提前了解对方的需求，才会更有说服力。有一次在一家企业上课，一位女孩儿站起来发言，当场背诵了下面这段话:“虽然我没有车、没有房、没有钱、没有钻戒，但是我有一颗陪你到老的心。等你老了，我依然背着你;等你没牙了，我就嚼碎了再喂给你吃;我一定等你我了我再死，要不把一个人留在世上我做鬼也不放心。”没错，这是电视剧里的台词。结果大家特别好奇地问，为什么可以背通得这么完整呢?原来是那位女孩内心深处特别期待能有一个这样的被求婚。换句话说，向这位女孩求婚比较简单，把上面这句话背出来没准就可以打动她，因为这是她内心所需要的。所以，想要说服一个人需要提前了解对方的需求是什么，然后才会更有说服力。

我们把这个说服过程分为三个步。第一步，客观地帮女孩分析她适合嫁给什么样的人，比如她希望不但在物质上可以带来安全感，要有车、有钱、有房的，而且更看重精神上的交流，要有类似的价值观。这个分析她会非常认同，因为这不是你拍脑袋想出来的而是基于她的需求分析得来的。第二步，说出我就是这样的人，符合你需求的条件1、条件2……第三步，得出结论，你嫁给我吧。

这种方式在横向结构中称为演绎的三段论，大前提是“你适合嫁给什么样的人＂，小前提是“我就是这样的人”，结论是“你嫁给我吧”。更经典的例子就是，大前提是“所有人都会死”，小前提是“苏格拉底是人”，结论是“苏格拉底一定也会死”。这种说服人的方式可以得出一个必然结论，非常有说服力。

（导入）

在日常生活中，我们需要说服别人的场景比比皆是。可是效果却不一定好。比如上个月，我加入了一个21天读书沟通训练营，需要每天完成打卡，打卡的内容是应用当天所学的片段中的沟通技巧，录音上传，老师再来点评反馈。

因为这段时间正好家里没人，我想到了也许闺蜜可以帮我来完成录音打卡，但是她白天工作很忙，晚上又要带俩娃，时间安排得很满，因此要说服她有难度。

果然，当我刚一提出她能否每天抽一点时间出来帮我完成一个打卡的小任务时，她就直接拒绝了，说自己真的太忙，我也不好意思再继续说下去。那么有什么样的更好的方法可以说服她呢？

【why&what】

其实在一般情况下，我们可能习惯于用简单直白的方式来说服别人做某事，可效果却不一定好，如果我们能用逻辑严密的演绎法来推导出做这件事的必要性，那么就能以理服人，说服力也会大大提升。

今天这个片段就介绍了一种需求演绎法，是指在分析对方需求的基础上，通过先后给出大前提、小前提，再得出结论的演绎结构，达到说服的效果。

【how】:

需求演绎法可分为4步：

1、分析对方需求。我们要首先分析一下对方的需求，他想要什么，看重什么。

2、给出大前提。这一步我们要分析并告诉对方如果他的需求要满足则需要具备什么条件。

     3、给出小前提。这一步是要点明劝说对方做的这件事恰好又符合第二步的条件。

     4、得出结论。最后得出有必要做这件事的结论。

还是开头的例子，后面我运用了需求演绎4步法进行了再次劝说，我是这么做的：

     1、分析对方需求。我回忆起此前闺蜜有和我说过她想提升自己的沟通水平，但也不知道如何提升。 因此我分析提升沟通能力应该是闺蜜的需求。

     2、给出大前提——分析告诉对方与需求匹配的条件。我这么对闺蜜说，我记得你说过想提升沟通水平，其实要想更好地提升沟通能力，就需要先学习了解什么才是好的沟通方法，然后不断刻意练习和复盘。（学习沟通方法，刻意练习复盘就是提升沟通水平的条件了。）

     3、给出小前提——说出要做的事与第二步的条件相符。我接着告诉闺蜜，我现在参加的就是一个提升沟通力的训练营，老师每天会发布一个书里的经典片段，再进行拆解和讲解里面的沟通技巧，如果闺蜜愿意做我的partner，我会把片段内容和讲解同步给她，然后我们俩这21天就可以一起学习，操练，复盘。

