【场景法介绍图书 1-2分钟】

【事件】在我们的工作和生活中，无论你承认与否，我们都在谈判，来的路上听到的一段对话：一女孩对一位摩的司机说：去地铁站多少钱？司机：20。10块走不走？司机：不走。然后双方都非常高冷得离开了。 职场中比如和老板谈加薪，他就不给你加，和客户谈合作，明明价格已经是最低了，再低就赔钱了，可是客户就是不买账？

【提问】在这么多的谈判僵局场景中间，到底有没有有效的破解方法呢？如果每次都是要么接受要么离开的方式和人谈判，我们能每次都实现自己的谈判目标吗？

【影响】而我们知道现代社会是个社会分工越来越精细,越来越专业化的陌生人社会，只有通过与陌生人很好的协作和合作才能最快得提升自己的价值，达到自己的财富和生活目标。哪如果不做改变，每次谈判我们都是输赢的思维模式，势必会让自己陷入和合作伙伴对抗的局面，长此以往自己的财富和生活目标就很难实现了。

【解决】那如何可以让自己跳出这个谈判僵局，进而提高自己每次达成谈判目标的成功率呢？《谈判手册》通过详实的真实谈判场景给我们带来了全新的谈判解决方案。而今天我们学习完要达到的目标就是：学习者能够在生活中遇到谈判遇到僵局的时候（界定），使用找到谈判标准和可替代性方案的方法（行为），破解谈判僵局，进而达到自己的谈判目标（效果）。

【片段一的学习目标】

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够在生活中遇到谈判遇到僵局的时候（界定），使用找到谈判标准的三步法：列举事实-找相关-客观描述（行为），破解谈判僵局，进而达到自己的谈判目标（效果）。

【R（1分钟）】

片段1（P131页）

在对抗性的议价谈判中，人们往往企图通过推行某些可以利用的方案（这些方案很少考虑或根本不考虑对方的需要）来获得他们想要的结果，从而结束谈判。他们会采取各种手段-- 操纵、使用意志力、死撑、令对方崩溃、威胁对方，甚至公然撒谎或歪曲事实。将自己的意愿强加给另一个人，这种说服方式专制而蛮横。标准代表谈判中一种更为公平的力量来源，即合理的力量，因为标准更客观，受谈判双方的主观控制和影响比较少。当你依据标准，告诉谈判对手一个公平的方案应该由哪些因素构成时，你的力量就来自于你选择了能说服彼此的标准，并将这种标准的公平性传达给了对方。

【I重述原文-4分钟】

【案例对比讲解概念】片段中告诉我们在谈判的时候，要学会寻找到一种力量，什么力量？学习者：公平的力量。客观标准的力量。

什么是谈判中间的客观标准呢？学习者：自然存在的，先例、基准、规范。给大家举个例子。

我们是你最大的客户，所以你需要跟我们合作。这个是不是一个客观标准？不是，为什么？如果对方表述的确实就是一个事实呢？他真的就是你最大的客户。对啦这里是一个主观描述，一定是和双方的利益相关的客观事实的客观描述，而不是主观描述。

比如可以这样讲：按照惯例，购买的商品超过10000件，你们公司就会提供10%或更多的折扣，这是你们公司之前发给我们的价格政策文件。

再比如：你开车不小心闯红灯了，交警把你拦下。你告诉交警，为什么前边那辆车也闯红灯了，你不管他。交警告诉你：因为那是救护车。同样的闯红灯这个事实，为什么你违法而救护车就可以免责呢？因为这里的客观标准是交通法，是交警和闯红灯救护车司机都承认的独立于第三方的更公平的力量。所以谈判中间的客观标准是必须存在于双方脑袋中间，共同承认的公平的力量。

【概念对比-适用边界】这里提到的谈判中间的客观标准，大家马上会想到另外一个概念就是物理世界的客观事实。区别就在于，谈判中间的客观标准是一个存在于双方大脑里边的双方都承认的一种相对公平的标准。而且这个标准一定是和当前的双方的谈判利益和谈判目标相关的一个事实的客观性描述。如果物理世界的客观事实和当前谈判没有关系就不是这里说的标准。

【how步骤】

综合以上案例的分析这里给大家总结了找到谈判标准的三个步骤：

1：首先列举出当前谈判场景中间你能想到的客观事实标准；

2：第二步，从这些事实标准中间找出和当前双方谈判利益和目标最相关的一个事实标准；

3：第三步，用客观描述的话语表述这个事实

【A3】情景演练（编一个剧本）

经过上述的讲解，我相信大家对通过找到谈判标准破解谈判僵局已经有了一个基本的了解。下面我们演练一下。

【A3指令】下面请大家设想一个你工作或生活中间的一个可以用到寻找谈判标准这一方法的场景。比如生活中间的像，国庆长假你和你男朋友商量去哪里旅游，你呢希望可以来一个购物之旅，所以希望去香港、纽约这样的大都市，而你男朋友则想来一个热带雨林或者海岛山野游，因为每天呆在大城市实在是太累，终于放个假希望好好休息放松一下，希望人越少越好。或者是其他的你可以想到的类似的场景。

