R：

仍以我家为例。有一年,我们开家庭会议,讨论共同的生活目标以及家务分配。会议结果不问可知,因为孩子还小,我与妻子分担了大部分工作。当时7岁的史蒂芬已懂事,自愿负责照顾庭院,于是我认真指导他如何做个好园丁。我指着邻居的院子对他说:“这就是我们希望的院子——绿油油而又整洁。除了上油漆外,你可以自己想办法,用水桶、水管或喷壶浇水都行。为了把我所期望的整洁程度具体化,我俩当场清理了半边的院子,好给他留下深刻的印象。

经过两星期的训练,史蒂芬终于完全接下了这个任务。我们协议一切由他作主,我只在有空时从旁协助。此外,每周两次,他必须带我巡视整个院子说明工作成果,并自己为表现打分。

当时并未谈到零用钱的问题,不过我很乐意付这笔钱。我想,7岁大的孩子应该已有责任感,足以负担这个任务。

那一天是星期六,一连过了3天,史蒂芬毫无动静。星期六才做的决定,我不奢望他立即行动,星期天也不是工作日,可是星期一他依然故我。到星期二我有些按捺不住。不幸的是,院内脏乱依旧,史蒂芬却在对街的公园里玩我感到极度失望,忍不住想要喚他过来整理院子。这么做可收立竿见影之效,却会给孩子推卸责任的借口。于是我勉为其难忍耐到晚餐用毕,才对他说:“照前几天的约定,你现在带我到院子里,看看工作成绩,好不好?”才出门他就低下头,过不多久更抽噎起来。

“爸,这好难哟?”

很难?我心里想:你根本什么都没做。不过我也明白,难的是自动自发于是我说:“需不需要我帮忙呢?”

“你肯吗?爸!”

“我答应过什么?”

“你说有空的时候会帮我。”

“现在我就有空。”

他跑进屋去拿来两个大袋子,一人一个,然后指着一堆垃圾说:“请把那些捡起来好不好?”

我乐于从命,因为他已开始负起照顾这片园地的责任。那年暑假我总共又帮了两三次忙,之后他就完全独立作业,悉心照顾一切甚至哥哥姐姐乱丢纸屑,立刻就会受到指责。他做得比我还好。

【why】拆页中讲了一个家庭中比较常见的授权案例，家长通过给予一些步骤的指引，孩子最终成功承担起照顾园地职责。我们通常很少能像作者这样，给予这样的信任、耐心，激活对方责任心，达到你成长、我轻松的双赢结果。我们时常看到孩子笨手笨脚的时候，会抢过孩子手中的扫把；看到下属距离完成任务遥遥无期，会手把手教他。结果是事情的责任从对方身上，溜到你自己的肩膀，对方的能力和成就感得不到激发，你却越来越忙，无暇聚焦对你来说更很重要的任务。

【what】为什么会这样，因为我们不懂得如何有效的授权。作者在书中把这种有效的授权方法，称为责任型授权。责任型授权关注结果，充分认可和信任他人的独立意志，允许他人自行选择做事情的具体方法并为最终结果负责。与之相反的，是指令性授权。指令性授权关注过程和方法，他们不敢充分信任放手，对方法的每一步进行详细的指导，最终成为为结果负责的一方。

【概念折返及案例】

大家对两种授权方式是否有清楚的区分呢？那我来举几个例子，请大家辨别下是否属于责任型授权好吗？

一位摄像师师傅让徒弟给客户拍照，又担心徒弟搞砸了，过程中偷偷提醒徒弟注意光、注意角度、注意取景…… 大家说这是责任型授权吗？

- 不是，这是不放心。徒弟一定感觉到师傅的不信任，大有可能下次撂挑子不干了。责任型授权要首先信任认可对方。

一位经理让助手做一个部门汇报又不满意，他在旁边不停给予修改意见，最后变成他说一句，助手打一句。经理这是责任型授权吗？

- 不是，这是不放手。在做的过程中经理已经把承担的责任揽到自己身上了。责任型授权应该让责，关注出来的结果而不是过程。

一位妈妈让宝宝练习拖地，然后就离开了，过了半天回来看到地板上脏兮兮，孩子满身水在沙发上玩游戏。妈妈火冒三丈。这是责任型授权吗？

- 不是，这是大撒把。责任型授权前有指导，后有监控。

另一个妈妈在宝宝开始拖地之前，告诉宝宝，你的任务是在10点之前把客厅的地板擦干净，不能有污渍和脏东西，不能有水。然后示范给宝宝，应该先攥净里面的水，顺着拖，拖不到的拐角处地方用抹布擦。告诉宝宝可以手套抹布清洁剂在哪里，之后放手让宝宝做，不指手画脚，只在宝宝求助的时候帮忙搬不动的水桶。这是责任型授权吗？

