跳崖式让步

所谓“跳崖”就是：一开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子：

一开始，老板说：“这玩意儿得卖200元。”

顾客说：“太贵了，我只出100元。”

但此时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”

结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。

这就是跳崖式让步，它包含了三个元素：

第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。

第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。

第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。

相比之下，“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让，每次又只让一点点，使人毫无感觉，只觉得我们就是欠敲打；而跳崖式让步则是用一个明显有感觉、有落差的让步，让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且，相较于我们之前态度的强硬，现在对方反而得领我们这个情。

跳崖式让步最关键的就是在一次降价之后绝不能再降，不然之前的努力就会全部白费，又进入挤牙膏式的循环。另外还需要注意的是，跳崖式让步的理由必须精心选取，必须要有独特性。仅此一次，下不为例，更能让人信服。

【WHAT】谈话时，让步是一种技巧，让步是一种策略，让步是一种智慧，先避开对方的锋芒，让对方放松心理防线，便于我们抓住机会，以守为攻，反客为主。

【WHY】谈话大都是表达出自己的想法、观点，而谈判更多是为己方争取有利的一面，如果面对一个强势且谈判非常厉害的人，不运用策略，而是“刚怼刚，硬碰硬”，那么不用怀疑，十个谈，十个崩。搞不好的动口不够，还会打起来。即使是一方同意，也多半是带着委屈和不甘。

【HOW】我知道每一位都希望能和对方好好说话，谁的本意都不希望自己吃亏。那具体怎么做？本片段提到了一个很易掌握的步骤：

1、坚持原则。一开始先不要让步，陈述客观的事实，比如对方是客户买我们产品，在谈单时可以说，这个价格很透明，我们之前一直是这个价格。

2、松口退让。等到僵持的时候借坡下驴，用一个独特且仅有一次的理由作出退让，让对方感觉到诚意，感觉到这是你向对方开特别开的后门。您是我们的老客户，一直很支持我们公司，您看这样如何，我们赠送您一套软件，您现在也需要这套软件，这就不用再花钱去买了。您也知道，这个软件同行都没有。

3、坚决态度，不再退让。让对方明白我已经作了巨大的让步，再讨价还价，就过分了。比如可以说，你也看到，我已经尽最大的诚意让步，之前从来没有送一套软件的。您再不能接受，那确实是没有办法了。

【适用边界】这个方法适用于在甲乙双方关系较为对等的情况下，也可以是上级对下级沟通的时候，及别人找你借钱的时候；而对于双方的对等关系差距太大，比如去医院，行政单位，或是店规模很大的对象，或是下级对上级沟通且关系不太好的时候，就不建议用这个步骤了。

说一个我自己的事情吧！7天中旬的武汉，天气躁热，我在公司的技术部门，对接前端的产品开发，就经常会和客户沟通关于产品的技术改进。那一般来说，客户对于买入的产品，巴不得是万能的，客户就问我一个技术改进的问题，能否实现，我表示这个产品的功能，目前已经优化到同行业内的最高水平。客户就说，那这还是达不到我的要求，你这个要改。我说这个技术目前已经到顶了，我是技术我还不清楚吗？客户说，那我买你们产品干嘛？我说这个产品，肯定是你来我们公司看过之后再决定买的，你说的这个，也确实是实现不了。然后，客户就表示懂了，后面没有找过我，因为客户退货了，我也被扣钱了。

【不这样做的坏处】PS：能够加工和表达出要按行动建议去做的重要性，主要是不那么做的坏处

可以看到，谈话的时候，没有一些策略性的让步，如果是这样刚对刚，硬碰硬，那么比如说是甲方乙方的关系，客户觉得花了钱，但是没有得到满意的回馈，他会感觉不值、不爽。那最终后果，会让人很不愉快了。如果这个角色换成了夫妻或是情侣之间，再出现像我刚才那样的直男，完啦！那么这个最坏的结果，可能会引发小规模的核战争了。

