R: 阅读原文（3分钟）

今天我选择的拆书片段，也就是Reading部分的拆页，来自于全球闻名的销售及客服专家Jeffery Gitomer所著的《销售圣经》一书。我想请大家注意，不要顾名思义把今天拆页的知识仅仅局限在销售活动当中，我们可以扩展一下，我们每天和别人互动的点点滴滴，何尝不是一种销售行为呢：和家人“销售”你的意见和观点，和朋友“销售”你的真诚和热情，和客户“销售”你的形象和产品，等等。在这些人与人的互动活动中，观察力伴随着我们每时每刻。下面，请大家花两分钟的时间阅读手中的拆页。读完的小伙伴可以举手示意我一下。

《销售圣经》P12 - P13

只有细心的观察才能够了解事实的真相。 想一想你当前观察事物的方式。你是走马观花地看还是专心致志地看?你看的时候是否也在思考?在观察时,有没有什么引起你的思考?有没有什么让你产生想法?有没有什么激发你的灵感?如果你对上述所有问题的回答都是肯定的,那也就说明你已经掌握了观察能力。

观察的力量并不在于观察本身,而在于建立在观察基础上的看、想、思考和行动。

观察也会创造洞察力。 它将揭示你可能错过的与人或事相关的诸多明显因素。

好消息是大多数人都处于洞察和漠视之间,这会让你拥有一种直觉优势:察他人所不察,想他人所未想,这正是让我感到最惬意的。

行动:随身携带一个小的记事本,开始记录你的观察结果。不仅要记下你所看到的,而且还要记下你所想到的、你的反应以及可能产生的想法。

方式:要想具备敏锐的观察力,就要养成记录,思考和寻求对策的习惯,三者一脉相承。持之以恒,时刻保持警惕,时刻保持关注。

技巧:掌握观察技巧需要日常实践和自我训练。 在宴会上,有时候我的朋友或客户会问我为什么不喝酒。 我的回答是:“因为我是一名作家和思想家。”我偶尔也会喝一杯葡萄酒,但绝不会是两杯,因为这会破坏我的观察力和洞察力。 你必须在酒鬼和思想家之间做出选择。

I:（2分钟）

好的，大家都已经读完了。

接下来和大家分享一下我的I便签。

【What】这个拆书片段，向我们说明了观察力的重要性，以及如何通过四个步骤提高自己的观察力，能达到察他人所不察,想他人所未想的完美状态。

【Why】人与人的交往与互动，一定程度上都可以定义为“销售活动”。所以不仅仅在销售活动中，其实在我们的生活和工作中，观察能力都是一种非常重要的能力。观察力帮我们了解到事实的真相，增强我们对于人和事的洞察，让我们更加完美的处理事务和关系。在任何的“销售活动”中，只有强大的观察力能帮助我们探查到对方准确的信息，掌握主动权，做出正确的判断和行为，达到事半功倍的目的。而观察力，绝不仅仅是用眼睛看就能提高的。

【How】

那么怎样才能提高自己的观察力呢？

观察：观察可以每天从起床就开始，今天的天气变化、自己感觉如何、家人的状态、上班路上有什么事情发生、同事们和客户的状态（着装整洁或是凌乱、面有倦色还是一身轻松、步伐轻盈或是迟缓），等等；随身携带一个小记事本，或者用手机上的APP，比如备忘录，随时警惕并准备记录下这些你所观察到的有用信息。

思考：观察是一种用心的行为，而非随随便便地“看”，观察的是现象，探寻的是本质。所以观察一定要伴随思考：看到的这些信息和其他的人和事有什么关联，意味着什么？从今天是周一，天气变冷，我要多穿一点吗？办公楼门前的花要通知搬走吗？昨天没睡好，头有点蒙，一会去见客户之前要不要花十分钟闭目养神？牙疼好像又厉害了，是昨天晚上忘记喝水了，要安排看牙医吗？女儿今天情绪怎样，有点赖床，不想去幼儿园，需要一下清晨鼓励，然后送到幼儿园？路边的售楼处被闹事的业主占领了，是不是又降价了，建议办公室小李再多看看然后出手？领导今天一早对着电脑面无表情，客户投诉邮件抄送给他了，处理方案抓紧开会讨论？客户的头像又换了，抓紧翻翻朋友圈，啥时候生的孩子，要去送点东西吗？

决策：观察、思考、决策三个步骤是一个整体，是自己内在的动作。观察是基础，思考和决策把观察变成观察力，并决定采取什么样的外在行动。

坚持：观察力的提高需要持之以恒，养成习惯。每天实践前三步“观察——思考——决策”的方法，每天睡觉前花十分钟的时间总结一下今天的观察，持续内化为自己的行为模式。

A1：激活经验（5分钟）

接下来要和大家分享我一次记忆深刻的经历：

【背景】:我有一个约旦客户，主要管理层都是女士。约旦的社会算是比较开明，虽然大多数女性是选择遵循教义裹头巾并且和男士保持距离（不能有身体接触，包括握手），但是有一部分高知女性是非常现代而且没有握手禁忌的，具体情况因人而异。【时间】:2018年9月份我和领导（女）第一次去沙特拜访该客户。【地点】: 到达客户办公室后，【人物】:对方的业务经理（女，戴头巾）、物流经理（女，戴头巾）迎接我们，她俩都带着头巾，但是都很热情，主动和我们寒暄、握手。一会儿对方业务总监（女，戴头巾）过来了，【起因】:我主动递上名片、伸出手去（想和对方握手），【经过】:对方楞了一下，然后直接绕过我就径直冲着我领导（女）寒暄、握手，入座了。客户的业务经理轻声和我说“我老板不和男人握手。”【结果】: 我尴尬地微笑，收回名片，老实巴交的放到对方面前的桌子上。客户销售总监优雅的对我漠视，一场会面就尴尬的硬撑下来。

【反思】:这次的拜访我真是太没有“眼力见”了：其实前一晚在酒店就观察到有的约旦女性和男性见面就是不握手的，当时只是“看到了”，没有思考，没有问自己这是为什么。如果见客户的前一晚想一想为什么她们会这样：是教义的规定，还是个人习惯？作为一名男性客人，明天我见到客户，应该如何应对？这样顺藤摸瓜找到答案，就完全可以避免第二天的尴尬了。

A2：催化应用（2分钟）

【我的应用】目标与行动。

【背景】:在见客户的时候，需要找话题、送赞美，而我一直不大能够发现客户的亮点。

【目标】:接下来的一个月内， 见客户的时候，找到一个之前从未发现过的亮点，送出我的赞美。目标数量为三个客户。

【行动】:

观察：从客户办公室装饰、摆件、着装、公司发展、业务进度、人员成长、工作方式等几个方面寻找细节并记录；

思考：从观察得到的细节，思考哪些是他做得比常人要好的、让自己佩服的、让自己印象深刻的、积极正面的；

决策：抓住其中一点，结合自己的阅历，展开话题，表达赞美。

坚持：坚持一个月，每天写小结，最后分门别类整理出一份赞美客户的文档。