接下来，我们开始学习第二个拆页——GROW模型具体指的是什么，以及后三个环节的提问方法论。

【学习目标2】

在学习这个拆页后，大家能够：在对方的目标明确时，运用教练技术中的ROW的提问方式，帮助他人分析现状、探索可选方案和明确行动意愿。

现在请各位小伙伴用1分钟的时间阅读以下片段。完成后麻烦举手示意。好，请开始。

【片段二】

GROW模型

因此，我建议提问的顺序遵照以下四步骤

* 目标设定(goal)，本次教练对话的目标，以及教练的短期目标和长期目标。

* 现状分析( reality)，探索当前的情况。

* 方案选择( options)，可供选择的策略或行动方案。

* 该做什么(what)，何时(when)，谁做(who)，意愿(will)。

这一顺序的假设是四个阶段都必须进行。第一次解决一个新问题通常都是如此。然而，如果一项任务正在进行或者曾经讨论过，也可以运用教练去推进或者处理。在这种情况下，教练可以在任何一个段开始或结束。

【预防异议】

以上就是教练技术的GROW模型，作者用200字就对该模型做完了概述，于是你们可能会认为，学习GROW模型是一件非常简单的事情。

我曾经也是这么认为的。可是，当我尝试在现实生活中运用这套方法论时，我才知道这有多么的艰难。

[Why]【不这么做的坏处】

[难点1：要压制“提建议”的冲动]

各位都知道，GROW模型主要运用的现实场景是，当别人跑来咨询你时，你要用它来教练他人。可是，在现实生活当中，当别人过来咨询你时，你的第一反应是什么？

我现在假设一个场景，帮助大家回忆一下哈。

我知道，今天能来参加拆书线下活动的小伙伴们平时都是比较爱看书的。现在，假如有一位刚进职场的小学妹跑来问你：“师兄（师姐），你认为工作后，我们应该如何保持良好的阅读习惯呢？”

请问：你的第一反应是什么？

[反例]

你心里可能会想：“呀，这个问题我很熟悉呀，我能作答！”然后，就拉着学妹的双手，语重心长地说：

职场人的时间是很宝贵的，如果你想保持阅读习惯……

你应该 先解决自己的学习动力问题；

你应该 优先阅读适合自己的致用类书籍；

你应该 在余闲时间不玩手机、不刷抖音、不煲热剧，把全部碎片时间用于读书……

这是你的第一反应，它叫做“提建议”。

为什么我们喜欢提建议呢？因为自我感觉良好呀！

你看，学妹很认真地记下了你的建议，看起来你已经拯救了学妹，你预期学妹的世界将因此而得到改变。所以，你的自我感觉当然良好。

可是，你有没有想过，学妹真的会践行你的建议吗？

很遗憾，基本不会。

说实话，以上场景也是本人经常遇到的，我也是很乐意给学妹提建议的。

但，通常一两个月后当我再次碰到她，问她读书计划开展得怎么样时……学妹通常一脸尴尬，说因为出现了各种各样的突发状况，无奈暂缓了……

如果只有一个学妹出了突发状况不执行我的建议，那我可能真信了。可是，我发现，许多学妹都是用类似理由搪塞我的……我就开始反思：是不是当初我所提的建议对她其实毫无意义？因为她们根本没有去践行。

后来，我静心一想，觉得学妹们做得也没错。因为“提建议”是从我的视角出发，我认为什么是对的，就会硬塞给对方，所以对方觉得“不适用、不去用”是相当正常的。

于是，教练技术的基础要求是，当别人咨询你时，你要以“提问”的方式去启发对方主动思考，也就是说，你得压制住自己想“提建议”的冲动。这就涉及到你的底层思维模式的艰难转换，这也是你想运用GROW模型时会碰到的第一个难点。

[难点2：提问过程不可控]

好了，现在我假设你已经下定决心选择“提问题”的反应模式，这时你又会碰上第二个操作难点——提问过程的不可控因素实在太多了。

提问属于即时互动的过程。如果你记不起GROW模型各个环节的问句，请问你要如何发问？如果对方的回答老是切不到重点，请问你要如何启发他继续深入思考？……

所以，在实践中你会惊讶地发现，提问过程其实是一个“幺蛾子满天飞”的过程。

怎么解决？

作者想到的办法是，在书中为GROW模型的每一个环节都准备了详细的问题清单，每个清单大约有十几、二十条，乘以四，大约共80个条目。

可是，当碰到现实问题时，作为教练技术初学者的我们可能一个清单中的问题都无法回想起来。

[What]

