片段来源：《NLP圣经：美国NLP学院专业教程》P139

主题：建立亲和关系

【原文】： 作为商务人士，有必要问自己一个问题：“我做的是什么生意？有些人认为自己销售东西，因此自己的生意就是销售。其实不然。他们的生意其实是建立关系—因为这才是他们如何把东西卖出去的方法。在管理层的人同样也是在做建立关系的生意，正是通过关系他们才能完成任务。

最为成功的人士在建立关系是有三个步骤：

1、确定共同满意的目标

成功建立任何关系的第一步：你建立这段关系的目的是什么？你想要哪种关系？往往人们对建立关系的目的没有清晰的想法，这有可能造成重大的误解并丧失许多机遇。

回想一下你的第一次工作面试。可能你的关注点完全在工作上面。你认为会谈的唯一目的就是得到那份工作。其实，你在那次会谈的最主要目标是让面试官喜欢你……或者至少让他(她)认定你对公司来说是笔财富。如果你达成了这个目的，你得到那份工作的机会就大大增加了。

2.建立和维持非语言的亲和感

通过模仿对方的姿势来建立和维护非言语的亲和感。这有助于你从对方的视野看世界。匹配对方的音调和语速来建立亲和感，从而消除两人的距离感。匹配对方的情绪状态同样如此。

3.培养对他人的积极感觉

    让他人对你产生正面感觉的策略很简单。首先，确认你希望自己所关联的感觉或情绪状态。然后，表现成为那种情绪状态的最佳案例、做各种有助于在他人心中营造这一情绪的事情。在做的过程中，真诚至关重要，因为不可靠的人其非言语行为最容易背叛其言语。大量的最新研究都证实，非言语行为与言语的一致的重要性。

    确保人们对你的正面感觉的另外一个重要因素，是你的胜任能力。通过设定清晰、完整的目标，与对方的行为(尤其是非言语的)相一致和匹配，并把正面感觉联系到你身上，你将拥有与他人建立高质量强大联系的基础。使用亲和感工具，你能够即刻与他人建立关系。然而，要拥有长久的关系你需要“履行诺言”，需要胜任能力。如果能力不够完成工作，无论多少油炸甜圈和咖啡都毫无用处。

Why: 有研究显示，在所有的销售行为中，有83%的原因是因为顾客喜欢销售人员；许多世界有名的公司，都是非常重视与客户关系的维护的；和谐的人际关系也是提升人们幸福感的最好的方式，建立亲和关系的重要性就可见一斑了。

What:今天的拆页将教会我们利用建立关系的三方面技巧，实现有亲和感的关系。

How:要如何实现有亲和感的关系呢？
     1、确定共同满意的目标：我们希望与对方建立关系，那一定是希望在这个关系中有所收益的，比如作为一名销售人员，你会希望将产品销售给客户；作为一名教师，你会希望将知识传授给学生；作为一名公司的管理者，你会希望员工支持你的工作，等等这些要将你的目的实现的前提，都是你与对方的良好关系，就是要先让对方喜欢我们，才能让事情开展地更顺利。所以在做事之前，让双方都拥有彼此喜欢舒服的关系，是我们要确定的目标。

2、建立非语言亲和感：首先先明确“非语言”这个词，“非语言”指除了语言表达之外的其他可以传达信息与感受的方式，比如动作、声音、语速、表情、服饰等等。亲和感是所有有效沟通的先决条件，如何建立非语言亲和感呢？就是两个字：模仿，也就是说他高声说话，你也要高声说话，他温柔你也要温柔，他的动作夸张你也要夸张，也就是尽量做类似的动作、保持一样的节奏。一句话，就是他做啥你也做啥。当然，要尽量做的不着痕迹，不被觉察。所以这也是一种功力，得练。

3、建立积极的正面感觉：首先在与对方建立关系前，先确认一下你希望给对方什么样的正面感觉？比如如果面对面试官，你可能会希望对方觉得你是有能力的；在面对销售客户时，你可能会希望对方觉得你是可信的；在面对朋友时，你可能就会希望对方觉得你是亲切助人的，明确你希望你们关系中的正面感觉后，再去调整自己的状态，并做相关方面的氛围营造；另一个可以帮助到建立正面感觉的是提升个人相应方面的能力，比如你是做销售的，那在产品质量过硬的情况下，你帮助客户解决问题的能力也是非常重要的；还比如在同事关系中，你处理问题的能力，都是建立关系的硬性指标，在长期关系的维护中是尤为重要的。