-是的，责任型授权不是授权后就等结果，而是要提前告知要达成的具体目标，并提供指导方法和工具帮助，让对方知道做什么怎么做，然后才能在过程中任其发挥，得到双赢结果。

通过几个例子，我们看出责任型授权要信任、要让责，要专注结果而非方法。但又不能完全让手不管，而是把功夫做到了前面，花时间和经历把准备工作做足，才能够在过程中不指手画脚，得到双赢的结果。

【how】那么我们来整理下责任型授权要如何做呢？

第一步：明确的任务要求  

① 明确目标： 告知对方需要达到什么具体目标，你要什么时间达到，或分步达到。我将用什么标准来评估你的结果。

② 明确指导方针： 通过示范或描述，给予指导方针：告知对方应该如何做，权限范围是什么？ 有什么坑是可以避免的。

第二步：提供可用资源  

告诉对方我可以为你提供人力、财力、技术等资源和工具帮你达成目标。你需要的时候可以来拿。

第三步：监控任务进展 

根据任务难度及对方的成熟可靠度，关注阶段性进程。关注并不是轻易干预，而是在方向错误或原则问题上给予监控，保证按进度完成。

【举例】

大家对责任型授权有一定了解了吗？再来举个例子，巩固一下责任型授权方法的应用。我们公司雇佣一个园艺师父负责厂区绿化，我就用责任型授权的方法去布置任务：

首先拿出效果图，告诉他办公楼前的草坪一个月内要达到如图的布局和效果（明确的任务要求）；并特殊强调草坪要常青草，中心花坛的花只维护不能更换。验收时达到如上要去就算合格（明确的任务要求），告知我们的预算和提供的工具，有任何问题和需要可以与我联系（提供可用资源）。每周查看下进度情况，确保按期完成（监控任务进展）。

【异议】

有人可能说，我也给孩子确定任务要求，提供资源，中间也放手了，但是结果咋还是不行呢。还有一点要注意，被授权者接受的任务必须在能力范围内,是通过你的指导和提供资源，跳一跳能够达到的高度。目标超出对方能力过高会增加任务失败的可能性。

【适用范围】

责任型授权一般适用于从属关系，比如雇主与雇员，家长与孩子，师父与徒弟等。

【拆书家提问设计】

接下来把时间交给大家。请大家编写一个小故事：

设想一下，在未来的一个月，你可能在哪写情景用到这种方法：比如打算让孩子自己收拾书包、做某项家务；比如授权你家的阿姨去买菜或雇一位家政人员清理房间；比如你会给你的助手/下属/徒弟布置一个任务等等。

请编一段未来可能会授权给他人的故事，利用今天学到的三个步骤，你将如何有效授权呢？要求：设计出人物、情节变化（包括：起因、经过、结果）和双方当时的对话、动作等。给大家3分钟，将摘要内容写在纸上，随后请小伙伴们分享剧本。

学习者案例记录：

【学习者分享1】

时间：停车场将营业后的第二天

地点：停车场管理办公室 

人物：我（停车场经理）和停车场管理班长

事件：我（停车场经理）给停车场班长分配工作 

对白：

经理： 小路，请坐。

停车场管理员： 经理找我有什么事儿呢？

经理： 我们停车场要正式营业了，我想跟你把停车场看守员的管理工作交代一下。

停车场管理员： 好的您说。

经理： 我需要你做的工作就是给其他员工做考勤。你需要每天下班之前填写考勤表，月末25号之前将考勤表汇总。我要求表格准确，上下班时间精确到分钟。（明确任务要求）

停车场管理员： 经理，我以前没做过，担心做不好啊。

经理： 没关系，我们是有表格模板，你把空项填写好就可以（提供可用资源）。我一会儿会给你一个填写好的样板，你按照那个来做（明确任务要求）。你看有什么问题，可以随时问刘助理（提供可用资源）。

