开场：
【自我介绍+分组】
大家好，我是梁俊。我的三个标签是：理工男，一个小微企业的管理者，一级拆书家。我今天拆练TF2-2，和大家一起学习《高效能人士的七个习惯》这本书中的一个片段。
（根据今天参加活动的人员情况，我们分成2个小组，就按现在座位两边分组。等一下我们需要进行小组讨论。）
【FAB图书介绍】
【F】在这里，我先跟大家介绍一下《七个习惯》这本书。它的作者是史蒂芬·柯维博士。他入选过“影响美国历史进程的25位人物”，被《时代周刊》评为“人类潜能导师”。这本书融合了心态和管理两方面的经典，讲的是高效能人士需要具备的7个习惯。
【A】这本书在美国的影响力仅次于《圣经》，是中国商界最经典、最著名的一部培训教材。美国前总统奥巴马、克林顿、俄罗斯总统普京等都鼎力推荐阅读。
【B1】在与他人沟通或谈判的时候，你是否有过这样的经历：你和对方都各持已见、互不相让，结果导致沟通或谈判以失败告终，过后呢你又经常地为此感到懊恼……。你想不想在沟通或谈判的时候，能够获得比较满意结果呢？这本书就可以告诉你怎么做到双赢、获得双方都满意的结果。
【B2】除了双赢思维，书中还介绍了“积极主动”、“以终为始”等六个习惯，学习和养成之后，不仅可以解决工作、生活中遇到的实际问题，还可以帮助你实现个人的全面成长。
（观察点：在FAB介绍法中，能够清晰辨别出F、A、B）
【学习目标】好，我们现在就开始今天的学习。希望大家在跟随我完成这次现场学习以后，在与他人沟通或谈判的时候，不再陷于“无法使双方都满意”的方案A或B之间的艰难选择，而是积极主动、运用双赢思维、探索并找到第3种解决方案，创造双赢局面，获得双赢结果。
（观察点：学习目标包含学习者可被观察到/被测量到的行为或动作，现场学习者设计清晰体现了该学习目标）
（首先请大家用1分钟左右的时间阅读我刚刚发给大家的原文片段，看完之后举手示意一下。）
《高效能人士的七个习惯》（精华版）史蒂芬·柯维P143
他们认为原则性谈判的关键是要将人同问题区分开来，要注重利益而不是立场，要创造出能够让双方都获利的方法，但不违背双方认同的一些原则或标准。
我建议不同的人和机构采用以下四个步骤完成双赢过程:
首先，从对方的角度看问题。真正理解对方的的想法、需要和顾虑，有时甚至比对方理解得更透彻。
其次，认清主要问题和顾虑（而非立场）。
再次，确定大家都能接受的结果。
最后，找到实现这种结果的各种可能途径。
（观察点：【R】所选拆页，包括How的内容；且总内容未超过2页图书内页）
（好，大家都读完了。下面，我来给大家解读一下这个拆页。）
【What】什么是双赢呢？你好、我好、大家好！这就是“双赢”。
【Why】在与他人进行沟通或者谈判的时候，我们都希望有好的结果。但理想和现实总是有差距，“沟通或谈判过程出现状况、结果不如人意”是我们经常会碰到的问题。那么怎么样改变这种状况呢？怎样才能做到“双赢”呢？
【How】作者给出了四个步骤的建议，今天我把这个建议简称为“四步法”：
第1，尝试从对方的角度看问题，理解对方的想法、需要和顾虑。
第2，认清主要问题所在。
第3，确定大家都能接受的结果。
第4，找到能够获得这个结果的办法。
【预防异议1】有一天有小伙伴问我：她和朋友相约一起去逛街，结果对方爽约了，这让她非常生气。这算不算“不双赢”呢？——不算，今天的知识点适用于利益相关方在沟通或谈判过程中出现的“意见有分歧或利益有冲突”的问题的解决，不适用于一般的约定或承诺。
【预防异议2】另外这里的“双赢”包含了“对结果双方基本满意”的情况。不一定是“皆大欢喜”才叫“双赢”。
【预防异议3】可能还会有人怀疑：“四步法”这么简单，能做到“双赢”吗？……答案是肯定的。“四步法”中，最关键的是第一步（从对方的角度看问题，理解对方的想法、需要和顾虑）。多数情况下，在进入沟通或谈判（包括准备）状态时，我们通常只考虑自己，同时忽视、甚至有意压制对方。如果大家都能理解并遵守“双方都会有利益诉求，这些诉求应该被平衡和满足”的原则，那么“双赢”局面其实是可以创造出来的。
（观察点：【I】的讲解拆书家提到了学习者可能产生的异议，并给予了预防性的讲解）
【Where】前面我们有提到过，“双赢思维”适用于“沟通或谈判”的过程。在深入学习以后，我发觉如果在沟通或谈判的准备阶段就引入和运用“双赢思维”做好预案，那么效果可能会更好。