     4、得出结论。通过以上演绎，我得出结论：经过21天的学习训练，我相信我们俩的沟通能力一定会进步和提升，所以一起加入吧。

最后结果你猜怎么着？是的，我成功说服了闺蜜，她愿意每天下班后抽出15分钟时间与我一起完成沟通练习。

【预防可能异议】：

你或许会说，这个方法用起来好麻烦，有点烧脑啊，确实这几步要真正掌握确实要费点脑子，可是如果你学会了，就多了一个说服别人的锦囊，现在麻烦一点也是值得的不是吗？

你或许又会说，第一步找需求好像有点难，非找不可吗？我们说找需求的目的就是为了让说服对症下药，一击即中，所以花点时间寻找是值得的。另外，其实需求也没那么难找，如果对象是熟人，我们可以回忆一下他平时都喜欢什么，看重什么，担心什么，害怕什么，这就是需求，如果对象是没那么熟的人，可以通过从他熟悉的人身上入手去了解和打听，就能找到。

你或许还会说，这个方法的适用场景恐怕没那么多吧，哪有这么多要去说服别人的情况啊？恰恰相反，我们在日常许多场景都能用到。比如你要说服孩子要少吃冰激凌啊，说服父母少抽烟喝酒啊，说服老公少熬夜等等都可以用这个方法。

【where】:

需求演绎法可以在工作和生活中广泛使用，但如果要说服的内容比较简单容易，那么就不需要这么麻烦。

还要注意两点：

1、第一步找的需求要和你想说服的内容一定是逻辑上存在某种包含关系，不能不相关甚至自相矛盾，比如你想劝孩子不要玩要学习，而你找到的孩子的需求是想玩，这就自相矛盾了。但如果找到的需求是他想获得三好学生或者得到老师的夸奖，因为学习好是包含在了三好学生以及老师会夸奖的内容里，这样再来劝好好学习就符合需求演绎法了。

2、第二步大前提，应该是沟通双方的共识，也就是彼此都认同的常识原理规则，否则后面两步推导就难以实现。

【分步催化1】

下面进入【A2】环节。

现在请大家设想一下，在接下来的一周或者一个月内，你在什么样的工作或生活情境下可能会需要用到需求演绎法呢？譬如：说服同事朋友帮我们一个忙；说服老公或者男友少熬夜多锻炼；说服孩子不要乱吃零食等等。这里只需要想到会用到需求演绎法的情境即可，（大家想到了可以给我一个眼神示意哦）。

好，下面就请与同组的小伙伴来分享一下这个未来的情境是什么样的，时间1分钟。

有完成的小组可以示意我。稍后，我想请小伙伴来分享一下。

学习者杨磊分享： 我后面想说服老婆给我买一个手办。

【分步催化2】

最后我们进入【A2+】环节，通过前面的学习，我们知道当我们想要说服别人的时候，可以运用需求演绎法来增强说服力，它主要通过以下四个步骤：

1、分析需求

2、给出大前提

3、给出小前提

4、得出结论

接下来，我们再来设想一下：在你刚刚想到的那个未来场景中，原本你想习惯性地用原来的方式进行劝说，你突然想起了咱们今天拆书的内容，你决定正好利用这次契机，按照今天学习的需求演绎4步法，来说服对方。请你将目标和具体行动向小组内的伙伴们分享哦，时间3分钟。

好，我们还是请杨磊给我们分享一下：

（杨磊分享）：

下周我想说服我老婆给我买一个手办，用需求演绎法我会这样做：

1、分析需求

我觉得我老婆应该比较在意夫妻关系和谐，家庭幸福快乐。

2、给出大前提

我会这么和老婆说，你应该希望我们夫妻俩关系融洽，一家人都能幸福快快乐乐的吧，那要能够关系和谐，家庭幸福，我和我们孩子的快乐是不是都挺重要的。

3、给出小前提

我会接着说，如果你给我买了这个手办，我开心自然没话说，而且我还可以陪孩子一起玩这个手办，有爸爸陪玩，孩子也会玩得很开心，我的快乐能够感染孩子，我和孩子的快乐还能感染一家人。

4、得出结论

所以，为了我们夫妻关系的和谐，让家庭多一些快乐的气氛，给我买手办吧。

结束语：非常感谢杨磊的分享。今天我们学习了需求演绎4步法，希望小伙伴们能够将它运用到自己的工作和生活中去。我今天的拆书就到这里，谢谢大家的参与。