【过渡】

下面我想请大家花１-2分钟时间来看一下这个拆页，这个拆页有两页，第一页是SPIN这个方法的完整版，然后今天我们重点讲第二页，也就是怎样策划暗示性问题。

SPIN销售提问法介绍

SPIN Selling认为，对销售人员有效管理不是统计他们拜访客户的次数，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。

包括四个环节：现状问题 ( Situation)，难点问题 ( Problem) ，暗示问题(Implication)和需求与效益问题 (Need-pay off)四种问题组成。简单地说，是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售十分有效。

（注：今天我们重点讲其中的一个步骤：暗示性问题）

怎样策划暗示性问题

1.写下一个客户很有可能的难题。

2.然后你问自己，这个难题有可能引出什么相关的困难和困境，写下来。把这些困难看作是难题的暗示。

3.找出所有的困难后，写下每一个困难的暗示问题。

例如，一个销售人员要策划一次会谈，已经总结出“现有设备难操作”是一个潜在问题，然后有想起四个相关的困难和困境

潜在问题：现有设备很难操作

暗示1：操作者的不满（可提问是否会导致人员的替换问题）

暗示2：培训操作者的费用很高（可提问他们的培训费用）

暗示3：是否意味着没有足够合格的人能耐操作设备（可提问是否会引起加班费用和重新招人的问题）

暗示4：如果它很难操作，那么也许会有产量、质量问题（可提问生产规模的质量水平方面的问题）

这是一个非常简单的方法，但它却能起到很大的作用。即使是我们研究过最精明的人也都发现，除非事先策划好提问什么暗示问题，否则就很难在现场提问出来。好的问题不会在你与客户谈话时自动跳入你的头脑中，除非事先策划好如何提问，否则在会谈时你不会想起暗示问题。

好的，我看到大部分小伙伴已经阅读完了。

一般人的做法怎么做及不这么做的坏处：

我们在进行企业级客户销售或者说大订单销售的时候，通常这个过程都会非常的漫长，我们经常在只是对对方的需求和背景有一个初步的了解之后，就一头热的去推销我们的产品或者服务，这个时候我们就会在看不清楚他的潜在需求和潜在问题的情况下进行一个硬性的推销，这样的一个方法，最后就会常常导致销售的失败。

I讲解：

那我们今天的这个拆页，就是教我们怎么通过对对方提暗示性问题，简单讲，就是提一些具有引导性的问题，来找到对方的真实需求，他真正的关注点和顾虑等等。

首先第一步，就是在见客户之前要先写下客户可能会遇到的难题；第二，产生这个难题的原因是什么，我们怎么解决，也写下来；最后，设想对方如果提出这个难题，我们应该怎么引导性的去询问，进而挖掘出他真正的需求。

举例：

A1：

那么我给大家分享一个我的例子，我是做营销策划的，经常会有一些企业客户找我们做宣传推广，有一次有一个客户做蒸汽火锅的，想让我们给他做一个开业的活动，当时我想起了我朋友他们公司前两个月刚做了一个热气球的宣传推广活动，就是人可以坐在热气球上，在龙岗的万科城那边，而刚好那个蒸汽火锅店也恰好在那个地方。那么我当时就想着可以用这个创意来给他们店做一个事件性的宣传推广，我还给他想了一个很响亮的开业口号，叫：蒸汽火锅，蒸蒸日上。

但当我们热血沸腾，口吐飞沫的给对方讲完方案之后，对方的老板却犹豫不决，然后只是淡淡的说了一句：这个方案的可行性不高。那当时我们就觉得有点懵啊，就在想，为什么会可行性不高呢？我们当时就对他说，这个方案我们前两个月就刚好有另外一个朋友做过，他们是一家做扫地机器人的公司，当时万科的领导还专门跑过来坐。都已经有成功案例了，为什么还说可行性不高呢？但对方的老板还是说再考虑考虑，然后就散会了。

回去以后我们还打电话给这个公司的对接人，说我们的方案很好啊，然后我们还试探性的问了对方，说可行性不高，是不是我们的价格有点高啊，我们是可以优惠一点的，我们跟派出所和空管局相关部门的关系都挺好的，不存在可操作性不强的问题。结果那个对接人就和我们说，他们老板实际上担心的是有安全问题，担心气球上去它可能会掉下来。结果就因为这样子，我们就失去了一个订单。

