《好好说话》

第一步：确认加薪标准

这是这套谈判话术里最重要的一步。以一场加薪对话为例

方案1

员工:“老板，我希望加薪，可不可以?”

老板:“让我先想想。

员工:“为什么还要考虑呢?我有什么做得不好的地方吗?”

方案1中，员工的问话方式很容易被挡回去，就算老板不使用拖延术，他也可以很轻易地否定员工的要求。因为每个人在工作中总有犯错或者做得不好的地方，只要老板随便挑出一个毛病，就可以顺利拒绝你的加薪请求。这时你能怎样?如果和他开始争执，那这场谈判很可能就会变成不愉快的互相揭短，要想成功加薪就更难上加难了。

方案2

员工:“老板，我想知道，在我们公司里，员エ大概要达到什么样的条件才可能加薪?”

在方案2中，员工不是在问自己要做到什么程度才能加薪，而是在可公司加薪的客观标准是什么。要知道，和老板谈判时我们处在弱势，基本上没什么权利和资源进行对等谈判。我们问出来的这个客观标准，却能让自己和老板处在对等关系上。也就是说，此时加薪不加薪不再是老板赏赐不赏赐的问题，而是加薪合理不合理、加多少オ算合理的问题了。这是一个员工在和老板谈判时的最有利姿态，也最不伤害双方感情的姿态。

而且，一旦老板自己说出了客观标准，他接下来的对话就不太可能随便搪塞个理由来拒绝我们。可见，这个客观标准，是我们和老板在接下来谈判时最重要的一个战略据点。

第二步：大大方方地和老板讨论自己的工作表现

在知道公司的客观标准后，我们要按照老板所说的标准举出实际的数据或例子，来证明自己已经符合了标准。但有时我们会发现，自己并未完全达标，这时我们需要做的就是进行“条件交换谈判”。

员工:“我确实没有达到条件A，但是我在条件B中的表现超标啊。我的B表现是不是可以补偿我缺失的那一块，让我加薪呢?”

就算老板不同意，我们也应该适当地强调自己在条件B中的杰出表现，也应该得到一定的奖励。我们要把自己的成绩报告尽量向老板说的客观标准靠拢。

第三步：带着老板“想象未来”

谈加薪的时候，很多员工只是把重点放在自己过去有多拼、成绩有多好上，但说实话，对老板来说过去的已经过去了，老板真正关心的是他的这笔钱投入了，未来可以给自己带来什么回报。因此，这一步就是给他一个未来。

员工1:“如果我得到加薪，我会在项目A中投入更多精力。

员工2:“只要加薪了，我的女朋友就不会一直质疑我的工作前途，也会体谅我常常加班，那我就可以更专注于自己的工作了。”

简单来说，我们要让老板觉得在这么多下属中，老板选择给你加薪，是公司对未来最值得的投资。

大家都已经看完了，（What）这个片段告诉我们在遇到想要争取加薪机会的时候，如何用谈加薪三步法，来得体地跟老板沟通加薪需求，解决之前不敢提、怕被拒绝的烦恼，提高加薪的成功率。

（Why）大家很多都是在中小企业里工作的，内部的晋升及加薪制度可能没有那么的完善，如果不主动开口，加薪这事就跟自己没啥关系了。（不这么做的坏处）这个时候跟老板的有效沟通就很重要，如果沟通不得体，可能会让你觉得自己是在乞求公司给你加薪，也可能会让公司觉得你在利用不给加薪就离职来威胁公司。加薪在职场中是件很正常的事，因为不会沟通把自己陷入被动局面对自己的工作也会有影响。

（How）那么怎么样跟老板大方得体的谈加薪呢？根据原文片段的内容，我重新整理了之后，可以这样来做：

1、确认客观标准。确认加薪的客观标准可以帮助我们在后面的沟通中更有底气。确认客观标准我们要确认下面几点：

（1）先确认加薪的幅度；（2）再确认加薪幅度对应的标准；

2、个人业绩展示。争取加薪，要有足够的业绩加持才有较大的胜算。在聊到业绩的时候，可以通过以下几步，由近到远地去展示自己过去的成果：

（1）重点项目/业绩成果。例举重点项目成果；

（2）对团队和公司的贡献。例举因为自己加入，帮助团队或公司哪些方便得到了改善；

（3）自己的改变与提升。入职以来自己哪些方面的个人能力有所提升；

3、向老板表决心。加薪毕竟关乎公司的用人成本，老板也会考虑投入产出比，所以这个时候就要向老板表达自己接下来的规划以及对工作的热爱，我们可以用以下几步来沟通：

（1）接下来的工作目标与重点。告知老板自己接下来工作的大致规划与工作重点；

（2）最后强调自己对工作的热爱，表明希望加薪留任的想法；

（Where）当然这个沟通的方法也不是随时都能用的，得在临近公司调薪周期的情况下才能使用，比如一般公司的调薪都在年底或年初，太早沟通会降低加薪的几率。

（异议处理）听完这些，有的伙伴可能会有几点疑问：

（异议1）我用了这三步法就一定能争取到加薪么？毕竟每个公司的实际情况不一样，用了这个沟通方法，不能保证一定会给你加薪，但是至少我们知道了公司的加薪标准，这对明确自己的努力方向为下次提加薪做了准备。同时也让老板了解了你的诉求，他会放心上，因为有很多老板你不提他真的不会放心里。

