现在，请大家用1分钟的时间阅读下手中的拆页，阅读完后请举手示意我！

让时间紧迫感帮你完成说服

　　现在，我们来分享一个常被用到的技巧—紧迫感。

　　在做决策的时候，我们的大脑对于那些稍纵即逝的机会、对于那些很有可能会一去不返的事物总是特别敏感。

　　比如，有个平常交情也就一般的同学，没什么事大家也不会特别约出来见面。但突然听说他要出国了，以后再也不回来了，在送别之际我们就会感受到特别依依不舍，“同窗三年，缘分不浅，以后大家一定要常联络啊！”

　　又比如我们常见的电视购物频道，主持人常常一边在搞特价，一边在屏幕边上打出一个倒数计时码表，这是告诉我们最后的折扣时间，大家一定要把握。

同样的道理，用在之前的案例中，或许我们可以这么说

“小姐，不好意思，我刚才一见到你，就觉得对你很着迷，很想跟你再进一步认识。但可惜我现在有事在身，不得不赶着离开，所以如果你不介意的话，可以给我一个联系方式吗？”

当一个女孩看到你的时候，她脑中面对两种可能：要么是个好男孩，要么很不怎么样。所以在通常状况下，人的大脑会偷懒，它会试着用最省事的方法—先不给你电话，而是要看看你的行为和表现，等判断清楚之后再决定下一步，这叫作“决策延迟”。

在这个案例中，在已经说出自己即将离开，所以如果不给联系方式之后就再也见不到的时候，女孩面对的选择就发生了变化：如果这个男孩不怎么样，即使给了联系方式也没关系，大不了再拉黑嘛；但万一眼前这个男孩就是自己的真命天子，那现在不给电话以后就再也联系不到了。此时在时间的紧追感下，人的大脑往往会从偷懒模式切换到安全模式，即用最保险的方法提前做决策—先留个电话再说。

可见，这种利用时间的紧迫感的方法，用在决策上，往往通过轻轻推对方一把，就可以达到临门一脚的效果。

看到大部分的小伙伴都已经阅读完了，这个拆页告诉我们（what）如何利用时间的紧迫感加快他人做一个自己想要的决定。

（why）因为在通常情况下，人的大脑都会偷懒，在时间充裕的情况下，会不怎么爱做决定，习惯先观察，等判断清楚后再做下一步决定，而利用时间的紧迫感可以加快对方做决定的速度。

（how细化行动步骤）根据拆页内容，结合我的相关知识和经验，我将其细化为以下几个步骤：

1，  表意图：表达自己的意图，即从事某种行为的目的，比如拆页中所说的很想跟你进一步认识，这就是意图，可以运用：“我很希望XX”或“我很想XX”；

2，  造紧迫：利用时间的珍贵性制造紧迫感，让对方明白机会只有一次，错过就不再有了，同时也可以明确出来它错过此次机会的损失；比如拆页中说的我现在有事，不得不赶着离开。

3，  给建议：给出自己的建议，这个建议一定要具体可执行，比如拆页中所说的，如果不介意的话，可以给我一个联系方式吗？给联系方式就是具体可执行的建议。

可能存在的异议：说到这里，可能有小伙伴会觉得意图跟建议是否一样呢？意图通常以设想而未付诸行动的企图、愿望等方式存在，而建议是指提出的有具体办法的意见。比如：“我希望我们能够和平共处，互惠互利”就是意图。而“下次开会前你能提前5分钟发短信再提醒下大家准时参会么？”就是建议。

强调不这么做的坏处：好了，学了这个片段，大家想想我们之前是怎么做的呢？要么就是直接表达需求，结果被对方毫不留情的拒绝，或者被对方一直以各种理由拖着；要么是委婉的表达需求，结果对方装作听不懂，置之不理，；而运用了时间的紧迫感，能够加快对方做出我们想要的决定。

（反面例子）在这里给大家分享一个故事，在去年5月份我们公司上了一个新品多泽润，在5月21日新品可以销售时，我就去招我的客户沟通，希望他们当天就能够下一批订单，结果过去沟通时，就只表达了这个是新品，疗效有多么神奇，以及他的优势，说了很久，结果他们就以现在还没有收到临床需求为由，一直不提交订单计划。

