原文:

接下来跟大家分享一下自上而下疑问回答做分解、构建金字塔结构的两个步骤，分别是设想问题、回答问题。

第一步，设想问题，从对方角度出发的新模式。

设想问题是在已经确定主题的基础上，看对方会关注什么问题。比如以谈工资话题为例，如果主题是“申请加薪20%”，可以设想一下当我们跟上司说涨20%之后他会关注哪些问题呢？比如，为什么涨？涨的方式是什么？什么时候开始涨呢？他一定会有很多问题，而且每个人的上司关心的问题是不一样的，甚至另一个同事跟你同一个上司，他去谈和你去谈，上司关心的问题也可能不一样，所以这些问题就是这个场景下的私人定制问题。

第二步，回答问题，提前想到答案是事半功倍。

回答已设定的问题。你把上司可能关心的所有问题都设想出来了之后，比如他关心“为什么涨？涨多少？如何涨？”这三个问题，就把这三个问题的答案想好，同时还要想这三个答案会引发哪些新问题，再循环应用这两个步骤，直到你认为所有的答案都被解答了，就完成了这次金字塔结构的搭建。

【学习目标】在完成今天的现场拆页学习后，小伙伴们就能从主题出发，通过设疑问做回答的方式来构建我们的表达，从而让我们的观点表达或主题演讲既吸引人又有说服力。

【可被观察到的行动】现在我来给大家讲解一下片段中的内容，待我讲解完，再加上待会的应用环节，我们今天在现场就能运用简单的三步法，针对未来将要进行的一场表达进行构建，并画出类似原文片段中的金字塔。

【what】平时我们更习惯去告诉对方我们是什么、有什么，自上而下疑问回答做分解这种思维模式却正好相反，它要求我们站在对方的角度看对方会关注什么。通过疑问与回答来层层分解主题，直到我们解决了对方所有的疑问并接受我们的观点为止，这样我们的表达金字塔就构建成了。

【why】 “自上而下疑问回答做分解”这个方法要求我们第一时间清晰亮出主题观点，让听众马上知晓你接下来要讲的内容从而进入状态，避免：说了半天，对方还不清楚你意图的情况；其次是方法要求所说的内容都是听众关心的问题，所以会非常吸引人；再有就是对方关心的问题都能被一一解答，所以一定非常有说服力。

【how】那具体怎么做呢？原文清晰有两个步骤，其实大家可以看出来，还有个步骤被隐藏在其中，所以是三个步骤：

1、 确定表达主题，也就是我们要呈现的观点。

比如我需要鼓励同事在公司去做学习分享，我的主题就是：在公司做一场学习分享。

2、 从对方角度设想问题。

营销需要以客户为中心、培训课程要以学员为中心，同样疑问回答做分解的核心理念也是以对方的需求为中心的。这一步最大的难点是能不能换位思考。不过大部分的问题基本都围绕是什么、为什么、怎么样这几个问题而来，大家可以做排除法。选择的标准是以你对听众的了解，你觉得对方会关心的问题即可，一般选择1-3个就好。比如上面的“在公司做一场学习分享”的主题，我设想我的同事们会问“为什么要做和怎么去做”。

3、 回答问题。

这里有两个核心需注意：

1、每一个回答本身必须是一个结论。比如“学习分享者可以得到更快更快的成长”这句话就是结论，而像“学习分享者可以得到好处”这种就只是回答的思考方向。

2、有些结论还需要继续用理由去支撑它，比如我还需要用具体的理由去支撑“学习分享者可以得到更快更快的成长”这个结论。那我的支撑理由就是：1、学习分享者为了要分享，需要对分享知识的进行总结提炼，甚至还要翻资料去拓展，这样自己对知识点的理解会更强；2、分享中能得到大家的反馈，从而看到自己的优势与不足去改善提升；3、分享这个过程本身就是一种对个人逻辑思维、临场应变能力的锻炼。

