【过渡】

接下来请大家花１分钟时间来阅读一下我挑选的第一个片段，只需要阅读第一个片段。阅读完的伙伴请举手示意我一下。

先看见，再感觉，然后改变

科特和科恩得出的观察结论是，在几乎所有成功的变革案例中，改变发生的顺序不是分析→思考→改变，而是看见→感觉→改变。你会看到一些让你产生感觉的迹象：或许是问题本身的丑陋面貌，或许是解决方案的灵光一现，又或许是目前习惯的真实反思。不管是哪一种，你所看见的东西一定触动了情感面，也说服了大象。 

沃特斯在同事面前搭台展示服装样品，正是看见→感觉→改变哲学的最佳实践。她组织实物展，正是为了让进货员看见改变的可能性：看见了吗，那件蓝色马球衫有多亮眼？看见了吗，这件衣服怎样抓住你的眼球、引起你的关注？她带来iMac电脑和M&M巧克力豆，正是为了让进货员发出连声惊叹：“看见了吗，你们对色彩多敏感。”（对了，要是能跟和苹果公司同步，那该有多棒呀！）

沃特斯精心设计了让同事看得见的事物，因为这可以让同事产生她所期望带来的感觉：精力充沛、希望满怀、创意迭出、竞争力十足。同事们也果真会照单全收。

我们也不要忘了前言里乔恩·斯特格纳在会议桌上展示手套的案例。斯特格纳知道，同事不会对他提出的集中采购方案特别感兴趣，所以干脆绝口不提数字，反而摆出让同事们看见以后会产生感觉的物品。（“我们真的买了这么多不同的手套？”）人们需要先看见，再感觉，然后改变。

好的，我看到大部分小伙伴已经阅读完了。

在我们的工作和生活中，我们常常需要做一些改变：比如公司遇到问题和发展瓶颈时，我们需要改变；当我们在向客户销售产品时，我们需要改变顾客想法、进行改变他们的购买行为；当我们需要进步时，我们需要改变我们思想或习惯。这个拆页告诉我们，当我们希望达成改变自己或他们的目标时。我们需要遵循以下的三个步骤：

第一步：先看见：即是让自己或他人看见促进改变的事物或事件；

第二步：再感受：即是让自己或他人从看见因素或事件中感受到变化带来的结果或好处；

第三步：然后改变：即通过让对方感受到结果或好处后，促成改变的行为。

哪为什么我们要先看到、再感受，然后改变呢？

因为我们需要通过眼睛达到视觉上面的呈现，这种事物会形象的被表达出来，我们对这个实物更明确，感受是内心中体会到正向的感觉，使我们产生兴趣，当有了兴趣，我们更愿意参与其中，从而改变自己的行为。

【技能点：强调不这么做的坏处】

<一般人的做法>

多数人认为大到公司变革，小到改变个人的习惯。都会采取分析-思考-改变的方式，比如公司形式变革，我们会放一大堆图表数据，引用公司一些领导的讲话，然后屋子里每个同事都会理解我们表达的意思，甚至表示赞同，最终改变自己的行为。

<一般做法的坏处>

这样做的结果是什么呢？大家很难做到改变自己的做事方式。因为这个的实用场景就是‘变量已知，假设极少，目标明确’的情况之下。就是我们通过思考只能做出对事物的初步假想，但是现实中改变场景并不是这样的，会有很多变化因素，目标也不明确。你并不会通过思考分析而改变自己的行为，只会接着按照自己原来的方式来做。这就是所谓的道理听了很多，还是过不好这一生。

<反面案例>

在今年的十月份的时候，那段时间感觉特别焦虑，我就和我的一个大学朋友聊了起来，后面她就说起了我，工作方面没有特别努力，也没有努力去奋斗，生活浑浑噩噩。而且不知道自己想要什么，过得云里雾里的，没有目标。我就感觉很低落，很焦虑，我怎么这么迷茫？那要怎么做，怎么可以快速成长呢？分析了自己现在问题的原因，思考解决方案，我是要找一个经常加班的工作来努力奋斗吗？最后也没改变。

