开场：
大家好，我叫胡含，我的三个标签是创业者，新媒体人，终身学习者。希望在和大家的学习交流中，一起碰撞出思想的火花，让我们把书中的知识做到学以致用！
今天我们来到这儿，首先对于第一次听到“拆书帮”的朋友们，你是否好奇什么是拆书呢，这个组织的作用是啥？
生活中，你是否经历过，读了很多书过了不久却不记得什么了，提不起读书兴趣，买了很多音频课，听完也觉得很有用，却还是没行动没变化。
如果你过去有很多这种学而无用的经历，不妨来认识拆书学习法，拆书学习法能教你转化书中知识，来解决生活实际问题，是一种思维方式，一种学习方法，一个进步工具。
“拆书”是一种学习方法论，适用于以提升能力、解决问题为目标的成人学习，强调以学习者为中心而不是以知识为中心要把知识关联学习者的经验、规划具体的运用。分为个人学习的拆书法和组织学习的拆书法:个人学习的应用是便签法，让人读一本书就能达到参加同主题培训的效果；组织学习的应用是一位拆书家拿一本书加工出一场现场学习，引导和促进一群人把知识拆为己用。从学习者的学习效果来衡量的话，一位拆书家创造的价值不亚于一位培训师。
“拆书帮”是基于拆书法的学习爱好者社群，表现为各地的拆书帮分舵（也叫拆书帮俱乐部）。拆书帮分舵是公益性青年自组织，其使命是帮助更多学习爱好者成长为拆书家。
欢迎以后大家多多参加咱们拆书帮的活动，一起学习交流成长。
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那么生活中，我发现身旁很多朋友都很羡慕会砍价的人，觉得会砍价是一种本领，能让我们以最优的性价比获得自己想要的商品，并且无形中谈判的能力在工作中也越来越强了~
很多人都想学砍价却不知道有什么策略方法，那么今天我将把《好好说话》中，关于怎么砍价谈判的片段分享给大家，它可以帮助我们引导谈判过程，取得对我们更有利结果~就叫做掀桌砍价法，下面我们一起来阅读原文片段学习一下！
《好好说话》马东
在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。 一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。
到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。” 这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。” 整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。
第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来
正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。
所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。
第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。
第三步：条件成熟，果断掀桌
在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。
当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”
I便签【 2分钟】
□I便签中用自己的话重述了原文知识点，清晰易懂。
好的，我看到大部分小伙伴示意已经阅读完毕，那么我们一起来看看这3个步骤。
第1步，自己要表达强烈的交易意向。
这样是为了增加卖方预期期待值，让他自愿投入更多的“沉没成本”，让他付出很多精力，时间来接待。也就是这一步的成功的关键在于，需要确保对方“上桌”也就是他愿意加入谈判，这点我们可从他是否也热情接待，花许多时间精力来应对你，从而判断。
第2步，自己谈话中隐约透露出一个反对你和卖方成交的人。
这个人会让卖方觉得这是成交的关键障碍，他是你们的共同敌人，但对于你，你个人依旧非常渴望成交。这样能为下一步时机的成熟，谈到你心里的预期，又不至于和卖方“翻脸”埋下伏笔。设立这个“共同敌人”，就是为了谈判最后一步要成交时，卖家不会觉得对立方是你，从而愿意继续呆在“桌上”，完成谈判。
第3步，时机成熟后自己态度转变进行“掀桌逆转”。
前两步铺垫下，你看耗费卖方沉没成本足够了，也就是时机成熟了，就询问“价格”之类自己最在意的谈判点，从情绪、表情、言语由开心变成极度不开心或者震惊，拿之前自己铺垫的不友好的人出来，说他会反对。
这时卖方要么只能取消交易，要么就只能妥协你的条件。因为他不想浪费自己已经投入的时间和精力，让先前的自己“失望”！
A1便签【2分钟】
□A1便签中给到了至少一个自己的具体经历，可以是佐证知识点有用的正面实例，也可 以是自己之前没能做到所以效果不好的反面例子。
看完“掀桌谈判法”，我不仅想到，几个月前，一位客人在微信跟我咨询，表示在美团上看到我们的图片，觉得非常的漂亮，很想在我们这边过生日，并且也有朋友在我们这边玩得开心，这样的反馈让我感觉这单成交的几率非常高！他这样就是做到了第一步，表达强烈的交易意向，让我期待成交并且主动愿意付出许多精力时间接待。
然后咨询了我很多问题，从过去场景布置的案例，到服务细节，甚至食物多大一份，当中也不时地透露都觉得很好，但有些担心他女朋友觉得，聚会人数并不多，不够划算，注意咯，这里他就是在做第二步，隐约透露出一个反对我们成交的人，让我注意力转到搞定“女朋友这个顾虑”。
而我当时心态只以为，会挑的才是买货人，所以我非常耐心的接待了他，问题都细致一个个打消了，前前后后一共花了一个小时！
最后已经要交付定金了，这个时候他问我一句：“那如果自己带酒是可以的吗？”我感到很惊讶，因为我们的套餐已经明确标注了，不能自己带酒了。所以我也回答，带酒有服务费的。可是他一听，就马上说：“啊！这样又白白多花100块钱，还是算了算了，我再去看看其他家吧。原本我真的蛮喜欢你们家的，但就是预算还差这么一点，好可惜。”他这样的表述大家发现了吗，就是我们上面说的第三步，时机成熟后自己态度就大转变了，从而完成最后的“掀桌逆转”。
我看着心里想，都前前后后那长的时间都去了，脑细胞也去不少，他要的这个时间段也不是热门的，要不就勉强给他优惠好了。最后只好自己退一步，主动说，免收自带服务费，他如愿以偿地交了定金。我心里却不平衡得很，觉得这个顾客太精明了！
A2便签【2分钟】
A2便签规划了对知识的具体运用，听起来够清晰、能执行。
经过多次这样被砍价，以及自己不会砍价的经历，看到“掀桌谈判法”如获至宝呀~我知道它可以帮助我更好针对顾客讲价如何处理，反客为主，也让我购物作为顾客，有了自己的“套路”，所以我打算运用到合作谈判中，现在来试试！
我准备在和我们甜品供应商谈合作的时候，使用这三个步骤
第1步，自己要表达强烈的交易意向。
告诉甜品供应商，我在以前的派对上尝过他们的甜品，觉得造型精致味道不错，我们店这方面需求也多，非常想和他们合作。
然后询问他们家各种款式的搭配组合报价，以及如果按照我们的要求又是怎么算，平时甜品流程该怎么做？接到客户以后一般哪种对应怎么处理？
从而让合作方不得不付出大量精力设计方案，他的沉没成本变高。
第2步，自己谈话中隐约透露出一个反对你和卖方成交的人。
提出我们是多人合伙，大股东很在意甜品摆件的完整性，有指定的贵价摆件，但比较贵，除了这点其他就基本定了，但如果没有就很麻烦。在她还想着要不要投入摆件时。
第3步，时机成熟后自己态度转变进行“掀桌逆转”。
把自己已经想好的组合发给她询最低价，不管回复什么做惊讶的样子，“比之前某给我的预算高了许多，某肯定不答应，我原本都想试图说服他我们自己买摆件了，看来还是行不通”
这时甜品卖方考虑到底还交易否，怎么不浪费之前精力，我就松口:“你就给我xx价，我就尝试说服大股东自己买摆件，开始长期合作，”她也付出了那么多脑力时间设计方案，我争取到低价的几率就大大的啦！
今天的分享到这里就结束了，谢谢大家的参与，希望大家也收获满满！
我的拆书就到这里，谢谢大家！