那对“怎么去做”，我的回答则是：主动+努力。具体的做法是：选择自己擅长或感兴趣的知识点；准备分享资料，并寻求相关专业人员或上级的指导；和综合部预约时间地点。我画出的金字塔如下，大家也可以看看我刚才发给大家的文件下部分。

【预防异议+讲解】

有小伙伴可能会问，每次都需要画这么一个图吗？这也太复杂了。

其实重点不是画图，只是我们很有必要运用“疑问回答”这样的结构去思考、去组织自己的表达。通过不断的练习，我们的速度会越来越快，这个图可以内化到大脑里，可以直接表达。我上面也给大家分享了2W1H的简易模型，你只需要看看对方到底对你的观点中的哪个问题疑惑或兴趣最大，着重讲解就好了。

大家可能还会问，这是管理者才需要用的，我们普通员工或者不工作的人很难也没有必要学习吧。

那我的想法是，只要会在工作或生活中有需要说服他人的情况，就需要学习这个结构。而且结构化表达信息是一种可以通过训练习得的思维习惯，经过刻意练习和实践应用，我们每个人都可以灵活运用。

【分步催化——指向未来的显像提问法】

大家想像下你未来一周的生活或工作中会涉及到哪样的情景呢？比如主题演讲、产品推广介绍、向老板做汇报、辅导同事下属、指导孩子、说服某人做某事等等，总之它是需要你去吸引并说服对方的。你想到了什么呢？1分钟时间，请大家写下你的一个应用场景。将场景的时间、地点、人物，以及关键信息都写下来。注意只需要写出场景，不需要写怎么解决，写完之后，在小组内进行讨论分享。

学习者分享记录：

毛毛姐：我下周要对车间的员工宣导搞卫生的制度，我猜想大家会不情愿。

【催化学习者加工未来的场景】

好，我看各位伙伴都写好了，那现在请大家根据自己刚才想到的应用场景，利用自上而下疑问回答做分解的方式来构建你的表达，请注意步骤：1、明确主题；2、从对方的角度设定问题；3、回答问题。现在给大家4分钟时间进行书写和组内分享，建议大家画出自己的金字塔。稍后我们请1个小伙伴来分享一下。

学习者分享记录：

毛毛姐：

1、我的主题是：每天对车间进行清扫，给我们一个干净安全的环境。

2、我猜想他们的问题是：为什么要搞卫生？怎么安排？

3、我的回答是：

为什么要搞卫生？——① 整洁干净的环境能让人心情舒畅，想想我们自己的家，我们都希望它是干净的；②干净的环境便于整理我们的生产物料，避免丢失和危险发生。

怎么安排（我要搞哪些）？——①我制作了一个卫生先进奖的奖状，并准备了一张儿童游乐场的卡，奖励落实执行好的员工；②大家分为7组，2人/组，每天1组搞卫生，依此轮流，这样每个人一天只要搞一次就好。③对于需要搞卫生的场地和标准，请大家看我制定的这个制度，一周后欢迎大家提建议，我们总结调整。我每天下午6点会过来检查，比对标准评分，一周后评分最好的小组获得奖励。

好的，谢谢毛毛姐的分享，这就是一个很有结构化的表达思路，恭喜你收获这项[疑问回答做分解]的技能。

不过呀，在实际的运用中，大家一定要注意，我们对问题的回答一定要换位思考，以避免自说自话，比如刚刚毛毛姐的“为什么搞卫生”这个问题，我们要去从员工的角度上看看不搞卫生给他们造成了什么样的困扰，而不是说给我这个老板造成了什么困扰，回答是需要针对他们的困扰而去的，让他们听完能感叹到：原来搞卫生能解决我们这样的问题呀。

（备注：以上学习者记录案例是学习者现场提出来的，但现场并未梳理得如上清晰，上面的记录是场后她和我再沟通后梳理出来的）