理解沉没成本:承认错误,及时止损

如果一年前你无知,那么一致性要求你今天也无知。B.贝伦森

我们很多人在做决定时受到沉没成本的影响。举例来说,你认识在餐馆绝不会剩菜的朋友吗?我有一个朋友,在外面吃饭时,她总是强迫自己吃完自己点的所有菜,尽管她已经很饱了。事实上,由于那些菜已经付了钱,吃完或者不吃完,跟她关系不大。你有朋友经常告诉你他们不满意目前的恋人吗?如果你问他们为什么不分手,他们可能会这样回答你:“我们已经相处很久了,分了可惜。”你是否曾经坐在影院看完一部自己讨厌的电影,就因为已经付了8美元的电影票?

在一项经典的研究中,研究人员让测试对象想象自己是一家生产军用防御飞机的公司的负责人。这家公司已投资了1000万美元研究一款无法被常规雷达发现的飞机。然而,当研制到90%的阶段时,一家竞争公司开始销售一款无法被雷达发现的飞机,而且这款飞机比起自己公司正在研制的飞机速度更快、成本也更低。研究人员问作为公司负责人的测试对象,是否要继续投入剩下10%的研究经费来完成这个项目。然后,第二组测试对象也被问了这个问题,但并没有提之前公司已经投入的经费。结果显示,第一组测试对象中85%的人表示他们会完成这个项目,然而第二组中只有17%的人说他们会投资更多的钱。很显然,之前1000万美元的开支影响了第一组测试者关于是否放弃这一项目的决定。

一项对NBA篮球运动员出场时间的研究发现,篮球队的教练也受沉没成本的影响。在这项研究中,沉没成本指的是在高校进行的年度选秀排序。虽然你可能认为,理性的教练会让发挥最好的球员上场并一直让他们比赛,但选秀排序不合理地影响了这一决定。教练会给最受关注的选秀球员更多的上场时间,并让他们一直比赛,即使他们在球场上表现平平,甚至带有伤病。

   这些例子的共同点就是考虑了沉没成本。当需要忽略之前投入的时间、金钱或是努力时,我们为什么会如此不理智呢?为什么我们更注重过去,而不是未来?因为忽略沉没成本会让我们看起来优柔寡断不一致而且过于浪费。我们要挽回面子,不想承认——特别是在公共场合先前的决定是错误的。“我已投入太多,不能现在退出”，是我们很多人频繁使用的句子。另外,我们也想表现出一致,因为一致性是理性的一个关键因素。很多发达社会都看重一致性和持续性,因此为了给别人展现出自己好的一面,我们就“坚持到底”。最后,还因为我们很多人希望避免出现浪费,在大多数圈子里,浪费被视为一种不良的品质。

看到伙伴们大多示意我看完了，接下来我给大家分享下我对这个拆页的理解。

【学习目标】

学习者能够理解沉没成本的概念（界定），并通过使用“止损三步法”（澄清），识别（行为）沉没成本，及时止损，做出理性选择（界定）。

首先请各位与我互动：

【提问互动】大家在这个片段看到的关键词有哪些？

【学习者】持续性，一致性，避免浪费。

【拆书家】我们知道，沉没成本是经济学中的一个概念，经济学研究时有个基本假设，即每个人都是理性的，做决策时都是理性决策。经济学启示我们做决策时，要避免沉没成本的干扰，忽略沉没成本，做出理性决策，因为沉没成本不是成本。这样说大家可能觉得有些难理解，下面我们来做一下关于沉没成本的判断题。

【概念对比】

【拆书家】通过阅读拆页我们了解到“沉没成本”的重要性，怎么样才是沉没成本呢？

【互动-提问1】安老师花1周时间调研，以10万盘了一家水果店，过了几天行情上涨，可以通过20万价格将店铺转租出去，恰好当时安老师家里有事就以20万的价格把水果店转给别人了，安老师觉得很值。请问安老师在此过程中付出了哪些成本，有哪些是沉没成本？