<转为正例>

后来跟一个朋友聊天，我发现他最近状态不错，我就问他你原来不也是经常焦虑吗？你怎么做到现在这么积极的。他就跟我说，一有影响自己情绪的想法，立刻停止，就去运动。我就想靠不靠谱啊，跑步的时候很无聊，还是会想呢？还是试一下吧。于是一情绪不好，放下来，去跑一圈，跳一下舞。居然真正改变了，情绪很快能调整过来，而且焦虑情绪也越来越少。

我这就是用到了这三种方法：

看见：看到了别人的改变，发现他用了这种方法状态很不同。

感受，自己先试一下，有了正向情绪的好感受。

改变，终于自己确立了要改变的目标，开始运动跑步。

<提问>

我想请大家回顾一下，过去的你有没有想完成一个改变但是却发生失败的经历，比如我今年立下flog，要减5斤，结果年底胖了三斤，一模肚子一圈肉。想要提升业绩，于是提出一个新的方案，开了会讨论，确定以后，执行不下去。请大家在小组内分享一个过去、自已印象比较深刻的一件经历。然后我请出一个小伙伴来分享一下。

<学习者案例记录>

<A1>

分享者：

易伯伯分享：

定了一个今年要赚20万的目标，当时我和另外三个人合开了一个公司。打算公司今年盈利20万。结果到了最后，我们把公司卖掉了，而且也散伙了。设定了今年多赚二十万的目标，结果因为各种原因，公司散伙了。赔了几千块钱。

<A1+>

我们已经学过正向感觉三步法，我想请大家再思考一下，如果再发生这样的事情，你会如何应用刚才学的，改变这个现状呢？大家用1-2分钟时间在小组内继续讨论一下，然后我还是再请出一名伙伴来分享。

<学习者案例记录>

分享者：

Doris分享：

毕业四年了，我一直比较内向，不愿意接触太多的陌生人。我近半年有些改变。我看到我毕业的一个同学，他从最近开始做副业，做了之后整个人的状态都很不一样，积极向上。今年和他见面之后，觉得他很棒，也接触很多优秀的人。我是先看到了我同学的改变，觉得那个副业很不错。后面又和他一起去参加活动，尝试了一下，体验很好。最终确定和他一起做副业，并且改变自己的这个目标。

非常感谢Doris的分享，非常棒，很好的将我们今天所学知识应用起来。好！以上就是我的第一个拆页的分享。

【技能点：学习目标】学习目标包含了学习者可被观察到／被测量到的行为或动作。

当学习者有了改变自己的想法的时候，不过不知道具体怎么进行改变，通过设定行为目标三步法让自己有一个好的结尾，从而拥有一个好的行为。

<过渡>

上一个拆页讲述了我们要如何使自己发生改变，接下来我们来学习，如果自己内心愿意改变之后，我们要如何行动呢？

请大家花1分钟的时间来阅读一下第2个拆页，阅读完的伙伴请举手示意我一下。

安排好开始，设定好结尾

1986年，希尔森·雷曼公司的研究部门排名创下新低，跌至榜单第15名。雷曼公司高层想要换掉部门领导，于是聘请了杰克·里夫金前来接管公司。里夫金曾帮助知名投资咨询公司佩因·韦伯银行（Paine Webber，2001年被瑞士联合银行收购）一手打造出实力超群的研究部门。雷曼公司高管对里夫金只有一个要求：跻身榜单前五名。

里夫金对公司研究部门的第一印象并不乐观。“我进入雷曼公司时，研究部门乱成一团，一点儿地位都没有。”雷曼公司的一位首席分析师伊莱恩·加尔扎雷利说，“整个部门毫无纪律……人们各行其是，为所欲为。不需要在例会上发言，也不用定时提交报告，更没有人提到《机构投资者》全美排名的事情。”

里夫金的职责既是总经理，又是教练。身为教练，里夫金知道自己的团队成员必须彻底转变工作态度，为此他需要制定一些初期的行动指示。首先，里夫金要求每位分析师每月至少与客户主动对话125次。他要求每个人记录谈话要点，并发布在内部网络上。这样，分析师每月与客户接触的次数和质量都成了公开记录。一位当时刚进公司的分析师说：“当分析师联络客户的成绩单开始张贴在网络页面上时，每个人都想挤进前几名，没有人想垫底……分析师会相互请教，‘你怎么能打那么多电话？你是怎么挤出时间的？’每月125次电话的要求令整个研究部门焕然一新，一扫先前无精打采的局面。大多数分析师每天工作12~15小时，几乎全年无休。（请注意这项指令清晰明确，相当于里夫金式的低脂牛奶运动。）

