创建共同目的

总而言之,你感到对方和你的目的不一致时,应当这样做:暂停充满争议的对话内容,关注对方的真正目的是什么,然后努力创建共同目的。

积极寻找共同目的——做出单边承诺,表示你愿意继续进行对话,直到找出让双方都满意的解决方案。

“这样行不通,你的团队主张留在这里工作到完成任务,我的团队想先回家,周末再来加班,我们干嘛不想想有没有两全其美的方案?”

识别策略背后的目的——询问对方为什么想要实现所说的目的,分清他们的要求和要求背后的真正目的。 

“你们为什么不想周六早上来?我们累个半死,还要担心安全和质量问题。你们为什么想现在加班?”

开发共同目的——如果明确双方的目的之后仍无法取得一致,那就想办法开发级别更高、更为长远,能够帮助双方避免争执的新目标。

“我不想跟你争个高下,最好能找到让两个团队都感到满意的解决方案。我们以前靠投票或掷硬币做决定,结果失败的一方总是埋怨并憎恶获胜的一方。我更关注的是两个团队对彼此的看法。因此,以后不管做什么,我们都必须保证不会伤害整个团队的合作关系。”

和对方共同构思新策略——明确共同目的之后,你应当和对方一起寻找对双方都有利的解决方案。

“我们要找到一种方案,这种方案既不会带来安全和质量问题,又能让你的团队成员周六下午参加同事的婚礼。我的团队成员周六上午有一场比赛,你看这样行吗?周六上午和下午前半段你们工作,比赛完之后我们就过来工作。这样我们就能......”

我看大家都看完了原文片段，下面我来和大家分享一下我对这段话的解读。

【Why】

我们经常在工作和生活中遇到意见不一致的情况，通常的会出现，一方强势主导，另外一方被动接受；或者双方互不相让，两种情况最终的方案都无法到达双方满意的预期。

【What】

这个拆页给我们新的思路，我们可以通过创建共同目的的方式，来建立安全的沟通氛围，寻求对双方有利的解决方案。

【how】那我们该如何做呢？

1、暂停争议，缓解气氛；

当发生争执时候，可以尝试暂停争议，避免紧张气氛进一步加剧。我们可以尝试喝口水、点杯咖啡、或者更换交谈地点等方式来暂停争议，缓解气氛。

大家也可以发现一些在职场中左右逢源的员工，会在与领导发生意见不同时候，会过去给领导倒水等方式，从而化解紧张的气氛。

2、换位思考，识别需求；

可以站在对方角度换位思考或者通过沟通，来了解对方的需求。

3、讨论协商，共创目标；

4、构思策略，形成方案；

根据共同的目标，构思策略，从而形成可以实施的方案。

【适用边界】

当我们面对双方意见不统一的时候，可以采用这种方法，不过需要注意一下，双方需持开放心态，如对方比较固执或者比较轴的话，可能效果会打折扣。

【例子】

为了方便理解，我举一个自己的例子。

今年我负责的公司知识管理项目，前期开展较为顺利，在进入7月份时候，项目停滞下来2个月，因为领导将精力都投入在工程建设方面，我们的一个决策汇报工作迟迟约不到时间。当时咨询公司经理与我就进度问题讨论了很久。

后面在8月中旬左右，咨询经理找到我进行沟通，他的情绪还是比较激动，刚开始气氛还是比较紧张。

咨询公司经理：我们这个项目已经严重滞后了，我担心这个项目可能会烂尾了，我们也会撤场。

为了缓解当时紧张的情绪，我们带他去了一个头脑风暴室，点上了两杯咖啡，坐下来进行讨论。（暂停争议，缓解气氛）

我：现在因为需要涉及到公司制度的重大决策，这个只能是进行向领导进行专题汇报。但是现在领导没有时间的，我会尽快约的。

咨询公司：已经约了两个月了，你能不能给我一个准确的时间？我们现在的顾问待在你们现场，每天的费用是1000元，不能这样每天等着，这个成本使我们都承受不了的。（换位思考，识别需求）