于是，为了方便大家理解和记忆，今天我特意把GROW模型转化为一幅记忆图，帮助大家记住环节之间的逻辑关联，以及每个环节的基础问句。

各位请看，记忆图中的B点表示你未来想要到达的目的地，这代表着第一个环节设定总体目标（G）。

然后，图中A点表示你现在所处的位置，代表着第二个环节分析现状（R）。

接着，你可以启发对方思考如何从A点到达B点，触发对方思考第三个环节——探讨可选方案（O）。

最后，在你选定最优方案后，可以细化行动计划，确定某些小目标，明确第一步、第二步、第三步……自己应该做些什么。这就代表着模型中的第四个环节明确行动计划（W）。

根据上述逻辑，我为四个环节提炼出相应的基础问句，它们分别是：

第一句：你想要什么？（G环节）

第二句：你现在的情况是怎么样的？ （R环节）

第三句：你能做些什么？（O环节）

第四句：你会怎么做？（W环节）

因此，通过“一张图和四个问句”，现在我们更加容易地把GROW模型印在自己的心中了。

与此同时，鉴于大部分咨询者一开始是不太习惯回答问题的，通常而言，我们不可能就以一个问题就能问到有用答案。所以，我们要懂得围绕各环节的基础问句稍作延伸，变成四组小问题，达成启发对方深度思考的效果。

[How]

对于设定目标的G环节，我们的延伸问题已经通过上一个拆页学习到了，包括界定问题、最终目标和绩效目标三个子问题。

接下来，我们着重提炼后三个环节ROW的问题集。事实上，它们的形态可以灵活多变，不过为了让大家加速入门，我将自己常用的问题集作为模板，供大家参考：

【ROW问题集】

R环节（现状分析）

基础问句：你现在的情况是怎么样的？

延伸问句：你目前遇到了什么困难吗？

能否描述一个与你现状相关的具体场景？

O环节（方案选择）

基础问句：你能做些什么？

延伸问句：方案一、方案二、方案三分别有哪些？

还有吗？（最大化可选方案）

W环节（行动计划）

基础问句：你会怎么做？

延伸问句：第一步、第二步、第三步分别是什么？

你需要什么资源来支持，提高可行性？

【案例】

接下来，我举自己的实战例子，以便大家理解如何运用“ROW问题集”。

[反例转正例]

前几天，又有一位学妹来问我与坚持读书相关的问题——在今年年初初她制定了一个读书计划，截至今年年底，她想要读完50本书。但试运行了半年，现在她觉得好难坚持下去，于是跑来问我怎么办。

鉴于学妹的目标已经比较明确，所以我从分析现状等环节开始提问。

1、现状分析（R）

我：你现在的情况是怎么样的？是遇到什么困难了吗？

学妹：工作后，我总感觉自己的时间不够用。

我：能否描述一下你现在典型的一天是什么样子的呢？

学妹：因为公司离家远，我每天6:30起床，然后坐2小时地铁到单位；8:30-18:30是我的上班时间；然后我20:30回到家，一直忙家里的事，直到22:30才能上床睡觉。

（旁白：至此，对方的现状分析已经描述得比较清晰了，所以我就可以进入下一环节的提问。）

2、方案选择（O）

我：那么，在没有时间这个问题上，结合你的典型日程，你觉得你能做些什么呢？

学妹：在家22:00哄完孩子睡着后，其实我可以爬起来先看1小时书再睡觉。

我：恩，这个想法很好。还有吗？比如，你有什么时间有可能复用呢？

学妹：哦，坐地铁上下班时，路途中有接近4小时，也许我可以带本书在地铁里看书。

我：恩，很好。还有其他吗？

学妹：没有了，实在想不出来。

（旁白：在方案选择环节有个小技巧，我们可以多问一两次“还有吗”，尝试引导对方思考出更多可选方案。）

3、行动计划（W）

我：那么接下来，你会怎么做呢？第一步、第二步、第三步分别是什么？

学妹：第一步，我会把下半年想看的书一次性买下来；然后按照能挤出来的时间去执行——充分利用上下班坐地铁的时间，以及小孩睡下后的时间去阅读；试行一周后，我再看看还能如何优化和调整。

