掀桌砍价三步法

在谈判中,我们如何把桌掀好呢?从下面这个案例中,我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫,哼哼唧唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它"等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱? ”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说:“开玩笑呢,要我命呢! "一边对朋友说: “唉,可惜了。”

这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为,一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊,买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的,这样吧, 400元,我也不勉强,不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10-20分钟。在这个过程里,这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步:表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前,一定要充分流露出自己的交易意愿,给对方制造一定的成交预期。因为,如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了,他最多只会觉得自己少赚了一笔钱,没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉,然后再突然撤出,他会觉得自己亏了。为了止损,他肯定愿意给我们让步。

所以,案例中的朋友,一开始就充分流露出对商品的喜爱,给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉,一步步地增加对方的沉没成本。

第二步:等对方上桌,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面,这是为之后的掀桌埋下伏笔;另一方面,这也是设立安全网,避免双方直接对立,让对方依然和我们在同一条船上,从而在掀桌后继续谈判。比如,案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步:条件成熟,果断掀桌

在对方给出条件后,我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心,让他迅速对自己产生怀疑。这时候,店家就面临两个选择,要么交易取消,他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本,他不仅没赚,而且还亏;要么继续交易,但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然,这三个步骤不是每次都成功,因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功,我们也是有退路的,我们完全可以做痛心疾首状,说:“今儿我就不管我老婆了,老板,就按你的价买了!”

而相比之下,那些一进店就问价,然后砍一半的传统做法问题在哪儿呢?第一,前戏没做足,压根儿没把对方拉到谈判桌上,这笔买卖成不成,对方根本不在乎;第二,没有设置安全网,虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌,把对方一脚踢开,当然效果不会好。

好的，相信大家基本都已经阅读完了片段内容。片段的内容主要讲的是：

通过使用“掀桌砍价”三步法，提升砍价的成功率

这里先要明确下方法的前提条件：

一是价格是要有沟通余地的；

二是跟你沟通的人有决策权。

我们平时经常使用的砍价方式是：一进店就直接问价砍价，这种方式砍价成功率比较低；

而通过学习文中的方法，我们可以这样做：

第一步，双方上桌

简单说，就是表达自己对商品强烈的购买意愿，引起卖家的情绪投入

第二步，上桌引敌

引出我们与卖家的共同“敌人”，作为后续砍价的伏笔。

第三步，掀桌砍价

我来讲一个例子来帮助大家更好地理解，比如：

我们去洪城大市场买行李箱，我们进了一家店，看中了一款，开始

第一步，双方上桌：

我们仔细观察地看行李箱，并不时称赞，哎呀，这个用料真不错，这个设计也挺好的。让老板觉得你对这个箱子非常感兴趣，他觉得我们已经要买这个东西了，让卖家产生一种心理预期：我们是“到嘴的鸭子”。

第二步，上桌引敌：

这个时候可以在交谈的时候有意无意地说：“我妈老是说我乱花钱，家里的东西还能用就买新的。这个时候，“老妈”就是假想出来的我们与卖家的第三方的“敌人”，这是后续砍价的伏笔。

第三步，掀桌砍价：

这个时候，该问多少钱了，卖家报价之后，我们这个时候要来一个态度的大逆转，一开始的时候我们是非常开心的，我们看到了一个非常想买的东西，而这个时候马上拉下脸：“哎呀，这个东西如果我以这样的价格买回去，我老妈又得说我了。”表现出一种非常纠结的状态，让卖家陷入一种抉择，他不得不做两种选择：

要么就是接受我们的砍价。

要么拒绝砍价，忍受一种“到嘴的鸭子飞了“的难受感觉；

三步组合拳打下来，可以明显提升砍价的成功率。

以上我对于片段的理解

接下来是一个提升学习效果的环节，也是需要大家参与的环节，请大家想一想，结合今天的知识，自己曾经有没有砍价失败的经历。给大家一分钟的时间思考，一分钟的时间小组内讨论，一共三分钟时间，大家可以开始讨论了：

大家在讨论的时候可以参考这个模板，分享经历的时候需要包括时间、地点、人物，还有事件

...

好的，我们请这位朋友分享下她的经历：

A1学习者案例（现场分享）

学习者：熊女士

时间：今天下午3点多的时候

地点：11楼某服装店（拆书活动地点在商场）

人物：我和服装店老板娘之一（有合伙人，简称A吧）

事件：我想去某服装店里买衣服，我跟这家店之前有过合作，之前办活动时试过一件衣服，当时价格只谈到了8折，不合预期价格，也没进一步谈价。今天服装店老板娘A一个人在店里，其他两个合伙人不在店里，因为我确实蛮喜欢这件衣服，所以又来到了店里，但是价格对我来说还是有些贵，所以我试图通过打感情牌的方式来讲价，我说：“这衣服我也试了两次了，我确实挺喜欢的，再有你看我们上次也一起合作过，我们也这么熟了，如果你能5折卖给我，我以后会经常在这里买衣服”老板娘A的考虑是因为店是三人合伙开的，她自己一个人不能完全做主降价，因此最后也没有给我期望的折扣。我也就没买她的衣服。

非常感谢这位朋友的分享，好的，我们进入下一个环节：

我们拆书帮的学习目标是把知识拆为己用，那怎样才能检验知识是否真的掌握并为已用呢？所以要看我们能否把自己学到的知识运用到未来的行动当中。

接下里，请大家结合我们今天学到的知识，想一想，如果在未来遇到类似砍价的情况时，你会怎么做？请大家写在最后一张纸上，纸上有一些要求。大家在写未来的行动时，要有具体的时间限制，比如你什么时候去做，包括需要有具体的步骤，步骤可以参考我们今天学到的“砍价三步法”，包括要有可衡量的结果，比如砍价成功或失败。

好的，我今天的分享到此结束

A2学习者案例（收集整理）：

学习者：何先生

下周三的上午，我会和朋友谈他想请我去他公司做兼职司机的事情。

我确实也想有这份兼职，因为换岗位后工资低了好多，有事做多少可以补贴点家用

第一步：双方上桌

我会跟他简单聊聊我之前的工作经历（我开车有20-30年了)，让他感觉到我的实在可靠，开车稳重。同时我会询问他每天具体的工作内容，让他感觉到我对这个工作是很感兴趣的。

第二步：上桌引敌

跟他聊完我的工作经历和兼职的工作内容后，我会提到我老婆：”其实我老婆对于兼职会有意见，她老说我别这么拼，身体要紧（我目前身体状况确实不是最佳状态，还在恢复期），所以真要兼职我还要做她的思想工作“

第三步：掀桌砍价

前面打好基础后，我会问朋友兼职的薪资情况。如果朋友的薪资答复不合我的预计（我的预期是一个月三千五加外出补贴），我会故作吃惊状：”不会吧，工资这么低，我一个月除了正常工作，兼职也要上二十二天的班，这个工资我老婆是一定不会同意的，我答应了还不被她骂死。”

朋友问我想要多少钱的工资呢？我会报出我的预期：”一个月三千五加外出补贴，这样我老婆还会考虑一下，我也好做她的思想工作。“