我想了想后说：“你们的需求是，如何在快速推进项目，同时节约咨询的资源，是这样吧？”（讨论协商，共创目标）

咨询经理：是的。

我：我建议有两个，第一个是我继续向领导进行建议汇报，同时你们配合我将汇报PPT整理成文字版的方案，便于汇报。另外我们也开始着手编制制度，先按照我们现有的方案，我们可以采用对制度上会讨论的方式，来了解领导的想法，上领导班子会的时间是可控的。第二是在此期间，你们的咨询可以参与其他项目暂时不强制在我们现场办公，可以远程工作，待我们公司项目汇报时，再进行现场办公（构思策略，形成方案）。

咨询经理：这个方案基本可行，可以兼顾我们彼此的需求。

【预防异议】可能很多人认为经常协商讨论，但是很难找到共创目标，这个时候很可能是因为换位思考不够或者站位不够远。可以换个更高的视角，可以尝试站在公司、工作角度或者站在未来的视角来看现在的工作，通过头脑风暴找到一些灵感，积极主动的方式思考总可以找到办法的。

好的，我的解读到此结束，不知道大家掌握的怎样，我们做一个练习。

【A1】

大家可以闭上眼睛，回想一下在最近的半年中是否有遇到与他人意见不统一的情况，你当时是如何处理的。

例如：

• 带孩子在爱人家还是自己父母家过节日，你和爱人有着不一样的观点？
• 马上订婚了，关于怎样出礼金，你和你爱人有不一样的看法？
• 项目工期紧，选择保进度还是保产品质量，自己和同事意见不统一；
• 孩子上学选择私立还是公立，你与爱人有着不一样的看法？

回想一下当时自己是怎么做的，可以写下来当时的场景。

同时根据此次学习的创建目的4个步骤。暂停争议；识别需求；共创目标、形成方案。结合自己的案例，如果重新来一次，你该如何做？请可以写一下，时间2分钟，一会邀请一位小伙伴进行分享。

【学习者案例】

当时的场景：

我当时和老公准备在2021年举办婚礼，他老家是五台山的，对于选日子比较讲究，专门找的先生选的日子，是8月4日。那天是个星期三。我个人更加倾向于7月17日，是个周六。我认为周末的话能来的人会多一些。因此有了一个争执，还因为这个原因还有一些不太高兴。

【A1+】

如果重来的话，我也用创建共同目标的方式来进行商量。

我会和老公商量，找两家人一起找个安静的包间进行讨论一下（暂停对话，缓解争议）。我们两家都是按照生辰八字和习俗来找的日子，不过男方选的按照生辰八字更好一些，我们家选的考虑了周末的这个因素（识别需求）。我们商量一下，因为双方都是为了让我们的婚礼办好，同时以后的日子也过的顺利一些，其实大家的目的是一致的。（共创目标），根据这个目标考虑，避免以后的生辰八字不是最优，遇到一些不顺利的事情让大家多想，可以采用男方的时间，不过我们也会提前和朋友联系，争取更多的朋友可以过来，让婚礼也热热闹闹的（形成方案）。

【拆书家点评】

谢谢双双的分享，大家掌声鼓励一下，她给我们讲了结婚选日子的案例，很好的给我们展示了如何共创目标，选取一个合适的日子，同时婚礼也办的热热闹闹的。看来已经掌握了共创目标的四个步骤。

【结束语】

共创共同目的，可以很好的达成共识，引导对话方向，让我们保持一个正确的沟通方向和健康的对话环境。

【过渡】

但是在共创共同目标的基础上，如何有效的陈述自己的观点，避免误解同时说服对方？我们可以学习第二个片段。第二个片段中会使用刚刚学到的共创目标，第二个片段与刚学习的第一个片段是分总关系。

鲍勃：亲爱的，今天过得怎么样？

凯罗尔：不怎么样。

鲍勃：怎么啦？

凯罗尔：今天检查信用卡账单时，我发现有一笔48美元的消费，地点是街头的晚安汽车旅馆。

鲍勃：啊？会不会弄错了？

凯罗尔：没错，确实如此。

鲍勃：不用了吧，还不到50美元，回头再说吧。

凯罗尔:可我担心的不是钱的问题。

鲍勃：那你担心什么？

凯罗尔：我担心的是旅馆问题。要知道，我妹妹就是在那家旅馆发现她老公菲儿有婚外情的，她也是发现了一张可疑的旅馆账单。这件事我不必担心吧？你觉得这个账单会有什么问题吗？

