《高效演讲》彼得.迈尔斯 P55

设想每一位听众都背靠椅子，双腿交叉，双臂抱紧，这是什么情形？这表明你的发言开头没什么要点。直到听众身体前倾，坐在椅子边上，急切地想听到你将说些什么，这才表示你说的话吸引了他们。做到这一点的方法，就是构建我们说的“坡道”。

坡道就是演讲时你一开始说出的那几个句子。它应当马上吸引听众的注意力，并有足够高的坡度，这样，无论接下来你说什么，都会引起听众的兴趣。这就像跳台滑雪，坡道会改变你冲击的角度，将你推送到一个更高的水平。在听众的脑海里，它会提升你讲话的重要性，将你说的内容放到一个更高优先层次上。一旦你的听众开始关注你将要说的内容，那么他会一直倾听你后面的讲话。当他们倾听你讲话时，他们就与你真正在一起了。

原文讲了什么是坡道和构建坡道能达到的效果。坡道就是在演讲开始前要说的几句话，构建一个成功的坡道可以在一开场就引起听众的注意力，提升你讲话的重要性，吸引听众一直听你讲下去。

【案例一】一般的演讲开场大部分是这样的“各位好，今天跟大家分享人力资源的问题，我在人力资源这行大概干了十几年，我经历过……公司，我获得过……奖励……今天我准备了100张ppt，请工作人员将会议材料发下去，保证人手一份，我的演讲大概用3小时，中间就不休息了，出门右拐就是卫生间。好，接下来我们正式开始……”听完之后大家什么感觉？与我无关，不知道要讲什么，信息太多太乱……这样的开场坡道毫无吸引力，显然是不成功的。

那成功的坡道怎么构建呢？

【案例二】首先坡道要与听众相关才可能有吸引力，我一直在讲我的经历其实和观众没什么关系。如果这样说，“我们都在人力资源领域工作了十几年，都是非常有经验的HR，这么多年我们都面临着一个难题，就是如何用金钱以外的方式激励员工，接下来我会分享自己在五百强企业做人力资源的工作经验，我也准备了培训资料，稍后也会由工作人员发放。今天的演讲预计3个小时，如果大家中间需要方便，出门右拐就是卫生间。”听完感觉怎么样，是不是比刚才那个稍微好一点，内容与听众相关。比如，所有HR的难题、培训资料、如果大家中间需要方便……这些信息都是与听众相关的，但听起来很繁琐，所以想成功构建坡道还需要精炼语言，怎么精炼呢？

【案例三】构建坡道主要讲清楚两件事：一你理解他们的处境；二你可以帮助他们解决。那些不能归纳到这两点的内容都可以删掉。“我们都是经验非常丰富的HR，但这么多年都面临着一个难题，就是如何用金钱以外的方式激励员工（处境），今天我会分享来自五百强企业的先进经验，帮助大家找到答案（帮助）。”这次是不是精炼多了？现在距离一个成功的坡道只差一点点。

【案例四】大家可以体会一下，下面两句话哪一句听起来直接与你相关，“我们觉得成为三级拆书家很难”和“你们觉得成三级拆书家很难”。是不是当听到“你”的时候，就觉得接下来的内容与“你”有关。回到之前的案例中，“HR的难题……”和“你的难题……”，哪个会让听众觉得和自己有关，直接说你，就会瞬间让听众觉得下面的内容与自己有关，就会集中注意力竖起耳朵听你要说什么。

最后呈现就是“你们都是经验非常丰富的HR，但这么多年都面临着一个难题，就是如何用金钱以外的方式激励员工（处境），今天的分享内容是五百强企业的先进经验，相信你们听完之后就会找到答案（帮助）”。

【知识点逻辑】

通过以上案例可以看出想要成功构建坡道有三个关键点：关联听众、精准表述，直指对方。所以成功构建坡道分为三步：

【步骤how】

1.寻找关联。可以问自己几个问题找到关联：听众是谁？听众关心什么？你说的内容对听众来说重要吗？有价值吗？听众为什么要重视你说的内容？

2.精炼语言。找到关联后，你可能会发现关联点比较多，或是你想表达的信息比较多，这时需要将关联归纳、删减成2点：一是你理解他们的处境，二是你可以帮助他们。

3.直指对方。

使用直接指向听众的词语，常用做法就是多使用“你”、“您”、“在场的各位”等等这些直接指向对方的词语，能最快的让听众觉得与我有关，愿意去倾听，成功构建坡道。

【适用边界】

通过用HR分享五百强经验的案例，大家不难发现，这个方法更适合为听众解决问题的分享、培训，通过坡道引起听众的兴趣，带着问题听下去。但大家思考一下，如果听众变成了你的领导们，你要向他们汇报五百强激励员工的先进经验，大家想想这个方法还适用吗？用“你们都很关心这个问题”吸引领导的注意吗？我估计这不会是一个好的汇报。所以当对象是上级，你的职责的对一项工作进行汇报时，这个方法就不太合适，一是对方既然肯花时间听你汇报，就没有必要再通过构建坡道吸引他，二是用“你”指向领导略显不礼貌。

刚才我分享了三步成功建构坡道，现在请大家设想一下未来可能遇到的场景，比如你的朋友在分享、演讲、培训等场合出现听众不买账的情况向你咨询，你可以教他构建坡道，比如你接下来有场产品推销会，你准备和同事一起打磨自己的讲稿，等等场景，尝试编写成小剧本，借此练习成功构建坡道的能力，剧本要包括起因、经过、结果、对话等内容，大家可以按下方的文字提示设计剧本，时间5分钟，写完后我会邀请一位小伙伴进行分享：

好的，我看到大家都写完了，接下来有请丹丹同学分享。

学习者：刘丹丹

我的一位朋友叫小白，在奥迪的4S店工作，近期店里要组织新款车的发布会，他是一个销售助理，领导给了一个机会让他发言，但他比较困惑，可能会来找我聊这件事。

小白：丹丹，近期我要进行一个发布会的演讲，我有点担心，因为之前我的师父们演讲时，我看到下面的听众基本不听，没有人关注台上的介绍，都等到车的细节样子出来才会抬起头看一眼。我还是想进行一场比较有意义的演讲，想引起观众的注意力，我该怎么办呢？

丹丹：小白，你要先看看你的听众是谁，他们的需求是什么呢？是不是一些想买车，还是想买一些性价比比较高的车，而你能为听众提供什么呢？比如你是销售，可以给出优惠，折扣。了解了这些之后，你把这些说给他们听，在最后要把“我们的车能体现什么价值”，换成你或您，“您看这部车有什么价值……”让观众能很快地感受到，也愿意继续倾听。如果你运用这样的方法做一个开场，相信听众会被你吸引的。

非常感谢小伙伴的分享，通过大家的讨论和分享，发现大家都可以按照寻找关联、精炼语言和直指对方这三步设计坡道，看来大家已经掌握并可以运用三步成功构建坡道的方法了。学会不是终点、而是起点，希望大家在接下来的生活工作中可以运用这个方法，让你一开口就吸引听众，成功传递你的思想、知识和能量。感谢大家的参与和学习，谢谢大家！