《关键对话》第81页

我们要解决的问题是：我们发现对话陷入僵局的原因在于，我们期望实现的是一个目标，而对方希望实现的是另一个目标。我们认为这种矛盾永远无法调和，因为我们总是把期望目标和实际目的等同起来。实际上，期望目标是一种策略，策略带来的结果才是实际目的。换句话说，我们总是把愿望或目的和策略混为一谈，这就是问题所在。

例如：下班回家后我说我想去看电影，你说你想待在家里休息，于是我们便开始争论起来，“看电影”“看电视”“看电影”“看书”等，我们认为这个问题无法得到解决，是因为外出和待在家里是水火不容的对立选择。

(技能点：【1】环节拆书家有进行简短互动，并能精确控场。)

【What】可以看到，这个拆页的观点是，在很多情况下，我们对话陷入僵局的原因是我们把期望目标和实际目的混淆了，从而陷入了僵局。

【互动，举例】其实用中文中的一句话来表达，大家会更容易理解，中文里的说法就是“把手段当成了目的”，所以后面我会用“手段”这个词来代替“期望目标”进行讲解。

我也从以下5个方面总结了他们的区别：

我们现在举几个例子一起来加深理解。

（举例1）

比如在场的年轻小伙伴有的正在谈对象，男生通常会约女孩子出去吃饭。大家觉得让女孩子吃的饱饱的，这是男生的目的吗？

学习者：不是。

拆书家：嗯，大家都明白“醉翁之意不在酒”，对吧？男生的实际目的是创造单独相处的机会，增加了解，促进感情，吃饭只是一种手段，对吗？

我再请问这位小伙伴，依你丰富的经验，如果想发展一段感情，除了一起吃饭这个手段，你还有什么方式？请再说一种。

学习者：约他去蹦极

拆书家：那样会产生一种依赖的感觉

（举例2）

另外还有一个很有名的网络段子，估计很多人都知道，就是讲女朋友告诉给她男朋友说她肚子痛，男朋友很温馨地说“那多喝点温水”。大家分析下女生的手段和目的分别是什么？

学习者：“肚子痛”是手段，目的是想让男朋友多关心关心他。

拆书家：分析的很对

拆书家：好，我再请问现场的女生，假设你有一个喜欢的男生，这个男生用哪种表达爱意的手段，会让你特别感动？请说一个。

学习者：如果我很不舒服，那他能马上给我送药过来，我会感觉特别好。

拆书家：那是因为感觉他把你当作最高优先级来对待，感觉特别好。

上面是两个生活中的例子，我们再看一个工作中的例子。

（举例3）

比如公司里定期对员工绩效评估打分，实际目的是不是为了评估员工的业绩表现，以便相应激励员工？

拆书家：我再请问大家，依你的理解，如果公司想评估员工，是不是还有其他手段？

学习者：有。

经过以上分析，我们稍微总结一下两个观察点：1）很多场景下，手段和目的是不一样的；2）手段和目的之间的关系是多对多的。也就是说，同样一个手段背后可能有不同的目的，同样一个目的也可以用多种手段来满足。

【Why】

但学会了怎样区分有什么好处呢？因为如果我们能清晰辨别手段和目的，大家就很自然地涌现了很多想法，甚至是很有创新的一些想法，就不再固执和坚持在手段方法，而更聚焦于满足双方的目的时，就大大拓展了思维空间，很容易形成共识，开启双赢合作。

【How】

具体怎么做呢？我们可以使用“共同目的三步法”快速摆脱僵局：

1）审视自我。审视自己的“手段”和“目的”。这里要特别留意用“为什么要这么做/想呢”不断追问“手段”背后的“目的”。同时要正向表达，就是说表达出“要什么”而不是“不要什么”。

2）询问对方。用诚恳和开放的心态，询问对方的“手段”和“目的”，同样要留意适当追问。

3）确认共识。确认大家的共同目的并邀请对方继续沟通新的执行方案。可用话术为：“看来你想要的是A，我想要的B，那如果我们能找出能同时满足A和B的方案就可以了，对吗？”

如果得到对方的肯定回复，我们就建立了共同目的，可以进一步讨论，否则就重新探询。

【举例】

让我们回到拆页中的案例：“一个想待在家里休息，一个想去看电影”的情况，如果使用“共同目的三步法”，我们会怎么做呢？

1）审视自我。首先自问自答：我想待在家里，这看起来更像是“手段”，再追问“为什么我想待在家里？”答案可能是“因为我不想到处跑，受不了人群太闹。”那大家也注意到这是一句“不要…”类的表述，所以我们再转为正面表述：“因为我想要安静”，这是我的实际目的。

