通过事前准备赢过对手

准备工作的重要性“我练习得越多，我就会越幸运”

—盖理•普莱耶（Gary Player）

想要达成一场成功的谈判之局，准备工作是至关重要的因素。你需要在谈判之前花一点儿时间，去收集所有的信息，并考虑自己的可选项——除此之外，别无他法。与此同时，你还需要从谈判对方的视角去思考问题：如果我是他们，会怎样进行这场谈判呢？

有一个坏消息，那就是在谈判的准备工作方面，是没有任何捷径可以走的。为了得到最完美的结局，你必须做出最完善的准备。

准备工作的步骤：

首先让我们来看看谈判的准备阶段。

这里为你准备了以下可使用的步骤：

1．确定自己的目标是什么。换句话，你想要通过这次谈判达到什么样的目标？

2．确定你和你们的公司能够接受什么样的报价和定位。你们自己的定位又是什么样子的呢？

3．请确定自己在谈判过程中需要警惕的种种问题。

4．准备好一个议事日程。

如果你之前已经同对方进行过谈判了，那么请利用以往的经验去推测他们这次可能会以什么样的方式来跟你谈判。请记住，人们的行为方式往往是不变的。

多数小伙伴已经看完了，那大家都停下来，我们来一起分析下这份拆页。

这个拆页摘自《哈佛经典谈判课》，这本书的作者是英国专业演讲协会会长德雷克·阿顿，他将自己从事谈判工作25年的谈判经验与哈佛商学院经典谈判课程相结合，总结了11个谈判技巧，帮助我们从不会谈判，不想谈判到认识谈判、赢得谈判并爱上谈判。

这份拆页是关于说如何做好谈判事前准备，其实我们在工作和生活，都会需要通过事前准备，让你更加游刃有余，达到谈判和沟通目的。

怎么样通过做好事前准备赢过对手，有四个步骤：

1、 定目标：谈判前需要明确谈判或沟通目标。

2、 明底线：确定你和你的伙伴能够接受的方案。

3、 想对策：提前设想在沟通或谈判中会遇到的问题，并制定好应对方案，知己知彼，才能百战不殆。

4、 备日程：准备好一个议事日程，提高效率，减少不必要的沟通。

A1:为了帮助大家更好去理解这些步骤，我和大家分享五一旅游团购谈判经历，相信大家都有旅游经历，自由行中为了出行方便，也会有1-2日团购的需要。今年五一，我和3位小伙伴成行马来西亚游。在4月筹备期，有2-3个一日游项目需要谈判。印象特别深刻的是仙本那跳岛游方案谈判，第一次沟通，让对方提供了团购方案，考虑到对方带团经验丰富，佛系出游的我们让对方做推荐。万万没想到，仙本那的岛屿也太多了，十几个1-2日游方案，游玩方式也是多种组合：上岛游，不上岛只在岛屿海域逛，浮潜、深潜…，挑的眼花缭乱，本来对仙本那就不太熟悉，更让人看不懂，我还问了一些非常没有技术含量的问题，让对方感受到我们没经验，接下来的沟通我就有点被动了。当然我也不乐意了，研读了一晚上马蜂窝仙本那旅游攻略，和我的小伙伴制定了一套量身定制的方案。第二天我开始了第二次沟通，我把方案发给对方2个小时候都没有回应，在我连续追问下对方回答无法按照我们的方案，太个性化。还是太年轻，涉世不深，最后只得做调整，断断续续足足谈了3天，最后勉强形成一个方案，游玩还算愉快，但这个谈判过程真是费时费力。

看到这个拆页，我反思这次仙本那跳岛游方案沟通，失败的最大原因是没有事前做准备，中间有非常多无效的沟通，其实半天就能完成。虽然我有明确的谈判目的，也有零散的小伙伴游玩想法，但未形成方案，明确我们最低能接受的报价方案。在沟通前更没有思考会遇到的问题，沟通过程中经常跑偏，没有议事日程的框定。

A1+：若再来一次，我一定事前做好准备。

1、 明确谈判或沟通目标。半天搞定性价比高的跳岛游方案

2、 和小伙伴谈论，借鉴外部信息，确认能接受的底线报价。

3、 提前设想在沟通或谈判中会遇到的问题，并制定好应对方案。查查知乎或请教有经验的朋友一般在和旅游团沟通中会遇到什么问题，设想应对措施，为达成目标努力。

4、 准备好一个议事日程，提高效率，减少不必要的沟通。列好需沟通事项，直接询问答案，减少无效沟通。

A2：目标：7月初让招聘供应商提供报价，8月底要完成今年秋季校园招聘供应商的采购谈判。

做好事前准备的行动：

1、 明确谈判或沟通目标。选择一套性价比高的秋季招聘方案。

2、 充分了解公司2019年度校招预算，比照前2个年度实际花费，确认能接受的底线价格。

3、 提前设想在沟通或谈判中会遇到的问题，并制定好应对方案。和公司总部去年采购校园招聘方案的同事沟通请教，提前了解谈判中会遇到的问题，针对性的列出解决方案，寻找2家以上的供应商，比价。

4、 准备好一个议事日程，提高效率，减少不必要的沟通。列出沟通中需涉及到的所有服务、对应的报价、考核结果的方式，严格按沟通列表来沟通明细项，快速高效。