B=MAT，是行为发生的一个公式。行为behaviour=动力motivation+能力ability+触发器trigger，要发生一个行为，需要三者同时满足。 流行的促进行为方法是提高动力，比如打鸡血，比如用更根本的方法激发出内在动力。但除了M之外，也可以从另外两个方面着手。 A能力，有没有相关的知识，有没有相关的技能，有没有时间，有没有钱去做这些事？一个方法是：降低难度和要求。比如：每天只花几分钟时间读一小段书，这样就保证了A是足够的。 T触发器，保证每天有个触发器，比如，在沙发上放一本书，书是敞开着的，而且就是打开到上次看到的地方的。这样，当躺到沙发上的时候，就很容易触发行动了。

一个行为的开始，有很多偶然因素。而要将这行为进一步形成为一个习惯，关键在于重复——连续或者不连续都没有关系，只要有足够多的次数就可以。通过降低对能力的要求，和建立起一个好用的触发器，可以让养成习惯更加容易。

【A1】描述自己的相关经验： 回想一个你成功（或者未成功）做出改变或建立新行为的例子。这个行为第一次是怎么开始的（是什么事件触发的）？在维持这个行为的过程中，能力要求和触发器分别是什么样的？ 

A1：我一直养成不了存钱的习惯，直到受一本书的启发：凡是收到5元面额的钞票都留着不用存起来。没想到我这一个小小的动作竟然毫不费劲的就坚持了下来，3年来每年因这个动作存下来的钱竟然达到4000~5000元，足够我去泰国或者越南小嗨皮几天。现在回想起来，能够轻松的坚持这个习惯跟我选定的A和T都密切相关。首先5元是一个很合适的A（能力要求），既不会太大（比如100元、50元），影响我的正常花销；也不会太小（如1角、5角），让我提不起兴趣、成就感低。同时，5元是一个很好的T（触发器），它的出现频率既不会像1元、10元那样高，又不会像20元那样少；以至于现在我会条件反射似得一看到5元就兴奋，心里想着又可以存钱咯。

【A2】以后我怎么用： 想想你准备引入（或正在进行）的新行为，结合B=MAT这个公式，你可以怎样从A能力、T触发器这两个方面来改进，从而提高建立新习惯的概率呢？

A2：

B-我准备引入的新行为：坚持运动健身的习惯

M-动力：

1、从自己最感兴趣的运动项目——足球开始；

2、慢慢增加自己感兴趣的其它运动，如骑行、跳绳；

A-能力：

1、选择离家最近的球场；

2、先不做量化要求，但求保持运动出汗的习惯；

3、逐项增加可量化的指标，如每周踢几场、每次踢几个小时；

4、每周逐步增加其它固定时段的运动项目并做量化要求

T-触发器：

1、加入足球群，周三六日会有固定的场次，发出报名帖；

2、每天上称称一称体重，被自己的体重刺激一下，并做数据记录；

3、每天量一量自己的腰围，被自己的肚腩刺激一下，并做数据记录；

4、经常把身体的数据记录拿出来看看，对比刺激一下；

5、经常把自己的之前的紧身运动衣拿出来穿一穿，从视觉上刺激一下。

《伯恩斯新情绪疗法》

如何避开你的“但是”想法——但是辩驳。你的但是或许代表了你有效行为的最大障碍。在你想要做一些非常有效的工作时，你会用但是句的形式给自己寻找很多借口。比如说：“我今天可以出去跑步，但是......”

1. 我确实累了；
2. 我很懒；
3. 我情绪不是特别好，等等。

如果你确实想激励你自己，你就必须学会回避掉“但是”句。一种办法就是运用“但是辩驳法”。假定是周六，你决定去草坪剪草。这件事你已经拖了三周了，草坪上的草已经长的乱七八糟了。你对自己说：“我确实应该来剪草，但是我刚好没情绪。”把这种想法记入”但是“栏里。现在回头在“但是辩驳”栏里写下你对这种想法的反驳：“一旦我开始做，我就会很喜欢做这件事情。一旦我做完了，我就会感觉很爽。”你的下一个冲动或许会是为自己再编织一个新的借口：“但是做这件事会花去我很长时间。”现在，再用一个新的辩驳来反来反击这个想法，如下表所示，一直这么做下去，直到你没有借口可找为止。