【学习者】时间是沉没成本，付出的10万不是沉没成本，因为已经收回了，而且还多赚了10万。

【拆书家】大家回答的部分对，像金钱这种可以量化的当然能判断出到底有没有收回，像有些东西是没法量化的，就得靠个人的主观来判断了，每个人的时间价值也有不同。在这个案例里面，安老师觉得很值，

是不是可以代表收益（20万）≥1周调研+10万摊位费呢？

【学习者】是可以这样理解，那成本就都收回了，不是沉没成本。

【拆书家】再比如我下午来参加活动时，等公交等了20分钟迟迟不来，本来决定打车过来的，想到已经等了20分钟，多可惜的，要不再等等，过会儿可能就来了，结果我再等了10分钟依然没有来。我问下当时我付出的成本有哪些？沉没成本有哪些？

【学习者】付出的成本是等车的时间，收不回来了，是沉没成本。

【概念对比】

【拆书家】大家理解的很对，我们总结下，沉没成本必须同时满足2个条件，已经发生且不可收回的成本。还有一个人们经常拿来和沉没成本比较的机会成本，两者又有什么区别呢？我们说：机会成本是指为了得到某种东西而所要放弃另一些东西的最大价值，如果按时间纬度区分，沉没成本已经发生，机会成本暂未发生。还是以上面我搭公交车来参加拆书活动的例子来说明，这选择坐公交来的机会成本就是打车剩下来的时间和舒适感，直到我做出选择的那一刻，机会成本才会产生。

【拆书家】开头我有提到，我们关注沉没成本是因为割舍不下过去的付出，不想浪费，不想前后不一致，这时候我们关注“不想要”要多于“想要的”（即我们的初衷或目标）。那在我们需要做决策时要避免受到沉没成本的干扰，首先明确自己的真正目标，它是一个灯塔，也是一个指南针。

接下来，在需要做决策时受到沉没成本干扰，要想忽略掉它就需要识别到它啊，下来是不是要盘点下付出的成本有哪些，主要判断下哪些是沉没成本；最后在需要做决策时，如果受到沉没成本干扰，果断忽略掉它，做出理性选择，虽然很难，很反人性。

【操作步骤】

为方便大家记住，我们称它为“止损三步法“

1、明确目标：确定做这件事的目标；

2、盘点判断：盘点已经付出的成本，同时判断是否为沉没成本；

3、 做出选择：如果第二步判断出的结果是沉没成本，不考虑沉没成本，做出理性选择；

【好处】：减少沉没成本的影响，提升决策质量，小到改变日常生活，大到改变人生轨迹。

【不这么做的坏处】不能识别沉没成本，不能及时止损，损失很多。

【预防异议】

有的人会说，这样看来沉没成本就是不好的咯。其实沉没成本是个中性词，它无对无错，无好无坏，有的时候还能为我们所用，比如掀桌砍价时增加商家的沉没成本，达成砍价目的；组织活动时，先收费，保证参加活动人数；为了督促自己运动，办健身卡，请私教。

【适用范围】

容易受到过去付出影响的人；遇事纠结的人。

记得11月22号因为工作压力大，去电影院看电影想放松下，购票时没细看，买成了原来看过的《海上钢琴师》，本来想着回家休息的，想着票都买了就去煎熬了2个多小时。如果回到过去，我要是学了止损三步法，我会首先明确我的目标是看电影放松，当知道电影是以前看过的《海上钢琴师》时，大概率放松目标是做不到了，购票的钱已经成沉没成本，应该果断止损，回家休息，而不会再在电影院煎熬2个多小时浪费时间。

为方便接下来的互动，我们分下组，从我右手边开始，每两人一组。

【A2学习者设计对话故事】

请大家自己编一段小故事，设计出人物、情节变化（包括：起因、经过、结果）和当时双方的对话、动作等，其中部分对话使用“止损三步法”。摘要写在连同拆页发给大家的模板上。5分钟后我邀请一位伙伴站起来分享下他的剧本。