（正面例子）：学习了这个拆页后，今年8月份我们公司上了另一个新品思福妥，在8月12号早上得知产品可以正式销售时，我就赶紧去跟我的商业客户沟通，我说：“我们的新品思福妥已经可以正式提交订货计划了，我希望你们可以提前先备一些货（表意图），因为从现在全国上报的情况来看，这个产品供会小于求，刚来之前了解到如果不在今天15点前提交订货意向书的话，很有可能这批货就订不上了，预计下批次货到中国的话都在15天以后了。（造紧迫）因为我们销售现在在全力推广这个新药，如果错过此次，就会错过很多医院的配送机会。所以，建议在今天15点以前先下单订购50支货，以备临床需求。（给建议）这样一说完，他们立刻提交了50支的订单计划。                                                                                                                                  

（where）：说到这里，可能有小伙伴会有疑问，说是否这三步在什么情况下是否都能用呢？当然不是，我们的建议一定要在对方的能力范围内，如果你的建议超出了对方的权限，就不行；其次我们制造的紧迫感，一定要合乎情理。

（显像提问法A1）现在请大家想想你有没有过类似的直接表达需求被拖延或者被拒绝的经历，回忆一下你跟家人商量买一辆心怡爱车的经历，这款车型是你通过潜心研究几个月后最终决定购买的，这款车既能满足预算又能满足你的驾驶需求，而且这款车性能相当稳定又省油；或者你跟老婆商量再生一个小孩的经历，最近二胎政策放开了，你觉得家里一个小孩实在是太孤单了，特别想再要一个，而且现在你跟老婆经济压力也不大，家里的老人还可以帮忙带，所以特别想再要一个，想想当时你是怎么说的。现在请大家注意听下接下来的要求，请大家在小组内讨论下你过去半年的类似经历，需要列出时间、地点以及情景，时间为1分钟，1分钟后我们请位伙伴分享。

刘庆案例：9月份，我们公司要开分公司建工厂，由于建工厂前期需要审图设计，9月28号我们就要合作方给设计图纸，结果对方以人员休假为由迟迟未给我们，后面我们要求对方10月8号给我们，结果对方又以人员刚回来，还未进入状态为由再次拖延，导致后面进程无法开展。

（A1+）非常感谢这位伙伴的分享，那接下来请大家就刚才我们讨论的失败经历，想想如何运用我们今天学到的利用时间的紧迫感加强说服力的三招：表意图，造紧迫，给建议来推对方一把，加快对方做出我们想要的决定呢？请大家分组讨论，讨论你要说的内容，内容中要包含这三招，讨论时间3分钟，讨论完后，我们照例请位伙伴分享。

刘庆案例：如果再遇到这样的事情，我就会跟他说：“按照合同约定，你应该在规定时间内将设计图纸交给我（表意图），如果你未能按照合同约定时间交付图纸，我们会提前终止合同，或者下次有类似项目，我们将不会再来找你们合作了（造紧迫），建议你们10天后给我设计图纸（给建议）”

非常感谢这位伙伴的分享，那从他的分享中，让我看到大家对利用时间紧迫感加强说服的方法已经掌握的很好了，那我们在这里再次一起来回顾下利用时间紧迫感加强说服力的三招（表意图，造紧迫，给建议）。

（两个片段的衔接）那在这里可能有小伙伴就会问了，上一个片段我们学了可以利用时间的紧迫感加强说服力，可是当别人利用时间的紧迫感给我们压力时，我们又应该如何应对呢，比如面试时面试官只给我1分钟，让我在1分钟内就要说服他，我又应该如何处理呢？

接下来呢，我们就开始片段二的学习，希望大家在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者在表达时间受限的情况下，知道如何运用买时间的三步法（造意外，引好奇，应主题）为自己赢得充分表达的时间，让对方愿意听下去。