鲍勃：我不知道，不过你可一定要对我放一百个心。

凯罗尔：我知道不该怀疑你的忠诚，我也不相信你会搞婚外情，不过，如果我们能今晚把问题查清楚的话，我肯定就安心多了。你觉得行吗？

鲍勃：好吧，我没意见，咱们这就打个电话过去问问清楚。

这是一场真实发生过的对话，整个过程跟上面的描述完全一样。对丈夫起疑心的妻子并没有横加指责，虚构令人不快的想法，而是分析事实，然后试探性的提出可能的结论。事情的结果是，原来这对夫妻月初的时候曾到一家中餐厅吃饭，餐厅老板同时经营汽车旅馆生意，在餐厅顾客结账时使用的是和旅馆同一台刷卡机，这可真是让人虚惊一场。

通过试探性地提出自己的看法，而不是攻击、谩骂和威胁对方，这位妻子不但成功避免了一场错误的纷争，而且巩固了有可能被错误行为破坏的夫妻关系。

【学习目标】：

在跟随我完成学习后，大家可以掌握综合陈述法的6个步骤， 当面对关键对话时客观陈述，避免误会，说服对方 。

大家可以看一下片段时间3分钟，看完之后，举手示意一下。

我看大家都看完了原文片段，下面我来和大家分享一下我对这段话的解读。

【What】这段话介绍了在妻子因一张账单怀疑老公出轨时候，采用了综合式陈述法，正确引导，化解了一场误会。

【why】 那为何使用综合陈述法呢？在面对可能产生误会、冲突的场景下，综合式陈述法有更长的时间，更多的沟通机会，分析解释各种可能的情况，避免情绪激动下，做出过激的言语或行动。

【细化步骤】

那么有人可能会问，我们如何来使用综合陈述法呢？总结了一下共分为6个步骤

1、分享事实。告诉对方我们看到、听到的事实情况。因为事实是最具有说服力的内容，也是我们沟通过程中最容易达成共识的内容。

这个地方需要大家区分一下事实VS观点。

事实是指真实发生的事情，而观点则表示自己的主观感受。

例如：

小张这周迟到三次，这个是事实；小张总是迟到，这个则是观点。

小李的连续三个月绩效为C，这个是事实；小李的绩效被打低了，这个是观点。

2、说出自己的观点。可以适当的加入自己的理由。

3、询问对方观点。可以采用句式“”我想听听您的看法/您的建议是/您是如何看待的

4、创建共同目的。 找到对方和自己的共同目的，从而营造安全感，可以继续开展讨论。

5、做出试探表述。

软化自己的措辞，方便双方观点自由沟通.因为有时候我们表现的太过强硬，对方越感觉你充满敌意，不便于沟通。

可以尝试这样的对话。“我个人认为....”、“可能你没有意识到...”、“我有点怀疑....”

6、鼓励尝试。可以使用“你觉得可以吗？”、“你能***吗？”、“你可以考虑我说的建议吗？”

以上6个步骤不一定严格按照顺序表述，可以灵活使用。

【意译案例】

为了方便大家的理解，我也分享一个最近自己身边的例子。

最近发现老婆经常绕开我打电话，有时候问她什么情况也是避开话题。时不时的也听到电话中有“借钱”的字眼。

我开始和老婆进行沟通一下。

我：老婆，我看见你这几天晚上回来经常打电话的（分享事实），是不是有什么事情的呀？

老婆：嗯，也没什么的。

我：我好像听到你电话中提到的钱的事情（事实），是你向其他人借钱，还是你借钱给其他人。（表达自己的观点）。

老婆：嗯嗯，有个同学借了点钱

我：你是不是担心我不同意你借钱的呀？（询问对方观点）

老婆：嗯，有点担心你不同意，也担心他没有还上，你怪我的了。

我：放心的了，我们是一家人，有什么一定会站在一起的，一起来面对问题的呢。如果有什么不说的话，会有一些误会的呢，时间长了误会会增加的。我也不希望我们有误会的，（创建共同目的）我建议以后有什么事情可以一起商量（做出试探表述），可以么？（鼓励尝试）