【拆书家】好的，时间到了，有没有小伙伴愿意分享剧本的，有请。

【学习者案例记录】

起因：今天学习了沉没成本，想到下周日我整理衣柜时，舍不得仍一些不穿的旧衣服，主要通过自己与自己的对话

人物：花楠和自己对话

对话经过:

花楠1：衣柜里旧衣服越来越多了，大多都不会再穿了，买的新衣服总是找不到地方放，舍不得仍啊

花楠2：要不用用学到的“止损三步法”试试

花楠1：对哦，不过怎么用呢？

花楠2：首先你要确定下你整理衣柜的目标是什么？

花楠1：在我看来，整理衣柜也是整理人生，不断更新衣柜，让我不断过上自己喜欢的生活

花楠2：你在整理衣柜，发现许多应该仍掉的旧衣服，想仍掉又不舍得，是否真要扔掉遇到决策困难。接下来第二步，盘点下你付出的成本有哪些，同时判断下哪些是沉没成本（已经发生且不可收回的成本）。

花楠1：我付出的成本主要是购买旧衣服花费的钱，还有旧衣服占用的空间（原本可以放许多新衣服或其他东西的），沉没成本主要是购买旧衣服花费的钱，旧衣服占用的空间有可能收回，不是沉没成本。

花楠2：第三步，做出选择。通过上一步盘点判断出了沉没成本， 同时该沉没成本对于你是否扔掉旧衣服决策造成干扰，于是应该忽略沉默成本，即忽略买旧衣服花的钱，做出理性选择：扔掉（或捐）不穿的旧衣服，省出空间放新衣服或其他物品。

花楠1：哈哈，轻松一大截，问题解决啦

花楠2：学到了，用到了，嗷嗷嗷

结果：下周日花楠整理衣橱时会扔掉或捐掉以后不穿的旧衣服

【拆书家】感谢花楠的分享，活学活用，想到的生活场景接地气，很棒！

【过渡】请问一下大家，使用止损三步法是在感性还是理性情况下做到的？

【学习者】理性状态下才能做到。

【拆书家】确实，相信大家在理性情况下确实能做出好决定，但是，如果你是在有情绪的情况下呢？也能做出好决定吗？那如何在有情绪的情况下做出好决定呢？拆页二将帮助大家解决这个问题。

在阅读拆页二之前，请大家花1分钟时间做下自测题。

【量表自测及解析】

这里有5个题目，请大家选择，按照1→6的标准为自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。请仔细阅读下面表格中的每一句话，根据自己的实际情况为自己打分，并算出总分。

【拆书家】 请问25分以上的有吗？请举手示意一下

【学习者】没人举手

【拆书家】没有小伙伴举手， 25分以上，分数越高，说明做决定时受情绪的影响越小。

【拆书家】10-25分的也请举手示意一下

【学习者】所有人都举手

【拆书家】我看到所有的小伙伴都举手了，非常好，在这个分数区间，说明还有一定的提升空间。

【拆书家】10分以下的没有，10分以下，说明做决定时受情绪的影响很大，今天正好来对地方了。

下来请大家阅读下拆页二片段，阅读完成后举手示意下我。

情感卷人错误:当时忍住就好了

不要因为一时心烦意乱就做出永久性的愚蠢行为。一佚名

情绪会对决策产生巨大的影响。它们不仅可以影响决策的进程,也会影响决策的最终结果。我们都是人,我们都有感情。正如你在本章中看到的那样,我们面临的挑战是如何管理我们的情绪,把损失降到最低。

我们大多数人时常经历的情绪包括快乐、惊讶、希望、恐惧、焦虑、悲伤、绝望、愤怒和厌恶。每个人都会变得情绪化。然而有些人会让自己的情绪影响他们的决定,尤其是当他们过于激动或处于压力之下时。

