物以稀为贵

    亲身经历了稀缺原理之后——机会越少见，价值似乎就越高——我开始注意到它对我行为方方面面的影响。举例来说，我经常会中断有趣的面对面交谈，接听一通未知来电。此时，来电者拥有一种坐在我对面的客人所不具备的重要特点——如果我不接电话，我可能跟它（及其携带的信息）失之交臂。哪怕眼下的交谈是多么热烈、多么重要，又哪怕通常我接到的电话并没什么大不了的事儿，可电话铃每多响一声，我接起它的机会就少了一分。出于这个原因，在那一刻，我总是优先拿起电话。

    对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。比如，大学生们在想象恋爱关系或考试中所失的时候，情绪波动会比想象所得的时候更强。特别是处在风险和不确定的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。健康研究人员亚历山大·罗斯曼（Alexander Rothman）和彼得·洛维斯（Peter Salovey）把这点发现应用到了医疗领域。医生常常鼓励人们进行身体检查（如早期胸部肿瘤X透视、艾滋病毒筛选、癌症自检等），以便及时查出疾病。由于这类检查有可能查出疾病，而查出来的病又不一定能治得好，所以，宣传时着重强调潜在损失最合适不过了。例如，建议年轻妇女自检乳房癌症的小册子，站在不这么做就有可能损失什么的立场上宣传，效果明显要比强调这么做能带来什么要好得多。商业世界的研究也发现，管理者对潜在损失比对潜在收益看得更重。就连我们的大脑似乎也是为保护我们免遭损失而进化的：阻挠着眼于损失所作出的明智决定，要比阻挠着眼于收益的决定难得多。

    各类收藏家——不管是收藏棒球卡的还是收藏股东的，都很清楚稀缺原理在决定物品价值上的影响力。如果一样东西少见，或越来越少见，那它就更贵重，规律就是这样。最能说明稀缺性在收藏市场重要地位的，是一种叫“珍贵的错误”现象。有时候，瑕疵品——模糊的邮票、冲压过重的硬币的价值最高。故此，倘若一张邮票上的乔治·华盛顿是三只眼，那么虽然这在解剖学上不正确，在美学上也缺乏吸引力，但却会备受藏家追捧。讽刺的地方就在这儿：倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

倘若因为糊涂虫钻进了脑瓜子，我们无法依靠对稀缺原理的知识来激发妥当谨慎的行为，我们又该怎么做呢？不妨还是用四两拨千斤的柔道手法，把情绪高涨本身当成重要线索吧！这样一来，我们可以把敌人的力量为自己所用。不靠对整个形势做深思熟虑的认知分析，而是倾听来自内心的警告信号。一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。

不过，就算我们确实利用高涨的情绪信号，提醒自己平静下来，当心陷阱。接下来又该怎么办呢？还有没有其他信息能帮助我们在碰到稀缺的时候作出明智决定呢？毕竟，光是意识到自己应该谨慎行事，并不能说明下一步该往哪个方向走，它只是提供了一个必要的背景，让你多想想再拿主意。

好在的确有这么一种信息，能让我们据此对稀缺物品作出合理决定。它仍然是从巧克力饼干研究里得来的。研究人员在实验过程中发现了一件看似奇怪、但千真万确的事情：尽管人们明显更想要稀缺的饼干，却并不认为它比供应充足的饼干更美味。故此，哪怕渴望程度会随着稀缺而提高（评分人表示，他们将来想要更多稀缺的饼干，还愿意多出钱），它也并不能让饼干变得更好吃。这里隐藏着一点重要的洞见：喜悦并非来自对稀缺商品的体验，二来自对它的占有。我们千万不能把两者混为一谈。每当碰到某种稀缺压力，我们同时也会面对一个问题：我们到底想从这样东西里获得什么？如果答案是，占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或心理上的好处，那就去占有它吧！稀缺压力能相当准确地衡量我们愿意为它承担的价格——它越是难以得到，对我们也就越是宝贵。可更多时候我们想要一样东西，并不是单纯地想要占有它。我们想要它，是因为它的实用价值：我们想看它、喝它、摸它、听它、开它，或者用各种的方式用它。在这样的情况下，我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

