生活中我们总会遇到这样的情况，酒桌上想向朋友敬酒，对方不想喝；有事情需要找朋友帮忙，但朋友却面露难色；销售人员想向客户推荐产品，但客户还没有下定决心。这时我们该怎么说才能既不会让对方觉得不舒服，又能让对方接受自己的提议呢？

小诀窍

把人“架起来”

把人“架起来”的方法，说白了，就是先给对方戴上一顶高帽子，表示对方境界高、水平高，再顺理成章地提出建议。举个例子：

奢侈品店里那些有经验的销售人员，看到顾客在挑选一款新款名牌包的时候，往往会不失时机地这样恭维：“小姐，看您的穿着很有品位，您对包包应该比我更懂行，您肯定也知道这是最流行的新款，不如今天就把它背回家试试？”

再比如，钢笔广告里会出现这样的文字：“经常书写的您，比我们更懂，一支书写流畅的钢笔到底有多重要。”

这些都通过把顾客抬高，以此来降低我们对其观点的认同门槛。这些就是在运用“把人架起来”的方法：先是告诉对方“您比我更懂时尚”，再顺水推舟说：“我都知道这一款非常流行了，您会不知道吗？”这时候，就算是顾客真的对时尚不太清楚，也往往会点点头回答：“当然啦！”从而主动套入销售人员架起来的“时尚达人”的形象。

这种说话技巧的核心，就是主动发现并拔高对方的价值，一方面，让对方在恭维中态度有所软化；另一方面，也促使对方在戴上高帽之后采纳我们的观点。

【WHAT】

这个片段比较简短，核心讲述了在于沟通时，运用片段中的方法，把对方捧高，让对方的态度软化而接受我们的提议。

【WHY】

特别对于我们来讲，把东西推销给客户，等于是从客户口袋里拿钱出来，这个时候，你如果改变一下策略，让对方感觉到你的认同与尊重，让对方从内心软化态度，而会更容易接受你，如果是你硬碰硬去和对方讲道理，可能有理也会没人理，沟通基本失败。

【举反例】举个例子吧！2018年刚过儿童节，前公司一位客户和我对接一款软件的功能定制，但对收费价格不太接受，我说这个这个不乱标价，同行业内都可以横向比较，你也是我们的老客户，我就讲了一大堆强硬的道理，然后客户就说算了，再见。

那个时候对于这些沟通类并没有太多技巧，于是就出现了这样沟通失败的情况。

【细化行动步骤】

那么正确的方法呢？我从原文片段中进行归纳出了以下三步：

1、发现对方价值观点 充分去认可对方，肯定对方的眼光、品味。比如说这款项链是我们店的珍藏版。看来您比我们还专业。

2、给对方戴高帽 把对方进行抬高，引导对方降低对我们观点的认同门槛。可以接着说：“您肯定也看出来了，这款项链是出自希腊著名珠宝设计师Ketty之手。是我们店的镇店之宝。您一来就把我们的镇店之宝给看中啦！”

3、抛出自己的提议  再前两步的基础上，趁热打铁，抛出自己的提议，以便让对方采纳。

注意：不能抬的太高，对方觉得你虚伪，不能说，你穿上以后，马云都会觉得你好看。不能抬的太低，没有效果。比如，您戴上比凤姐还好看，那这样抬别人肯定走了，人家不戴也比凤姐好看呐！

【适用边界】

这个方法，在和客户谈判时，你和对方有一定的信任基础，而对方没有下决心，比较适用，而不适用医院、仪宾馆等有禁忌的行业，这样的行业你跟人家说，你眼光很独到，你比我们还懂，不被打才怪。

【举正例】

刚才讲了详细步骤，可能大家还会有些困惑，便于大家理解呢！我再讲一个例子，今年9月份初，我在前公司和客户沟通一款软件的对接，客户想让我方在现有的价格基础上，再增加三项功能，我就没有向上回一样和客户刚，我就用第一步说：您对这款软件比我还熟息，上次您已经买回去，现在转化效果很好，您也是独具慧眼看中了这一点，然后用第二步继续：但是您也肯定知道，临时增加三项功能可能要十天半个月，现在正是打开市场的时候，我们等半个月不要紧，您要是等半个月，这期间的损失与差价，您肯定比我会算，紧接着用三步：您看这样如何，这套软件，您拿回去先用，现在我们让前端，现在就按您刚才说的进行修改，基本15到20天的时候，就可以交付。当下客户犹豫了一下，就同意了。