有没有心情不好什么事情也不想做的时候？明明知道有许多的事情要做也明明知道这些事很重要，可是就是不想动手，越是拖着就越是不想动，心情焦虑，越来越沮丧。

低落的情绪能一直麻痹人的意志。由于缺乏强烈的动机，做任何事情都会觉得困难，因为做成的事情很少，所以人会觉得越来越糟糕。你不仅切断了常有的刺激与快乐的源泉，而且由于缺乏成果，更加认为自己没有能力。

打破消极的循环，从改变下一个“但是”开始。比如，我今天说要拖地的，但是今天下雨，湿哒哒的。可是下雨天又不是不能拖地，再说今天了拖了，地板干干净净，坐家里看书喝咖啡多么享受。所以我去拖地啦！

【A1】描述自己的相关经验：

你有没有什么事情是必须去做，但是你却一直拿一个“但是”在当借口？

A1：一直说要养成一个习惯，每天固定时间读书，但是不断被“但是”冲走。要加班啦、要出队啦、要应酬啦、要偷下懒啦、天气太闷热啦、下雨啦、书本不配套啦……各种相关不相关的借口，以至于读书要么碎片而零散，要么功利的为了快捷的寻求到某些个答案。

【A2】以后我怎么用：

从反驳自己的这个借口开始吧，试试用上面介绍的这种“但是辩驳”法吧！

A2：一旦我开始读书，就会快速的忘掉那些纷扰的想法。

哪怕每天只看一点，那样日积月累下来，也是一个可观的阅读量，总好过虚度光阴。

今后的计划：

1、根据我的作息习惯，选择晚上睡前读书；

2、丰富读书的方式，比如微信语音；

3、整理出书籍目录以便于概览全局、更好地理解互动。

非暴力沟通的第四个要素是请求。我们告诉人们，为了改善生活，我们希望他们做什么。我们避免使用抽象的语言，而借助具体的描述，来提出请求。  在发言时，我们将自己想要的回应讲得越清楚，就越有可能得到理想的回应。由于我们所要表达的意思与别人的理解有可能不一致，有时，我们需要请求他人的反馈。特别是在集体讨论中发言时，我们需要清楚地表明自己的期待。否则，讨论可能只是在浪费大家的时间。

怎样表达请求和期待最有效？

首先，清楚告诉对方，我们希望他们要做什么。提出的请求越具体越好，如果我们的意思含糊不清，对方就很难知道我们到底想要什么。

其次，要避免说请求对方不做什么，因为这样也容易引起困惑，达不到你的目的。

最后，我们需要请求接受方作出反馈，这样能判断对方接收的情况。

【A1】描述自己的相关经验：

确实。公司有两个微信群，一个用于工作交流，另一个用于闲聊。闲聊的信息总是很快有人关注和回复，而工作群发布的消息，经常没有人回复。导致有时发布了通知，到要做事的时候，会有同事缺席或未做准备，说不好意思没有看到。于是要求大家工作群发布的消息要回复。好啦，由于只说了要回复，但要什么时候回复说得不够明确，有时一条信息发出去，有人即刻回复，有人10分钟后回复，有人几个小时、甚至一天到晚上了才回复，导致信息的反馈偶尔还是严重延迟。并且有些同事回复的信息是“哦”“嗯”“噢”“啊”，一些看上去消极和被动的语词，另发布者得不到及时、有效和积极的回应。

【A2】以后我怎么用：

以后在要跟大家提出更明确的回复请求：

1、早上7:00~24:00要求微信保持开通，特殊工作时间要求24小时开通；

2、工作群发布的通知必须在半个小时内回复，确认收悉。超过半个小时回复的，事后需要说明原因。

3、回复通知信息或者别人的请求，如果意思接收清楚，请用“收到”“明白”“好的”“OK”“没问题”“放心吧”等积极、明确的词语回应。

回复通知信息或者别人的请求，如果意思接收不清楚，请及时向信息发布者询问、确认。

《积极情绪的力量》，117页

由于消极情绪缩小你的视野范围，恶性循环就开辟了一条黑暗而孤独的道路，将你从有愈合作用的社会接触中分隔得越来越远。良性循环则完全不同。由于积极情绪拓展了你的视野范围，良性循环从一开始就是社会性的。那正是我之前对韧性的刻画中所遗漏的东西。随着良性循环为你扫清了道路，你的思维和你的心灵更充分地开启，去与你所关爱的人建立联系，并且每一个联系都供应着它自己的积极情绪，这些积极情绪进一步推动和开启你。这样，韧性的秘密就不只是从你自己由衷的水井中取水了，它还使你保持开放，去饮取源自他人的积极情绪。……

