R  《好好说话》用“纠正式引导”来获取信息

在调查案件的时候，福尔摩斯为了了解一只鹅的来源，故意拿出5英镑跑去跟酒店主人打赌，说：“我敢保证你店里卖的鹅一定是在当地农村喂养大的。”不仅如此，福尔摩斯甚至用一种极为挑衅的态度说：“别说了，我知道我一定是对的，之所以跟你打这个赌，我只是要告诉你别那么固执己见。”

一听到这里，酒店主人忍不住了，他摊开记账本，对着福尔摩斯仔仔细细地跟他证明这只鹅是从哪里来的。事后，福尔摩斯跟华生说：“当时，就算我给酒店主人100英镑，他所提供的信息也不会像跟他打赌的时候那样详尽。”

在这里，福尔摩斯用的就是典型的纠正式引导，从中我们也可以发现这种方法的有效性。

【A1量表自测】：

在正式开始分享前，我们先花1分钟做个简单测试，看看自己在引导对话获取信息方面的表现情况，1分是完全不符合，6分是非常符合。请大家不做深度思考，凭第一直觉打分，最后算下总分。做完的伙伴示意我下。

【I解释自测题】 ［互动2］ ：好了，我们看下大家的打分情况。小于15分的有吗？（有）这说明你可以非常自如的引导谈话获取信息，是个高手，等下请多跟大家分享经验方法哦。如果您打分在15-25，说明您平时也能有意识的引导对话来获取信息，但是在策略、方法、话题和态度的某些方面仍然有提升的空间，接下来的学习中可以针对性的加强。如果是25以上，这说明可能对引导对话获取信息方面的方法了解不多，接下来我们一起好好学习下。那么请大家用1分钟阅读下手上的片段。请完成的伙伴举手向我示意。

I  促进引导

[What and why]

片段小故事中，福尔摩斯是通过一种特别的引导方式，让酒店主人说出关于鹅的真实信息的，这叫纠正式引导获取信息法，什么意思呢？是指给对方一个貌似肯定的答案，引导对方来纠正，在纠正我们的过程中，对方就不得不透露出更多的细节与信息，以证明自己的正确性。这其实是利用了人“好为人师”“喜欢纠正别人”的心理特点，来获取信息。因为有时直接询问对方不一定会告诉我们，死缠烂打可能也没有效果还招人烦，但我们又不能放弃，不然达不到我们的目标。那要怎么做呢？带着这个思考我们先一起再来看下福尔摩斯是怎么做的。

[ How-互动3]

拆书家：他想了解鹅的真实来源这个信息，首先他先打赌说：“鹅一定是在当地农村喂养大的。” 这是不是他抛出了一个貌似肯定的试探性的答案呢？

学习者：是的。

拆书家：对，这是一个他提前准备好的貌似肯定的答案，或者说信息。

拆书家：那福尔摩斯说的态度是怎么样的呢？

学习者：挑衅的，肯定的。

拆书家：没错，这就是用挑衅的方式给了别人一种对自己的断言自信满满的感觉，对吧？

学习者：是的。

拆书家：故事中，到了这里老板就忍不住为了证明自己的正确性，把鹅的来源一五一十全部告诉福尔摩斯了。但是，现实生活中，可能会遇到对方给出的信息仍然有模糊的地方，那怎么办呢？

学习者：可以继续提出质疑。

拆书家：是的，我们可以继续用试探性信息反抗他的观点，让他继续以更多细节纠正我们。

那么通过刚才的分析，我们总结出纠正式引导的三个步骤：

第一步，准备一个貌似肯定的信息。

1，事先猜测一下正确的信息，做到心中有数，但不要太离谱：

常见的猜测方式有：道听途说的情况，别人的类似情况（比如我等下要举的例子），跟事件相关直接猜测，比如福尔摩斯猜测了一个鹅的来源，比如两个小孩吵架了却不告诉你原因，你的貌似肯定的信息可以是“一定是你刚才抢他东西了所以才吵起来的！”这就是一个直接猜测。

2，要尽量是客观描述，比如有具体细节，或者量化表达，也就是数字化。

3，要故意留出破绽，比如信息的来源上，事实的程度上，数据的真实性等，要留一个破绽，激起对方纠正的欲望。

第二步，自信满满的表达你的信息。

表情，语音语调甚至肢体语言要自信而肯定，必要的时可以是挑衅、打赌的语气发表你的断言或者道听途说。

常用的句型有：“我听说/你知道吗？……我就觉得肯定是这样的，毕竟……对吧？”；“我看到……我就知道……其他的肯定不可能，难道不是吗？”在提出观点时故意说一句提问，因为有一个问题，对方至少得礼貌性地予以回应你而开始对话。

第三步，适度的反抗，继续引导。

对方说完后，如果你想了解的更具体些，就不要立即附和，而要对他的话做一个适度的反驳用下一个貌似肯定的信息引导对方进一步纠正，帮助我们获取更多信息。

常用句型有：“真的吗？可是我听说/看到……”“啊是这样吗？但上次那件事情……”

