开场：
各位小伙伴大家好，感谢大家来参加我今天的拆书分享。我是新手拆书家颜新颖，来自湖南醴陵。
分组
接下来的拆书活动会有需要大家参与分享的环节，我们按照座位的顺序分一下组，等会我们就以组为单位讨论和分享，谢谢。
图书介绍（FAB法）
首先，向大家介绍一下《影响力》这本书。
【F】这本书作者是美国著名的社会心理学专家：罗伯特.B.西奥迪尼。他用尽一生的职业生涯来研究影响力，被称为“影响力教父”。《影响力》这本书被《财富》杂志鼎力推荐为75本商业必读书之一。
【A】相比一般的心理学书籍，这本书没有过多的专业术语，没有专家解读，而是用一个又一个的生动案例描述，向我们展示了六条人们容易受他人影响的心理学原理。
【B1】前不久的双十一、双十二，你有没有在冲动之下，买一些并不是很需要的物品？或者是在工作中与别人谈判时，总是难以达到你想要的结果？这都是在无形中你被影响了，或者是你的影响能力还不足，想要避开被影响力忽悠的坑，想要增加你的影响力，那么，今天我推荐的《影响力》这本书，值得你细细品读。
【B2】在人际交往中，礼尚往来是我们日常生活不可缺少的形式。而在这种你来我往的系统中，隐藏着一个最有效的影响力武器之一---互惠式让步。用“互惠式让步”的方法，可以使他人答应自己的要求。今天，我们一起来探索一下“互惠式让步”。
【R】阅读原书拆页
请大家阅读原文，时间为2分钟，完成后可以举手示意。
《影响力》 互惠式让步
由于互惠原理决定了妥协过程,你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单,一般叫做“拒绝一后撤”术,也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求,为了提高获胜的概率,你可以先向我提一个大些的要求一一对这样的要求我保准是要拒绝的,等我真的拒绝这个要求以后,你再提出一个稍小的要求,这个要求オ是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙,我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步,并有可能感到自己这边也应该让让步,于是就顺从了你的第二个要求。
我们在日常生活和工作中，总会有向他人提出要求，并希望对方能够答应我的要求，或者说是顺从我。
（学习目标）通过今天的学习，大家可以掌握并运用“拒绝-后撤”术，增加我们达成目标的概率。
（人们常规的做法）平时，当我们向对方提出请求时，可能会不假思索地提出请求，一亮像就是底牌，一谈就是低价；也有时候会觉得不好意思说出口，反反复复总不着重点；又或者索性给你一个眼神，让对方自己体会。
（这么做的坏处）这样的方式导致我们被拒绝的几率很大，目标达成率不高。
（反例）暑假的时候，女儿去参加美术集训回来，我对女儿说，“你在家画一副水彩画，我装裱出来挂家里吧”，女儿一听，说：“在家里画水彩画好麻烦，要准备很多材料，而且我还很忙。”你看，我直接对女儿提出要求，立马被拒绝了。
（行动建议）“拒绝-后撤“术的具体流程：
首先，第一步，要明确自己的目标，就是我想要对方满足我的要求。
例如，最近，我刚装修完一套房子，想要女儿，利用周末假期画一幅B5规格的水彩画，用来装饰新家。
那么这就是我希望我和女儿在交谈的过程中能够达到的目标。
第二步，我需要提一个大一些的目标。
那么我可以这样对女儿说：“利用假期，你帮我画一张70CM×100CM的竖幅素描吗？我要把它放在玄关处。”当然我也知道这么一大幅的素描画在短期很难完成，但是我现在要大胆的提出来。当然，女儿会拒绝我。
第三步，被拒绝后主动让步，并提出小目标，也就是我真正想达成的目标。这个时候，对方看到我的主动让步，也会有退让一步的想法。在大小两个目标中，自然会倾向选择小一点的目标。
回到刚才我和女儿沟通的场景，我被女儿拒绝了，我就开始主动让步，将自己最初的具体要求提出来：“周末的时候，你画一副B5规格的水彩画来装饰新家好吗？”女儿看到我的让步中，也决定退让一步。她在完成70*100CM的竖幅素描和B5规格的水彩画两个选项中，自然选择了后者。现在，我家进门玄关处就挂着一副女儿画的水彩画。
你看，通过这三个步骤，我达成了我的目标。那什么时候适宜用“拒绝-后撤术”呢？
当我们很希望对方能答应我的请求，而这件事情对我来说很重要，我很迫切想要达成，那就可以用“拒绝-后撤术”的方法。在运用这个方法时，实际的目标和最开始提到的大一些的目标要精心设置，特别是大一些的目标，你不要极端到不合情理，这样对方就会觉得你缺乏诚意，那么后面的让步也会得不到回应。
当然，用互惠式让步的方法尚未强大到在所有环境下对所有人都管用的程度。任何一种影响力武器都没有这种效果。
【A1】激活经验
拆书家提问设计（逐字稿）:
A1 请大家回想一下，在最近的一段时间，我们有向家人、同事、朋友提出了什么要求被拒绝了吗？可能是你忙碌了一天，很累了，希望爱人能打扫一下家里的卫生；或者是你在工作中急希望年底冲一波销量业绩，客户能够购买自己推销的产品。你不假思索的提出要求，被拒绝了。请大家在小组内分享受一下这段被拒绝的经历。
学习者案例记录：
拆书爱好者周丽：我在创业的过程中，希望拿到某平台的代理，需要招纳8个会员。我就找到我的姑妈，请她加入会员，每月消费340元。在向姑妈提出要求的时候，我直接说出了我的想法，结果，姑妈以各种借口拒绝了我。
【A1+】
拆书家提问设计（逐字稿）:
现在我们就刚才想到的那个被拒绝的场景，运用刚才我们学习的“拒绝-后撤“术，想一想如何巧妙的去设计那个大的要求，通过大要求被拒绝以后，然后你主动提出让步，再提出自己真正的要求，让对方答应自己。请大家花2分钟的时间在小组内分享，然后再请小伙伴和我们一起分享。
学习者案例记录：
拆书爱好者周丽：
就刚才被拒绝的场景，首先，我的目标是：姑妈可以成为我的会员，每月在在某平台消费340元。
我可以这样对姑妈说：“我希望拿到某平台的代理，需要您的帮助。您可以每月在这个平台消费1000元吗？”这个要求被姑妈拒绝以后，我主动提出让步，请姑妈成为我的试用会员，每月只需要消费340元，如果对商品不满意，还可以退货。姑妈看到我的主动让步，自然会选择退让一步，在大小两个要求中，自然会选择成为试用会员，我的目标就达成了。
小结：
非常感谢各位小伙伴的聆听和分享，今天我们共同学习了“拒绝-后撤“术的方法步骤，希望大家在接下来的生活工作中尝试应用这个方法，提高自己的影响力，增强抗“忽悠”能力。
谢谢大家！
