接下来，请大家花2min的时间阅读原文片段，读完后请举手示意我。

R·阅读原书拆页

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。

为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力棒的过程中，互惠原理在其中发挥了怎样的作用。互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买一美元的巧克力棒，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他头一次请求（要我购买5美元的门票）的让步。如果我要遵守互惠原理的规范，我必须也有所让步。正如我们所见，我的确让了步：他从大请求退让到小请求，我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣。

学习目标

大家都看完了嘛？好的，那我现在给大家讲解一下。

在讲解之前，我再次明确下今天的学习目标。

学习目标：在通过本次RIA学习之后，在下次向他人提出请求时，可以运用拒绝—后撤的手法，提高他人答应自己请求的成功率。

I讲解【3分钟】

【What】

<意译案例>

还记得大二双十一的时候，当时觉得自己英语口语很差，正好有位喜欢的教育博主推荐说沪江双十一的时候会有很多优惠活动，于是我就上网看了看。发现沪江有一对一的那种口语辅导课程，而且会赠送一节试听课，然后我就抱着试一试的态度去上了他们家的试听课。试听课结束后就有一位督导老师联系我。

她跟我说：按照我们家的评级系统，目前你的口语级别在level5，我们总共有12个级别，你想学到哪个级别呢？

我：当然是越高越好了。

督导：那就是12级别了。根据现在的价格算的话，整个课程学下来的话是29000。

我：那不行那不行，这个学费太高了，有点超出了我的承受范围。

督导：那要不学到level10吧，到level10口语其实也不错了。如果学到level10的话，价格是12000。而且咱们现在双十一的价格是史上最低了。

我当时听到这个价格之后一阵窃喜！之前29000，现在才12000，而且仔细看课程的设计，最后两个level的课程也都只是练习而已，到时候自己多练练就好了。于是我赶紧下单，生怕第二天双十一活动结束就没有这么优惠了。

但是后期真正开始学习的时候却发现这个课程并不是我想要的那种效果。

我心里非常后悔买了一个自己并不需要的课程，读了这个片段之后，我才恍然大悟，原来当时这位督导对我使用了拒绝-后撤的手法，所以我才会买下自己并不需要的课程。

【why】

通常我们再向他人提出请求时，如果一上来就直奔主题，提出要求，没有任何铺垫，对方在冷静状态下，可以很容易的拒绝你；但如果你的铺垫太多的话，又会给对方足够的时间去思考如何来拒绝你。

举一个我朋友牛牛的例子：

她有位同事要离职了，导致暂时人手不够，而且一时间也很难招到合适的人手，就去找那位同事谈谈，请求她再多留半个月的时间方便自己处理好事宜。她直接一上来就问她同事：你能不能多留半个月呢？这样方便我把相关的事情处理好。结果可想而知，她被婉言拒绝了。

【how】

那么怎么样才能让对方欣然的接受我们的请求，也不会伤害彼此之间的和气呢？今天的这个片段告诉我们拒绝—后撤的手法，从大请求让步到小请求，从而争取到对方的让步，最终同意我们的请求。

今天我想给大家介绍一下拒绝—后撤的手法：

（1）明确自己的请求目标：比如刚刚提到的牛牛的例子，想让自己的同事再多工作半个月。
（2）向对方提出超高的要求：牛牛会跟她同事：你能不能留下来不要辞职呢，我们大家在一起工作都还蛮开心的呢。同事：额，我工作了这么多年一直没有休息过，这次想辞职回老家歇一歇。

（3）被拒绝后，再向对方提出自己的请求，并且让对方感受到你做出的让步：原来是这个样子，我能理解你的想法，那能不能多留半个月，再帮帮忙呢。对方感受到自己的让步后，便欣然答应了。

<预防异议>

讲到这里，有的小伙伴可能会有疑问了，这么做会不会套路满满，让别人觉得自己很有心机呢？当然不会啦，毕竟我们的出发点是好的，而我们使用拒绝—后撤的手法也只是为了提高他人答应自己请求的成功率而已。

【where】

这个拆页的技能点适合我们向他人提出请求时使用。

【A3】

经过刚刚的讲解，相信大家对拒绝—后撤的手法已经很了解了，那么接下来我们现场演练一下这个技能，先给大家分一下组，这边两位一组，你们两位一组，你们两位一组，请大家认真听一下这个场景。

公司想员工进行一场旅游来放松一下，顺便团结大家的感情，交给小陈他们部门来策划，部门经理就把这件事情交给小陈来筹备，旅游时间2天左右，人数100人，小陈想跟王经理申请8万的总经费，但是去年同样2天的旅游项目，只花了6万，所以担心王经理不答应，于是想使用今天的这个技能让王经理答应他的这个申请。

请大家两两一组，其中一位扮演小陈，另一位扮演王经理，运用今天的这个技能，在小组内演绎一下如何成功说服王经理答应小陈的申请，给大家7min的时间，之后请一组给大家现场演练一下。

