【场景法图书介绍】（2min）

（事件场景）：说服力在我们的工作和生活中非常重要，比如周末你一个人去电影院看电影，前边的情侣一直在说话，这个时候你怎么说服对方暂时不聊天呢？（互动）孩子到点了就是不睡觉，你怎么说服孩子按时睡觉呢？

（提问）：是非常粗暴得走过去告诉对方：你们能不能小点声，看电影呢？打扰到我了，或者第二个场景你说：你怎么还不去睡觉。还是会考虑当时的具体场景来应对呢？

（影响）： 如果每次都是由着自己性子采取行动，或者压抑自己，根本就什么都不去做，那么我们的目标能完成吗？

学习者：完不成。

（解决）： 《深度说服》却给了我们一个说服力的系统。让我们告别本能或放弃说服的选项。从根本上和系统的层面真正持久得提升我们的说服力。学完今天的片段学习者能够在工作或者生活中需要说服别人的时候运用逆反心理和按“热“键方法提高自己的说服力。

【R】阅读原书拆页（1min）下边进入我们今天拆页的学习，请大家用1min的时间快速阅读片段1，读完的小伙伴请举手示意我。

片段1：

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逆反心理

人们越是被要求做某事，越容易去做相反的事，这就是受到逆反心理的驱使。德国心理学家特奥多·阿多诺（1903—1969）和麦克斯·霍克海默（1895—1973）根据这种行为总结出了一套理论，这一理论自提出以来，已经得到了多次检测和证明，比如主导了1970年的健身和跑步热潮。

我可以保证，亲爱的读者，我们会在生命中的某个时刻，向我们的家人或朋友提供一些东西，在未来需要的时候再取回来。在某些人纠结他们是否需要某些东西的时候，你把这个东西拿走了，并说“不，你现在不能拿”，你会发现他们对这个东西更渴望了，甚至是希望立刻得知。我们可以从动画片《辛普森一家》中找到一个很好的例子。

某天，

霍默正忙着跟他自己说话。

霍默的大脑：“你不明白么？你得用逆反心理。”

霍默：“听起来挺复杂的。”

霍默的大脑：“好吧，别用逆反心理。”

霍默：“好吧，我用！”

我还记得有个销售员是怎么在一位潜在客户身上使用逆反心理的，他说：

“我们有很多像您一样的客户，都因为使用了这项特殊服务获益了。但是，我们觉得这项服务可能对您没什么吸引力，所以没有把它放进我们的建议里。”可以肯定的是，客户变得非常有兴趣，他会想：“为什么我不想要这些好处呢？”如果买家不想要这项服务，就会支持他的观点，那么他的思路和意图对于客户来说就是对的。但是，这名销售员很熟悉逆反心理的概念，他知道很多潜在客户都希望找到一些证据来反驳销售员推荐的东西。

【I】【概念与案例对比】拆书家讲解引导（4min）

【互动】片段中提出来一个提高说服力的概念。叫什么？对啦，逆反心理。什么是逆反心理呢？

学习者：你越不让我干的事，我就偏要干。

拆书家：人为什么会这样呢？这个明明完全不理性，违反逻辑哈？明明知道你说的是对的，我就不照着干，为什么，就因为我不喜欢你这种人？

学习者：人做决定都是非理性的。

【案例和概念对比】

举个例子，我朋友是4s店的汽车销售，姐姐，这个买车的决定你可以自己做主吗？客户说：什么意思，看不起我吗？我为什么不能做主。然后销售回应说：是这样的，因为一般客户买车这么重要的决定会和自己的家人先商量，您一看就是平时家里说了算的，然后又赞美了一大通。结果客户很开心就做了买车的决定。这个时候销售是不是在运用客户的逆反心理？学习者：是的。这里边突出了去尊重了客户的自主性，对吧。

再换个场景，你在路上看到了一条蛇，一个声音你告诉自己，千万别去碰他，可是另一个声音同时响起来：凭什么不能碰，我就要去碰碰玩玩看。大部分时候你不会去碰那条蛇，为什么呢？这个时候为什么逆反心理就不管用了呢？

学习者：因为恐惧。

拆书家：所以是当我们的恐惧心理远远大于我们的追求自主心理的时候，也就是说这时你去摸那条蛇是有生命危险的时候，你这个时候是不是做出的决定就不是顺着自己的逆反心理了呢？

比如工作中，你领导安排工作给你，可是仅仅是用了命令式的语言，说小张，你赶紧给我去做个某某事情，这个时候你表面上答应了，可是在工作中你一直拖延，给客户打了个电话，响了一声你就挂掉了，然后告诉领导：客户联系不上。你明明知道推进这个工作和你的目标有关，可是为什么你会选择这样应付呢？