I:（10分钟）

    在讲解这段之前，我先给大家讲一个经济学的例子：美国著名行为经济学家丹•艾瑞设计了一系列的试验，目的是为了观察人们是否具有保留选择余地的倾向。

他设计了这么一个特别的游戏，电脑屏幕上显示了三种颜色的门，它们分别是红色、蓝色和绿色的。他告诉麻省理工学院的学生们，你们可以通过点击屏幕从而选择任意一道门，从而进入相应门后的房间，每点击一下房间里面的按钮就可以赢得一定数目的钱，当然，你仅仅点击那扇门是不会得到钱的，你必须先进去再点击里面的按钮。注意，在每个房间得到的钱是不一样的，有一些房间给钱比较多，有一些房间给钱比较少。

    在这样的情形下大多数参与者会怎么做呢？他会先点击第一道门，然后点击几下里面的按钮来计算出这个房间的平均回报，再点第二道门进去，同样点击几下里面的按钮计算出这个房间的平均回报，接下来以同样的方式对第三个门后的房间进行评估，然后他们会从中选择平均回报最丰厚的那一个。

    这时有了新的游戏的规则：你每点一次屏幕，除了你所在房间以外的其他两扇房门的尺寸会跟着减少1/12。也就是说，如果你多几次不点另外两扇房门的话，它们就会完全消失掉。

    参与测试的人们会不会调整自己的策略呢？事实证明他们会的。他们拼命地力图保持所有门的存在，虽然也许他明知道那个房间的回报率最高，但他还是是要力争保住另外两扇门。他会一直手忙脚乱，即使某个房间一段时间内根本无法得到钱，他还是会努力不让它消失。虽然那些手忙脚乱企图让所有门都开着的参与者到头来赢到的钱会比根本不在乎房间消失的人少15%。

    后来科学家又对游戏的规则做了改动。把点击每扇门的成本改为3美分，这样一来参与者点击每扇门的时候不仅失掉一次点击按钮的机会成本还会付出直接的金钱代价。在这样的实验中参与者的反映一点都没有变，他们同样带着非理性的冲动竭力保留所有的选择余地。

    这时科学家把每个房间可以赢到多少钱告诉了参与者，但实验结果还是一样，他们一个劲地设法保住所有的门。

    那么回到我们的原文，这段主要讲的是物以稀为贵这种心理现象。人对失去的恐惧比获得的渴望更能激发人的行动力，特别是处在风险和不确定性的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。我们的大脑也是这样，阻挠着眼于损失，要比阻挠着眼于利益更难。

文中举了几个例子：比如跟人谈话时来电话了，我们担心不接就会失去信息。比如医生鼓励人们检查身体时着重强调潜在损失。商业世界的管理者也是这样。

    再比如收藏家，非常清楚物以稀为贵这个道理。瑕疵品能让垃圾变身值钱的宝物。

    然后文中又给出了如何拒绝这种心理对我们的影响。

    首先，当我们面对某种损失情绪高涨时，我们就要注意了，这种情绪是一个线索。一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。

其次，我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

    举个自己的小例子：以前自己是淘宝小能手，有次想买双鞋，就在淘宝上搜索，终于找到了一双差不多的，样式大概符合我的要求，但又不是特别满意，感觉还是差一点什么，就放在购物车里收藏着，没有马上买，可几天后，我无意又点开了那双鞋的链接，突然发现只剩一双了，于是我就突然有点着急了起来，担心不买的话以后就买不到了，于是我又仔细看了看那双鞋的图片，突然觉得其实还挺好的，虽然跟我想买的那种还是有点不一样，但说不定比我想买的那种要效果更好呢，于是我就迅速下单购买了，几天之后收到鞋，试穿就发现鞋跟是歪的，于是想上网找卖家协商解决办法，于是又点开了那双鞋的链接，惊讶地发现那双鞋又上架了几双，后来我才明白，原来这是卖家的一种伎俩，即使他有一百双鞋，也只一次上架5双，给客户一种不买就买不到了的错觉，于是想买的顾客买了，犹豫的顾客也买了，抓住了稳定客户也抓住了潜在客户，真是高明啊。

A1 A2:（5分钟）

    接下来请小伙伴想一想自己是否有类似的经历？或是因为稀缺害怕损失，或是工作和感情中，比如罗密欧朱丽叶效应也是因为稀缺导致的——众人反对的感情尤其难能可贵，所以心理学家也曾建议家里的小孩如果早恋不要激烈去反对，可能会造成反效果。请小伙伴讲一下自己的A1和A2。

经验分享：

梅若雪：老公比自己小，爸爸很反对，随着时间的推移，家人用尽手段比如不让出门来阻止恋情，导致自己本身对这段恋情是也可有可无的状态，转变成了逆反心理的状态，最终家人也妥协，其实回想如果当初家人不强烈阻止，也许自己会很冷静，也许也不会和老公走到一起。由于家人的反对，会更容易看到老公的优点，优点稀缺，年龄相当的多，比自己年纪小的稀缺。

