锚定效应在实验室中司空见惯,在现实世界中其影响同样毫不逊色。几年前的一个实验中,实验人员让一些房地产经纪人对一幢待售房子的价值进行评估。这些经纪人亲自去看了这所房子,还仔细研究了一本小册子,里面包括这幢房子的全面信息和售价。其中一半经纪人评估的售价比标价高很多,另一半评估的售价则比标价低很多。每位经纪人都给出了自己认为合理的售价,同时(假定自己是这幢房子的房主)她们还给出了自己能够接受的最低售价。

实验人员随后问这些经纪人哪些因素影响了她们的决策。出乎意料的是,售价并非影响因素之一。这些经纪人十分得意因为她们没有被这个因素所左右。她们坚称标价没有影响到她们对这一问题的回应。但实际上她们错了:锚定指数是41%。事实上,专业人士和对房地产一无所知的商学院学生一样,都受到了锚定效应的影响。后者的锚定指数是48%。两者的唯一区别是学生承认他们受到了锚定效应的影响,而专业人士则否认这一点。

（拆书家注：锚定指数是指两个不同锚定值下的答案差值与锚定值差值的比率，锚定指数越高，说明受锚定效应的影响就越强烈。）

【what概念辨析】

现在大家应该都已经看完了吧？那到底什么是锚定效应呢？

简单来讲，就是我们在作决策的时候，不自觉地受到之前接收到的信息的影响，“锚”就是之前出现的信息，它作为一个参照值，限定了我们的决策范围。

也许有人会说，做决策的时候，有个值作为参考，不是很好吗？但是锚定和参考其实是两个不同的概念。“参考”中参照值是我们主动寻找的，清醒地知道自己在对比数据帮助决策。而“锚定”中参照值是外界给的，我们是被动地，往往意识不到自己被影响。

（联系原文，加以解释，帮助理解）

提问1：你先感叹今天阴云密布，最近诸事不利，然后问朋友，她最近心情如何？你觉得她回答心情好的概率大，还是回答心情不好的概率大呢？这体现参考还是锚定？（锚定）

提问2：你准备出去旅游，查了一下当地的天气预报，气温在20°以上，所以你带了轻薄的夏装。这是锚定还是参考？（参考）

提问3：你去超市打算买1支牙膏，看到有一款促销牙膏，它的价签上标注“每人限购3支”，哎还限购，好像真的很划算哎，所以你买了2支，这是参考还是锚定？（锚定）

提问4：你在京东上看中了一款手机，比较了线上几家平台和线下实体店，查看了历史售价，最终决定购买，这个过程体现了锚定还是参考？（参考）

【引出How】

从刚刚的例子可以看出，锚定效应是在不自知的情况下，相对主观地做出了判断。现实生活中，我们可以提醒自己尽可能依靠客观事实去做判断，但是彻底避开具有隐形性的锚定效应，显然是不可能的。但换个角度，我们也可以积极利用它：从刚刚的例子也可以看出，如果我们学会巧妙地先抛出一个锚，比如“限购3支”，那么它就可以帮助我们在对方的大脑里，圈定一个决策范围，进而影响他的决策。

具体怎么做呢？

1、 确定期望值A。

2、 确定参照值B。B比A更让对方难以接受，注意不能过于夸张。你原本想请一天假，结果跑去跟老板说一个月，那可能就直接GAME OVER了。

3、 向对方先抛出B，对方反对后，再抛出A。

其中，1、2是思考过程。3是实施过程。

【举例】比如，双十一，我想给妈妈买2件衣服，但她总是拒绝我，说自己有衣服穿。考虑了一下，我觉得把5件作为锚定值，比较容易实现。于是，我告诉她：我双十一给你看中了5件衣服。我妈一听就炸了：我有衣服，给我买那么多衣服干嘛？然后我就假装郁闷地说：你好烦人啊，那我退掉3件，只买2件行吗？我妈欣然同意了。

【where】这个方法适用于双方在同一个问题上有分歧，并且这种分歧主要体现在数量的多少，程度的高低上。其实，锚定效应的运用非常灵活，只要我们能够抛出合适的“锚”，来牵引对方顺着你的思路走就行，可以在此基础上挖掘出更多的套路。

【预防异议】

大家可能会说，那这不是自己排不了雷，就拉别人入坑吗？其实不是，锚定的锚，是一个目标，定，定的是一个取值范围，也可以是一个方向。目标和方向是贬义词吗？不是，只不过我们常常为别人的目标和方向买了单，心有不甘。但是在必须要用到技巧的情况下，不用这个套路，也是要换另外一个套路，所谓“自古深情留不住，唯有套路得人心”，所以呢，咱们就EASY,如果它能够帮助我们达成目标、管理期望，套路一下也未尝不可，对不对？

A2催化运用

【引导场景】

现在请大家设想一下，在未来一周内，你想在哪些方面影响他人的决策呢，可能你马上要进行一次商务谈判，也可能是生活上与家人的一些小分歧。也许你想减少孩子看电视的时间，也许你想与老板沟通增加预算，也许你想让同事早一点完成与你相关的工作任务。总之，你希望通过抛出一个有点过分的“参照值”，来让对方接受你的“期望值”。

【指令】

请大家根据刚刚学到的3步骤，将刚刚想到的场景编一个小剧本。剧本的要素，已经在我发给大家的表格中体现了。给大家5分钟的时间，稍后我会请一组小伙伴来演示。

学习者雅兰分享：

点评回应：感谢雅兰的精彩表演，我们可以清晰地辨识出期望值、参照值，能够看到对方被你影响的过程。

结语

今天，因为时间有限，我们比较浅显地了解了锚定效应的概念和在生活中的简单运用。事实上，锚定效应的运用范围非常广，它可以和其他的心理学效应相结合发挥非常大的威力。希望通过今天的学习，至少让我们记住：在我们希望影响他人决策的时候，要认真思考我们要如何给出“锚”，来牵引对方的思考方向，进而得到我们想要的结果。