下面我们进入今天的主题——拆书环节，我拆的片段来源《好好说话：新鲜有趣的话术精进技巧》，在阅读此片段之前，先给小伙伴们分两组，后面会根据我分享的方法，邀请一位小伙伴，让他用我刚才提到的方法，分享他的经验。

在谈判中，我们如何把桌掀好呢?从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像己经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽我自己其实并不需要它”等到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，边对店家说:“开玩笑呢，要我命呢!”一边对朋友说:“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。“

整个过程持续10-20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步:表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步:等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔;另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步:条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏:要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说:“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了!”

I便签是指拆解原文，用自己的话重述原文内容，我们可以借助3W1H的公式进行拆解。

what：我们在买东西或者是在谈判桌上跟人谈条件的时候，特别是条件与我们期望的相差很大，使用掀桌砍价三步法，能以我们期望的价格或者条件达成交易。

why：运用此砍价三步法，能获得我们想要的结果，从而为自己争取最大的利益。

how：具体有三个步骤，

第一步，说出想买的心思。在砍价格之前，就应该直接表达或者暗示对方，自己想成交的心思，这样无形中给对方一种稳赚的感觉，前期的博弈时间越久，越增加了对方的沉没成本。

第二步，等待对方上谈判桌， 搬出一位对立的第三方。目的有两个，一是为后面的掀桌创造条件，二是为了跟对方统一战线，让对方觉得我们是一伙的。

第三步，瞄准时机掀桌。当对方说出价格或条件后，与我们期望的不符，立马转变态度，表现得很惊讶以及不开心。沉没成本一直在增加，这个时候对方一般会给出更合理的价格或条件，这时我们再决定是否成交。

where：在买东西或谈判桌上谈条件的时候，对方开出的价格或者条件，与我们期望的相差很大，我们需要来个大折扣，这时候很适合用此三步法。

下面我来介绍自己的相关经验

这周三，与广告制作商谈物料制作的价格， 为了确定亚克力立体字的材质，多次跟对方沟通，并在微信上和对方确定了材质。接下来对方报价3000，我觉得太贵了，就开始跟她砍价，先是减少600，对方不同意，她说已经很优惠了。然后她又算上人工费，再送一些转移膜，我则说减一个人工的钱。对方还是不同意，我隔了一小时没理她。后面她语音我，我看实在是讲不了价，就看在人工费上减了点还送了转移膜，最后竟然以3000成交了。

反思经验

根据今天所学知识，首先我会说，想在她那里制作，并把文件发给她。详细地沟通用什么材质做出来，直到让对方觉得会跟她成交；然后她一直在认真解答我的问题，确定她愿意做这单生意。这时我搬出我的朋友来，并向对方说要是我朋友知道我要用这么好的材质，可能不同意；最后对方报出一个价格，与我的预期出入很大。我马上做出吃惊的反应，并说我朋友肯定会说我的，亏本买卖不要做。这时我在总价上减600应该是没问题的。

A1便签是激活学习者经验

掀桌砍价三步法，在买东西砍价或谈判桌上谈条件的时候使用的方法。请大家回忆过去一个月，有没有你买的东西与你期望的价格相差比较大，然后跟老板砍价的情况。思考并和小组讨论，1分钟时间后请一位小伙伴来分享。下面哪位小伙伴愿意用比较简洁的语言分享一下，1-2分钟。

学习者分享：贺海军分享

现在是网上买的多，以前网络不方便的时候，有这样的经历。内行人告诉我，如果卖家喊一个价格，还价要砍一半。所以我买东西的时候会砍一半，如果卖家不愿意，就假装走，然后砍价成功的概率会大很多。

拆书家反馈

是的，这也是我们生活中常用的方法，但是这样不会给自己留余地，感谢小伙伴的分享。

A2便签是催化学习者应用

在未来的一个月，如何运用掀桌砍价三步法？小组内讨论1-2分钟，将三个步骤写下来，之后请一位小伙伴来分享。

好的，我们来听听这位伙伴未来怎么运用掀桌砍价三步法。

学习者分享：森田奶爸

当年跟老婆买房就没砍下了价格，下次要再买房，我就准备用这个方法跟房东砍价5-10%。首先，多去看几次房，等跟房东熟悉了，房东也认为我是诚心想买房；其次，先不要带老婆去看房，因为这里的房价偏高，就搬出老婆来，这里房价太高了我老婆不会同意，要是便宜一点，我们可以再谈谈；最后，等房东说出一个价格，直接砍10%，并说我老婆是不同意这个价的，要是你能降10%，我就不管她，我们来成交。

拆书家反馈

讲得很全面，步骤也到位了，很好的掌握了这个方法。就是其中有一处细节需要注意，第二步的房价问题，应该在第三步讲的，这里可以说房子的户型、交通、学位一类的问题，感谢小伙伴的分享。

好谢谢森田奶爸，大家基本掌握了这个方法，以上就是我关于掀桌砍价三步法的分享，谢谢大家。