学习者：因为你不尊重我，我偏不干，人很多时候都是非理性的。

【how】

结合片段和拆页，我们可以怎样通过逆反心理来说服对方呢？

第一步：区分自己当前是恐惧心理还是追求自主性的逆反心理占主导。

第二步：你准备要表述的话一定是和你的目标推进有正向关系的。比如刚才电影院里边，我直接告诉对方，你能不能小点声？对方更火大了，这个话就和推进我们的目标没有关系。

第三步： 勇于采取行动。  就是我知道了怎么表达，不能压抑自己，而是一定要采取行动，勇敢表述出来才有实际的效用。

【适用边界】

逆反心理起作用的场景适合于在人在追求自主性心理能量大于恐惧心理能量的时候，如果是倒过来的场景就不太适用于这个方法。

【A2】催化应用：【编剧本】（4min）

【指令】请问大家最近在工作或生活中间有没有一个正在试图说服自己或者对方的场景？比如减肥？读完某本书？写完某个报告？做完某个方案？等等，场景不限，请大家根据你想到的场景，编写一个剧本。剧本中运用到了运用逆反心理说服对方的三步法。整个剧本要求有背景、对话、人物角色，故事的起因、经过和结果。给到大家4分钟的时间，写好以后我们邀请一位小伙伴来给大家做一个分享。

【学习者案例分享】（3min）

学习者：我女儿回到家的时候，我就给她做了好吃的，然后叫她：过来吃饭。

女儿：我要写作业。她不过来。

我可以这样来讲：哇，我今天烙了两个饼，又酥又脆，不过只烙了两个，一个我自己吃了，还有一个给你妈妈留着，你千万不要动哈。待会儿你做完作业吃别的吧。

拆书家：你的目标是让她吃饭，激发了女儿的逆反心理，运用的方法就是我们今天学到的激发逆反心理的三步法。太棒了哈，给这位小伙伴掌声。

【过渡】

感谢这位小伙伴的精彩分享，接下来问大家，是不是我只要激发了对方的逆反心理并采取了行动，每次都能完成我的说服目标呢？ 还不一定对吧。为什么呢？哪在揭晓答案之前我们先来做一个测试题，先来看看自己当前对于下面要学习的方法熟悉程度如何。

以下5个题目，请按照1-6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。请阅读下边表格中的5句话，不做深度思考，用第一感觉回答，做完的小伙伴加一下总分。

【拆书片段2】

【【A1】自测题（1min）

总分：

1. 自测题解释（1min）

我看大部分的小伙伴已经做完了测试题，分数越高说明你对于通过激发对方情绪来说服对方的水平越高，有没有25分以上的小伙伴，举一下手，

20分以上说明你对于热键这个方法掌握得相当好，非常棒，继续保持住，你的这个维度的说服力非常不错。12-25分的小伙伴，请举一下手，这个得分区间，说明对于这个方法你有一定的了解，可是还可以通过学习和练习变得更强，有没有12分以下的小伙伴，坏消息是这说明对于这个方法你确实还很陌生，你确实需要认真重视这件事了，好消息是你只要花时间提升你的说服力，效果会非常明显。以上测试旨在测试你当前的说服力水平而且只是对于这个方法的了解程度，结果仅供大家参考。

【R】拆页二，请大家花2分钟的时间阅读拆页二，读完的小伙伴请举手示意我。

“热”键

“热”键指能够煽动某人内心一系列情绪的重点、话题或主题。在讨论某个特定的话题时，你会发现，有人的反应会突然变得比平常更加具有波动性，这个时候，就能通过日常对话发现他的这种热键。他们可能会说：

“千万别跟我提交通管理员啊……”

“我的宠物不喜欢这个……”

“这个是我非常喜欢的东西……”

热键之所以被称为“热”，就是因为某些人对某些东西有强烈的或热烈的感觉。这种感觉可能是愤怒、快乐、兴奋、激情、热情或欲望。

那么，你该怎么使用热键？找一个一看就是热键的话题——第一件要做的事，就是花时间来仔细研究你想影响的人。提出各种问题来了解这个人的希望、需求和动力，这样做能够让你掌握足够的信息，进而有机会找到他们的热键。

当然，你可能不太了解你想说服的这个人，但是其他人可能会告诉你什么样的话题可能会让他感到不高兴。相反，某个第三方也可能会向你建议，说你做什么事能得到对方的好感。

“千万别跟他提……”

“一说到网球啊，他就滔滔不绝。如果你……你就能跟他成为铁哥

们儿！”

热键是非常有用的，因为可以激起别人强烈的感情，从而让他们发表坚定的意见，并迅速做出决定。这样的决定绝对能用来影响他们的行动，尤其是他们对某样东西具有强烈的感情的时候。确认——传言是一回事，亲自确认则是另一回事。最好是你有自己的证据，并能够确认某个话题能触发热键。按下去——按下去就是指在跟对方讨论其最喜欢的话题时，对于已知的热键，故意提出一个问题或进行评论，从而激起对方的情绪。当然，你必须找到最恰当的时机，并通过某种方法，把热键话题与你可能得到的回应联系起来，然后将对方引导到你希望其进入的影响范