【正面案例】

作为一个搞技术的人，在沟通上并不占优势，但我可以选择通过学习而做得更好，再说一个我的例子吧！在8月的最后一周六，有位客户，从我这索要一张卡。这卡市值1800，但客户就表示只出1300。那这个时候就用到第一步，坚持原则，我说这卡市价1800/张很透明，我们只是为方便客户，任何客户要，都是这个价格。客户就不是很高兴了，说十几万的设备都买了，少点为什么不行，我是你们的老客户，拿货都是百万算的……等等一大堆。于是就用到第二步，松口退让，我就说，1300这个价格，你可以去问，一次不拿够500张，根本不可能有这价格，如果有，我送10张给你，但你是我们的老客户，这个卡虽然不能打折，不过我可以向老板申请一下，额外赠送你5个靓号。很实用，你也正需要，对吧。客户当时就表示那不行，必须要10个靓号。接下来就用第三步，坚决态度，我就表示，这些靓号需要一年才能养成，而且这是我特别去争取过来的，上面本来是不批准，因为卡就是这个价格，如果这样还不行的话，那只能说是你先去别的地方看看了。这样一说，客户就觉得有台阶下，也受到尊重，这个事就很妥善地解决了。

这个例子讲完了，但是这个套路，还会继续发光发热。自古套路得人心啊！

A1:拆书家提问设计：【显象提问法】

金九银十，金九已经过完，那大家回想一下过去一两周或一个月里，有没有遇到和人谈判时，因为某一方的坚持，没有让步，而最后谈崩的情况呢？比如你跟了一个很久、就差最后签单的客户，因为一个小优惠上没让步，而谈崩了的呢？那么，下面花3分钟的时间请大家按照刚才的分组进行讨论，最后留一分钟请一位小伙伴上来分享你的经历。

学习者衡葭分享：我们公司是做医疗器材的，去年在一次与市人民医院的器材供应合作时，合同都签好了，就差打款，最后因为一个五块钱的分歧，我们公司负责谈单的这位领导没有让步，导致那次的合同作废，合作终止。

好！感谢衡葭的分享，那么我来梳理一下，刚才衡葭所说是本来这次合作已经谈好就差打款，因为一个五块钱没有让步，可能是对方一再刁难，或是面子等其它原因，没有让步，导致了最后的这个僵局。再次感谢衡葭的分享。

A1+ 【拆书家提问设计】
    好的！我们刚才学习这个拆页的三步法。如果再给你重来一次的机会，回到过去的那一天的事情面前，你运用这个三步法，会怎么重做一次呢？现在给大家4分钟的时间，请大家在小组内讨论，一会儿呢，我们花1-3分钟时间，请一到两位小伙伴分享。

学习者肖贝分享：上半年我准备送我小儿子，报我家附近不远的一所跆拳道馆，对方说报名13000，我说9000吧！你看我的大儿子以前就是在你这里报班，还有我亲戚家小孩也是在这里学的，所以说，老客户应该要优惠一些。对方也说了很多，比如现在成本高，教学质量好等说辞，就是不肯让步，最后我就走了，对方也没有挽留，也没有报成。

如果用这个三步法，再来把这个事情重做，那我会这样：首先，对方肯定会说是13000，我会坚持说只出9000千，我可以说，我的大儿子以前就是在你这里报班，还有我亲戚家小孩也是在这里学的，所以说，老客户应该要优惠一些。对方会觉得我砍价太多了，不会让步，这时候就我可以接着说，你这里交通比较方便，离我们小区也近，我也是你们的老客户，但是现在周边也有几家，我去看过，但是我还是先来你这里问，因为是老客户，这样，你也不要说13000，我也不说9000，咱们就11000，你看行不，如果再不行，那我只能去其他几家问问了。那这样子的话，双方各退一步，而且留住老客户和开发新客户都不容易，而且这个结果双方都会容易接受。

好的！谢谢肖贝的分享。那么我来梳理一下，刚才肖贝所说是之前一个失败的案例，用这个三步法，先是坚持原则，制造压力，抛出你是老客户，目的就是要砍价，然后用第二步松口退让，表述这地方交通便利离家近，教学质量也还好，让对方放松，接着就是第三步，坚决态度，说出一个双方都可以接受的价格范围，对方不会觉得砍的太狠，也在你自己的承受范围之内。那么这样的话，就把这个事情谈妥了。好，再次感谢肖贝的分享。

那么我们再回顾一下今天的知识点：通过让步的三个步骤，分别是坚持原则，松口退让，坚决态度，以此来掌控谈判型沟通的话语权。

以上就是我今天的拆书，谢谢大家。