……

好的，时间到了，那我们有请乐之这一组小伙伴给我们现场演绎一下。

（乐之是王经理，另一位小伙伴为小陈）

【记录学习者案例】

小陈：经理，上次我们说的团建的一个方案出来了，我来跟你汇报一下。

王经理：嗯，好的好的。

小陈：是这样的，我们部门现在100个人，团建是2天，我算了一下，从交通、伙食还有住宿包含在内，游玩项目是十个，算下来总的费用是10万块钱。

王经理：10万？

小陈：嗯，对。

王经理：去年多少钱？

小陈：去年我们是同样的，花了6万块钱。

王经理：去年6万，今年10万，涨了50%多了。这是不是有点太高了，从公司的角度来看，有点太高了吧。

小陈：咱们业务部门的话，现在业务比较好，人也比较多，去年我们是60个人，今年我们是100个人，去年我们游玩项目只有6个，今年我们有10个，然后人均预算是比之前低的，而且大家玩的也比较尽兴。

王经理：对，你说的有道理，我也能理解，但是从你这个角度，个人人均比去年人均可能还低一点，但是从公司的角度来看，总费用超过太多了，50%多了。有没有更优化的方案，我们项目玩的又多，大家体验又好，费用又少的。

小陈：因为我们去年也是跟这家公司合作的，我可以跟他们申请一下折扣，这样我们下次继续跟他们公司合作，在保证我们这个游玩的项目不被删减的情况下，而且整个服务也保留的情况下，我看一下能不能申请到9万块钱吧，这肯定是我能预算到的最大的优惠力度了。

王经理：9万，多了3万，去年是6万，50%，你这个从公司的角度来说，跟公司也不太好申请啊，50%有点太高了。

小陈：我之前问了下行政，从我们今年的一个活动经费上来说，是完全可以的。如果实在还需要压缩一下成本的话，我们晚上有2个活动，一个篝火，一个k歌的话，这2个去掉，倒也不影响大家的体验。把这2个活动去掉的话，我跟旅游公司再问问能不能压缩下成本，我预算下来最低最低就是8万块钱了。

王经理：8万，8万还可以了。因为今年人相比来说，增加了60%。人数增长了还是蛮多的，8万我觉得可以的，这样你把策划方案写出来，就以8万为主，然后你多提一下人数的增长、更多的项目。

小陈：嗯，好的。

【点评学习者案例】

非常感谢乐之他们小组为我们进行的现场演练，他们的演练非常的贴合我们今天的拆页。运用到了我们的三个步骤：（1）小陈明确了自己的请求目标是8万块钱的预算；（2）跟他们经理提出了超高的要求，把8万这样的要求提高到了10万（3）拒绝后，开始一步步的降低，从10万降低到9万，再降低到8万。我觉得你们今天的这个演练非常的棒。

那接下来我们再请一组来分享一下，要不慢慢和竹兰你们来分享一下吧。

（慢慢是王经理，竹兰是小陈）

【记录学习者案例】

小陈：王经理，你好，最近呢看了下上半年公司业绩完成的不错，员工的压力也挺大的，所以准备搞个团建，总的预算在10万左右。

王经理：10万块？我们今年的人数没变，对吧？人数没变的话，那去年花了多少钱？

小陈：去年的话，看了下是6万块钱。

王经理：去年6万，今年10万，这个差异有点大啊。怎么涨了这么高啊？

小陈：是这样子。今年的话，我看了下，比去年是多了2个项目，虽然说我们人数没有变，然后我算了下，人均的话，比去年大概多了几十块钱。您看一下，我在上一家公司也做过一次团建，也看了一个地方，我觉得那个地方不管是景色还是餐标，还有一些娱乐项目，都还挺不错的，我也去聊了下，因为是老客户，给到最低的优惠是8万钱，这个价格不能再低了。

王经理：8万块？

小陈：对对对，整体的话是比去年多到2个项目，这边的话总共是要花8万块钱，您觉得怎样？

王经理：比去年多到2个项目，总共是8万块。员工体验怎么样？

小陈：我们之前那次体验还挺好的，员工回来后很开心。这个跟我们之前那个项目是一样的，只是地点不同，因为申请了特殊优惠。

王经理：就是体验比去年好，8万倒是在我们的预算之内，那你就按8万做吧。

小陈：好的。

【点评学习者案例】

非常感谢两位给我们的分享，你们的演练也非常符合我们今天的拆页，从目标是8万，向经理提出的请求是10万，最后做出让步，给到一个更好的体验，价格上有一点让步，最终达成。

【总结】

我再来一下最后的总结，通过今天的现场演练环节，相信大家对今天的内容已经掌握了，还记得今天分享的拒绝—后撤手法是什么吗？

（1）明确自己的请求目标

（2）向对方提出超高的要求

（3）被拒绝后，再向对方提出自己的请求，并且让对方感受到你做出的让步

我的拆书就到这里，我是青青，谢谢大家！