现在，请大家用3分钟的时间阅读下手中的拆页，阅读完后请举手示意我！

“买时间”策略

时间既是阻碍沟通最大的绊脚石，也是成就沟通最好的催化剂。所以在沟通中，我们最需要的往往是为自己赢得时间，才能让人家愿意听我们好好说话。

在此，我们要介绍一个“买时间”的小技巧。

　　什么叫“买时间”呢？简单说，就是在对方不给我们足够时间说话的时候，先别忙着去埋头想自己要讲什么，而要先去思考—如何才能让别人愿意花更多的时间听？

我们得先给自己争取到时间，才有机会说清楚自己的想法。

比如在面试中，当主考官突然出题：“现在给你一分钟时间，请你展现一下个人魅力（或其他特质）”这时，你会怎么办？一分钟，够干什么呢？唱首歌都不够，怎么展现个人魅力？

其实，这就是考验我们在条件不足的时候，要想办法创造条件体现自身的能力。此时我们要做的其实不是展现魅力，而是争取能够展现魅力的时间。

如果我们没什么可以当场展示的才艺（这几乎是肯定的），那我们可以这么说：“让我用一分钟时间展示魅力，这个挺难的，尤其对于我来说。其实工作的时候我是一个没什么魅力的人，存在感不强；但不知道为什么，身边很多朋友都说跟我相处起来很舒服，起做事的时候，能让他们觉得特别安心。也许，这也是一种奇怪的魅力吧！所以，可能会有点超时，但是不知道我可以讲几个这方面的例子吗。“

　　这短短几句话里包含了三层意思。

　　第一，制造意外。面试官要求展示魅力，但是作为应聘者来说，你不按常理出牌，直接告诉面试官你几乎也没什么魅力好展示的，至少在这个场合施展不开。

　　第二，引发好奇。抛绐面试官一个疑问：没什么魅力，为什么别人愿意跟我一起工作呢？你难道不想知道吗

第三，回应主题。当面试官对你所说的“没有魅力却受欢迎”这个主题开始感兴趣时，你就可以开始讲几个小故事，说明自己是如何春风化雨、润物无声，能让人觉得舒服却又不显露自己。即使超时，对方也不会计较，因为我们已经给自己买到了时间。

这样的智慧，其实古已有之，我们再举一个例子。

战国时期，齐国有个公司叫田婴，准备在自己的封地（薛）筑城。但在那个年代，这种行为其实就是在经营自己的私人武装，很容易引起齐国国君的猜疑。田婴身边的门客纷纷劝阻，最后田婴实在心烦，就放了句狠话，说：“谁再来说这件事，我就杀了谁！”

此时，有个说客就跑来跟他说：“公子啊，关于筑城这件事我只讲三个字，多说一个字，你就把我给杀了。”

这就是我们所讲的“制造意外”。果然公子一听，心想：三个字就能说服我，怎么可能？好，我倒是要听听你想说什么。

于是说客通过这个动作，就很成功地从那原本“一句话都不想听”的公子身上，买到了说三个字的机会。

接下来，就是“引发好奇”。于是说客走上前，恭恭敬敬地说了三个字—“海大鱼”，说完扭头就走。这下，轮到公子不干了！海大鱼？什么意思？事情没讲清楚，怎么能一走了之呢？追问之下，说客依旧不答，因为一开始说好了只能讲三个字，故“鄙臣不敢以死为戏”。

结果，公子只好反过来安抚说客，让他但说无妨，不会治罪。为什么？因为说客已经引起了他的好奇心。到了这一步，说客从原本说三个字的机会，又进一步地买到了畅所欲言的时间，而他完整的观点，也是在等到了这个阶段后才开始表达。

最后，就是“回应主题”。说客制造了好奇之后，还是得回到主题上来，而且还得讲出一番道理，不然对方发现你只是故弄玄虚，恐怕最后还是不会放过你。那么，“海大鱼”到底是什么意思呢？实际上说客是用比喻的方式告诉田婴现实状况—齐国就是你的大海，而你就是这片海里没有天敌的大鱼。但如果在封地筑城这件事上引起了齐王的怀疑，齐国不再庇佑你，那你就会像大鱼搁浅在沙滩上，谁都可以欺负你。到时候，城墙筑得再高，又能挡得住谁呢？