想到这个场景之后，请你自己编一个和自己有关的小剧本，设计出任务、情节变化（包括：起因、经过、结果）和当时双方的对话、动作等，其中的对话用到不等价交易的谈判原则。把关键词写到空白页上。时间3分钟，3分钟后我请一位小伙伴分享他的剧本。

【学习者案例】

学习者：就拿一个我自己的例子来说，我要看我的小孩，我离婚后把我的抚养权给了我的前夫，我的前夫的妈妈就是问我要抚养费，但是协议书是没有这一条的。    我的谈判目标就是每次去看孩子的时候可以带礼物给一定的费用但是在我的承受范围以内的，这个不是抚养费，而是我自己的心意。

学习者：标准就是，1个就是之前白纸黑字的离婚协议，2就是我和孩子的血缘关系。

学习者：最相关的一个标准就是 纸质的这个协议书。

学习者：客观化的描述的对话就是，我可以这样来表述。

学习者：阿姨会说：你不也是她亲生妈妈吗？不给抚养费以后就不让你来探望了。

我会说：阿姨，你看这个是之前和你儿子的协议，之前真的是没有这一条的，你看看是不是这样呢？

拆书家：非常感谢这位小伙伴的分享，真的有运用到我们的方法来进行谈判，非常棒。

【过渡】

是不是在所有的谈判僵局都可以用寻找到谈判标准的方法破解呢？当然不是，比如有的时候我就是找不到标准，哪怎么办？到底还有没有其他的方法可以打破谈判僵局呢？请看下一个片段。

【片段二的学习目标】

学习目标：在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够在生活中遇到谈判僵局的时候（界定），使用找到可替代性方案的三步法（行为），破解谈判僵局，进而达到自己的谈判目标（效果）。

再看片段之前。先给大家发一份自测题，请大家根据自己的实际情况填写一下。分值是1-5分，非常符合是5分，非常不符合是1分。做完后，计算一下你的总分是多少。 

【A1自测题】

【I环节】解释量表的意义

大家做完了吗？好的，这份自测题的目的是为了看看大家对于在谈判中寻找替代方案这个方法的掌握情况，如果是20分以上的小伙伴说明在对于这个方法你掌握得相当不错， 如果是10-20分，说明关于这个方法你还有提升的空间。10分以下的小伙伴，说明这个方法对你来说还是一个陌生的概念哦。

话又说回来，这份自测题只是从一个侧面来衡量的，所以并不是一个定性的结论，只做大家的参考。

接下来，请小伙伴帮我给发一下拆页。大家读完后请给我一个示意。谢谢。

【R环节】

片段2（P133）

替代方案是在无法达成协议的情况下，谈判双方各自采取的可行方案，并不需要谈判对手的认同。事实上，替代方案的定义就是谈判未达成协议时，谈判双方会采取的行动。通常，没有人会接受比自己的最佳替代方案更差的方案，“最佳替代方案”这一概念因《谈判力》一书而广为人知。

最佳替代方案是最能满足谈判一方利益的替代方案。下面就买卖二手车的案例，简单说明替代方案是如何起作用的。

买方与汽车代理商的预期

买方的替代方案：

A：如果买方无法与卖方达成协议，还可以通过什么方式满足自己每天顺利上班的利益？

1：找其他代理商买车

2：通过分类广告买车

3：去买张公交卡

4：在当地车展上买车

5：加入“拼车”

6：步行

汽车代理商的替代方案：

B：如果卖方无法与买方达成协议，还可以通过说明方式满足自己活得佣金、实现销售目标的利益？

1：把车卖给其他人

2：将另一辆车卖给另一个人

3：请求经理调低销售目标

【I环节】

【what】片段给了我们介绍了一个新的概念：可替代性的方案。什么叫做可替代性的方案？大家是怎么理解的？学习者：就是备胎、planB。就是如果谈判没有谈成，我还有一个备用方案可以达成我的目标。

【why】为什么可替代方案这么重要？如果没有的话有什么坏处，在谈判的过程中间。哪如果对方也有替代方案呢？都可以增加双方的谈判力量对吧？学习者：是的。

书中的买二手车的例子，不买车，大不了我还可以找其他代理商买，我还可以网上买，我还可以步行，我还可以找“拼车”，对吧。这个时候我再和代理商谈是不是就更有底气了。

再比如，我去找一份工作，什么是替代方案。就是有多份OFFER对吧，当我手上有多份OFFer的时候，是不是和用人单位谈薪水的时候会更有底气？这个底气来自哪里？大不了老子再换一家呗？要是对方也有很多替代方案呢？哪你可以怎么办。