停车场管理员： 那应该可以，我试一试。

经理： 每周考勤表做完拍照发给我看一下（监控任务进展）。放心吧，对自己有信心点儿！

停车场管理员：好的！

【学习者分享2】

未来的时间：十月中旬某天 

地点：家里 

人物：我和我老公

事件：我（妻子）让我老公陪腰间盘突出的孩子写作业。 

对白：

妻子：老公，我能交给你个任务吗？

老公：啥事儿老婆大人。

妻子：这段时间我想让你陪孩子写作业。咱孩子腰不能常坐，三十分钟就得躺一会儿。你的任务就是：陪着他，坐三十分钟就督促他躺着十分钟，躺着复习犯困，监督他可别睡着了，确保11点之前他各科作业都完成。作业单儿我会发你手机，可以做完就打√（明确任务要求）。躺在床上上夹书翻页的东西我买好了，外面洗碗烧水这些后勤工作你也都不用管，有我呢，如果需要闹钟，可以告诉我（提供可用资源）

老公：这么艰巨的任务交给我，你不怕我跟儿子一起睡着了啊？

妻子：嘿嘿，每天我会过去看一眼的，看看有没有需要帮忙的地方。（监控任务进展）

老公：好吧，这段时间交给我吧。希望儿子的腰尽快恢复。

妻子：加油！

【拆书家反馈】

拆书家：谢谢小伙伴的分享。因为老公爱妻子爱孩子，所以甘心成为下属，服从老婆大人的分配是吧？

学习者：我老公会说：老婆大人，那是我应该做的！放着我来！哈哈。

拆书家：通过剧本对话中，明确要求，提供资源，监控进展，你猜最后会出现什么结果呢？

学习者：我想我老公明确需要干啥，怎么干，一定会很好的完成任务的。

拆书家：棒棒哒！

【总结】

最后再次强调：信任、让责、关注结果而非方法，这是责任型授权的核心思维，先掌握核心思维，再去按照三个步骤帮助完成任务，就可以轻松卸下担子，放手让对方去做了。他好你也好 , WIN & WIN!

【衔接】

刚刚我们学习了通过责任型授权与下属有效沟通，达到双赢。但是同事与同事之间呢？部门与部门之间呢，我们与客户之间呢，当我们不能通过命令和授权方式要求对方完成某项事情，而是需要对方愿意与我合作来达到双赢时，应该怎么做？好的，上面介绍完了从属关系上的授权双赢之后，下面我们一起来看看平行关系上的合作共赢。

【场景】生活中经常会发生这样的场景：孩子因为和小朋友争抢同一个玩具哭闹不止，不到手不肯罢休；闺蜜跟你抱怨和婆婆的各种矛盾，仿佛已经无法在同一个屋檐下共存多一分钟；工作中和另一个部门之间对接不畅，生了一肚子的气 ; 每到过年，因为回你家还是回我家的问题僵持，可能还会翻出一堆陈年旧账。

【提问】我们工作生活中总有因为不能达成一致而苦恼、生气的大事儿小事儿，是吗？

【影响】我们可能在博弈中赢了，也可能输了。但无论输赢，我们都付出了很大的代价：时间、精力、金钱，还有双方之间原本亲密的、信任的关系，这些关系的重建和修补，可能要付出更多倍的代价。

【解决】那么除了非赢即输，有没有一种方式能让我们利益共存呢？我们接下来要拆解的片段，仍来自《高效能人士的七个习惯》，这个拆页会介绍一种思维模式，叫做双赢，以及为什么要双赢，怎样做能达到双赢。学习了这个拆页，再遇到与别人需求不同的时候，就能够积极的寻求合作，想办法达成合作，最终达到双方都获益结果。

【学习目标2】希望跟随我完成下面的RIA学习之后，学习者能够用双赢思维模式去看待问题（澄清），当双方需求不一致时（界定），能够使用（行动）“达到双赢的三个步骤”（澄清），积极寻找（行动）双方都满意的第三种选择，达成合作。