A2：

那么用今天学到的这个方法，我们应该怎么做呢？就是假设对方提出可操作性不高这个潜在问题，那么我们应该怎么样去准备。我们应该要怎么样提引导性问题呢？第一个，就是预算是否超标，那我们可以优惠一点；第二个，执行不下去，那我们会说跟相关部门有协调的经历和方法，第三个，坐热气球不安全，那我们可以事先准备关于热气球的安全指标证书；第四个，当天天气不好怎么办，那么我们再做一个开业的预备方案。这个预备方案可能不用很出彩，但起码它比较安全，受影响的概率会小一点。这个预案同时也可以解决当我们把安全证书拿出来之后对方老板依旧觉得不安全的问题。既给他带来效益的同时，也消除他的顾虑，要事先做好这个准备。

<预防异议&适用边界>

有些小伙伴可能会说，这个操作起来有点难度，其实也是，这个SPIN销售技巧，它的重点其实不是用在现场，而是事前你要做好充分的准备。所以要先跟他们内部的人多沟通，了解他们他们老板或者关键决策人的顾虑、需求，包括性格等等。

另外这个拆页他有一个适用边界，就是这个方法要建立在你提供的产品能满足他需求的基础之上的，不能说价格奇高，或者产品质量特别烂等等。

这个方法不是说仅仅适用于企业客户的销售，还适用于大订单客户的销售，例如你要卖一套房子或一份保险给别人这一类的大订单销售。这些订单的共同特点涉及到的金额大，决策流程比较繁琐，需要考虑的问题比较多。

<分组安排>

那下面我就先给大家分个组，就是按照我们刚刚分的方式，横着两个人一组。

<分步催化1>

接下来请大家设想一下，未来的一个月里，你已经跟一个客户已经有了一个初步的了解和接触，接下来你要进行实际性的面谈，这时你需要了解对方一些隐含的需求和顾虑，需要事先准备一些引导性问题，怎么用这个三个步骤的我们先不用讨论，就是先讨论有没有这么一个场景？大家花一分半钟讨论一下……

好，我们收一下，请问有哪位小伙伴想起来分享一下吗？

<学习者案例记录>

学习者，彭利新：

我来讲一个吧！刚好我们也是做大客户销售的，我们是面向制造企业做教学合作的。这是属于公司大客户销售一个很典型的一个场景，下个星期，我们要跟一家企业，叫晶华电子的公司谈一下合作的事情，我觉得客户可能会遇到的一个问题就是，他们的人力资源比较弱，觉得这个事情太长了，比较难操作。这个就是他可能会遇到的顾虑，这就是他可能遇到的难题。

拆书家：他的难题是？

彭利新：就是他会觉得这个事情太大，太难操作，他的人力资源不一定跟得上。

拆书家：具体的时间是？

彭利新：下周五

拆书家：谈一个培训的问题？

彭利新：去对方公司谈一个教学合作的项目。

<分步催化2>

好，谢谢彭大哥的分享。那现在出现问题的场景已经有了，接下来，请小伙伴们再深化一下，出现类似这种场景，如何运用这个“策划暗示性问题”这三个步骤去解决它，请大家拿出便签纸，写下你的行动计划。第一：写下客户可能遇到的难题，第二：造成这个难题的原因是什么？罗列出来。第三，根据这些原因，写一下应该怎么向他询问。询问出他真正的原因，而不是自己脑补的原因，从而找出他真正的需求。我们再花两分钟的时间讨论… …

那现在我们就再请一位小伙伴起来分享。

<学习者案例记录>

学习者，胖哥：

我是一个卖房子的销售人员，我的场景是下周一，我要去见的一个客户，他如果不买我的房子他有哪些顾虑？我写了一下，第一个是可能是房子的学位，第二是交通便利性，第三个，是我给他推荐的房子是两房，未来他有小孩之后他有没可能打算改成三房，就是房子的升级性。第四个是他这个房子的升值空间。这四个就是他不买我房子的主要顾虑。

那根据这四个原因，有一个很好的解决方法，就是我会对我手头上的房子分一下组，根据他不同的顾虑提供不同的房源，也就是我会多拿一些房源给他选，提供不同的解决方案，我在和他交流的时候会引导他，暗示他是哪一个原因犹豫，根据相应原因提供房源，来达到我一个成交的目的。

总结：

好，谢谢这位小伙伴的分享，最后我想说，希望大家能够在面对企业型客户和大订单销售的时候呢，在会谈前，策划好各类暗示性的问题，但是策划这些问题时，你一定要了解客户，为什么那个扫地机器人的朋友方案能够执行，而我的方案不能执行，因为那个火锅店的老板偏传统，当新鲜和风险遇到平庸和安全时，他会下意识的选择后者。所以会谈前一定要多做准备，愿大家能够运筹帷幄，决胜千里，谢谢大家。