孩子们是如何使用蚕食策略得到自己想要的一切

我的女儿茱莉亚高中毕业时想要我送她一份毕业礼物。她想要三种礼物：一趟为期5周的欧洲旅行，1200美元零花钱和一个新的旅行包。女儿非常聪明，她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期他又用书面方式告诉我，旅行时所需要的零花钱大约是1200美元，他希望我能满足她的这个要求。然后就在即将开始旅行时她又告诉我：“爸爸你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去欧洲吧？其他孩子都有一个新的旅行包。”毫无疑问她想我给他买一个新的。设想一下，如果她一上来就提出所有要求，我很可能会立刻拒绝买新旅行包，而且会要求她减少零花钱。

讲解引导（I）：（10分钟）

蚕食：就是很小口很小口地把一片叶子吃掉。蚕食策略，就是在谈判过程中把谈判条件分解成几个有关联对方又容易接受的小目标去进行谈判，最终达成自己的大目标。

比如:做为销售行业的销售员,每个人都有自己的月销售任务,月销售任务又会落实到具体每一天,甚至每一个顾客的客单价上来.假如说一个服装店每个目标客单价是1000元,每件衣服单品价格是50-200元,销售员想顺利做好一个客单价,向每一个顾客销售5件200元的衣服,请问这是蚕食策略吗?不是,这只是简地做个目标分解,顾客并不一定会接受。

如果换一种方式，用50元的产品先打动顾客去试穿，然后给她多种不同的穿搭建议，同时把200元的衣服搭配成不同穿着风格，这个是蚕食策略。先找到顾客容易接受的最小突破点：50元的产品先试穿，在试穿过程中再搭其它高价的产品。这样是不是更容易接受了？

有意思的是书中还提到过另外一个相似的谈判策略叫分解价格.我们来看看分解价格的案例:做为女性永远都觉得衣柜里少了件衣服,在看中一条1000块的连衣裙后,很显然觉得太贵了.这时有经验的营业员都会这么帮你分析做决定:你穿起来好看这是真的吧?你现在买来穿,就今年你有5个月的时间可以穿,就算你一周穿两次,一个月会穿到8-10次,5个月穿50次左右,相当于每次你只需要花20块钱就能让你保持这么好的优雅形象,还能愉悦一整天的心情,你觉得这个20块的形象投资花的值吗?这是分解价格,把一个总价分解成平均小值,以最小值去进行谈判说服.

所以我们对比蚕食策略与分解价格之间相同点都是把一个目标分解成几个小目标去说服对方.不同点是:分解价格是针对一个价格进行平均分配,用平均数值去打动对方，这里的分解大部分是针对计量单位，比如时间，价格，数量等。而蚕食策略是在大目标中找到对方最容易接受的最小突破点开始分解。比如最小金额，最容易办到的事情。所以蚕食策略的适用边界是：在谈判中意识到对方很难接受自己所提出的条件时，用蚕食策略找到对方最容易接受的突破小点.再把目标进行有效的关联分解.

具体做法步骤是：

1. 找出对方最容易接受的最小突破点

2. 再把目标分解成几个有关联的小目标

3. 找准合适时机根据关联目标进行谈判推进

    

根据我们学习理解蚕食策略的应用，我们来尝试应用一下使用剧本：

A2催化学习者应用：（6分钟）

请大家想想未来的一周或一个月里，有可能跟领导要请几天假，又或者你跟家人或客户之间一直想达成一个目标，但意识到对方可能不接受。你也可能有你自己的具体事件和场景。我们先把你想像的要谈的这个目标和场景，人物，事情经过的对话写在纸上形成一个对话小剧本。在对话中包含所学的吞食策略的使用，来推进你目标的达成。3分钟后请一位小伙伴上来演练你所写的剧本。

分享者：秦颖

目标：让客户到公司买理财产品或基金

事情背景：客户已在公司开了帐户，但没有发生交易。

人物：未买产品的客户

对话过程：

秦颖：1、李先生，你今天开了我们国信帐户，我是你的专属于理财顾问，告诉你一件事：你可以关注公司的公众号，能及时通知你一些你自己的理财信息，比你登陆软件方便的多。

我：这是你最小的突破点的关注公众号

秦颖：2、根据客户信息提醒客户：最近有新股和新债发行，你帐号开通的话都是信用申购，你可以先申购，就可以中签，中签后就可能通知他转基金。

我：找到最小突破点后就根据客户信息提醒产品服务信息让他办理，他会自然而然去办理。到后面就会有更多产品推荐给他。

秦颖：是的，我会根据他的信息在他的风险承受范围内，我会一步步告诉他，找准合适时机告诉他。

我：这蚕食策略比你直接让客户买产品更容易让客户接受对吧？

秦颖：是的。

我：非常好，你已经会使用这个策略了，我今天的吞食策略分享到止结束。谢谢大家。