围内。

1. 拆书家讲解引导（4min）

【提问互动】

拆书家：片段中给我们讲了一个什么概念？

学习者：热键。

拆书家：什么叫做热键？大家是怎么理解？

学习者：像一个触发的开关，遥控器。

拆书家： 可以具体解释一下吗？为什么是遥控器呢？

学习者：一按就有反应的话语。

拆书家：和说服者还是被说服者有关？

学习者：被说服者。

拆书家：原文中间举了一个什么样的例子？

学习者：一聊这个事，你就容易滔滔不绝。

学习者b：双方都熟悉的话题。

学习者C：强烈的情绪的波动。

我举个例子，我的一个朋友，他的前女友和他分手的场景是在一个KTV里边，然后旁边还有很多同学，然后对话聊着聊着就聊到钱上边了：他说了一句：我视金钱如粪土。女孩回应：你不是视金钱如粪土吗？你拿点粪土给我看看，你说你作为一个男人连粪土都没有，你还有什么呢？要知道我这个朋友平时是一个非常清高孤傲的男生。这个对他造成的影响算不算热键。学习者：算。有强烈的情绪波动。

第二个比如说是第三方的朋友的转述，比如你朋友告诉你：千万别和我老公聊足球，特别是中国足球。好这也是识别热键的一个方法。哪识别出来这个热键以后，应该怎么办呢？   学习者：要按下去，要采取行动。

拆书家：对啦，一定要按下去，一定要行动，可以怎么做呢？对，围绕热键提出问题，或者发起评论。如果还是没反应呢？继续找热键，继续按下去。

【how】综合以上的拆解， 给大家汇总了两个步骤。

1：识别出热键（情绪波动、第三方的转述）

2：按下去。（如果没用，继续回到第一步）

【A3】（促动参与-微行动学习）30分钟

关于热键说服对方这个方法，大家还有没有不明白的地方？好，接下来给到大家2分钟的时间，请大家回忆一下最近一周或者一个月，你有没有正在试图说服对方或者自己的一个目标或者计划，当时的具体情境是什么？哪运用今天按热键的方法可以怎么说服对方呢？

【学习者案例记录】

学习者A：我的一个场景就是，每次吵架，我媳妇说：你看看你，抽烟这么多，影响家里环境。然后我就啥也不敢说了，这个是我的一个热键。

学习者B：我需要去说服教练按照我的时间来安排学车的时间，而不是他的时间。这个驾校的教练好像很喜欢女学员，在这里看看能找到一个什么热键。

拆书家：好，我们现在已经找到了这个通过热键的方法说服对方的场景，然后接下来大家可以运用刚才的三个步骤来计划一下具体怎么运用。

学习者：我要说服我老公养成阅读的习惯。我在想他的热键是，他特别喜欢历史。可以和他聊他感兴趣的历史开始找热键，如果按下去这个热键不管用，还有他喜欢游戏，可以和他先从游戏类的书开始。

【拆书家引导】

大家在刚才的两个步骤：识别和按下去热键，哪个步骤最难呢？

1. 解决一个共性问题

学习者：按下去。

拆书家：为什么我们明明知道了这个热键，为什么就是按下去这么难呢？就是不敢采取行动呢？

接下来引导讨论出：

1. 问题的本质是什么？

学习者A：有风险后果，万一按错了没法收场。

学习者B：时机找的不对。

学习者C:当时有情绪。

拆书家：如果我们一定要选一个根本原因，大家感觉哪一个是根本原因呢？

学习者：第一个，有风险后果。

拆书家：哪我们怎么可以把这个风险和后果降到最低呢？给到大家4分钟时间讨论一下解决方案。一位小伙伴负责提问，找一位小伙伴负责记录。

1. 讨论解决方案是什么？

学习者A：提前找好预防措施。

学习者B：先营造氛围。

学习者C：要先按正面的热键。

拆书家：最后给大家总结一下，怎么把按热键的风险降到最低，从而让我们更容易采取行动呢？

第一步：先明确我们的说服目标

第二步：要先营造一个好的氛围。

第三步：要先按正面的热键。

【A2】催化应用【找人分享】片段二我们学到了寻找找热键的方法来说服对方，为了让大家学得更好，下边给大家安排一个作业，就是找身边的小伙伴分享你今天学到的这个方法。大家知道为什么要这么做吗？对啦，教是最好的学。你会找谁分享呢？大概是什么时候？在哪里？分享那一部分的内容呢？请大家写到一张便签上边，给到大家2分钟，2分钟以后我找一位小伙伴来分享他的作业。

学习者A：我决定明天和我的朋友分享识别热键的这个三步法，我感觉他非常需要。

【有力的结语】（1min）我们今天两个拆页学到了什么？第一个拆页我们学到要运用对方的逆反心理来说服对方。第二个拆页学到了什么方法？如何运用热键的方法来说服对方，太棒啦，希望大家回去以后可以真正去实践这两个方法，最后祝愿大家都可以成为说服力的高手，成就你理想的人生！我今天的分享就到这里，谢谢大家！