好，结合片段和我自己的这个案例，怎么找到这个替代方案呢？这里我总结了三个步骤：

【HOW】

1. 首先列出你能想到的所有的方案，做成一个清单。

1. 从第一步的方案中间找出2-3个和当前的谈判目标最相关的方案。

    

2. 在谈判过程中告知谈判对手你的替代方案以增加自己的谈判力或者在谈判破裂的时候可以依然通过替代方案达到自己的谈判目标。

【A3环节微行动学习-- 33分钟】

【引导讨论】

好，下面请大家设想一个各位自己会面临的一个谈判的画面，这个场景画面会在未来的一周或者一个月发生，在画面中你可能是在和你的上司、同事、爱人、孩子或者父母就某一个你很在乎的目标进行谈判，谈了一段你发现没有任何进展，这个时候你想到了我们今天学到的寻找替代方案的三步法，你问了自己一个问题，我还有哪些可替代性的方案呢？好，想到这个画面和旁边的小伙伴分享。

学习者A：我妈妈让我和老家相亲的一个男孩子结婚，可是我不想，因为我又和之前的前男友又准备复合，所以我现在要和我妈妈谈，要拒绝老家的男孩子，可是老家的男孩子的家里还在准备结婚的事情。

学习者A：我找到的一个替代方案就是第一：我已经有了一个自己喜欢的人了，我自己的婚姻要自己做决定。第二，我可能会告诉我妈，告诉老家的男孩子我已经怀孕了。。。  这样在和我妈妈的谈的过程中她也就不能再说什么了。

学习者B：我在做床垫的销售，每次都有客户需要我赠送枕头、抱枕，什么的，而且每次客户都觉得是他应得的，这个我找到的替代方案就是，我可以送客户赠品，同时让客户扫二维码关注，或者发朋友圈。

【明确问题】拆书家：好，大家都有尝试应用了上边的方法，哪大家在应用的过程中间感觉哪个步骤最有难度或者没搞明白的呢？

学习者：第三步最难，就是怎么用替代性方案来增强自己的谈判力呢？

拆书家：大家都感觉这个步骤最难，是吗？就是我已经找到了这个替代方案，可是还是不会用，用不起来怎么办。

【讨论问题的本质】这个问题的根本原因是什么呢？就是为什么我已经找到了这个方案，可是就是用不起来？

时间暂定为5分钟，我们看到时候大家讨论到什么程度。

学习者A:不知道怎么客观性地表述这个方案，我感觉这个是这个问题的根本原因。

学习者B：就是不知道是在什么时机下来表述。

拆书家：好，哪我们来投票，到底那个是根本原因呢？

学习者：第一个，就是怎么客观性得表述这个方案。

【讨论解决方案】

拆书家：好，哪我们就来讨论一下这个问题的解决方案,就是到底可以怎么更客观得表述这个方案呢？

学习者A：列举事实。

学习者B：找出让对方容易接受的方式。

拆书家：比如说具体什么方式呢？

学习者A：换位思考，提具体的问题。

拆书家：还有补充吗，关于这个方案，第二组。

学习者C:旁观者视角，找到一个双方都尊重的人出来，引用他的原话可以。

拆书家：好，非常棒，最好总结一下各位伙伴的方案。怎么更客观得表述这个方案呢？

第一步：先列举出双方都认可都容易接受的事实。

第二步：让自己抽离出来，以旁观者的视角来表述。

第三步：如果还不管用呢，可以找出一个双方都共同尊重的人，引用他的话来表述。

【A2】催化应用

【找人分享】【A2指令】今天我们学习了寻找替代方案的三步法破解谈判僵局。那希望小伙伴们在接下来的一周里，能够把这个方法分享给自己的朋友或者家人。那我们该如何分享给我们的朋友呢？请大家再次回想今天分享的内容，并把你想分享的内容记录在便签上。给大家一分钟的时间写一下。

学习者A：我会把这个方法，就是这个找出替代性方案的方法，分享给我的同事，下周三。具体的就是，第一：列出所有的方案，第二：找出和目标最相关的方案 ，第三：在谈判现场运用，提升自己的谈判力。

【分享小组成果，总结发言】

最后给大家做一个总结。第一个片段我们学了什么？第二个片段呢？好，小伙伴们太棒了。

通过寻找到可替代性方案的方法破解谈判僵局是一种非常实用的谈判技能，我自己就是最大的受益者，和所有的技能一样，知易行难，这里送给大家一个独门秘籍，六个字：练习、练习、练习，我今天的分享就到这里，谢谢大家。