【预防提问】

有小伙伴就说，你这是老客户，成交过有一定信任基础了，有些新客户怎么办？客户去你公司或是店里至少是有一定的意向，不会说去玩，比如最常见的，某个地方开了一个展会，你本意也只是想去逛一下，结果被展会上的商家成交。那还有小伙伴说，你这讲很简单很成功，但这是你成功的例子，实际运用可能就是另一回事了。好的，那么不要急。一个方法能否有效，我们来使用一下就知道。

【A3之设计提问】

今天晚上，杨燕来群光广场逛街，走到了三楼家电区，就看到了店里面有一款全智能洗衣机非常顺眼，冬天快到了，洗衣服可是件幸苦事啊！没洗衣机可不行，于是就走过去观看，但她只是想看一下。而这款全智能洗衣机是大品牌，今晚当班接待的是本店金牌店员李笑笑，这款全智能洗衣机售价很高，提成相应也很高，很实在。

【小组讨论】

那么现在请大家，两位一组，进行演练，一人扮演金牌店长李笑笑，一人扮演杨燕。看李笑笑如何来成交杨燕，再看看杨燕如何应对李笑笑的攻势。那最终的结果将会是怎么样呢？给大家4分钟进行讨论，并且把你们的步骤和对话，简要地写出来。

【A3之角色扮演】现场演练

刚才我分别走到了各组，仔细旁听了一下，大家讨论很生动，非常有带入感，那我们现在用3分钟的时间，请一组小伙伴上来，结合我们刚才的知识点，运用这三步骤，进行现场演练，我们来看看这次能否成交。

小凝扮演金牌店员李笑笑，贝蒂扮演顾客杨燕。

李笑笑：您好，您是一个人过来看的吗？

杨燕：我就随边看一看。

李笑笑：我看您今天这个衣服搭的也蛮好看的。您平常买衣服都是在哪买的呀？（发现对方的价值观点，肯定对方的价值观点、品味）

杨燕：就附近的商场里。

李笑笑：那您这次来主要是想看这个洗衣机是吧！

杨燕：我就刚好看到了，看了一下，然后感觉还挺好的。

李笑笑：那您家里之前用的是什么洗衣机？

杨燕：家里的那个就是没有带烘干功能。所以……

李笑笑：所以您想换一个是吧！

杨燕：对！

李笑笑：您刚应该也看了其它的洗衣机，您看我们这一款洗衣机上面这个，它是一款全智能洗衣机，是我们小米的最新款，您也知道，我们小米是专注于智能化的一个品牌。这个洗衣机也是我们今年新出的一款，您的眼光也是蛮好的，一看就看到了我们这款明星产品。（把对方抬起来，给对方戴高帽，引导对方降低对我们观点的认同门槛）

杨燕：嗯！是的。

李笑笑：您也看到了吧！这款洗衣机是一款集成洗烘干一体，全智能的，比如您在外面，可以指挥您老公把衣服丢进去，然后您就可以用手机操控。多长时间，模式都可以设定，针对不同的衣服可以自由选择洗涤模式。像您穿的这件衫衣，是不可以手洗的对吧！但我们这款洗衣机有一个功能就可以洗涤衫衣，您的衣服选择都很有品味，所以这款洗衣机还是蛮适合呢的！（抛出自己的提议）

好的，感谢小伙伴的精彩分享。那我们再来梳理一下刚才两位小伙伴折分享，刚才李笑笑首先是赞美对方，认可对方的品味价值观点，比如说她的衣着搭配，让对方感受到了尊重与认可，然后使用把对方抬高起来，给对方戴高帽，比如“您也知道，我们小米是专注于智能化的一个品牌。这个洗衣机也是我们今年新出的一款，您的眼光也是蛮好的，一看就看到了我们这款明星产品。”最后提出自己建议：“这款洗衣机蛮合适您使用的”来为后面的成交做铺垫。

好的，以上就是我今天的拆书分享，谢谢大家。