理性的决策过程应该是没有情感卷入的,我们需要做出的许多决定要求我们搁置自己的情绪。但很多人都做不到这一点。例如,一些浪漫的决策--坠入爱河、结婚、为心爱的人买一份特殊的礼物--都无法不卷入感情因素。有些决策你日后回想起来会觉得当时由情感驱动的决定是正确的,例如在争执的时候辞去一份令人受挫的工作,购买一件你爱上的艺术品,或者由于大量欠款出于无奈销毁你的信用。但是我们现在要讨论的情况是,情绪显然会破坏理性,并导致不愉快的结果。负面情绪会限制我们的注意力、加快决策进程并导致冲动行为。这最终会导致做出决定后的遗憾。我们大多数人都经历过这样的情况:由于一时头脑发热,做了一个草率的决定,后来又后悔了。

一个与情绪相关的担忧就是往往为了短期而牺牲长期。这就是所谓的情感级联。我们根据当时的心情做出了一个考虑不周的决定,然后发现它创建了一个持久的模式。所以当你情绪满满想要对心爱的人说些什么或者买些你无法负担得起的东西的时候,在想到它的直接影响的同时,也想想它的长期影响。一些话说出来是收不回去的,一些事情做了之后也无法撤销。

证据表明,当情绪使我们偏离了长期目标的时候,以及在压力下或是过于激动的时候,理性最有可能被削弱。

   当我们需要在重要目标之间做出艰难而紧张的抉择时,负面情绪——如愤怒、沮丧、怨恨和报复—往往就会浮出水面。举例来说,事业和家庭之间的矛盾,保持舒适生活和精打细算之间的矛盾,或是违反法律和尊重法律之间的矛盾,都可能是负面情绪的来源。当一名醉酒的司机撞死了一个无辜的孩子后,没有坐牢就无罪释放,孩子的父母可能需要极力控制自己的情绪避免采取报复措施。

【学习目标】

学习者能够列举（行为）推迟做决定的3个方法，并学会使用“避免情感卷入方法”（澄清），减少情绪影响，做出有理性决定（界定）。

【互动-提问】请问一下大家在这个片段当中看到的关键词有哪些？

【学习者】情感卷入，级联，为了短期而牺牲长期。

【拆书家】非常好，那大家觉得有情绪是一件很正常的事情吗？

【学习者】正常。

【拆书家】嗯，不错。我先来讲一个故事，在蒙古西征中亚的过程中，遇到一个叫花剌子模的国家，那里的国王对给他带来好消息的信使进行奖赏，对给他带来坏消息的信使就抓起来喂老虎，大家认可这个国王的做法吗？

【学习者】奇葩国王。

【拆书家】对，其实消息的好坏与信使是没有关系的，他只是一个传递消息的人。实际上，情绪也是一个信使，我们的大脑会为了证明自己是对的而欺骗我们，这在心理学上叫做“合理化”。而情绪却非常忠于我们，它只是忠实的发出一个信号，愤怒提醒我们要保护自己的领地，悲伤让我们创造空间，疗愈内在创伤，恐惧提醒我们注意安全，小心谨慎，焦虑让我们聚焦未来，未雨绸缪。

【拆书家】无论是积极情绪还是消极情绪，都会影响我们做决定，那情绪是如何影响我们的呢？

【学习者】这个应该是为了短期而牺牲长期

【拆书家】对的，简单来说就是为了短期感受而牺牲长期目标。我们已经知道有情绪是一件很正常的事情，其次我们了解了情绪是如何影响我们做决定的。

【操作步骤】

那如何在有情绪的情况下做出好决定呢？我给大家帮了归纳，为方便大家识记，我们称它“避免情感卷入法”