反例：我来说一个在我的心理咨询工作中比较惨痛的一个例子，大概是在半年前，我与我的第一个来访者建立了一段失败的咨询关系。

1、确定共同满意的目标：作为一个心理咨询师，我肯定知道自己要与来访者建立关系的，这里我的目标还是很明确的，没有问题。

2、建立非语言亲和感：但是在非语言方面，我就做的就不够好了，没有注意要去模仿对方，这个来访者是一个说话语速很快，动作较多的人，大家看得到，我是属于婉约派的，动作幅度也很小、很柔和，我在与对方交流时，我是保持了自己原始风格的，我们两个人的交流就一直很别扭，就好像两个难以咬合的齿轮，怎么也对不上。

3、建立正面感觉：为了更好的建立关系，我在咨询中希望与对方建立一个更平易近人的关系，而且也实现了，但是我会发现，我的这个来访者她有质疑我能为她提供的专业帮助是什么？所以作为一名心理咨询师，你只平易近人是不够的，这里我是有责任的，所以这次咨询很遗憾地脱落了。

正例：现在我们大家一起来看下，我可以怎么用今天的方法做改正，大家一起来帮我看看如何做调整：

1、确定关系目标：让对方喜欢我，完成任何有互动式的事都是这样的关系目标，让对方喜欢我。

2、建立非语言亲和感：模仿对方的言行，这个来访者是一个说话语速很快，动作较多的人，我也要说的快一些，动作也要夸张一些，配合她的节奏。

3、建立正面感觉：作为一名专业人员，我需要在来访者面前建立我的权威感，这一点是很重要的，其次我也需要提升自己的专业能力，才可以让关系真正地稳定。

预防异议：到这里你可能会觉得，这种有动机的与对方建立看似和谐的关系，我觉得很虚伪啊，这种关系太功利了。我想无论做什么事，我们的初心都是非常重要的，我们学习如何建立良好的关系，是希望可以与对方建立更深层次的联接，建立让彼此都舒服的关系，而不是为了单纯的利益或者控制对方，所以如果的发心没有问题，那么方法只是一个让我们更快获得幸福与成功的工具而已。

有人也许会想，是不是我为了与人建立关系，就要强迫自己做违心的事呢?我们这个方法的前提是你希望某件事可以更顺利的完成，并且也愿意为此增进关系的亲密感。如果你觉得我就是不喜欢这个人，宁可不成这一单；或者这件事对我也不是那么重要，不值得我为五斗米折腰，那我觉得也无可厚非！

还会有人可能会想，你这种方法虽然好，但是是和所有人与做所有事都能用吗？那我们就一起来探讨一下哪些地方可以用这种方法，哪些地方不可以用。

    Where:在销售、生意场合和管理中中，只要我们希望建立并保持亲和关系，都可以用这个方法。

【A2】催化应用（分步催化1）

拆书家提问设计: （激活应用场景）那么现在请大家来思考一下，向客户做销售，要与同事协调工作，有个工作方案希望得到领导的支持，你希望与朋友增加亲近感，等等，你在工作或生活中，会涉及哪个情境呢？或者你能想到的，应用这个拆页与人建立亲和关系，帮助事件的完成呢？请大家先来找出能够应用的场景。

    下面请大家分组讨论，讨论时间2分钟。

学习者案例记录：

白雪：我想到的一个应用场景是向我的领导推荐我的一个培训方案。

【A2】催化应用（分步催化2）

拆书家提问设计： （催化具体应用）针对刚才你想到的可以应用的场景，要如何使用今天学习的方法，做到建立亲和关系？我们再来和大家一起复习一下。

1、确定共同满意的目标：让对方喜欢我，完成任何有互动式的事都是这样的关系目标，让对方喜欢我。

2、建立非语言亲和感：模仿对方的言行，说话的语气、动作、行为等等。

3、建立正面感觉：先确认一下你希望给对方什么样的正面感觉？其次需要提升自己哪方面的能力。

下面请大家分组讨论，讨论时间4分钟。

学习者案例记录：

白雪：我首先要先确定共同满意的目标：让我的领导喜欢我并认可我，我会先和领导有意识的建立关系。

然后建立非语言亲和感：在和领导交流我的这个方案时，我会调整自己的状态，与领导保持同频率的呼吸节奏，并且尽量与领导相邻坐着，增进亲近感。

最后建立正面感觉：我希望给领导的印象是有能力的，可以胜任这份培训的工作，而且这个培训是可以为企业带来价值的，那我会在这方面努力让领导有认可，并且让领导确实的看到我有这方面的能力。

拆书家：好的，非常感谢白雪带给我们的分享。

结语：成功人士都会重视关系的建立，我认为“成功的人”不仅仅是指事业上的成功，生活快乐、家庭幸福、朋友关系融洽等等都是成功，人际关系的作用对我们所有人都很重要，希望在生活、工作中我们多实践这个方法，都可以有能力拥有亲和幸福的关系。