[A1]大家自测提问设计：

在开始学习之前，请大家花一分钟时间做一张自测题，目的是帮助大家认识自己是否具有双赢思维。请仔细阅读下列表格中的每句话，按照自己的第一感觉做出判断，圈出符合自己表现得数字（1表示很不符合，6表示非常符合）

【测试说明】

请总分20分以上的小伙伴举手：厉害了，你是具有双赢思维的人，你一定拥有超棒的人际关系，总是能信任别人，理解别人，找到办法达成合作。

请总分10-19分的小伙伴举手：非常棒，你们已经懂得合作的重要性，在目的不同的时候愿意为实现合作而努力，具备一定的双赢思维，那么看看通过今天的学习能否在合作关系中更加游刃有余。

总分10分以下的小伙伴，会更看中输赢成败。希望今天的学习会让你们对双赢思维有新的思考。

我们有10分以下的小伙伴吗？没有。看来大家都非常善于合作，那么接下来请大家跟我一起，更深入的拆解下“双赢的思维模式”，以及如何达到双赢的步骤吧。

人际交往的六种模式

双贏不是什么技巧,而是人际交往的哲学,是六个交往模式之一,这六个模式分别是:

l   利人利己(双赢)  ●两败俱伤(输/输)

l   损人利己(赢/输) ●独善其身(赢)

l   舍己为人(输/赢) ●好聚好散(无交易)

    利人利己(双赢)

这种模式会促使人不断地在所有的人际交往中寻求双边利益。双赢就是双方有福同享,皆大欢喜,这种结果会让所有人都愿意接受决定,完成计划。双赢者把生活看作合作的舞台,而不是竞技场。但是大多数人都用非此即彼的方法看问题,非强即弱,不胜则败。实际上这种想法是站不住脚的,它以力量和地位,而非原则为准绳。其实世界之大,人人都有足够的立足空间,他人之得不必就视为自己之失。

    损人利己(赢/输)

损人利己是和双赢相对的另外一种模式,前面提到的百慕大之旅竞争就是这种,意思是“我赢就是你输”。秉持这种信念的人习惯于利用地位、权势、财力、特权或个性来达到目的。

大多数人从小就被这种模式浸染。在家里,大人总是喜欢将孩子进行比较,好孩子会得到更多的爱、理解和耐心,这就营造了赢/输模式的氛围。一旦爱被附加条件,孩子们就会认为自我价值只有通过比较和竞争才能实现“如果我做得比哥哥好,爸爸妈妈就会爱我多一点。“爸爸妈妈还是更喜欢妹妹,我一定没有她好。”

同龄人之间也容易行生这种模式。孩子首先想被父母认可,然后是同龄人,不管是兄弟姐妹还是朋友。同龄人有时完全根据自己的期望和标准来选择接受还是拒绝一个人,这就让赢输模式更加根深蒂固。

学校是赢/输模式的另一个温床,“正态分布曲线”主要说明的是:你之所以得A,是因为有人得了C;一个人的价值是通过与他人比较才得以实现的,内在价值毫无意义,外在表现才最重要。

【引导提问】

问：双赢是一种技巧吗？学习者：不是

拆书家：对，双赢不是一种技巧，一种手段，而是一种思维，一种哲学，一种人际交往模式

问：谁知道人际交往的模式都有哪些？举手。

学习者A：双赢、赢输、输赢、双输、赢、无交易

拆书家：非常棒！

【why】作者总结了人际交往以上六种模式，而在竞争激烈和信任薄弱的环境里，我们习惯用赢/输模式思考，非此即彼，非强即弱，不胜即败。我们时常完全按照自己的期望和标准接纳或拒绝别人，让非此即比的想法根深蒂固。这种非赢即输的模式是合作最大的障碍。处处占上风的一方看似赢得了最大的利益，但从长期上，其实已经在关系上将失去了很多，比如质量，比如安全感，比如信任，比如合作的可能等。只有双赢，才是相互依赖的环境中最稳定最可行的交往模式。

【what】双赢，就是在人际关系中，考虑自己的利益的同时换位思考，找到双方都能接受的结果，有福同享，达成合作，皆大欢喜。双赢需要双方相互理解对方的需要，相信资源充足，通过努力可以创造更宽广的选择空间。相信不管观点如何不同，都有可能通过共同努力，寻找第三条道路，彼此受益。