2）询问对方。然后我会询问对方“为什么你想看电影呢”，对方可能会回答“可以放下孩子，享受二人世界”。

3）确认共识。接着我会说：“好的，看来我想安静一点，你想和我过二人世界。只要找到既能享受安静时光又能过二人世界的新方案，我们就都满意了，是这样吗？”

对方很可能说“是的，就是这样！”那么我们就可以再继续细化达成这个共同目的的执行方案。或许很快我们就都同意“开车去峡谷看风景”了。

【适用边界】

这个方法能量巨大，但在使用时也有几点需要提醒：

1） 双方都要有诚意，这样才会给你真实的答案。

2） 情绪要稳定。否则要先处理情绪，再处理事情；

3）对于一些比如购物、吃饭这些基本场景，不需要用这个方法，反而复杂化了。

【A3预设场景说明 2分钟】

关于原文片段的讲解就到这里，现在让我们学以致用，做一个演练。请按我提供的场景，编排一段使用“共同目的三步法”的剧情对话。

首先是场景：暑假要来了，往年都是请年假去旅游。所以你和某人商量赶紧请假去海边浪，这疫情都把人快憋坏了；但想不到TA说，正好今年经济形势不太好，很多大厂大牌都在降价促销，所以不如用旅游的钱趁机买买买更划算。

你们已经商量过3次了，都很坚持，还没达成一致意见。今晚你们准备再商量一次，而你刚学会了“共同目的三步法”，你会怎么沟通呢？

下面是具体要求：

1， 请两人小组各扮演一个角色进行模拟对话；

2， 请大家聚焦在本次的学习目标上，也就是说在剧本中要“共同目的三步法”，也就是“审视自己、询问对方、确认共识”三个步骤。这次的演练以能够区分双方的“手段”和“目的”，并发出“确认共识”的提问问句为成功标准。

3， 本次演练不强求想出双方都可以接受的解决方案，当然如果有就更棒。

4， 小组内演练的时间为5分钟，然后我会邀请小伙伴公开分享

好，场景和要求都清楚了吗？有问题请提出来哈。

【学习者小组讨论6分钟】

【学习者分享 3分钟，可从20’54”开始收听】

审视自己：首先自问自答，我是手段是“想去海边”，目的是“想放松”；

询问对方：通过询问他，了解到他的手段是“买东西”，目的是“花更少的钱获取更多的东西”

确认共识：这样的话就需要找一个同时满足“放松”和“花更少的钱获取更多的东西”的方案，那如果我们去三亚，既可以满足放松，同时三亚也有免税区，我们也可以购物，那购买的东西可以少买一些。

（拆书家插入提问，和学习者确认他们对目的的区分。）

【拆书家反馈点评 1分钟】

非常棒，他们对场景的区分非常清楚，他们认为去海边和买东西都是“手段”，背后的目的也区分开。然后从目的融合的角度，去寻找一个新的共同目标，这个共同目标是既可以买东西，又可以放松。相对应的，也推出来一个解决方案：去三亚旅游并买东西，同时预算也作一个相应的分摊。

所以这个演练整体非常棒，大家一起为他们鼓掌。

（【A3】环节，给出了一个非常具体、确定的场景，学习者可在此场景中演练或讨论或应用新学技能。

使用【A3】技能点的环节指令清晰，学习者可以根据拆书家设定的案例场景，应用知识点进行小组讨论并形成一个解决方案，或是应用知识点进行组内角色扮演。）

【A2催化应用—布置任务-编剧本，1分钟】

【布置任务】好的，为加强练习，也给大家布置一个课后作业。请大家回去后，实践应用“共同目的三步法”。请设计一个未来一周或一个月内发生的实践场景，并把应用过程编写成小剧本，具体要求如下：

1）格式。请把时间、地点、人物、起因、经过（对话过程）、结果这几方面的关键词写在一张便笺上；2）聚焦。同样还是聚焦在练习使用本次学习的“共同目的三步法”，也同样不强求能够想出双方都可以接受的解决方案。

3）时间要求。请在本周六凌晨12点之前在微信群里发给我，如果现场有小伙伴，在现场已经完成了也可以直接给我。

【学习者案例记录】

（【A2】环节指令清晰，学习者可以根据指令，写出自己未来的一个具体的要做的应用（比如：某个特定任务、和人分享、事后复盘或找人陪练）

【结语】

最后让我们来回顾一下今天的学习内容，当沟通过程中因为意见不一致而陷入僵局的时候，我们可以使用“共同目的三步法”，通过审视自我、询问对方，确认共识三个步骤，澄清双方的实际目标并达成共识，从而启动双赢合作。

这个方法帮我们最大限度地得到他人的支持，完成更复杂的任务，从而事业上更成功，生活更和谐，希望大家多多应用！谢谢大家！