田婴一听有道理，筑城这事就再也不提了。

看到大部分的小伙伴都已经阅读完了，这个拆页告诉我们（what）当我们表达时间受限时，如何运用买时间的策略为自己赢得表达的时间，让对方愿意继续听下去。

（why）因为没有充足的表达时间，如何能够很好的说服对方呢，所以先要赢得时间，让对方愿意听我们说下去，这样我们的观点才能有机会传达给对方。

（how细化行动步骤）那接下来我们一起来找一下拆页中所说的买时间的三步，我将其简单的归纳为：

1，  造意外：就是不按照对方的预期走，如何造意外呢？根据拆页中的两个例子，整理出两种方式：

A，用否定，如拆页中让展现魅力，直接说没有魅力；

B，用更短时间，如你给我1分钟，我只用三个字或者15秒；

2，  引好奇：根据第一步造意外的方式不同，因好奇的方式也是不一样的：

Ⅰ，如果第一步是用A制造意外的话， 就可以通过一个矛盾的点引好奇，比如面试中的没有魅力但是让身边人舒服和安心就是矛盾的；

Ⅱ，如果第一步是用B的方式制造的意外，就可以用新奇的文字引发对方的好奇心，比如“海大鱼“。

3，  应主题：就是当对方愿意给时间时，我们要充分利用时间回到主题上，如何润物细无声的表达自己的观点。

（意译原文案例）：片段中讲了一个战国时期的例子，为了让大家更好的理解这三点，我给大家举一个例子。

我们公司有个全国项目，叫惠民项目，这个项目需要跟当地卫计委谈合作，在西南地区是由我在负责谈这个项目，记得我第一次见江油卫计委领导时，当时周领导就很忌讳，当场就说：“我今天时间很忙，只能给你1分钟的时间。”我赶紧说到：“领导，您好，我也知道您日理万机，时间非常宝贵，我只耽搁你15秒的时间（造意外），跟您说说我们这个项目的好处，它的好处就是合民政，既解决民生问题又满足政绩要求（引好奇）”，“ 周领导听完，思索了一下，说到：”这是什么意思？还请详细的阐述下！“听到他的话，我马上解释到：”您也知道，当前针对慢病管理最难的是什么，无非是缺少慢病管理体系，我们的惠民项目就是帮助政府搭建这个慢病管理全套体系，这算是个政绩工程，同时，考虑到慢病患者长期买药的经济压力，我们的政策中还提供一部分的免费药，即原来买一盒药的钱现在可以买两盒。（应主题）“周领导听完，连连点头，马上就拍板和我们公司签了惠民项目。

（where）：说到这里，大家已经能够看出买时间策略这三步的神奇效果了，那是否这招哪里都能用呢，当然不是，这招买时间，只能用于对方不给你时间，而非情势不给你时间的情况。所以当你衡量现实状况，发现紧迫的不是人，而是局势时（譬如失火了），还是要长话短说。

　　其次，够胆买时间，你就得有底气用好买来的时间，不然你成功地引起了关注，最后没讲出什么东西来，只会失败得更惨。

（A3角色扮演）现在呢，我们来进行场景演练，由于场景演练中需要进行角色的扮演，所以我们需要重新分成两两一组，好的，现在请大家认真听一下要演练的场景：你是陈华，你有一个6岁的女儿小萍，小萍各方面教养都非常好，并且你着重培养小萍的学习力，数学思维等方面，所以在幼儿园的老师都评价小萍很有潜力，学习力很强，由于小萍教养很好，所以班上的学生家长都很乐意自家的孩子跟小萍玩。由于即将面临着升小学，你看中了一所名校A，这所名校招生中有一环叫家长面试，这天你准备的非常充分，面试你的是一位周老师，她跟你打完招呼后，就直接问到：“你好，陈女士，请您用一分钟的时间给我们描述下小萍的优点。”面对这样的问题，你会如何回答呢？请大家仔细听我们的演练要求：大家需要做两个动作：1，讨论设计接下来的这段对话；2，角色扮演；在设计这段对话时，陈华需要使用今天学到的买时间的三个步骤：造意外，引好奇，应主题；需要注意的是周老师的扮演者需要配合陈华使用三个步骤，而非做杠精喔！大家都清楚了么，清楚的话，就开始分组讨论吧！时间为5分钟，讨论完后，我们请一个小组上台扮演。