即使在事情最糟糕的时候，你也能伸开双臂欢迎积极情绪。并且，当你的世界中的积极情绪似乎过于暗淡的时候，找到你的邻居、你所爱的人以及你所珍惜的回忆，对积极情绪保持开放，让它振作和复新你。你也将东山再起。

工作中的障碍，人生中的苦难，身体上的疾痛……都是客观存在，在面对这些的时候，是不可能不难过、悲伤、痛苦、绝望、恐惧或愤怒的。消极情绪不仅会累积会叠加，还会蔓延会传染，会自我强化。这就是消极情绪的恶性循环。

消极情绪无法避免，但如果你愿意，你能够停止消极情绪的恶性循环。

总有一些人，他们面对障碍可以更快地重新站立，面对苦难可以更快地坚强面对，面对疾痛也可以更快地重拾乐观。他们能做到的，我们也能做到。只要有意识地强化自己的积极情绪。

这不是让我们做阿Q。阿Q从来都是自己在黑暗中幻想，而作者的建议是，要去和“关爱的人建立联系”，“饮取源自他人的积极情绪”。

而消极情绪的恶性循环中，典型特点就是人们会在愈发沉重的消极情绪中把自己封闭起来，独处时胡思乱想，对外还强作欢颜。先从改变这一点开始吧。

作者在这一章，详细讲了自己的一段经历：丈夫长期病痛和住院，情绪非常沮丧。她要照顾丈夫、照顾孩子，还要强打精神应付工作，渐渐绝望。直到她自己再也扛不住，不得已请邻居们帮忙，邻居的帮助和善意让她感动。她越发开放自己，学会接受“那些善良的举动和帮助”，甚至主动告诉别人，他们如何做才能带来最大的帮助。

《即战力》，155页

思考问题的层次 

他们在接受了“只要不输就行”，“1:0主义”的影响后，变得十分容易满足。例如，他们都甚为关心违章停车怎样不被警察拖走的诀窍，却丝毫不会将思考升华到“建设不会出现违章停车现象的城市”这种涉及行政层面的程度。 

此外，或许是漫画夺走了他们的思维能力，这一代人普遍不会进行独立思考。就像即使不去想，《七龙珠》的后续情节也会在一周以后揭晓一样，他们只会等着别人告诉他们问题的答案。

卡修斯问道：“你知道未来将会是什么样子吗？”

“什么样子？”

“在尼罗河上闲谈！阅读墙上的象形文字！法老建造的这个金字塔仅仅是一个开始，还有许多其他的金字塔，更不用说寺庙、方尖碑和其他各种纪念碑了。军队也正在为城市建造石墙！作为建筑材料，石头目前处于起步阶段！其未来是令人难以置信的！利用轮子技术，你就可以将自己采石场里面的石头运送到需要的任何地方了！”

玛保先生眼睛盯着远处。他可以看到，这一切正在发生。是的，也许这是可能的。

“昨天飞越尼罗河时，我看到了一些带有花园、椰枣树和喷泉的美丽宫殿和豪宅。从现在开始没多久，玛保先生，其中的一个地方可能就是你的了。”

“我的？也许我会变得富裕，但不会那样富裕的。”

“哦，也许不是现在，而是几年后……？或许是在轮子让您的收入和利润有可能增加一倍、两倍甚至四倍之后？您就可以摆脱沙漠，生活在郁郁葱葱满是绿色植被的地方。你可以拥有自己的仆人，让你的儿子和女儿与王公贵族的后代结婚。有了法老王金字塔的石头合同，你会成为一个人人都想结识的重要人物。”

“但我该如何从那么远的地方管理我的采石场？”

“有了您自己的新飞毯之后，这将是一件非常容易的事情！”

听了这一番话，玛保先生感觉自己不再站在炎热、尘土飞扬的灰尘中，不再站在蛮荒之地晒太阳了。而是在尼罗河的花园里的喷泉旁边榨果汁喝；他乘坐着飞毯呼啸而过，监视着他的采石场帝国；也从高处观察着工人用轮子将大量的石块运往埃及最伟大的一些城市。

