提问也是一种咨询

有一家大企业的高管请汉迪去给他们做咨询，费用非常高，但没想到汉迪并不给他们什么建议，而是问了他们好多问题——

“你为什么采用这个战略？”

“因为它能给我们的投资带来最佳回报。”

“为什么你把投资回报当作最重要的标准？”

“因为投资者希望如此”

“为什么投资者是你做决策的唯一考量?”

“因为商业就是这样?”

“为什么商业就是这样？”

...........

感受到了吗?在这里，查尔斯・汉迪不是提建议，而是提问题，促进他人自己把事情想清楚。

一方面，做到“苏格拉底式提问”很难，因为人的本能不是提问，而是表达。另一方面，做到“苏格拉底式提问”也容易，因为你不需要在那个课题上经验丰富、见解独到，你只要会巧妙地提问就好。

所以，再有朋友、同事来找你咨询建议，你也可以尝试使用苏格拉底式提问来帮助他。

首先，克制表达的本能。起码在对话的前半段，不要说自己的观点，不要给对方提建议。

然后，用封闭式提问跟对方核对主题比如“你是想不好到底要不要考研，对吗?”“你现在的主要问题是，想转行，又不知道该怎么转?“所以你是觉得，不原谅他吧，也不能就这么离了;原谅他吧，你又不甘心是吗？”

接着，表明自己也不知道答案，但愿意陪着对方聊。苏格拉底总是这样做的。他会先说关于这个课题我其实没想好，所以我来请教你。如果不表明自己其实没有答案，而是暗示对方你知道应该怎样做，只是故意不说，那沟通的味道就不对了。

最后，连续向对方提问。提的是开放式还是封闭式的问题并不重要，重要的是你的提问要有洞察力。常见的提问有这样一些方向:探究他背后的假设;探究他自己还没想明白的标准;提醒他还没有考虑到的情况:逼着他去发现细微之处。

这个片段讲的主要是当朋友、同事、同学向你咨询或者倾诉时，你通过提问的方式帮助他们自己找到答案，避免给出许多建议却不是对方想要的。

【How】书中介绍苏格拉底式提问，分为四个步骤。

第一步：耐心倾听。

耐心倾听他的问题并给予回应，比如：嗯嗯，对，你继续说等词汇。

第二步：核对主题。

向他提出一些问题，来确认他想要解决的问题核心。比如：你想解决的是某某问题吗？此时要注意，可能对方给予否定的回答，就需要你耐心继续询问主题，直到你们确定一个一致的主题，下面的提问围绕这个主题继续进行。

第三步：表明态度。

表示关于这个问题我也没有想得很清楚，但是我想听听你的想法，一是由于你真的不清楚这个问题的答案，二来给对方营造出一种安全的氛围。

最后一步也是最重要的一步：连续提问。

提出一些问题帮助他理清自己的目标，找到问题的答案。“苏格拉底式”的提问有四个方向：第一是问本身，“这是什么”，有没有遗漏什么细节？；第二是往前多问几次“为什么”，比如为什么会有这样的想法、为什么没有达到他的预期目标呢；第三是往后多问几次“所以呢”，比如这样做就能实现他的目标吗？你觉得做到什么程度就算是达成了呢？；第四是往两边多问几次其他可能性，还有别的可能吗？这个只能是这样吗？有没有尝试做其他方面的努力呢？

最近我刚学习了这个方法，就接到表姐的电话，说他考幼师进了面试，但是最后一名，希望不大，问我要不要找老师辅导一下？然后又说她其实也不是很想去，只是为了证明给家里人看，他不是考不起，又说主要是报的那个学校离家很远，条件也不好，可能还找不到男朋友。

首先耐心倾听：我就一直嗯嗯的应着，没有直接说出我的想法。

第二步，核对主题：听她说完以后，我问他，你是在考虑要不要找老师辅导面试，争取考上这个学校吗？她说对的！

第三步，表明态度：我接着说，职业规划这个事确实挺麻烦的，我之前也在纠结这个事情，我们可以一起来聊聊。

第四步，连续提问：我接着问这个事件本身，找了老师辅导，在这么短的时间从最后一名逆袭到前两名可能性大吗？问前因，你为什么不想去那个学校呢？你是觉得努力了这么久，放弃了又可惜是吗？问可能性，如果学校实际上不算远，条件也还行，你还是不想去吗？

她说，对呀，他可以先去看看学校再决定呀。然后说你算说到了重点，很高兴的挂了电话。

【A1】那现在，请你们回想一下，有没有遇到过这种情况，你的朋友、同事、家人向你咨询或倾诉一个问题，你也不清楚这个问题的答案，当时你是怎么处理的？给大家3分钟的时间在小组里分享下自己的这个经历。

【案例】王导：面对客户咨询，怎么才能发财？解决钱不够花的问题。我给客户提了一堆专业问题，你买的理财产品是什么？存款有多少？你的月收入支出是多少？结果对方就嗯嗯，啊，哦，没有回应了。我在面对客户怎么才能发财的问题时，没有发现对方的需求，没有耐心倾听并和他核对主体，导致谈话不能进行下去。

【A2】现在，请大家思考下，在接下来一个周或一个月里，你大概率会遇到哪个朋友、同事、家人向你倾诉或咨询一些问题？你怎么用今天学到的这四个步骤帮助对方找到内心的答案？请大家用2分钟时间，在便签上写下你的规划，要求包含预期结果，时限和具体步骤。

【案例】涛涛：六月有很多学弟学妹们毕业，他们会咨询我要不要考公务员之类的，暂定下周六，当他们咨询时，我肯定会耐心倾听，问他是想考公务员还是说想考研之类的问他核对谈话内容，因为我也没考过公务员，所以会给他们说想听听他们的想法。并且连续提问，为什么想要考公务员？是因为父母吗？如果考不上你准备做什么呢？考上公务员你觉得能给你带来什么样的结果？经过这样的询问他可能对期望和目标有了更清晰的了解。