在了解客户需求后，传统的销售训练教你此时应展示产品特色，优点及利益。这个阶段也是所谓的“产品说明”。为了说明产品或服务对客户所带来的好处，你必须了解产品知识及可能带来的益处。

产品知识将产品或服务分为三部分：

1，  特色。

2，  优点。

3，  利益。

所有的产品和服务都可以区分不同特色，为客户提供优点及利益。这就是所谓的利益销售。接下来，我们作者理查德教导英国PYETY的例子来说明利益销售的法则。

你决定买一台电视机，因为原来的电视画质不佳，而且没有遥控器，你厌烦起身转台。销售员在听到你表示的需求-厌烦起身转台-后，介绍一台附带遥控器的电视。这遥控器不但控制开光，也可以控制频道及音量，你可以舒服地坐在沙发上转换频道。

特殊描述产品的某些特征，如果你问，那是什么。答案将会是该产品的特色。在这个例子中，特色是指遥控器。

优点指特色的功能。这个特色有什么用？在遥控器的例子中，则是控制开关，并控制频道及音量。

利益则指这些优点能为客户做什么。这个（特色）能为（优点）客户做什么（利益）

我觉个例子，大家一看就明白这个技巧怎么用了，我给大家介绍一个产品：投影仪。这个大家都了解。我讲三遍，大家看看区别。

背景：假设一个客户走进一个卖投影仪的柜台，我准备把面前一台投影仪介绍给他：

第一遍：你好，先生，我向你推荐一下这台投影仪，它重1.5公斤、银白色的外壳、灯泡设计使用寿命三千小时、灯泡功率6000瓦，SHARP的品牌。

大家觉得这个介绍怎么样？有没有很欠揍的感觉。这样介绍产品基本就不要打算卖出东西了。这就是功能介绍法，我把想说的功能都说了，但是没效果。

第二遍：你好，先生，我向你推荐一下这台投影仪，它重1.5公斤，非常轻盈；银白色的外壳。是目前投影仪里最时尚的流行色；灯泡设计使用寿命三千小时，经久耐用，比普通灯泡寿命长1/3；灯泡功率6000瓦，投出的的字体非常清晰；SHARP的品牌，绝对的名牌。

大家觉得第二次介绍怎么样？是不是比第一次好点了？。这也是大部分人介绍产品的方法，好像过得去，又好像少点什么，像是炒菜没放盐。这次介绍把功能和特性都说了。但是还是没滋味。

好了再看第三遍，不过这一遍有个其前提了：介绍之前需要了解一下客户的需求，所有的介绍都针对需求展开。

第三遍：你好，先生，根据你刚才说的情况，我向你介绍一下这台投影仪，它重1.5公斤，非常轻盈；你刚才说，它会固定在会议室的天花板上，如果它过重，时间久了，很容易对天花板坠毁天花板，现在不用担心了。还有如果你偶尔摘下来使用，比如公司开年会、市场活动或者到外地投标，一个小女孩一只手就可以把它拿下来，放到包里就带走了。

大家觉得第三次介绍怎么样？是不是比第二次好多了？这就是完整的FAB介绍法。大家之所以觉得好，原因在于在这次介绍中，突出了客户的利益。这是客户真正要买的东西。客户不要功能，不要特点，他要的就是利益。

刚刚我们学习了FAB特优利介绍产品。你参加了拆书帮，每周都坚持用拆书学习，你想让你的家人和朋友也运用这种新的学习方法来读书，你准备如何通过FAB来向对方介绍拆书读书法。