1.       觉察情绪，认识到情绪会影响做决定；

2.       推迟做决定；

三个方法

（1）. 向没有情感卷入的人征询建议；

（2） 扩大选择范围

（3） 专注长期目标

举个例子，比如挨领导骂了，想辞职或者怼回去，这个时候先觉察到有愤怒的情绪，意识到愤怒是会影响做决定的，那就先推迟做决定。接着可以在3个方法里面任选一个，可以向周围没有受到波及的同事或者朋友征询建议；或者想想是不是只能辞职或者怼回去呢，有没有其他办法呢，比如领导是不是说的有道理呢，或者暂时忍住；想想自己的长期目标，是增加工作经验还是为了赚钱，当前做的决定是不是和长期目标一致。

【好处】：减少情绪干扰，回归理性，做出有利选择。

【不这么做的坏处】受情绪影响，为了短期的快感而牺牲长期目标。

【预防异议】

有的人会说我就是喜欢吃甜品，看到甜品我就开心，我就忍不住去买，大家觉得这种情况需要用到避免情感卷入的方法吗？不需要，这些都是小事情，不影响大局，小事情无须在意。

还有的人会说，我在有情绪之前就已经深思熟虑了，只是借情绪来做这个决定，有必要用到这个方法吗？也是不需要的，这种情况我们只是通过情绪使自己果断做出决定而已。

【适用范围】

避免情感卷入法适用于有情绪，且面临重大决策的时候。不影响大局的小事情和已经深思熟虑，只是借情绪来发挥的事情不适用。

【例子】

记得今年10月上旬，我前女友工作上遇到个技术问题找我帮助解决，不太难当时没多想就帮忙处理了下。结果媳妇意外知道后气不打一处来，生气几天没理我。当时我有些憋屈，也理解媳妇的感受，当时我也没多说什么，毕竟她是要和我生活大半辈子的人，为这事闹别扭不应该，何况她非无端发作。第二天再买了些花，主动做了家务，也说明了具体情况，后来两人关系缓和多了。

【拆书家】在我这个案例里面，我用的是3个方法里的哪一种？

【学习者】专注长期目标。

【拆书家】对的，我用了推迟做出决定的第三种方法，专注长期目标。

【A3微行动】

【拆书家指令】通过这个片段的学习，大家觉得那一步最难做到？或者你想到一个与拆页内容相关的问题，如果有问题或者困难，欢迎现场提出来，我们一起来解决它。

第1步：明确问题

【安老师】我有个问题，觉察不到自己有情绪怎么办？

【其他学习者】确实是，好多时候我们本来已经有情绪了却总认为自己很理性，这是个好问题

第2步：引导分组讨论问题的本质

【拆书家】看来这个问题很有共性，那大家觉得为什么觉察不到自身情绪呢？ 它的本质原因是什么呢？

【方强】人的思维本能，总结的少，同时也没有建立这方面的习惯路径

【帮主】预警机制已经麻痹

第3步：明确问题本质

【拆书家】两位伙伴很棒的分析，结合归纳下，我能否理解为：我们觉察不到自身情绪的本质原因是没有建立一套应对机制，预警机制和习惯路径在分析这个问题本质上是殊途同归的。

【方强】预警机制是不是只是一种消极防御或是警报提醒呢？这里我们讨论的建立应对机制是否理解成一种积极的应对机制或后天习惯养成呢；

【帮主】同意。

第4步：引导分组讨论解决方案

【拆书家】好的，针对这个本质原因，请大家在小组内讨论出一个解决方案（由于没有建议一套积极的应对机制，导致我们觉察不到自己的情绪）。为了便于我们顺利且高效讨论出解决方案，首先需要明确下解决目标，请问安老师（学习者1-提出该问题的人），结合刚才我们讨论的问题本质原因，你认为针对你提的这个问题，我们讨论出什么样的方案或者说这个问题解决到什么样的程度就满意了？

