《好好说话》今天我选择的拆页在书上P159一161页。

好，观察到所有学习者都阅读完毕。

【I】拆书家讲解引导

    《好好说话》这片段指的是没人喜欢让步，大家都希望自己的要求在谈判桌获得最大利益化的满足。但基本上无人可靠报个价而谈成交易的，所有人靠着成功让步的策略让对方点头。

      我们在买东西或是在谈判桌上和人谈条件的时候，对方开出价格、条件，如果和我们原本想法差距不大可商量、可进可退达成一致。反之，如果对方开价与我们期望相差甚远的话，我们可采用“大砍价”掀桌砍价三步法。

        第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式和商家谈价前，我们流露对商品喜爱。同时又流露交易意愿，给商家营造“成交预期、这钱赚定了”的感觉。一步步地增加了对方沉没成本，如果我们撤出，商家认为自己亏了，为了止损，商家肯定愿意让步。

       第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

      我们做好谈判铺垫后，为掀桌埋下伏笔。同时，双方避免站在对立面，设立一个安全网。仍然站在一起，但身边的人有可能站出来唱反调，随时有可能中止谈判交易。

        第三步：条件成熟，果断掀桌

   在商家报价后，我们的态度来个大反转。之前是要购买的，但是报价不是我们所期待的。商家面临一个选择，要么交易取消，那商家投入的、期待陪我们聊天的时间全是沉没成本，商家没赚还是亏了，要么继续交易，但必须接受我们断崖式砍价。

       在日常工作和生活中大家都会遇到这样的场景，看到心仪喜欢的物品或是工作中向老板要求加薪。脑海中浮现如何和商家讨价还价呢？或者如何开口要求加薪呢？利用掀桌砍价三个步骤，你摸清对方的底线，在开出合理条件：明确自己的底线，在于对方谈判中保持思路清晰。

     我给大家分享一下，自己通过这三步法的改变和收获。

     我想装修一套房子，需要请设计师设计。我倾象简约欧美，女儿喜欢的小清新风格。然后，我把自己的想法和女儿的想法。合并在一块，自己在网上已浏览一下装修材料大概价格。

     上周闲瑕无事，我和同事直接去了一家南昌市比较知名设计公司。其中，有位设计师接待我们，我把自己和孩子的想法告诉她，想听听她的设计理念。设计师立刻把我和孩子的思路，她用电脑现场设计一个雏形的设计稿。从室内设计风格谈到品牌设计，简单的阐述一番。我想把她的设计稿拷贝带回给家人看看，设计师立刻警觉起来怕我是蹭免费设计图纸稿的。怕我一去不复返，不肯跟她们公司签约。我立即采用掀桌砍价三步法

      第一步：我高度认可设计师的设计稿，把我们的需求点都考虑进来。而且花了一个上午的时间，品牌设计和预算费用都是有预算套餐组合的。我是很有诚意的，选择你和你的公司，装修质量有品牌保证。

      第二步：在聊这个设计图纸的时候，我同事针对使用品牌环保材料，是国际一线大牌，还是普通你们口中的品牌材料提出质疑。国际一线品牌和普通品牌价格上相差很大，让我在签约合同时写清楚。

      第三步：我们把每个装修细节都详细讨论一番，等设计总体报价时，针对她们公司的报价组合。总价30万含设计费和品牌材料费，给我打了个9.8折。我嫌优惠力度太少，立刻流露出要闪人的节奏。设计师话峰一转，她花了一个上午的时间，投入期待陪聊的时间全是沉没成本。我把断崖式砍价报出，设计稿必须是免费的而且还要调整到我们满意为止。装修材料必须是国际一线品牌，还要售后保障找老总打个8.8折，现场达成交易。

【A1】激活经验

   小伙伴们读过这个拆页，现在我们可以回顾想想在购物或向老板加薪、升职中，是否有过这样的经历。遇到自己喜欢的东西，直接找商家砍价呢？或者找老板直接要求升职加薪呢？之前我们是怎么处理的呢？现在，结合我们学到的掀桌砍价三步法。请我们的小伙伴们分组讨论，每人一分钟，稍后我请一位小伙伴给我们分享。

【A2】催化运用

      感谢小伙伴们的分享，现在根据上述掀桌砍价三步法，我们设想一个未来的场景，规划一个目标和行动，目标必须和知识点有关联，并且是在一个时间段，可衡量、可实现的具体操作步骤。我给小伙伴们一个模板。请大家参照模板写出一个便签。

        目标：在____日或____（下周/下月）内，我会用________（表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来/等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上/条件成熟，果断掀桌法），应对______（商家/领导/同事/陌生人…）。

       行动：做__________时，（商家/领导/同事/陌生人…）以___________掀桌三步法（表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来/等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上/条件成熟，果断掀桌方法）

     学习者伍强案例分享：接下一周用“掀桌砍价三步法”他代表学校和企业商讨关于在实习基地采购设备的投标谈判。

     目标：运用“掀桌砍价三步法”学校和企业实习基地采购设备的投标，用最优惠的价格达成交易。

     行动：第一步：在谈判桌上和企业谈判流露出交易意愿，同时对设备的认可喜欢。给企业营造“成交预期、这钱赚定了”的感觉。增加企业沉没成本，学校撤出，企业为了达成交易会让步的。第二步：校方做好谈判铺垫后，为掀桌砍价埋下伏笔。同时，避免校方和企业避免站在对立面。身边的人有可能会站出来唱反调，随时有可能中止谈判交易。第三步：等待企业报价后，学校的态度来个大翻转，之前要购买设备的，但是报价不是学校期待的。企业所投入的，期待陪我们聊天的时间，全是沉没成本，企业没赚还是亏了，要么接受交易，必须接受学校断崖式砍价。

    以上就是我1一2今天练级现场所有的内容，感谢大家相互陪伴！