其次，里夫金还希望部门成员培养团队意识，转变传统模式里各自为战的文化。他要求分析师在向客户做演示时，应当至少两次提到同事的研究成果：“我不想听到演示时一直‘我、我、我’地说，我要听到‘我们’，我要听到其他人的名字。”这种（刚开始的）强迫分享观点和贡献的做法，不仅凝聚了整个团队，更造福了分析师，因为他们有机会吸收以往不会接触的信息。

里夫金不但制定了关键举措（每月打125次电话、彰显同事的功劳），还指明了终点（登上《机构投资者》榜单前五名）。于是，部门每位成员都达成了共识，也备受激励。

事实上，研究部门当时还流传着一句玩笑话：“不登顶，毋宁死。”不过整个团队士气大振，这可不是开玩笑。18个月内重整团队，分析师脱胎换骨，其中95%的人都登上了《机构投资者》各自产业领域的个人分析师榜单。客户注意到雷曼公司分析师的热忱态度和殷勤相待，因此当《机构投资者》来电调查投资者最信赖的智囊团时，投资者纷纷为之投上一票。雷曼分析师团队荣膺桂冠，尚属首次。

好的，我看到大部分小伙伴已经阅读完了。

我们如何行动可以让自己成功的做成一件事呢？有了想改变的心就要有行动步骤，空有一颗心很难做成一件事的。就像是拆页中的案例，里夫金为了改变雷曼公司的恶劣现状，他采取了三个方法：

<细化行动步骤>

第一步： 指明终点，登上《结构投资者》榜单前五名，于是大家都达成共识，合作努力。

第二步： 发现问题，里夫金在刚进入雷曼公司时，先对其公司的问题进行了整合，研究部门乱成一团，整个部门也是毫无纪律。问题在于1.他们不提交报告，例会也不发言。2.没有团队意识，各自为战。

第三步：制定关键举措，为了解决上一步的问题，彻底转变工作态度，里夫金制定了关键举措，首先要求主动对话125次，并记录谈话要点，发布在内部网中。第二，培养团队意识，至少提两次同事的研究成果，演示时用“我们”代替“我”。

大家可能会有这样的疑问❓我这三个步骤是怎么得来的，我们大家在面对一个要改变的行为的时候，首先就要制定一个终点目标，要不然自己的方向都不清楚。明确目标后，我们就要明白自己完不成目标存在的问题，确定问题针对问题制定关键举措。

<预防异议>

大家看完上面的步骤可能对关键举措有点异议，这个的书面意思是拿出对某个问题的具体落实方法。对未来要处理的问题做了最佳的安排，并有很强的方向性。通俗一点理解就是制定出重要的可以落地的方案来解决问题，并且明确的可以完成目标。

<意译案例>

通过讲解，大家的理解可能还不是特别深刻，下面我来举一个案例具体向大家说明，

我有一个朋友小明想了很久要养成早睡的习惯，十点半睡觉，因为他觉得经常熬夜，让他的身体变得很虚弱，精神也特别不好。于是就采取了改变行为三步法，完成了行为的转变。

第一步：指明终点。完成早睡一百天的任务，使得精神状态发生很大变化，上班也不会觉得困了，工作动力更足。

第二步:发现问题，躺在床上也会拿着手机看到很晚，疲倦了也不愿去睡觉。白天不动，晚上挺兴奋的也睡不着。而且心里总是觉得白天有些事情乜有完成，所以要通过熬夜延长自己的一天。

第三步：制定关键举措，刚开始调整，觉得晚上这么早，睡不着怎么办呢？可以通过几个方法，白天抽时间适度运动，夜间把房间的光线调得暗一点，早早把手机扔到房间外面。如果觉得这一天没有做什么而不想睡觉，睡前可以给自己定一个小目标，比如看五页书，通过完成一个小目标让自己很有成就感。我们就可以通过这些改变原来的习惯。

<适用边界>

任何情况下我们都要使用这个来改变行为吗？这个三步法不适用于不用没有明确目标的情况下，比如我就想早上喝一杯水，没问题，这是一个需要养成习惯的小行为，我们就不用这个方法，用一个养成习惯的方法就好。