【How】那我们具体如何才能达到双赢呢？

第一步：接受差异

首先从思想上，接受人与人之间的想法存在差异的合理性，试着站在对方立场理解对方，并积极的表达合作的意愿。

可以问自己：“我的想法是唯一、绝对正确的吗？我能否站在对方的立场去理解他的想法呢”“是否有可能存在双方都满意的第三种选择？”然后坚定的向对方承诺：“我非常愿意与你一起探讨，直到找到我们都能接受的方案，达成合作。”

第二步：认清问题

通过倾听、表达，了解他人想法和感受，表达自己的意愿，经过充分真诚和理解的沟通后，找到客观存在的主要的问题。

可以问自己：对方的真正需求是什么？我的真正需求什么？我们想要达成一致，需要解决的根本问题是什么？

第三步：找到第三选择

针对根本问题，积极的探讨和磨合，找到平衡点，确定大家都能接受的结果。

可以问自己：有没有能够既能满足对方需要，也能达到我的要求的第三种选择呢？都有什么方案呢？

【举例子】

为了更好的理解三步应用，举一个自己的例子。

去年我和闺蜜刚好有共同假期，约游台湾，我提出时间短，台北深度游就好，她坚持要花两天去趟台东花莲，我俩各执己见，计划差点取消了。于是我停下来，问自己：我的想法一定对吗？她的想法是否有她的道理？是否有第三种选择呢？我对她说：没关系亲爱的，我们慢慢讨论，一定能找到我们都满意的方案。（第一步：接受差异）

我试着问她：你为什么一定要去花莲呢？经过一番坦诚的对话，她终于不好意思的说：“我其实想去那里的小熊民宿体验一下啦。”我会说：原来是这样。你想去花莲是要体验小熊民宿，我想留在台北是想一次玩透台北，下次赴台直接去别地儿深度玩了。我说：“那太好了，如果能找到既能体验小熊民宿又能集中深度游的办法，不就可以了？”（第二步：认清问题）

然后我们积极讨论，找出很多可以方案。比如查一下台北是否有小熊民宿的分店或更萌的民宿，或者干脆这次就花莲深度游（第三步：找到第三选择）

【异议】可能有人会说：双赢固然好，但有些时候实在无法达成共识的呀。其实如果不能利益共享，可以商定放弃交易，这比非输即赢模式更具有长期利益。俗话说买卖不成仁义在，日后可能还有合作的机会。

【where】大多数相互依赖的合作关系上，应追求双赢模式。但面临特殊情况要视情况而定。比如书中有例子说当孩子面临生命危险，拯救生命高于一切，自然无暇顾及他人；在爱的人面前，妥协并不代表输，因妥协而更亲密，也是另一种形式上的双赢。

[A3]微行动学习：

【明确问题】

（拆书家）：通过这个片段的学习，大家了解了实现双赢的步骤。那大家能否应用于自己的工作和生活呢？有没有觉得哪个步骤或者哪个方法很难实现呢？

（学习者A）：第三步 第三选择难。

（学习者B）：我觉得第二步认清问题更难。第一步接受差异是一个理念上的转换，操作上不是很难。而第三步，只要认清问题了，最终还是能够找到第三选择和解决方案的，方法总比问题多嘛。

（其他学习者）：同意，相对来说还是第二步比较难。

（拆书家）：那么现在大家多数认为第二步最难是吗？能具体说一说，难在哪里吗？

（学习者B）：通过沟通，把问题真正认清楚最难。就说旅游问题吧。我和老公去旅游时也经常为路线而争吵，但我觉得我的需求和他的需求就是不同的啊。比如你的例子中，你和闺蜜沟通后才发现：原来她的真正需求是网红民宿，你的需求是深度游，你们就认清了问题：既能住网红民宿又能深度游，就能解决共同需求。但我和老公就很难找到这个点，我们的沟通就是：无法沟通！他说他的理，我说我的理，每次最后都吵起来。下次旅游还得是这样的结果。

（拆书家）：这是一个蛮常见的场景。意见不和的时候，平和沟通，了解到对方真正想法最难。其他小伙伴是否也有同感呢？

（其他学习者）：是的，确实是这样。

【讨论问题本质】

（拆书家）：那么我们现在就停下来，一起看看这个问题到底怎么来解决。请大家花五分钟的时间分组讨论下这个问题的本质是什么，为什么当我们与对方意见不和的时候，很难平和的沟通呢？根本原因是什么呢？ 