【例子】举个例子，一个小伙伴曾经给我们分享的案例。她说家里只有一台电视机，她喜欢追剧而先生喜欢体育，此前两个人经常为“谁在电视上看节目”而争吵。学习了“四步法”以后，她根据这个知识进行了反思：
——考虑了先生的需求（他爱好体育，有重要比赛时希望在大电视上看直播）。
——确定了主要问题所在（家里只有一台电视机，大家都争着看）。
——列出了双方能够接受的方案（1、有重要体育比赛时先生在大屏电视上看直播，而她则用先生手机的VIP帐号继续追剧；2、有追剧又无重要赛事时，大屏电视归她使用……）。
——找到了实现方案的办法（先生在电视上看比赛而她又要追剧时，要把手机借给她用）。
然后和先生进行了沟通，先生对这个方案也感到很满意，问题得到了圆满的解决。——这就是一个“双赢”的例证。
（观察点：【I】的讲解有举例子说明）
【A2】分步催化1
【拆书家提问设计】
好，从刚才的学习，我们知道，双赢思维有利于“沟通或谈判过程出现的‘意见分歧或利益冲突’问题”的解决。现在，请大家用2分钟左右的时间设想一个场景：在未来一或两周时间里，你可能会进行这样一个沟通或谈判。这些沟通或谈判，可能明里暗里会有意见分歧或利益冲突的情况。比如：
——和你的老板谈“加薪”问题，说服他同意你的加薪请求（都好久没有调过工资了）。
——和你的小孩谈“报班补习”问题，说服他通过补习改变“英语成绩比较差”的现状。
——狂街购物时和店员“砍价”，说服店员给你打折。……
如此等等，把这些场景记录下来，在小组里分享。【请注意：描绘出场景就好，不要步骤。步骤我们在下一个环节进行讨论。】
好，现在开始。2分钟后我会请一个小组派代表当众分享一下他的“场景案例”。
【学习者案例记录】
最近，家里有一套房子在装修，准备要添加一套家用电器。
我们准备这个月底或下个月初去和苏宁电器谈一谈。如果对方能够给足够的折扣（比如8.5折），我们准备从苏宁电器购买。（双11一般会有活动，在网上购买，估计可以有8.5拆的折扣率。）
（观察点：【A2】分步催化的提问中包含了情境或场景。有学习者受启发联系到自己的具体应用场景。）
【A2】分步催化2
【拆书家提问设计】
好，谢谢小伙伴的分享，现在请以小组为单位，确定一个刚刚想到的“沟通或谈判”的场景，运用今天学到的“四步法”知识，讨论、制定出一个“能够让大家都感到满意，能够获得双赢结果”的方案。
在这里，我提示一下，在制定预案时，我们最好能够提醒自己，不要再像以前那样靠直觉行事，而是自觉运用“四步法”的知识。要有意识地培养自己的“双赢”思维习惯。
请大家用3分钟左右的时间在小组里讨论，并写在便签上。【请注意：方案要具体、可执行、有可观测的结果，并用到今天所学到的知识。】
3分钟后，我会请一个小组派代表当众分享一下“小组的方案”。
【学习者案例记录】
用“四步法”进行会谈分析与预案准备（实际会谈时参考此预案进行沟通）：
1）从对方角度看问题
1、全屋家电从苏宁电器购买，苏宁肯定想做成这笔生意。
2、但折扣过多会影响到商场的收益，总额达到2万以上时商家最大的折扣率也只有10个点（即9折）。再大就需要向上申报，和供应商去平衡折扣的点数了。
2）主要问题所在
商场也想做成这笔生意，但基于收益的考虑，商场的自主折扣额度有限，超过的话需要向上申请。
3）双方可能可接受的结果
1、全屋家电从商场购买，让商场有一个较大的营业额。
2、折扣率折中为8.7折，有3个点由商场去向上去申请额度。
3、我们可以帮助商场做宣传、推荐朋友从商场购买家电，扩大他们的影响范围，增加他们的销售额，从而增加他们的营业收入。
4）实现途径
1、我们列出清单并交给商场，让商场清楚我们的购买物品。同时方便商场就超出的折扣额度向上申请。
2、和商场商谈时，多带几个朋友一起去商场，一起见证采购的过程。购买后发朋友圈……。
（观察点：【A2】分步催化指令清晰。有学习者根据指令规划出了以后可以如何做的具体计划。）
【总结】
好，谢谢这个小组的分享。非常棒的分享。
我们今天一起学习了“双赢过程四步法”，让我们知道了这个世界并不是非A即B，还有可以让大家都满意的双赢C方案。通过今天的学习，希望大家能够学到并培养起“双赢”的思维。在以后跟别人沟通、谈判的时候，能够积极主动站在他人的角度看问题、积极寻找可行的方案，创造双赢局面，获得双赢结果。
今天的学习就到这里。谢谢大家。