在SPIN顾问式销售中有一个介绍产品的FBA法则[F：特点（feature） A：优点(advantage) B：利益(benefit)]，说的是在向客户推销的时候，不需要过多的描述产品那些看似专业、但是客户不明白、不关心或用不上的特性，而只需要向客户描述、并且让他相信这个产品能给他带来的利益和好处。而《卖轮子》的这段案例中就是一个典型的只有B利益部分的销售话术，销售员并没有描述轮子是什么样的、什么尺寸的、什么材质的……而是引领客户去想象拥有了轮子之后的事业成就和人生状态。这对于缺少同类竞争产品的行业和没有什么专业知识客户来说，只有B部分的销售话术已经足够用了。

【A1-描述自己的相关经验】

 手机门店销售火热的那几年，只要逛商场经过手机柜台，就会有一堆的销售员蜂拥而上向你推销：“先生您看看这是我们品牌最新推出的智能手机拥有4.7寸超大LED电容屏3.064G内存1G缓存可兼容32GTF卡扩展1800mA内置锂电池指纹解锁双卡双待5个立体声扬声器防水级别IP67…………”唾沫横飞不带标点地讲了2~3分钟后，我说：“我想帮我爷爷买个300块的老人机……”“呃……”大部分的销售员急于推销产品，却都没搞明白客户的需求是什么。

【A2-以后我怎么用】

根据FAB法则：

1、  如果是快消品销售，对客户做初步判断，如果对方是非专业人士、对我销售的行业竞品也没有太多了解，就直接上B，只需要告诉他这个产品能给他带来的好处和利益；如果判断有误，再加上A或F。

2、  如果是快消品销售，对客户做初步判断，如果对方是非专业人士、但是对我销售的行业竞品有一定的了解，那就要用A+B，告诉他我们和同类产品相比的优势，以及拥有这样的优势的产品能给他带来的好处和利益；如果判断有误，再加上F。

3、  如果是快消品销售，对客户做初步判断，如果对方是专业人士、同时对我销售的行业竞品有一定的了解，那就要用F+A+B，告诉他我们产品的特点和因此特点与同类产品相比的优势，以及拥有这样的优势的产品能给他带来的好处和利益。

如果是大订单采购销售，那就得按照SPIN顾问式销售的步骤，用一系列提问和倾听的技术了解客户的需求和痛点，然后结合我们产品的特点、优势，用FAB法则完成销售引导推荐。

当你心情不好时，你会更多的想＂哪儿出了问题＂。而当你心情好时，你会更多的想＂哪儿很顺利＂。更糟糕的是，当你心情不好时，你会对自己的见解失去信心，人云亦云。

积极情绪能产生更全面的注意力，更多的创造性思维，以及更全面的思维。这与消极情绪正好相反，消极情绪会产生更狭隘的注意力，更具批判性的思维以及更多的分析型思考。

我相信，现在社会终于得到了更多创造性思维，更少机械性服从，甚至更多享乐才会更成功的时代。

 情绪与思维相互影响也相互促进。我们的思维会不自觉的关注那些引起我们强烈情绪的部分，反过来，思维的关注点也会影响我们的心情。所以进行创造性的思考，多想想还有什么可能性、多想想“哪儿很顺利”，会比进行批判性、分析型的思考，经常考虑“哪儿出了问题”更容易获得愉悦的心情、产生积极的情绪。

【A1】描述自己的相关经验：

我们每次带完拓展活动，工作团队都要做内部总结。每次开总结会的时候，大家的思考和讨论基本都是围绕着“哪儿出了问题”“为什么会出这样的问题”“以后如何避免类似问题”之类的话题展开。以至于平时嘻嘻哈哈的一群人便会变得死气沉沉，氛围变得僵硬凝固，大家也鲜有精彩的发言和巧妙的点子。回想起来，确实跟我们思考的角度有很大的关系。

【A2】以后我怎么用：

最近我们已在尝试：

1、  每次总结会，一开始就先引导大家先讨论“这次有哪些做的好的、值得以后继续坚持和发扬的地方”，让其他人先感受到每个发言者发出的肯定、认可、鼓励、欣赏、赞许等这些积极的语言和情绪，一开始就为整个总结会营造一个接纳包容的氛围。

2、  其次，对于不好或不顺利的地方，我们引导大家思考“还有哪些不足是需要我们去完善和提高的”，并且去尝试找到这些行为背后的正面的动机，而大部分的过失和错误在动机上是积极的，只是方法、时机、尺度欠妥而已。

3、  进一步引导大家思考“这些需要完善和提高的部分具体要怎样去做、什么时候去做、谁去做”，让大家的思维不止停留在“发现问题”和“分析问题”的层面，而迅速的进入更有价值的“解决问题”的层面、并且得到落实。