（小组讨论中……）

（拆书家）：好，看看我们都得到哪些信息好吗？

（一组）我们认为本质有几个：

本我的愿望非常强烈、

没有关注对方的需求、

自身能力不足、

不会表达

不懂倾听

但最后我们发现上面所有问题，其实归根结底是倾听能力不足。如果懂得倾听，就会让对方更愿意表达，更能够说出真正的观点，我们就能对症下药了。

（二组）同意第一组，

（三组）同意第一组，不会倾听是问题本质。

【明确出问题本质】

（拆书家）：不懂得如何有效倾听对方是这个问题的本质，大家都认同是吗？

（所有学习者）：认同

【讨论问题解决方案】

（拆书家）：好，那么针对不懂得如何有效倾听这一点，大家都希望得到改善是吗？期待达到什么程度呢？

（学习者B）：希望我和老公（或者与其他人）观点不同的时候，能够做一个很好的倾听者，让对方愿意表达自己的真正想法，从而找到解决办法。

（拆书家）：好的，那么接下来我们就讨论下，都有哪些方法可以提高倾听的效果，让我们在与他人观点不同的时候，能通过倾听，了解到对方真正想法。请大家在小组内讨论。先给大家3分钟，看看能得到多少方案来。请大家把小组讨论出来的可行的做法和思路贴在白板纸上。

【呈现方案】

三个小组讨论出的方法罗列如下：

一组：

1、积极学习倾听技巧：比如培训、读书、参加沙龙等

2、信任对方

3、有积极主动去沟通的态度

4、有同理心，肯定对方的情绪。

5、学会提问

6、专注倾听，眼睛看着对方，不要看手机或左顾右看

7、确认和肯定对方的感受

二组：

1、管理好情绪，不说带情绪的话

2、关注讨论的氛围，营造安全氛围

3、给予对方足够的尊重和理解

4、只说事实，不评判

5、复述对方的话

6、观察对方身体动作

三组：

1、客观的表达自己的感受

2、不说教和强势灌输，而是启发式提问

3、气氛僵的时候放一放，积极暂停。

4、从对方的角度看问题

5、复述对方得话，确认对方的理解和感受。

6、做笔记，表达认真倾听的诚意

【拆书家】各组都头脑风暴出了很多方法，那我们一起归类总结出更为完整的解决方案好吗。

大家总结归纳结果如下：

一、专注倾听

1、眼神或身体表现出专注，用点头或记笔记等方式表达专注。

2、专心听，不打断对方的话，不评判对方。不要看手机，或左顾右看。

3、多提问，多复述，不说教，引导对方说出自己的想法，不要强势灌输自己的想法。

二、确认感受

1、用复述对方的表达的方式，确认对对方的想法的理解。

2、观察对方的身体语言，准确感知对方的心灵感受。

3、复述和表达对方的感受，让对方确认你真的理解他的感受。

三、关注氛围

1、如果感觉对方不想说，有抗拒和抵触，要积极暂停，营造安全氛围。

2、充分表达对对方的肯定、信任，而不要让对方感受到控制、批评。

【拆书家】：大家看这样的总结可以吗？

【学习者们】：可以！

【拆书家】：那么请问刚才提出问题的小伙伴，通过这些办法，你是否能够更懂得如何聆听老公，下次与老公意见不合的时候，做一个知心爱人，get到老公真正的想法呢？

【学习者B】：哈哈，我想会的，下次旅游一定不争吵就达成一致！

【拆书家】：期待结果哦！经过大家共同思考，我们把这个问题的具体解决方案清晰的展现出来了，大家给自己鼓鼓掌好不好。相信通过今天这样的分析，这个方法更深入的扎根在我们的头脑中，特定情况下能更好的指导我们应用。

【A2特定任务-事后复盘】

思维的转变不是朝夕之间能够成功的，很多时候我们认同这种方法，但实际做的时候忍不住想争个输赢。所以事后复盘的方法可以帮助你更好的把这个拆页拆为己用。在接下来的两三周里，请可以留意你忍不住去争输赢的场景，把事情的经过记录下来，然后思考：如果用双赢的模式去思考，你在思维上有哪些需要改进的地方，你在步骤上要如何做？请把双赢模式的步骤写下来，在微信上反馈给我，好吗?

