今天给大家带来的拆页来自（F)《奇葩说》人气选手马薇薇、黄执中等联合著作的《好好说话》，整本书围绕话语权这个核心，将话术分为沟通、说服、谈判、演讲、辩论这五维，全面呈现说话的精微奥妙；（A）这本书相比同类书籍，最大的特点是新鲜、有趣且有用，它被20多万的读者奉之为说话宝典，它的金句早已口口相传，被评为是一本体现年轻人最高说话技巧的书籍；（B1）学了这本书籍，它可以帮助你在每一个场合，都能打造你的话语权，让你成为留下印象的“那个人”；（B2）今天我们就来学习价格谈判中如何用跳崖式三步法，让对方接受我们的价格。

现在，请大家用2分钟的时间阅读下手中的拆页，阅读完后请举手示意我！
原文 ：

　    “挤牙膏 　　
      在生活中，其实每个人都有过谈判的经验，最简单的讨价还价也是种谈判，而谈判本质上就是一种“寻求让步方式”的艺术。以我们日常生活中的讨价还价为例。
      商店老板：“这个200元。”
      顾客：“100元行不行？”
      老板：“180元吧！”
      顾客：“120元行不行？”
      一般情况下，顾客都是从起价开始，每次加一点，不行再加一点，直到双方都满意为止。这种像爬楼梯一样，一阶一阶逐渐登高，我们称为“循阶式”或者“挤牙膏式”的让步。这就是我们之前所说的一般人最常用的让步方式。
     人们之所以会喜欢使用这种挤一下、让一点的方式来谈判，主要是因为我们都怕吃亏，怕自己一口气加码的幅度万一超出对方预期，就会让人家捡到便宜。同时，我们也怕自己在一开始的时候让得太多，到了后来就会缺少筹码。
     其实，当我们发现自己的谈判对手是那种挤一下、让一点的个性时，就算我们真的快要踩到了对方的底线，肯定也不会相信，我们肯定会再给他点压力试试看。所以，那些喜欢“挤牙膏”的人，虽然原本是怕吃亏，但结果往往是使自己在不知喊停的对手面前一次次地越让越多。 　　

小诀窍
       跳崖式让步 　　
     所谓“跳崖”就是开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。
     还是上面的例子：
     开始，老板说：“这玩意儿得卖200 　　
     顾客说：“太贵了，我只出100元 　　
     但时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行 　　
     结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。
     这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”
     这时顾客肯定不好意思说“再减5元吧” 　　
     这就是跳崖式让步，它包含了三个元素： 　　
     第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。 　　
     第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。
     第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。      
     相比之下，“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让，每次又只让一点点，使人毫无感觉，只觉得我们就是欠敲打；而跳崖式让步则是用一个明显有感觉、有落差的让步，让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且，相较于我们之前态度的强硬，现在对方反而得领我们这个情。

看到小伙伴们都已经阅读完毕，今天的拆页中告诉我们（What）如何运用跳崖式让步的三步法，让对方接受我们的价格。

（why）因为运用了这三步，会让对方知道我们的底线在哪里，且用了明显有落差的让步，会让对方觉得不把握住这个机会就没有下次了，从而更容易接受我们的较高报价。。

（How）现在让我们再来文中找一找跳崖式让步的三个步骤分别是什么：
1，坚决不让；咬定这是自己的底线，绝不退让，累及压力；
2，突然松口：给出一个独特的理由，愿意退让一步，且仅只有这一次退让；
3，态度决绝：要让对方明白我已经给出了最大退让了，你在讨价还价，就过分了啊；

（不这么做的坏处）好了，学习完这个片段，大家想一想我们之前是怎么做的呢？要么就爽快答应，你答应的太爽快，会让对方觉得自己吃亏了，后面也不会珍惜，要么就爽快拒绝，可总是拒绝会慢慢不会沟通，会错失很多机会，或者是像拆页中说到的挤牙膏的方式，你挤一点我让一点，会让对方觉得我们没有底线，从而一再让步；

（举反面例子）举个例子，我去年在租房子时，大概24左右的李先生找我租，我当时的要价是3000元/月，他希望我2800元/月租给他，当时看着他比较朴实，我就很爽快的答应了，哪知道他才刚住两个月，就联系我说他家里有人生病了，急需要钱，希望我能借他1000元，后面也是时不时以各种借口晚给房租！

（正面例子）在学习了这个片段后，在后面一次租房时，租客陈先生也希望我能降房租，可我先坚决不让，陈先生跟我沟通了好久，我才说看他确实很喜欢我们这套房屋，并且为人爱干净，愿意2900元租给他，但是需要他由季度支付改为半年支付，陈先生果真爽快答应了，现在他住进去之后，我们沟通就很愉快！

从刚才的这个例子中，大家可以看出跳崖式让步：坚决不让，突然松口，态度决绝的方法，坚守底线的同时让对方认同价值，一个有落差的让步让他们更容易接受我们的较高报价。

（Where）跳崖式让步适合用在你是卖方或甲方的场合，比如你要卖衣服，卖保险，卖旅游产品或你是房东等，你的目的是最大程度的促成成交，与你谈判的对象对你提供的产品或服务很感兴趣，购买意愿强烈，在使用中需要注意突然松动的理由，一定是精心选取的独特的理由，且仅此一次，下不为例，且此次让步后，绝不再让！

【A1】现在，大家想想是否有类似的失败经历，想象一下你之前为了参加公司的晚会，特地花8000买了一条金光闪闪的齐膝鱼尾裙，今天你准备穿时，却发现小了，这么贵的裙子扔了可惜，于是你在闲鱼上出售，因只穿过一次，想着4000忍痛卖掉，结果卖家嫌价高；假如你是旅行社老板，你们最近宣传了国庆马尔代夫出游计划，有人咨询，你很热情地询问他们出行的时间，首选的岛屿，出行的需求等等，等你完全按照对方要求安排完，到报价环节时，对方嫌你的报价太高；你当时是怎么做的？请大家在小组内讨论，讨论时间是3分钟，讨论完后我们请位伙伴上台分享。

现场伙伴分享：

以前刚做课程顾问的时候，当时销售课程卖16800，全国统一价；

有位学员一来就问价格，我当时给咨询学员说学费是16800，对方其实很想买，就问可不可以少；

但是我说不能少，因为我们的课程的讲课老师都是顶级老师，且课程设计是非常全面的，说了一大堆；

最后我说真的不能少，后来她就说要回去考虑下；

最后这个单子就飞了。

【A1+】感谢这位小伙伴的分享，想想看，根据刚才拆页里跳崖式让步法：坚决不让，突然松口，态度决绝，刚刚你分享的那个问题如果重来一次，你会怎么应对？请大家在小组内分享，时间为4分钟，分享完后，我们请位小伙伴来分享；

现场伙伴分享：

学了跳崖式让步法，我会跟那个学员说：同学，确实不能少，就是16800，

因为定价是全国的师资是北京最优秀的IT界的大咖，每个班都配备了班主任制度，每周都有作业，还有就业的保障；

如果对方一直说就是缺少一点钱的话，我是大学生等；

我会说：那这样子嘛，我去向我的领导争取一下，看能少多少，我不能给你打保证，但是几百元应该问题不大，你是不是确定想报我们的课程。

如果他回答是的，我就会让他先交500元定金。
非常棒，大家已经通过这次拆页活动，掌握了跳崖式让步的三步骤：坚决不让，突然松口，态度决绝，相信以后在面对价格谈判时，坚守底线的同时让对方认同价值，一个有落差的让步让他们更容易接受我们的较高报价。