《好好说话2》P25

如果你提出的是一个“不情之请”，一个对方完全有理由拒绝你的请求，那么，不要把你真正的要求放在第一个问。你可以比较一下以上两种说法的区别，“常见的说法”是直接提出要求，而“更好的说法”则是先提出一个你不太可能同意的要求，让你拒绝之后再提出第二个真正的请求。这样一来，你出于歉疚，也就比较容易接受请求了。

I

WHAT+WHERE:

  让我告诉大家一个秘密吧，生活本身就是一场谈判。我们在工作中和生活中遇到的大部分沟通互动都是谈判,说到底就是要表达一种最简单的、本能的动物需求：我想要。

比如：

“我想要你能接受这个100万元的合同；”

“我想要出价12万买下这辆车；”

“我想要领导给我涨薪10%；”

“我要求你晚上9点前上床睡觉。”……

当你有一个正当、善意的谈判诉求，这个片断告诉你如何通过先设计肯定会遭到对方拒绝的话术，再提出你真正的诉求，让对方通过说“不”感到对谈话安全可控，情感舒适，从而更轻易、更自然地接受你最后提出的真实谈判诉求。

WHY一般的做法:

我们天然地对“不”这个字感到恐惧，一般我们有一个谈判诉求时，就会全力以赴地将谈判设计成“是”的回答。我们会觉得“不”字与所有负面含义相关，“不”就意味着谈判失败，所以极力地回避与这个“不”字正面交锋。

WHY一般做法的坏处：

其实，用一系列“是”引导的谈判，会让对方感觉到对谈话失去控制感和安全感，进而做出防御反应，很难让对方做出有价值地决定并采取行动。

反例：

我经常会接到一些推销电话，也不知道对方是怎么把我的需求掌握得那么全面的。比如昨天上午我就接到一个辅导机构的电话，他们的话术是这样的，我们来听一下：

对方：您好！我是TOP机构的王老师，请问您是MIKE同学的家长吗？

我：是！怎么了？

对方：您的孩子是不是需要一对一英语辅导呢？

我：是的！你们是怎么知道的？

对方：太好了，我想您一定是对挑选老师要求非常严格的，毕竟孩子的时间太宝贵了，对吗？

我：是！但是，

对方：我们有多位英语8级、教学经验丰富的老师供您选择，近期我们正在做活动，明天就是活动的最后一天了，现在您只需花300元就可以参加原价1800元的试听课程。今晚8点您可以带孩子来试听吗？

我：今天没时间，再见！

    这位电话推销员似乎把我当成了自己的猎物。我觉得当时我的肌肉发紧，我的语音也是防御性的，似乎时刻在防备着他下面可能提出的问题。

HOW:

那么，什么才是“更好的做法”呢？今天给大家介绍的 赢在说“不”谈判法，可以解决这个问题，提高你的谈判成功率。它一共有3步，是这样的：

第一，设计至少1~3个能让对方用“不”回答的问题。至少有2种方法可以设计出“不”的问题如：

1、提高真实诉求的门槛、夸大损失等；

比如你本来想找朋友借2000元钱，你可以先向对方提出要借3万元，然后再说：“如果不方便，先借2000元行吗？”对方要再拒绝，就要承担比较大的心理压力了。

2、故意错误的理解对方的情感或欲望，甚至问一些明显荒谬的问题；

比如你给项目合作伙伴发了一封电子邮件，而他们完全忽视了你，然后你又发出一封礼貌的追问邮件，却再次石沉大海，这时你可以写一封用“不”引导的邮件，内容是：“你们已经放弃这个项目了吗？”

这封“不”引导的邮件，利用了对方想要避免损失的人类天性，引导对方向你解释自己的立场，并继而提出解决方案。

第二，停顿，等待对方澄清自己。

第三，提出你的真实诉求。

正例：

好，在学习了赢在说不 谈判术的3步骤后，我们再回顾“TOP机构”的这个例子中，对方的话术其实可以设计为这样的，我们再来听一下：

对方：您好！我是TOP辅导机构的王老师，请问您是MIKE同学的家长吗？

我：是！怎么了？

对方：抱歉打扰您2分钟，我想问您2个重要的问题，是关于您孩子学习方面的，您是否认为您孩子的英语学习不需要课外辅导？

我：不，他的英语学习情况不太令人满意。

对方：如果这种状态一直持续下去，您是否会坐视不管？

我：当然不会。我正在想办法解决。

对方：如果您今天就想做点什么来避免这个问题的话，您可以带孩子来试听我们的一对一辅导课程，我会尽力为您争取最适合MIKE同学的老师。您看是预约8点合适，还是9点合适？

我：9点吧。

体会一下，是不是不一样？好，再比如，你孩子不愿意离开公园或玩具商店，反复催促他并晓之以理，孩子呢只是嘴上说马上就走，这种情况你屡试不爽的好方法是什么？

你是不是会直接告诉他，“好吧，我先走了！”我猜一大半情况下，孩子都会喊：“不要（不），等等我（是）”，然后马上追上来。

    说“不”能让对方找到安全感和控制感，打开对方想要自我澄清的欲望。要通过让对方表达什么是他不想要的，框定对方的有效空间并对你建立信任。在对方的世界里谈判，能否谈判成功并不与你有多聪明、多圆滑或多强势有关，而是要让对方相信你的解决方案就是他们自己想要的。

A1

现在请大家回忆一下，最近一个月在生活或工作中，你经历过的谈判，但是却做得不够完美的经历，比如给领导、客户、家人提要求，砍价等。

想一想当时你是怎么说的，效果又是怎么样的？

请大家写下来并在小组内讨论，每人的讨论分享时间1分钟，等一会也会请一位伙伴公开分享。

      学习者王绍文分享：

      与学友沟通并希望他提高对世界大学生游戏比赛相关筹备工作的进度时，我直接提出了自己的谈判诉求，即反问：“你对这次比赛的重要性到底是怎么看的？”结果对方一直到现在也没有回复我。

       A1+

大家刚才分享了自己之前的一次不那么完美的谈判。那么，如果运用今天学到的赢在说“不”谈判话术，把那次的事件再次呈现，设计一个用“不”引导的谈判话术。我想请大家尝试先在纸上写下来，然后在小组内讨论，时间3分钟。

       学习者sunsmile分享：

       和老板谈升职加薪，以后我就不能直接提出我的真实期望，我可以先提出2个对方肯定会拒绝的方案，如：老板我的工作量一直是超标的，明年能不能升职我为部门经理？对方肯定会拒绝；然后我可以说，这样啊，那就给我加薪吧，加2000行吗？对方可能还是会拒绝，那我就说，如果有难度，加1000也行。老板已经拒绝我2次了，再拒绝心理上压力大，这次他说：行吧，成交！

感谢大家的积极分享，今天的学习就到这里。