【R原文片段】

主题：杀价的甜咸比

片段来源：《好好说话》

作者：马薇薇、周玄毅、黄执中等

关于杀价中的甜咸比具体应该怎么说，戴蒙德在谈判的时候有一个秘诀，就是前面提到的这句话：“我确实很喜欢这件，很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”

这句话有三个意思：（1）明确表示赞美（我喜欢这件）；（2）暗示负面因素（别家更便宜）；（3）以求助的方式施加压力（你说该怎么办）。

所以说，像“我喜欢这件，可是别家更便宜”的说法，就是有甜有咸，甜咸比例均衡。一方面有一点甜，告诉商家“我很想在你家买”，表达了你的善意跟喜爱；可是另一方面，也有一点咸，也就是“还有其他店，让我很犹豫”。

特别是，最后你又客客气气地把球踢给对方：“你觉得我该怎么办呢？”看起来像是求助，其实是在施加压力。而对方如果此时让步，说一句“难得你这么有眼光，喜欢我们家的东西，那就算你便宜点好咯”，也会显得像是顺水人情，而不是受到威迫之后的被逼无奈。

总之，该讲的话都讲到位，同样也给了对方台阶下，这就是恰如其分的“甜咸比”的好处。下次砍价时，别忘了掌握这个甜咸比的秘诀，提高成功率。当然，你也不用一字不漏全背下来，只要掌握这段话的精髓，就叫作：“你有机会……但可惜……”你也可以用自己的方式来表达这个意思，活学活用。

【I：拆书家讲解引导】

大家在工作和生活当中，经常会遇到需要谈判砍价的情况，比如一次和领导谈加薪，你罗列自己所有的优点和业绩，领导很容易找一个你的失败案例，把你的申请反驳回去，今天的拆页是如何掌握杀价的甜咸比，来提高成功率。

讲究甜咸比让说话恰到好处，有利于提高成功率，话说得太硬，容易谈崩，话说得太软，没有说服力，对方不买账。

说话甜咸比三步

1、甜—优点，先说出优点，适当赞美，适当欣赏，不能给对方没有不行的感觉。

2、咸—缺点，再说出不足，要说到位，如果被对方否认，下一步不好做。

3、施压，让对方提供解决方案，顺利把烫手山芋给对方，看看对方怎么解决。

适用于给对方施加一定的压力以达到自己目的，但也不希望彻底谈崩的场合。虽不是百分百奏效，但是能提升成功率，即使最后无法达成一致，氛围也能比较融洽。

【A1：激活经验】

艰难的招聘

2019年9月份，一个工人离职，生产经理让我帮他招聘一名工人，工作内容是组装，难度不高，我以为很容易招聘到。等面试到第30个工人的时候，我发现这个岗位招聘有难度，生产经理选人面试严格，反映稍微慢一点的都不行。9月底终于选定一个人。我也非常喜欢这个候选人，亲自参与谈薪，而且胜券在握。我直接在电话里跟他沟通，我表扬他反映快，手快，正好是公司要招聘的人员，小伙子听了也很开心，然后我直接说公司打算录用他（错误之处），小伙子确实很聪明，问工资，我直接把工资标准给他，并告诉他每个月有奖金，如果干活快的话，还可以拿到奖金。小伙子希望工资能再增加1000元，现在北京的房租、交通都特别贵。我跟他认真沟通，他坚持低于这个工资不行。

最终结果，薪资原因放弃这个小伙子，后来跟同在开发区的一个朋友沟通，她说我没有招聘到的小伙子在他们公司上班，工资和我们给的标准差不多。这说明不是工资原因，我得沟通除了问题。

我反思整个沟通的过程，我应该中肯的指出他与这份工作的差距，并且说明没有他也公司也可以，从而施加压力，让他感觉到机会来之不易，想要紧紧抓住，提高成功率。

【A2：催化应用】

销售主管的晋升谈话

公司有一名销售主管，业绩一直特别好，因销售经理明年2月份退休，公司计划好好培养该员工，提升该主管为销售经理。11月底之前，由我代表公司跟他进行谈话，之后任命并慢慢接手团队管理工作。

肯定业绩，指出需要提升的方面，以及注意事项。

    我计划在会议室跟他沟通，两杯咖啡，氛围轻松一些。

1、甜—优点，拿以往的销售业绩数据和考核结果，肯定他的业绩，人品和能力。

2、咸—缺点，做经理之后，不再是一个人单打独斗，而是一个团队的共同奋斗，区域经理要对整个区域的销售业绩负责，要激发团队的战斗力。

3、施压，问他公司给与了这样一个机会，他打算怎么做，具体的计划是什么。

最后根据本次谈话，给公司一个书面的报告，既完成公司的工作，又让拟晋升人员对未来有一个明确的计划。

以上就是我1-1今天练级现场的所有内容，感谢大家的认真倾听，希望大家都能在学习中有所成长！