表达的时候，要尽量用中立的口吻，避免过度，比如声嘶力竭的辩护，以免对方立刻开始警惕而终止对话，也尽量不要表达观点，避免对方跟你较真对立起来。

当然，如果在第二步引导后已经得到你要的信息了，就不需要第三步的反抗啦。

  [举例]给大家举个例子。

最近我们公司新招一个毕业生岗位，我们之前没招过，所以需要打听别的公司实际薪酬情况。刚好我认识同园区的小周，他也是今年毕业做这个的，如果直接问会显得很八卦，因为是他的隐私，所以用这个方法正合适：

第一步，准备一个貌似肯定的信息。

根据招聘网站显示在6-8k，所以我打算故意说高一点到10k引起他的纠正欲望。

第二步，自信满满的表达我的信息

“你知道吗？我们公司也招你这个岗位了，有个候选人刚毕业，看了下过往经历也中规中矩，但是薪酬谈判的时候说没10k免谈。你觉得是不是这样呢？”

小周说：“这也太夸张了，这是漫天要价，一般也就七八千，了不起了。”

第三步，适度的反抗

这时我大概知道了他的薪资范围，但可以通过反抗策略继续引导：“真的吗？但是他不可能毫无依据漫天开口吧，这个差距还挺大的，难道真的是因为能力特别强？”

小周：除非他在校期间有独立运作的项目，不然不可能的，我也就7.5k而已。

大家看，这就得到了我想要的真实信息。

［where--适用边界]

 那么这个方式的运用是有前提条件的，首先对方确实了解真实信息，然后很重要的一点是，对方说出来对他也没有非常不利的后果。

［预防异议--互动4］

拆书家：大家觉不觉得第一步中貌似肯定的信息有点难度？

学习者：是的。有时候不容易想到。

拆书家：确实是的，往往一开始用这个方法的时候会很难想到合适的信息，这是需要有一个刻意练习的过程才能很快想到切入话题的角度的。

[A3 学习者现场演练]

我们刚刚学习了纠正式引导对方，为了加强大家对这个方法的理解和运用，现在我们来一起做一个演练。请大家认真听一下要演练的场景：

小丽在外地工作，周末回家发现父母好像闹别扭了，只是为了让女儿安心而假装没事，她知道直接询问他们是不是闹别扭了或怎么了的话他们也会说没事，所以她打算用纠正式引导的方法来跟老妈聊天了解原因。请大家先讨论一下方法的三个步骤怎么运用，然后在组内分别扮演小丽和妈妈，时间5分钟，最后可以把人物的对话摘要写在便签上。最后我会请1组小伙伴进行扮演展示。

（如果小伙伴们的演练有偏差，则这个扮演的目标我再澄清一下，请注意，我们演练的目的并不是要解决虚拟人物的遇到的问题，比如怎么调和父母的矛盾，而是小伙伴在这个情境下演练这个方法）

地点：家里 时间：周二晚上  人物：小丽和妈妈 人物关系 ：母女

小丽：我上周听爸爸说你跟妈妈吵架了。

妈妈：没有啊，挺好的。

小丽：是吗？他跟我说的可肯定了，他说是因为你们早上出门的事情。

妈妈：有一点吧。争吵了几句。

小丽：但是爸爸跟我说的时候挺生气的，你们只是争吵了几句吗？

妈妈：还摔了东西。因为让他送小孩，他不去，所以我也很生气，就把牛奶摔了。

【向学习者反馈】：好的，感谢小伙伴的演练，我们会发现刚开始小丽用的直接询问的方法然后遇到了妈妈的抵抗，但是小丽开始转为纠正式引导的方法并且语气很肯定的时候，妈妈就开始透露更多的细节。

[A2布置任务--和人分享

请你这两天内跟周围的人聊一聊你今天学到纠正式引导的方法，在探听信息方面怎么样可以做的更好。那这个知识你想分享给谁呢？打算什么时候在哪里跟他分享呢？你大概会分享哪些内容呢？请把你的分享计划写在便签上。给大家1分半时间，然后我请1位小伙伴来展示下。

学习者案例记录：贝蒂

时间： 周日         地点：    家里          分享对象：朋友

实施步骤：

最近我学习了一个用纠正式引导的方法获取信息。我觉得你经常跟很多客户打交道，需要了解客户信息。

这个方法的步骤是：

1，准备一个貌似肯定的信息。

比如说，我听其他客户说……，或者我在其他行业了解到……

2，表达时要自信要肯定。

3，当前面2步，信息还是没有得到那么多的话，你可以再试下适度的反抗。

比如说，真的吗？可是我听别人说……

结语：今天很高兴跟小伙伴们分享了纠正式引导获取信息的方法，希望大家以后可以在工作生活中应用起来。那么今天的拆书学习就到这里了。谢谢大家！