【学习者反馈】：

时间：今天

地点：公司

人物：我和外贸部同事

事件：关于外贸部的订单，技术部无法实现的问题

我做技术工作，今天外贸组的同事拿过来一份订单，是一个新客户要求做一个新款式的门。我本能的拒绝了。外贸部非常不满意，投诉说如果每个新客户轻易拒绝，他们的工作很难做。我也非常生气，客户要求的结构对于门的稳定性是非常有风险的，而且即使做成了，这个小批量订单，成本也是极高的。你们外贸部怎么什么订单都接呢，出现问题谁来担着呢？！外贸同事说：如果这样的话，以后工作没法儿做了。说完气哄哄的走了。

这样的结果让我也很难过，我想到，刚刚没有用双赢思维去思考问题，轻易的拒绝，没有与对方达成合作。不但使公司失去了一个拿到客户的机会，而且让以后两个部门的密切合作变得更艰难。或许我应该用双赢思维重新思考这个问题。

我问自己：我作为技术员工，我的想法绝对正确吗？如果我是外贸业务员，我是否也会为了求稳去放弃新客户呢？我想我会要求自己尽最大努力去争取订单。而作为技术员，我是否也应该尽最大努力去尝试找到解决的办法呢？

于是我找到外贸部同事说：刚才我坚决的拒绝了你是我不对。你先别急，我们坐下来一起探讨下，看看能不能找到合适的办法，好不好？（接受差异）

外贸部同事会吃了一惊，以前如果技术说不行，最终只能放弃，没想到这次还有转机。

我说：我非常理解你们想接这个订单的想法，真的，如果是我，我千辛万苦拉来的客户，也不希望这么轻易的被打发掉。

外贸同事说：你知道嘛，这个客户本就是从对手那里挖来的，为了他们能给我们公司一个机会，我们已经沟通了整整三个月了！这个客户的资源是极大的，一旦拿到这个试订单，后面白漆门、法式套装门就都有机会了。那些才是我们真正的利润所在。

我说：谢谢你们的努力。我现在理解你们为什么这么坚持了。那么我想说说我的观点。这个结构是我们从来没有做过的，而且客户要求单层实木内芯，开裂的风险非常大，这对客户的销售区域的温度和湿度都有要求的。客户的客户收到并安装后，一旦出现问题，不光是货物成本和海上货运的成本，国外客户那边维修的人工费成本极高，而且如果要求我们重新补发，我们是否能保证掌握到这种结构稳定的工艺，能提供出一批稳定的补货呢？如果再出现问题，我们不光失去这个客户的机会，在行业内的信誉也会有很大损害的。

外贸同事说：这是我们没有考虑到的！谢谢你的提醒。那么现在我们怎么办呢？回绝了客户？

我说：你们外贸部是想拿到一个合作的机会，我们技术部目的是要保证出去的产品万无一失。对不对？

外贸客户：对！（认清问题）

我说：你们这样好不好。外贸、技术、客户，包括生产部和采购部，我们一起开一个会。让客户了解到潜在的问题，然后看看客户的结构是否能做微调。如果客户只想要这款外观，那么结构上是可以通过增加杨木横拉板来加固的。总之，先了解客户的需求，然后我们针对他们的需要进行工艺上的改进建议，充分沟通后，看看能否找到合作的可能。即使客户在结构上完全坚持，我们也可以通过这个机会让客户看到我们在工艺上的专业和产品上的优势，看看能否得到其他款式和材种上的合作！你看行吗？（找到第三种选择）

外贸部同事：太感谢了！！！我这就联系客户！

【总结】生活不是竞技场，而是一个合作的舞台，人与人之间关系是复杂而相互依赖的，每个梦想的实现都需要其他力量的助力。无论是从属关系还是合作关系，无论是管理他人还是与人合作，都需要我们，充分的信任和理解他人，用双赢的思维，高效的沟通，得到事半功倍的效果和超棒的人际关系，从而获得幸福的人生！

我的分享就到这里，谢谢大家！