现场扮演：

陈华：你好，周老师，我是小萍的妈妈，我来参加今天的面试的。

周老师：你好，陈女士，请你花1分钟的时间介绍下你的女儿有什么优点？

陈华：我们家女儿好像没什么优点（造意外），但她托儿所老师见到我总会夸她非常优秀。（引好奇）

周老师：每个老师都会说她孩子优秀，你孩子有什么与众不同的吗？

陈华：托儿所老师说她学习又快，老师教的内容，她学的很快，她学会后还会主动帮助别的小朋友，所以老师夸她学习力强，又善于帮助其它同学，并且不仅老师夸她，他们班的学生家长也夸她，说她热心积极且有教养，有位家长就给我分享了个故事，她说有天他们下班晚了，没有按时接到自己的儿子小明，当时小萍就在那里陪着小明，等着他们来接到小明后再走的，所以他们觉得小萍很热情乐于帮助人（应主题）。你看，周老师，这些算不算我们小萍的优点呢？

周老师：恩，不错，我们学校就要这样的好学生。

非常感谢两位的扮演，扮演的非常精彩，让我们大家掌声鼓励一下。

各位小伙伴儿，针对这三个步骤大家有没有什么问题，有的话，可以提出来，我们一起讨论下。

【提问】：

1，  引好奇这一步感觉有些难，需要提前就花时间想好，不然临场再想，估计不好想？（回应.摘要点评）

非常好的问题，确实是这样的，整个买时间的三步都需要提前花时间设计好，因为多数需要买时间的场合我们都能提前预料到，所以可以提前做足准备。如果大家想多多锻炼自己的思维的话，可以在每次约人沟通前都想想如果他不给我时间的话，我如何为自己赢得时间，这样多多练习，思维会更加敏捷。

2，  造意外除了你说的两个方法外，感觉应该还有其它方法。（回应.摘要点评）

      很好的问题，是的，我这两个方法是结合拆页的例子细化出来的方法，其实应该还有其它方法，既然叫意外，就不 是意料之中的。

（A2分步催化-列举场景）好了，我相信大家对这个技能已经有了了解，接下来我们需要进行分组讨论，我们就回到最开始的分组，请大家想象一下在未来半年中，你将会运用到买时间的场景，比如你作为公司员工，需要找客户谈合作时，或者你作为孩子父母，需要找学校领导沟通时，或者你作为企业领导，需要找政府支持等等；请大家讨论在未来半年中需要运用到买时间的场景，列出时间、地点、人物和事件；讨论时间为3分钟，讨论完后，我们请位伙伴分享。

现场案例：我是做互联网的，有可能在做活动期间，因为用户访问量太多，导致网站死机，急需要技术处理，而技术人员又快要下班了，不愿处理。

（A2分步催化-应用技能）非常感谢这位伙伴的分享，那现在看到大家对这个案例都很好奇，那我们就集群体智慧，想像下如何准备这个场景下的沟通呢，想想如何运用今天的片段中提供的买时间策略的三步法：造意外，引好奇和应主题，让技术人员帮忙做。

请组长带领大家讨论，讨论在刚才的场景里，如果运用买时间策略的三步法进行沟通，时间是5分钟，讨论完后我们照例请位伙伴分享。

现场案例：我会这样跟技术人员说：“下班了大家都要吃饭，我已经点了个大餐，据评价还不错，已经在路上了（造意外）。我们这次做活动，肯定能给公司带来收益，做好了公司老板肯定会给我们整个团队一个奖励（引好奇）。现在呢，有个小事情需要你帮忙，我们现在网站死机了，需要你帮忙处理，正好呢，饭已经在路上了，你看我们能不能边等边做（应主题）。“

非常感谢这位伙伴的分享。从刚才这位伙伴的分享中，我很高兴的看到大家已经会使用买时间策略的三步法了。

你热爱生命吗？那就别浪费时间，因为时间是组成生命的材料，我们既可以运用时间的紧迫性加强说服力的三步法（表意图，造紧迫，给建议），也可以运用买时间的三步法（造意外，引好奇，应主题）赢得表达的时间，让对方愿意继续听下去。

所以，希望大家在以后工作和生活中都能用好时间，让时间为我们所用！天地者，万物之连旅；光阴者，万代之过客。

谢谢大家，我今天的分享结束。