佳音：自己看过这本书，销售人员必看的一本书。在营销中我们总会用稀缺原理，客户也蛮吃这一套的，比如说这个课程报名人数还剩两位，这个老师在今天的两次课程中只能为一家企业来做一个全盘的策划案。越把东西说的越稀缺，客户越感兴趣。人对拥有的东西可能只会期待，即将失去的东西会恐惧和警惕。

接触与合作 

    大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。我们不妨做个小实验来证明这一点。找一张拍下了你正脸的照片底片，然后一正一反冲出两张照片来：一张是你实际的样子，一张是你的脸反过来的样子（也就是左右脸换了个位置）。现在选一张你更喜欢的照片出来，再让你的好朋友选一下。研究人员曾对密尔沃基的一群女性作了这个实验。要是你跟她们一样，你应该会注意到一件怪事：你的朋友更喜欢你正脸的那张照片，你却喜欢左右脸反过来的那张。我们会这样呢？因为你们俩都是在积极回应自己更熟悉的面孔——你的朋友平常看到的都是你的正脸，而你则是每天从镜子里看到自己。

由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。很多时候，选民在投票站往往只是因为候选人的名字看着眼熟，就作出了选择。几年前，俄亥俄州发生了一次有争议的选举。有个人竞选该州的检察长，本来他获胜的希望极为渺茫，可选举前夕，他把自己的名字改成了布朗——俄亥俄州的政治望族大多姓这个，结果居然赢了。

怎么会发生这样的事情呢？一部分答案藏在熟悉对喜好的潜意识影响上。通常，我们根本意识不到自己对某种东西的态度是受了先前接触它次数多少的影响。例如，有一次实验是这样的：

屏幕上飞快地闪过几个人的面孔，因为速度太快，看到这些面孔的受试者根本记不得自己见过。然而，一张面孔在屏幕上闪现的次数越多，受试者在随后的互动交流中真正遇到这个人，就越是喜欢他。又因为越是喜欢，社会影响力也就越强，所以，一个人的面孔在屏幕上闪现次数最多，他的意见观点也就越是容易说服受试者。

既然我们对自己接触过的东西会更有好感，基于这样的证据，有人建议用“接触”法来改善种族关系。他们认为，只要让不同种族背景的人多跟其他族群平等接触，大家就会很自然地逐渐喜欢上彼此。然而，当科学家对学校的融合教育——这是检验接触法的最佳场合——进行考察的时候，却发现了完全相反的模式。黑人白人同校就读，并未减少两个族群之间的偏见，反而起到了反效果。

我们跑题跑了这么远，大谈学校种族融合及种族关系问题，有什么特别的用意呢？用意有亮点：第一，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。因此，当不同种族的儿童被投入标准美国课堂那种连续不断的严酷竞争中时，我们肯定会看到敌意的加深——事实也正是如此；第二，有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。通过这一点，我们可以看出合作对喜好过程有着强大的影响力。

在我们认定合作是导致好感的强力因素之前，不妨用一个我严重的严峻考验来测试一下：顺从专业人士是否系统化地使用合作以令我们喜好他们，答应他们的请求呢？要是环境中自然地存在着合作关系，他们是否会向我们指出来呢？他们是否会竭力放大原本甚为薄弱的合作关系呢？最重要的一点是，要是不存在合作关系，他们会不会硬生生地蓄意制造呢？

事实证明，“合作”顺利地通过了这场考验。顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。这里可以举出很多很常见的例子，比如新车销售员会站在我们这一边，向老板力争给我们一个优惠的价格。还有一个例子，能一眼看出的人就比较少了，因为本例中的顺从专业人士是警方的审问员，他们的任务是让犯罪嫌疑人如实招供罪行。

 I：（5分钟）

    这个片段主要讲的是通过接触和合作能让别人更喜欢我们。

    人都喜欢熟悉的东西，比如朋友对自己正脸的喜爱超过反过来的样子，但我们自己却相反，因为平时都是照镜子。还比如选举政客时，名字能起到很大的作用。它还做了一个实验：让实验者看电脑上的面孔，出现次数越多受试者越喜欢。