【安老师】讨论出可行可落地的方法步骤就可以了

【拆书家】好的，明确了解决目标，下来我们两组开始讨论，讨论时间是5分钟，5分钟以后，我们请每个小组派代表说出小组讨论的方案， 同时请两组各指派一位伙伴做好记录。

第5步：各组分享解决方案

【拆书家】好的，5分钟时间到了，请每个小组派一位代表来分享一下你们的解决方案。

【第1组】我们总结出的解决方案分成3步，分别如下：

第1步 重新寻找适宜场域，对方心平气和情况下，向对方询问确认自己是什么情况下有情绪了

第2步  建立清单：通过第一步多次与沟通对方的深度友好交流，了解自己产生情绪的场景或是语言动作等标识，列为清单，以后自己有那些行为或在那些场景下时就会下意识觉察到自己有情绪了。

第3步 实践迭代：日常生活实践中，反复核查校对清单，逐渐地形成份觉察到自己有情况的标准清单，同时产生清单中行为时提高警惕，推迟做出决定，避免感情用事。

【拆书家】第1组很棒哦，第2组有不同的方案吗？

【第2组】我们组总结出的解决方案也分为三步，分别如下：

第1步 总结反思：通过自己的周期性复盘、反思和冥想，回顾自己产生情绪的情景；

第2步 建立清单：通过上一步的总结反思，积累了许多自己有情绪觉察不到的场景，记录成清单；

第3步 实践迭代：日常生活工作中，遇到清单中的场景下意识推迟做决定。

第6步：总结各组解决方案

【拆书家】好的，刚才大家针对“由于没有建议一套积极的应对机制，导致我们觉察不到自己的情绪”问题进行了一场微行动学习，在两组的共同讨论努力下，分别形成了问题的解决方案。结合两组解决方案，我来归纳总结一下：

第1步 核实反思：通过自已周期性单方面复盘回顾或与当事对方寻找适宜场景沟通确认，了解自己在哪些场景下有情绪而自己未觉察到，自己在有情绪时会有哪些标识性话或行为动作；

第2步 建立清单：通过上一步回顾核实了自己有情绪而觉察不到的情景（包括标识性话或动作行为），以后自己有那些行为或在那些场景下时就会下意识觉察到自己有情绪了，能下意识积极应对；

第3步 实践迭代：日常生活实践中，反复核查校对清单，逐渐地形成份觉察到自己有情况的标准清单，同时产生清单中行为时提高警惕，推迟做出决定，避免感情用事。

【拆书家】大家觉得这样总结可以吗？

【学习者】可以。

【拆书家】安老师作为问题提出者，请问这样的解决方案符合你的预期吗？

【安老师-问题提出者】可以的，谢谢大家！

【A2布置任务-找人分享】

【拆书家指令】

我们拆书的主旨是拆为己用。所以临近结束，要给大家布置个作业。这个作业不需要在现场完成。请你在未来一周内，找机会向你身边的人，可以是亲人、朋友，也可以是同事、客户，分享今天所学到的避免情感卷入法。请大家在纸上写下来，你计划什么时候完成这个任务？找谁做这个练习？给大家4分钟时间思考一下。

【学习者案例记录】

紫薇：下周二我会向同事分享“避免情感卷入法”。我会首先向同事说明该方法应用的场景是在自己在情绪且需要做出重要决策情况时用。其实我会和同事说明该方法的两个步骤：

1.觉察情绪，认识到情绪会影响做决定；

2. 推迟做决定；

接着向同事列举出推迟做决定的三个方法

（1）向没有情感卷入的人征询建议；

（2）扩大选择范围

  （3）专注长期目标

同事经常感情用事，只图嘴上舒服，不想长远影响，我建议她多考虑专注长期目标的方法。

【结语】

最后咱们简单回顾下今天的学习内容，折页一让我们学到在需要做决策时识别并忽略沉没成本，做出理性决策，折页二我们学到在有情绪下通过推迟做出理性决定。特别推荐大家能够回去细读这本书，毕竟1个小时的拆书效果有限，相信深入的阅读会让大家收获更多。我的拆分享就到这里，感谢大家的参与！