（异议2）大家可能又会问了在沟通的时候，一定要按照这里的步骤顺序来沟通么？这个是不用的，每个人的沟通逻辑是不一样的，今天给大家提供的是沟通的方法，具体的应用还要取决于实际沟通的场景以及公司的实际情况的。

（举例）下面分享一下我自己用这个方法跟老板沟通的例子，上个月绩效面谈的时候，领导对自己的工作还比较满意，我就用这个方法跟老板沟通了加薪的想法：

绩效面谈结束后，我对经理说“经理，有个事情想跟您沟通下，就是我想了解下公司这边加薪的标准是怎样的？比如涨薪幅度是多少？”

经理：公司加薪幅度在5%~20%，具体要看工作表现和职级来确定加薪的具体幅度。

“经理，你看我加入公司已经一年多了，然后平均绩效也都在1.0以上。然后带的新人培训项目、线上学习项目在公司内反馈都很好，各位部门老大也都表示满意，帮助公司实现了总部与外地学员需求不能同时满足的情况，王总也挺满意的。目前是专员的岗级，到年底如果不出问题的话，我可以申请10%加薪么？”

经理：好好表现，年底加薪的时候再沟通

“好的，经理，我自己目前也确实比较喜欢现在的工作，计划在接下来逐步完成商学院体系的初步搭建以及内训师项目的启动与落地，通过自己的努力把公司的培训进一步规范起来。当然也希望可以在公司有更大的发展空间，如果能够得到经理的认可，我相信自己接下来的工作会有更大的突破的。”

以上是我的分享，为了帮助大家更好的掌握今天学到的沟通方法，下面一起进入A3情景演练的环节。我会给到大家一个案例背景，每个小组的两位伙伴分别选择其中一个角色，然后运用刚才学到的沟通加薪的方法，完成一段情景对话演练。

【A3-场景设计】

小明加入网联公司一年半以来一直勤勤恳恳，努力工作，从最初协助招商项目落地到现在已经可以独立运营招商项目，今年负责的几个招商项目都取得了不错的业绩，公司老板非常满意。特别是在上半年疫情期间，帮助公司一起组织策划了线上招商会，取得了不错的反响。但是因为忙于工作，小明经常加班出差，女朋友就抱怨他工资不高而且那么忙，都没时间陪她。小明也陷入了沉思，于是决定在这个季度跟部门总监汇报工作情况后在办公室向部门总监陈总沟通加薪需求。

每个小组的两位伙伴分别饰演小明和陈总，小明要运用今天学到的沟通加薪的方法向陈总提出加薪需求，给大家5分钟的时间，可以先用2分钟讨论，然后用3分钟模拟演练对话，一会邀请小组来演练展示。

【A3-小组讨论、演练】

嘉明：陈总你好

央央：小明你好，今天找我有什么事

嘉明：陈总，是这样的，我入职咱们公司以来也有一年半了，也到了一个晋升的阶段了，我想了解下咱们公司升职加薪的标准是怎么样的

央央：咱们公司对于新入职的员工的发展还是比较重视的，一般表现好的话呢，加薪的范围最低的在5%，最好的会在10%，当然这要看你的个人业绩了

嘉明：了解了。我觉得在我入职一年半以来，也为公司完成了比较多的一些招商项目，在这一年的时间里，我在华东区域完成了3~4个项目，这些项目类型不同且涉及不同的行业，但是我都出色的完成了，并且，我自己从最初只能参与项目的执行落地，到现在可以独立运营招商项目，完成了3个不错的项目，得到了项目经理们和项目成员的一致肯定。在这些项目经历中，我自己的领导能力和沟通协调能力也得到了很大的提升。接下来，我打算继续完成几个重要的项目。

嘉明：因为咱们招商项目的时间是不确定的，而且需要经常出差，相对来说我的家人会有一些想法，尤其是我的女朋友，因为目前我们也是已经买房了，有房贷压力，

央央：小伙子现在确实是很有压力的时候

嘉明：是的，陈总，如果说能有一些加薪的可能的话，相对来说我的房贷压力就会小一些，我跟家里人相处也会更加融洽，这样我的情绪管理会更容易，对未来负责的几个重大项目的也会处理的更加顺利。

央央：小明我知道了，你入职一年半以来确实做出了不错的业绩，我也明白了你的需求，然后呢会把你相关的表现和诉求，我会向公司的上层部门汇报。

嘉明：谢谢陈总

谢谢两位伙伴的精彩呈现，还是比较完整的这样一个沟通应用，当然我们两位伙伴在刚刚的沟通过程中也做了一些变通，特别是像最后的时候把对未来工作目标和规划的表态融合进了自己目前遇到的压力中，这点我觉得非常棒。

最后还是希望大家回去之后能够把这个方法真正运用到工作当中，特别是现在已经到年底了，很多公司都会有加薪的机会，大家可以利用这个方法去给自己争取加薪，也预祝大家可以成功。我今天的带拆就到这里，谢谢大家。