    我自己个人想到的是，比如我们去外地看到老乡就很亲切，去到国外看到中国人就更亲切了。

    既然人这么喜欢熟悉的接触过的东西，那么我们是否可以利用这种接触法来做些什么，最终证明：第一，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。第二，有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。也就是说合作对喜好过程有着强大的影响力。

    那么问题来了，我们既然又发现了合作更好用，那么别人是否可以系统化地使用合作以令我们喜好他们，答应他们的请求呢？这种合作关系是否可以蓄意制造呢？

    答案是可以的。顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们想让我们认为他们其实是我们的“战友”。

    举个自己的例子：还是上大学的时候，我和寝室同学一起去逛商场，一不小心就逛到商场关门了，那时候商场还是拉铃的方式通知顾客要关门了，于是所有的顾客都往外走，可我同学正在买一件东西，于是稍微耽误了点时间，当我俩走到进来时的大门时，保安刚刚把那个大门锁上，我同学就直接跟保安说把门打开一下，保安就说已经锁门了你们从东门走吧，可是那个东门离我们要走的方向不仅是反方向，而且如果从那个门出我们就得绕过一条偏僻的小路走回大路，于是我同学就不想放弃，还是继续跟保安说希望让他打开，有点不高兴的语气。这个时候那个保安脸色不怎么高兴了，我怕他们吵起来，于是我赶紧拉着同学就说没事的，我们就去走东门吧，也别为难人家。然后跟保安说了谢谢，又说我们就是担心那边偏僻两个女生不安全。没想到那个保安想了以下就说，行了行了，给你们打开吧，下次早点出来。当然当年我并不知道合作这个原理，只是担心他们吵架无意识去做的，但现在想来保安心理认为我比较理解他，是他的战友吧。

A2：（6分钟）

  你是否有在工作和生活中遇到不配合关系一般，或者不认识或者刚刚认识比较陌生，你又很希望他能帮忙做件事，或者与他/她建立关系的人，你可以怎样应用刚才的方法，用接触或者合作的方式来达成你的目的呢？

经验分享：

天天天蓝：跟大脑科学比较像，情绪脑需要同一性和合作感。同一性是熟悉，熟悉是归属感。比如我老公有时会跟我说他下面人的工作，以前我会呛着他说，因为我觉得他也是不太对的，后来我会改变方式，会说“谁把我老公气成这样的，谁！”这么说完以后他就好多了，再跟他说什么他就比较能接受。

阿尤：前一阵想减肥，有一些药品，但不敢用，放假回来，有一个学习群，群里有一个一起学习的老师，他分享了一个产品，我很感兴趣，就去跟他探讨，他说他已经用了两次的一个效果，我就毫不犹豫就买了。因为这个人在我们共同学习的一个群，个人背景也是很欣赏和喜欢的，所以对他用的产品就很放心，所以就直接体验，效果也觉得很好。

佳音：举一个别人的例子，早上刚刚帮助我们的营销总监，去制造这种接触的机会，这个客户是国元证券，应该是国企背景，平时会接洽一些培训，人际关系很多。他们在下周六有一个会议，请了三位研究员讲课，这个会议对他们很重要，大概是五百万以上身份的人才能到会听课，很严格。但他们公司很意外的是没有一个能拿得出手的组织者或者是主持人，正好他们的老总在我们这里学习，他有意让我去支持，这个营销总监也很会把握时机，甚至吹捧。营销总监细节做的非常到位，故意营造熟悉的感觉。客户非常认可，自然而然就成了。

A3：（25分钟）

  下面我们来做个role play吧，大家分成两组，做一个审讯，一个当好警察，一个当坏警察，我是一个叫做肯尼的满18岁了的年轻抢劫疑犯，一直在说自己是清白无辜的，实际是犯罪的，不肯招供。坏警察负责恐吓，愤怒等等。好警察则负责想办法用计策或者巧妙的说辞让肯尼跟你形成合作的关系，最终让他招供。

四：结束语（2分钟）

    生活中有很多影响力的技巧或陷阱，我们要学会识别它，防范它，避免上当和落入圈套。或者学习它，利用它，促进和改善关系，影响别人或者达成目的。希望小伙伴通过这次的拆书了解了稀缺和喜好原理，我再重复一遍，物以稀为贵是利用了人们害怕损失的心理，我们避免的方法是：注意情绪高涨的这个线索，稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。然后喜好的原理是人们偏好喜欢熟悉和合作的人或事物，其中为了创造熟悉感而故意接触有作用但是有局限性的，合作能持续发挥作用。希望大家牢记并且应用到生活当中，谢谢大家。