老婆：嗯嗯，好的，以后有什么，我提前和你沟通一下。

我：这样才好嘛，走，看看晚上去吃点什么。

【不这么做的坏处】

面对关键对话，如果不使用综合陈述法，一般人遇到类似场景会如何做呢？

大多数人会选择两种方式：逃避对话或者直接提出自己的观点。

• 对于逃避对话，会导致问题无法解决；
• 而直接提出自己的观点，如果对方可能不能很好理解你的观点，或者就双方的不一样的结论，吵起来。

例如公司要求8点上班打卡，小王连续两天迟到。负责考勤的员工说道：“你怎么天天迟到呀，一点纪律性都没有”，小王听到多半会说：“我怎么就没有纪律性了，你这个怎么这么偏激”，就会引起争吵。

【适用边界】当你遇到观点差距很大、对话存在很高风险、对话双方情绪非常激烈的对话可以使用。

【预防异议】当然，这里可能会有人有疑问，如果鼓励对方做出尝试，对方不选择，怎么办？当这个时候，一般是对方的没有足够的安全感，我们可以多听听对方的观点，多次询问，有的放矢，了解对方想法后沟通。

接下来我给大家设置一个场景，来练习一下综合陈述法。

员工小张连续两个月绩效都是C，虽然小张项目完成的不错，但是绩效还是不理想。公司规定连续三个月C面临职位降级，
小张想向领导进行沟通，希望争取下个月绩效可以为B或者A；

大家可以按我刚刚分好的小组进行两两讨论剧本，一个扮演小张、一个扮演部长。运用综合陈述的六步法：分享事实、提出自己观点、询问对方观点、创建共同目的、试探表述、鼓励尝试来。演练一下。时间5分钟,5分钟后邀请一个小组的两位代表进行分享。

【邀请分享】

好的，时间差不多了，看到了小组讨论非常的激烈。下面邀请小伙伴来现场演练一下，哪个小组来分享一下的呀。分享之前，可以先告诉大家你扮演的角色，然后按照你们的剧本来演练。

【角色扮演】

【第一组】

小张：部长，您好，有个事情和您沟通一下，我这两个月负责的两个项目都提前完成了，而且KPI完成的也不错，可是这两个月绩效是C。（分享事实），我感觉绩效比我的期望有一些低（表达自己观点），想向您请教一下是不是哪些地方还做的不好？（询问对方观点）

部长：虽然你的两个项目都提前完成了，KPI完成的不错，不过我们客服部收到了你在沟通方面的投诉，客户觉得你的沟通还是有点问题，所以这两个月给你扣了分数，打成了C。

小张：那我知道了，之前没有注意到这点，谢谢领导的提醒，我会立马改正的，和客户沟通会多多注意。领导，我看到公司规定连续3个月绩效为C会对职位有影响，我已经连续两个C了，对下个月的绩效还是有担心，我其实也非常想把工作做好的，给个人和部门赢得更好的绩效（创建共同目的），想问一下是否这个问题改正的话，绩效可以提高？（试探性提问、鼓励尝试）

部长：你的问题主要在客户投诉方面，如果改正了，应该没有问题。

小张：谢谢领导，我后续对于项目的情况，我也会及时向您多多汇报，请您多指点一下。

【拆书家点评】：

非常感谢玉雯和凯利的精彩的表演哈，大家送上掌声。给我们生动展示了面对领导时候如何进行沟通绩效的场景。

现在采访一下，“部长的扮演者”玉雯，你的感受怎么样？小张这样提出他的诉求，您是否会考虑？

玉雯：嗯，只要能改正的话，可以考虑提高他的绩效的。

好的，看来综合陈述的6步骤还是非常有效果的。

【角色扮演】

【第二组】

【小张】：部长好，今天冒昧打扰一下，我看了两个月的绩效都是C，但是我的项目都完成了，而且完成的都还可以，公司规定连续三个月绩效为C面临职位降级，（分享事实）所以我最近比较焦虑，（说出观点）想和您请教一下，我还有哪些地方可以完善，或者提高的。

【部长】：你这个情况，我有所了解，你的项目的确是完成了，但是我们部门的员工，项目都完成了，没有完成项目的绩效都是D，直接就降级了的。你项目方面的话，完成的基本标准是达到了，可能你在其他方面还需要更加努力。

【小张】：领导您觉得我在哪些地方是可以提高？（询问对方观点）我也非常愿意多学习，也愿意比其他同事付出更多，提高个人业务能力，同时分担部门的工作，（创建共同目的），还是希望您可以提点一下。