（旁白：现在，整套行动计划都是学妹自己一个人想出来的，大家认为，学妹后续去执行的概率会不会变得更大？肯定会。）

所以，与“提建议”形成鲜明对比的是，“提问题”是站在对方角度，请他主动思考适合自己的方案和计划，能够最大程度地启发对方，提高了对方的责任感，进而提高了她的后续执行力。

【预防异议】

不过，有小伙伴的心中可能还有疑虑，在实战过程中，作为提问者的我们如何突然想不到问题、卡壳了，会不会很尴尬、很奇怪？

其实，教练技术是要结合你的认真倾听才能起到作用，在提问过程中，只要你认真听取他人的表达，仔细观察对方，并按照他的兴趣、明示或暗示继续问下去，你就不会被卡住。

你还可以加上一个小技巧——用一张纸把对方所回答的关键字记录下来。一方面会让对方感觉到你很重视他的答案，进而更加认真思考你提出的问题；另一方面在记录的过程中，你也为自己腾出了思考下一个问题的时间。

【A3】角色扮演

拆书家提问设计（逐字稿）：

为了让大家更好的理解和运用刚刚讲述的方法。我们来做一个小游戏。

小明是小红的同桌同事，他今年报名参加了中级经济师的考试，考试时间在11月初。考试通过后，他就能加薪，而且有助未来的职业发展。可是，现在他感觉自己工作太忙了，抽不出太多时间复习，准备放弃考试。如果你是小红，你会怎么劝小明继续积极备考呢？

现在，请大家两两为一组，一位扮演小明，另一位扮演小红，请你使用“ROW问题集”帮助小明分析现状、探索可选方案、明确行动意愿。请大家在组内演练体验5分钟。待会我会让两位分角色扮演的小伙伴上来给我们进行现场演绎和分享。

学习者案例记录：

70后福哥扮演小红，90后Cindy扮演小明。

福哥：既然你这么想拿到中级经济师的证，那么你想怎么样达到这个目标呢？你每天的时间是怎么利用的？

Cindy：我一般九点半开始上班，下班是晚上八点，晚上到家忙完生活上的事情就睡觉了。所以感觉很难找到时间复习，这是我的现状。

福哥：时间挤挤还是有的，你觉得自己有哪些时间还有可能利用起来？

Cindy：我想到，公司中午有2个小时的休息时间，我觉得利用午休时间抽出1小时复习，应该是可以的；还有我上班时间比较晚，如果我早起复习，时间还是有的。

福哥：还有吗？晚上时间有利用的可能吗？

Cindy：晚上应该很难，我干完所有事情会头疼，所以必须早睡。只有中午和早起时间了。

福哥：今年的复习计划你打算什么时候开始呢？

Cindy：距离考试时间还剩五六个月，考试内容包括12个章节，平均每月要完成两个章节。

福哥：你回去之后打算怎么做，第一步、第二步等等分别要做什么？

Cindy：第一步是把相关书籍买齐全；第二步平均每个月完成2个章节内容；第三步看完书籍遇到问题我还要请教小红，因为你比较有经验。

福哥：好的，没问题。

【拆书家反馈】（摘要点评）

感谢这两位小伙伴给我们带来的精彩演绎，让我们掌声送给他们。

刚才小红（福哥）的提问基本遵循了“ROW问题集”的提问逻辑，每一个环节都有兼顾到。接着，小明（Cindy）也很认真地作答。小明给自己梳理出来的现状是“她的工作时间很忙，大概晚上十点要睡觉”；在方案选择的时候，她给自己挑出两个时间段，一个是早起，另一个是中午时段用于复习，这时她的方案一和方案二；最后在讲到完善行动步骤时，她讲得特别好，她说“第一步要完善复习材料，第二步是按计划每月复习，第三步遇到不会就请教小红”等等，这是她的第一步、第二步、第三步。这证明大家对于这套方法论开始找到自己的感觉了。