【关联原文知识点的回应和反馈】

看完这个示范之后，大家发现这个和你原来进行的训练方法，有什么不同的，对大家有什么启发吗？或者大家还存在什么不懂的部分？

<学习者案例记录>

易伯伯反馈：

我觉得这里的难点在于发现问题,晚睡和公司的改变都是习惯问题。

<回应>

可以改变习惯，我们设置的方法目标都是为了改变习惯的。

<反馈>

易伯伯是这样理解这个问题的，还有谁想表达一下自己的观点？（点评\赞美\号召鼓掌）

飞羽姐姐反馈：

关键举措很难找，公司那个不知道怎么找到。

<回应>

可以参考有些做的比较好的公司，或者是书上找到解决的方法。

<回应>

回应：你是觉得对发现问题理以理解是对吗？大家是不是也有这样的困惑？（组织讨论）大家觉得他的这个问题应该如何理解？/解决？

我们要如何通过这三个步骤最终完成自己的行为改变呢？接下来，我们进行一个情景演练。

<案例场景>

情景是这样的。小李是一家在课程培训公司工作了三个月的课程销售，工作了三个月，她的业绩十分不好，每次只能拿到最基本的底薪，想要拉到客户又是那么的艰难。她明白是她某些方面出现了问题，急需要改变。于是她就向你请教。如何改变她的行为，提升她的业绩呢？以下是你和他一个对话，在这个对话中，你要教会他如何应用这个“行为改变三步法”。

我们还是按刚才的小组，请大家在小组内讨论一下，讨论结束后，我请一组伙伴的上台来进行一个角色扮演。

<学习者案例记录>

分享者：Emily（扮演小李）；丁国兴（扮演老建）

小李：建兄，我最近特别愁，我的业绩特别差，都垫底了，怎么办啊？

老建：我是最近学了一个行为改变三步法。

小李：是吗？你业绩那么好，快教教我。

老建：你想改变业绩的话，你有什么具体的目标？

小李：我现在在公司倒数第一名，不要倒数第一名。我刚进公司三个月个月，我在公司一个月才做了十万的订单，别人都是一百万，两百万的。我定的目标，下个月完成五十万。

老建：下个月完成50万目标，你觉得难度大不大，你存在什么问题？

小李：我觉得挺大的，问题在于我对这个行业还不是很了解，才入职三个月而已。销售方面缺乏技巧，跟别人沟通也说不到点子上。别人拒绝之后，我心态也不好，也很容易放弃。觉得我做的那么差，就不想拜访客户了。

老建：你自己发现了问题。那你要针对这些问题制定一些关键的举措。比如你的问题是ABCD，你的问题列出来，不断问自己，自己分析，写出答案。

小李：但是我找不到怎么解决呢。你觉得有什么举措可以解决吗？

老建：关键举措就是说，比如说，你如果产品知识不够，多花时间了解产品和行业知识。行动力不够，向同事学习销售技巧。

小李：那被别人拒绝很受挫呢？

老建：那这就要提高认知，多看书。

小李：好的，谢谢建兄。

好！非常感谢这两位小伙伴的精彩分享，他们也帮小李解决了问题，非常棒。

<提问>

这里，我想问一下大家，2020年，你有什么行为想要改变呢，或者是一些不良的习惯呢，比如想减肥，想提升销售业绩，想赚更多的钱？那如何让自己通过我们这个方法，把改变行为，成为更好的自己？

好，接下来，请大家在小组内讨论一下，如何应用我们刚才所学的三步法，来完成自己在2020年想改变的一种行为：

第一：要有具体的目标和时间：

第二：要体现出你是如何应用所学的改变三步法

<学习者案例记录>

天空分享：

目标：2020年底，副业可以赚到5万。

问题是：没有任何产品和方向，不知道自己喜欢什么，有一点点目标

关键举措：2020摸索到自己的喜欢的事，学习摄影，为了达到这个目标，报一个课，线下向老师请教。一个月见一个摄影达人，偷师他的赚钱方式。

非常感谢天空的分享，这是一个非常好的学于致用的分享。

我个人认为，行为设计学这本书给我带来了很大的启发，生活中很多难以解决的问题，通过这些方法都得到了改变，这本书既涉及到心理学范畴，又能和日常生活相结合，是一本不可或缺的日常读物。