【部长】：这个我们的KPI里面都有，你可以重新看一看，

【小张】：除了规定动作之外，还有什么是可以改善提升？（询问对方观点）

【部长】：你平时工作比较努力和认真，但是主要忙着干活，没有思考一下那些工作对部门更有用，所以创新这个方面你还是可以好好做的。

【小张】：领导，我明白您的意思，后面的工作工作我会更多从部门角度出发，我会努力调整的，想问一下是否做的好的话，你会考虑提升我的绩效？（鼓励尝试）

【部长】：这个就是看你的表现了，希望你多参与创新的工作，干的好的话，肯定可以拿到比C更好的绩效。加油！

【拆书家点评】：

非常感谢两位小伙伴精彩的分享哈，非常的生动，大家掌声鼓励一下，可以看出来这个领导没有上一组的领导好沟通，需要小张不停的询问，才能领悟自己的不足点。小张的不足点应该是对部门的重点工作“创新”方面的工作，没有投入更多的精力，领导还是有点意见。

现在采访一下，“部长的扮演者”，你觉得沟通过程中怎么样，包括气氛和内容？

【部长扮演者】感觉这个气氛和沟通过程都可以，不过就是感觉小张申请绩效的意愿不够强烈。还是需要这方面更多说服，让领导感受你的意愿，更好的接受你的需求。

好的，看来大家也基本上掌握了综合陈述的六步法。通过采访两位部长的扮演者，感受到这个方法还是非常有效果的。

【A2】

我们可以畅想一下在未来的工作和生活中，会遇到哪些关键对话的场景，举几个例子作为抛砖引玉，例如：

• 甲方答应好会12月份把项目尾款付出来，但是到了现在尾款还是没有付出来，自己想下周和甲方爸爸沟通一下。
• 你刚刚接到面试通过电话，薪水和职位都比现有职位有明显提升，唯一不足是在外省，你想和爱人沟通一下。
• 孩子回到家，经常玩手机或者IPAD，结果作业迟迟完不成，昨天睡觉很晚。

【分布催化1】大家也可以想象其他场景，把可能出现的场景写在便签上。时间2分钟，我一会邀请一位小伙伴进行分享。

【场景】：明年8月份计划结婚，但是我老公体重都有一些超标，我想和他沟通，希望通过减肥瘦下来，到时候可以和爱人拍个美美的婚纱照。

【分布催化2】：双双你可以根据刚才学习的综合陈述法的六个步骤，运用到刚才的场景中，然后进行讨论，我一会邀请一位小伙伴进行分享。

老婆：老公，明年8月份我们就要准备结婚了，我看见不少人拍的婚纱照都挺好的，我也希望拍美美的，我听摄影师说，最好我们可以控制一下体重，到时候效果会比较好。你的体重170斤，稍微有点超重（分享事实），如果可以减一下的话，应该拍出来的效果会非常好（说出自己的观点），你觉得怎么样？（询问对方观点）

老公：嗯嗯，这个我知道，不过你也清楚，减肥也没有那么容易的，我之前也尝试过好多次，都没有成功，我也有一些担心，自己坚持不下来。

老婆：嗯，我说的的确是，但是这个是我们的婚礼，这一辈子最重要的时刻，我们都希望可以完美的（创建共同目的），我觉得之前没有成功应该是没有人督促，放心我会监督你的，老公，要不你为了我们的婚礼开始减肥好不好？（做出试探性尝试）。这样，老公你减肥到130的话，我会给你奖励5000元，你看怎么样？（鼓励尝试）

老公：即使没有奖励，我会努力为你减肥的，不过如果到时候减肥不成功，你也不要怪我的哈。

老婆：好的，我相信老公肯定没有问题的。

【拆书家点评】

非常感谢双双的分享，大家掌声鼓励，非常精彩，给我们展示了准备一场完美的婚礼遇到的幸福烦恼——减肥。通过综合陈述法，与爱人沟通这个敏感的事情，综合陈述法用的不错，相信你也可以顺利说服爱人。

时间过的真快，我们的课程也到了尾声，今天我们学习了用创建共同目标，引导对话方向，找到满意的方案，也学习了综合陈述法，帮助自己客观陈述自己的观点，说服对方。希望对大家的工作或生活有帮助，最后感谢大家的参与，谢谢大家。