【A2】催化应用（第一步）

拆书家提问设计（逐字稿）：

为了帮助大家将今天所学习的“ROW问题集”运用到现实生活当中，现在请大家想象一下，在未来的一到两周内，你会不会遇到别人请教你的情境？

如果你是个健身达人，疫情过后，同事们纷纷关注自己的身体健康，都想来请教你“如何坚持每周至少去一次健身房”；

如果你的厨艺很好，春节期间，你在朋友圈稍稍露了几手，现在你的朋友都来问你“如何训练自己的厨艺，以便抓住老公的胃”……

现在，请大家先花2分钟时间设想一下这个情境，包括时间、地点和人物以及对方已设定的目标等概要信息。

参考模板：

情境：在_____（何时），_____（求助者姓名）可能会来找我咨询

_________________________（哪件事情）。

TA的目标是：___________________________________。

学习者案例记录：

[从事保险行业的柯伟娜]

情境：在下周一早上，我的团队成员小陈可能会来找我咨询如何提高自己的介绍保险产品的能力。

TA的目标是：他希望介绍保险产品后，能够取得客户信任，提高下单量。

【A2】催化应用（第二步）

拆书家提问设计（逐字稿）：

接下来，请大家思考一下，你会如何运用“ROW问题集”向求助者提问，帮助他理清现状、寻找可选方案和明确行动计划。

请大家思考3分钟，之后我念一位小伙伴的思考结果。

学习者案例记录：

[从事保险行业的柯伟娜]

我们之间的对话可能如下：

我：你现在跟客户介绍产品后情况是怎么样的？会遇到什么困难吗？

小陈：（他可能会诉说，客户听他介绍后仍然心存疑虑、迟迟不肯下单等现实困难。）

我：那么，你认为你能做些什么呢？比如，在准备阶段你能多做些什么？

小陈：（他可能会说说自己可以优化产品跟潜在客户之间的匹配度）

我：到了跟客户面谈时，你还能做些什么呢？

小陈：（他可能会谈及自己跟客户见面时增加一些沟通技巧等）

我：所以，你的方案一是XXX，方案二是XXX……（此处稍微帮他总结一下，如果他想到的办法不够多，我适当增加1-2个可选方案供他参考。）

我：从这一周开始，在面见潜在客户之前，你会怎么做呢？第一步、第二步、第三步分别做些什么？

小陈：（他可能会梳理出自己的具体行动步骤）

【拆书家反馈】

好的，我看见大部分小伙伴都已经写出了自己的未来规划。这个未来场景是否真正出现，其实不太重要。真正重要的是，我们今天在现场强迫自己参照新学的方法论为这个情景做过详细规划，这有利于我们的内化和理解。在未来，当大家遇到类似场景，我希望大家可以真正做到学以致用。谢谢。

【结语】

好了，以上就是今天我要带领大家学习的内容。现在我们来回顾一下。

今天我们学习了教练技术的GROW模型，在第一个拆页片段详细学习了第一环节G，通过“目标设定三步骤”可以帮助你或他人确定总体目标，提升自我觉察力。在第二个拆页片段里，我们着重学习了模型的后三步，通过“ROW问题集”，让大家理解了提问而不是提建议，会更有助于让对方明确自己的责任担当，拥有强烈的责任感。

在书中第49页，当作者给我们介绍了GROW模型后，他说到：“如果你能从本书中学到什么，最好是觉察力和责任感，它们远比GROW模型重要得多”。这也是我为大家精心挑选以上两个拆页的真正原因。

最后，我想邀请大家思考一下《高绩效教练》书名中的另一个关键词，什么才算得上是“高绩效”？

如果你只是按某人要求完成了某项任务，这算不算“高绩效”？我认为不算。只有当你以最高标准来要求自己，充分展现个人潜能，最终做成的事情超越了他人的预期——这才算得上是“高绩效”。

而，一个人要充分展现潜能达成高绩效，就需要他敢于承担自己的全部责任，并且拥有充分的自主选择权。所以，书中提到“你可以使一个人跑，但不能使他快跑”，除非你使用的是教练技术这套强有力的提问术。

非常感谢大家在这一个小时内的专注学习。现在，我要给大家留个小作业。刚才各位设想了未来一两周内别人有可能来请教你的情景，并写出了你的教练思路。我希望，当你真正遇到相似情境时，可以按照自己天的规划认真践行一遍。因为当你在现实场景中，真正运用过教练技术，你就能感受到这种方法论的独特魅力。

感谢大家的耐心聆听，谢谢。