【R 原文阅读】摘自《关键对话》P83-P84

创建共同目的四步法

　　你感到对方和你的目的不一致时，应当这样做：暂停充满争议的对活内容，关注对方的真正目的是什么，然后努力创建共同目的。

1. 积极寻找共同目的——做出单边承诺，表示你愿意继续进行对话，直到找出让双方都满意的解决方法。

例如：“这样行不通，你的团队主张留在这里工作到完成任务，我的团队想先回家，周末再来加班，我们干吗不想想有没有两全其美的方案？”

2. 识别策略背后的目的——询问对方为什么想要实现所说的目的，分清他们的要求和要求背后的真正目的。

例如：“星期六上午，你们为什么不想来？让我们累个半死，还要担心安全和质量问题。你们为什么那么晚来？

3. 开发共同目的——如果明确双方的目的之后仍无法取得一致，那就想办法开发级别更高、更为长远，能够帮助双方避免争执的新目标。

例如：“我不想跟你争个高下，最好能找到让两个团队都感到满意的解决方案。我们以前靠投票或事硬币做决定，结果失败的一方总是埋怨并僧恶获胜的一方。我更关注的是两个团队对彼此的看法。因此，以后不管做什么，我们都必须保证不会伤害整个团队的合作关系。”

4. 和对方共同构思新策略一一明确共同目的之后，你应当和对方一起寻找对双方都有利的解决方案。

例如：“我们要找到一种方案，这种方案既不会带来安全和质量问题，又能让你的团队成员周六下午参加同事的婚礼。我的团队成员周六上午有一场比赛，你看这样行吗？周六上午和下午前半段你们工作，比赛完之后我们就过来工作。这样我们就能……”

【I 讲解引导】

Why:　

我们经常在工作或者生活中遇到和关键人物在对话中，因为对方目标不一致导致沟通无效的情况发生。比如，上周一，我和同事去一所学校做一个课题，和校长谈过后，我认为需要给对方做培训，而同事认为没必要，两人都不认同对方意见。（指出分歧）

人们最常见的做法有两种：一种是很强势，以个人意见为主，另一种是不表达意见，沉默对待。比如在上周遇到这件事情时，我和我的同事就出现了以上情况：

（一般做法）当时，我的做法就是：一意孤行，坚持自己的想法，我很强硬地说：“培训一定要做！”

（不这么做的坏处）这种沟通方式始终是站在自己的期望目标上，没有考虑对方的想法。

（一般做法）我同事就采取了沉默的做法，选择直接妥协，不再沟通。他说：“要做你做！我不管了！”（冲突要明显）！

（不这么做的坏处）这种方法看似达成最终目标，其实，只是妥协而已，矛盾依然还在，甚至为以后埋下了地雷，（加重后果）这是无效的沟通。

What：

最好的做法是什么呢？书中提供了一个很好的方法：创建共同目标。

首先要分清楚一个事实：其实我们要的结果是双方都能真正认同。其实，期望目标和实际目标不是一个概念，期望目标是我们自己预设的，而实际目标是结果。当我们在沟通过程中，前期如果有了这么一个障碍，后面的沟通就不会有效地进行下去。

（这么做的好处）如果我们用到今天的四步法，建立沟通目标，相信就能让双方找到各自的安全谈话氛围，跳出固有思维，找到共同满意的目标。那么，建立共同目标的这四步是什么呢？

HOW四步法：

    第一步、暂停争议，缓和气氛

    第二步、寻求需求，界定问题

    第三步、协商需求，建立目标

    第四步、制定方案，达成共识

    学习这个片段后，在上周我又尝试着用这四步法，和同事再次沟通了一次，很好地解决了这个问题：

    第一步、暂停争议，缓和气氛。（表明积极解决问题的态度）

　　我找到同事，首先主动表达了积极的态度：“我们先都把心态调整一下，大家共同目标应该是想拿下这个业务。我个人感觉校长只是想应付一下，所以想用培训加强一下。你不想做肯定也有考虑？那，我们能不能找到两全其美的方法呢？”

    第二步、寻求需求，界定问题。（积极找寻背后的目的）

　　我：“你看，我想把培训的面做广，这样可以节省成本。你的目的是什么呢？”

同事：“我想把培训做深，做出效果。”

　　如果目的不一致，接下来进行第三步。

    第三步、协商需求，建立共同目标

我：“我从成本的方向去考虑这件事情，认为就做一次针对全体学生的培训就可以了。你认同降低成本的方式吗？”

同事：“我从效果方面考虑，也会顾虑成本，所以就觉得可以把频率做多，但每期人数减少。”

    第四步、优化目标，达成共识，找到解决方案

我：“很好啊，这个方法值得推敲，你看我们两的目标就从降低成本方面考虑怎样？那我们一起核算一下，看看具体做几次能控制成本又能达到效果”。

同事：“好的，好的。”

通过这样的沟通方式后，我们找到双方共同的目标，并优化了方案，找到了新的策略。

适用Where

不适于当双方情绪都特别激动，场面不受控的环境，比如如果我们都是暴力的，当事人都无法冷静。

不适于紧急、随机、单向的情况，比如一方是一个非常固执的人。

【Ａ　学习者拆为已用】

A1：激活学习者经历。

大家回忆一下，近１个月或者近１周内，你身边有没有发生在关键时刻与关键人在沟通过程中，意见不统一，目标不一致的情况。比如：和同伴在购物中、和亲人在选择旅行目的地中、和同事在任务分工等等，当时事件的整个过程是怎样的？

大家按我刚才的分组，在小组内先进行分享，3分钟稍后我再会请一位小伙伴来分享一下。

　　学习者案例：我家新房准备装修，上周和老公商量装修的事情，我想买好一点的，好看一点的，贵点都没关系，钱不够可以先买急用的；但老公却坚持要买价廉物美的，差不多就行了，我们因为这件事情搞得不愉快，还吵了起来。

【A1+反思加工】

学到今天这个四步法，接下来请大家想想，如果回到当初那个场景，你有一次重来的经历，你会运用今天学到的方法，如何应对？请大家写下来，同样进行3分钟分享。

　　学习者案例记录：学习了这个片段后，用这四步法，首先，我不和老公争执，大家能冷静下来，心平气和地进行沟通；第二步，待大家都冷静以后，我们分别谈了各自的想法，老公想实用一点的，经济一点的，我也想实用一点的，但要好看一点的，好看就会贵一点；在各自的需求找到共同点后，我们进行了第三步，就是协调。我和老公之间的需求都有“实用”这一点，于是我们重点考虑买必须的，实用一点的家具，在这点上达成了共识，最后，决定先买实用的，比如床、桌子、１台空调，如果经济上顾不来，就先买一台，再考虑慢慢增加。

【结束语】

刚才我们听到这位小伙伴用今天学习的建立共同目标四步法，在家庭装修的选择上和老公达成了一致目标，还避免了再次争吵。相信大家已经对这个“四步法”有了一个初步认识，接下去，大家只需要经过反复练习，就能掌握这个方法。

好了，今天的学习就到这里了，感谢大家的参与。