“嗨，塞尔日，您好！我是基思・法拉奇。约翰对您一直高度赞扬，终于我能以此为借口来给您打个电话了。

“我给您打电话是为了我的朋友杰夫・阿诺德，他是WebMD的创始人，目前有一个极富创意、前景不错的方法来传输数字内容。因为您将于本季度发布一些新型产品，或许这一方法可以促成您今后更多生意上的合作。下周我会来纽约，我们可以见面商谈。或者如果您不方便，我可以按照您的时间调整一下，空出些时间。”

就在这十五秒内，我用了自称为“暖场电话”（Warm Calling）的四大法则：（1）通过提及对方熟悉的人或公司赢得信任，如此案例中的约翰、杰夫以及他的公司WebMD；（2）说明你的主要目的——杰夫的新创意可以帮助塞尔日卖掉其新产品；（3）让对方知晓你的急切以及愿意做好万全的准备，不惜一切代价满足对方的条件；（4）做好妥协的准备，确保最起码可以安排一个随访。

【what】

我们今天学习的拆页，就是当我们与一个陌生人第一次电话时，通过“寻医问药”四步法，快速建立信任，顺利取得对方的同意和配合。

【Why】

在生活中，我们经常碰到一个情况，需要给陌生人打电话并寻求帮助和支持，虽然我们请求的事情对我们很重要，但要得到对方的同意并不容易。

〈一般做法〉

其实大部分人对给陌生人打电话，本身就感觉很有压力了，更何况还要开口请人帮忙呢，更是压力山大。另外我们也通常会犯以下三个错误：有些人在电话里用很夸张的方式去恭维对方，希望对方心里一高兴就帮忙；有些人会很详细地描述自己有多麻烦有多惨，来表明对方觉得帮助你太重要了；还有些人觉得人性本善，只要明确提出要求，对方自然就答应了。

〈一般做法的坏处〉

可结果往往让人失望。第一种情况，夸张地恭维别人，会让别人有“无事献殷勤，非奸即盗”的感觉；第二种，详细描述自己的麻烦给一个陌生人，这个人也难免莫名其妙：“这和我有什么关系啊！”而理所当然地请人帮忙呢，却会让对方觉得“这么天真的人，帮了你也没什么意义吧”，所以容易对方就拒绝你一个陌生人了。

〈反例〉

这让我想起了去年3月份的事情，那时我皮肤发痒，去医院看了几次还没效果，非常苦恼。有个朋友就介绍了一个老中医，但他也告诉我这名老中医年纪比较大，不是愿意帮所有人看病的。我当时也是激动之下，没什么准备就打电话过去了：“张医生，您好，听说您是治疗皮肤病的专家，不知道这周三你有时间帮我治一治吗？”张医生当时很客气地拒绝了我，我又多受了一个月的折磨才再成功再约到张医生帮我治疗。

【How】

那有更好的沟通方法吗？今天的拆页可以总结出一个“寻医问药”四步法来做好沟通准备，就可以很大地提高得到对方同意的机率。具体来讲：

1.寻纽带。我们提前想好双方之间存在的共同纽带，比如共同的家乡、学校、熟人、社团、爱好等等，这样加大了大家的信任基础。

2.移价值。如果一件事情对对方有价值，那他自然愿意去做。所以我们要指明这件事情给对方有形或者无形的价值。

3.问许可。然后我们就可以尝试性地询问对方是否愿意帮忙。需要注意的是，我们要有尊重的态度，同时也要表现出灵活性，愿意尽力配合对方，这些都有助于加大对方愿意帮忙的意愿。

4.要细节。接下来我们继续确认如细节，比如时间、地点、具体流程等等，过程中随时灵活调整以便配合好对方。

为方便大家记忆以上四步，我们把首字母连接后谐音转换一下，简称为“寻医问药”四步沟通法。

〈反例变正例〉

那如果使用“寻医问药”沟通法，我再回到第一次给张医生打电话的情景，可以怎么做呢？可能我就会这样说：

· 您好，张医生，我是从李四那里知道您的，他最近在您这里治疗皮肤病效果非常好，就给我推荐了您。（纽带是大家共同认识的人）

· 我刚犯上皮肤病，最近一直反复，给我带来了很多麻烦，我想得靠您这样的老专家出手才行，所以能联系到您实在是太高兴了。（认可权威，尊重，恭维和给予成就感）

· 我听小李说您非常忙，但我想麻烦您一下，您看最近方便安排给我诊治一下吗？（问诊治的许可）

（对方回复，可以先看看）

· 那您看，下周二或者周三去您那里方便吗？（要细节，初步提供选项，灵活妥协）

（好的，那就下周二下午过来吧）

这个对话的结果是不是更让人满意呢？

【适用边界】

所以“寻医问药”四步法比较适用于和一个陌生人第一次通电话请求帮助的情境。或者从另外一个角度，从价值对比的角度，你获得的价值比对方获得价值大的情况，这时候你可以小心地使用这个方法。反过来，双方非常信任，或者他获得的价值很大，比如你说“你什么时候有空，给你还钱去”，那他肯定随时都是有空的，那未必要使用这个方法，也能达成共识。

【A1】激活经验【显像提问】

【显像提问】以上是我对拆页的理解。现在请大家回想一下过往经验，你有没有遇到过类似下面的场景：比如你给一个陌生客户打电话，你噼里啪啦说了3分钟，对方却温和而坚定地说：“没需要！不要再给我电话了”；再比如你给同学的朋友打电话请求帮忙，结果张哥却给了一个“十分动心然后拒绝”的回应；

现在请大家回忆思考一下，以前你有没有遇到过类似的，也就是第一次向陌生人提出请求却遭到拒绝的场景？当时的场景具体是什么样的呢？请在小组内分享一下那个场景的的起因、经过和结果，讨论时间是2分钟，一会儿会请一位小伙伴做公开分享。

好，时间到，哪位小伙伴愿意出来分享一下？

【学习者案例记录】

学习者: 我以前做过一段时间的电销，刚开始不会打，就说：“请问您最近需要资金周转吗？，对方要么不接，有些还会骂人，反正成功率很低。

拆书家：对于成功率低，你分析是什么样的原因呢？

学习者：就是没有做好第一步，对于他来说，他不知道你是谁，好象就是电话骚扰，然后第一反应就是挂电话，甭管他有没有需求，就算有需求他也会找熟悉的人。

拆书家：她分享的案例我们都非常熟悉，其实我们每个人都有服务和被服务的情况，只是通过各种形式而已（共情并继续后边步骤）。

【A1+】【反思加工】

刚才大家都回忆了类似场景，现在请大家假想一下，如果能回到当时当地那个情景，你会如何结合刚刚学习的“寻医问药”四步法，你会怎样改进呢？你能找到与对方的哪些关系纽带？你觉得事情对他有什么价值？你会怎样要求许可？下一步怎么灵活的安排？

大家思考一下并在小组内用2分钟分享，稍后请小伙伴公开分享，我的指令清晰吗？

【学习者案例记录】

学习者2:

地点在深圳

时间是在去年的10月份，我们院长给了一个深圳供电局的处长的电话给我，让我给他打陌拜电话。

这个电话目的是为了让他引进我们的一些培训，我说：“李处，我是通过广州供电局某某介绍联系您的（拆书家：这是有个纽带），据说咱们深圳供电局有一个需求，正好我们公司是做企业人才梯队发展的，十多年经验，我们也是拿到教育牌照的。看看您什么时候方便，然后我们约个时间可以深度交流一下？”可他说最近没有时间，就直接这样拒绝了。

我来反思的话，我“寻纽带”、“移价值”这两步做到了，但“要行动”还不够。如果再来一次，我会这样说：

“李处您好，我是通过广州供电局那个某某介绍过来的，说你们这边有个关于人才梯队中青年骨干培养的需求，那我们正好呢是做了十多年的一个人才梯队的培训，同时也拿到了教育部的教育牌照，那您也在深圳，那看看您是什么时候有时间？”

那这个时候，他可能会说：“哎，这段时间没有时间啊。”

那我可能会问他：“那您看看您是下周或者下下周哪一周有时间呢？”用封闭式提问法。

那如果他还没有时间，我可能再说：“那下个月的第1周还是第2周有时间吗？”，我愿意可以根据您的时间，去到您公司，专门去聊一下。去您办公室时间也不长，可能也就10分钟，你看可以吗？”。（拆书家：你愿意有一个时间上的灵活度去配合）

（拆书家反馈：好的，好的，分享的很棒啊，就是把这个四个步骤的一些要点都把握住了！谢谢）

【结束语】

时间过的也很快，非常感谢大家聆听我2-1分享，希望大家牢记“寻医问药”四步沟通法，当你与陌生人的第一次电话沟通时，相信它能帮助我们大大地提高成功的机率，谢谢！