接下来，请大家阅读片段，节选自《伯恩斯新情绪疗法》第二部分，实际应用之谈判策略。时间2分钟，小伙伴看完后可以举手或者抬头示意我。

谈 判 策 略

看到这里,你可能会火冒三丈,你这样想道:“什么?简直是胡说八道!伯恩斯医生似乎在告诉我,我要想心里舒坦,就要认为这个懒情没用的木匠‘应该’手艺平常。这位‘妙手神医’居然这么说,毕竟,平庸是天性。看这些鬼话有多衰!我可不愿意卑躬屈膝,任人践踏。那个二流垃圾拿了我的钱,我决不能就这么放过他!”

冷静!没人要你任由木匠把你当猴耍。如果你不想一个人气出内伤的话,那就应该有效地发挥你的影响力,采取冷静坚定的措施一般效果最好。相反,说教性的“应该”不仅会惹恼你自己,还会将对方推到对立面,激起对方的敌对情绪。记住:正所谓打是亲,骂是爱,打架也是亲昵的一种形式。你真的想和这位木匠这么亲昵吗?你到底是想干上一架,还是想要做工精细的橱柜?

当你不再浪费精力生闷气时,你就能想办法达到自己的目的。

你可以使用谈判策略直到木匠最终妥协,或者双方达成可以接受的折中方案为止。根据总的原则,应该有技巧地向他表示你对他的工作很满意,避免给他贴带侮辱性的标签,也不得在言语间流露出指责对方奸诈、无耻、恶毒等诸如此类的意思。如果你决定要告诉他你的不满那就客观地说,不要夸大其词,言语也不要太冲。例如,“我不喜欢粗制滥造的东西,我觉得你有能力做出非常专业的活来”这句话就远比说“你这混蛋!你这橱柜是人做的吗”,效果好多了。

在下面的对话中,我将演示谈判策略中的每一个步骤。

你：   有些地方的做工很出彩,我非常喜欢。我多希望所有的地方都完美无缺。你看这镶板的做工就特别精细。不过,我觉得橱柜有一点小问题。

木匠： 哪里有问题?

你：   门不够平整,很多把手都是歪的。

木匠： 可是,做这些橱柜我已经尽力了。这些木板是流水线上的产品,做工本来就没法完美。

你：   是啊,你说得也对。它们的做工是不如贵一点的木板。不过,这种样子是没法接受的。如果你能想办法把它们弄得漂亮一点,我就会更感激了。

木匠： 这事你得找制造商或厂家。这和我无关。

你：   我理解你的难处。但按我的要求打好橱柜是你的责任。这样子我没法接受。不仅做工粗糙,而且门还关不严。我知道这会让你很为难，但从你其他方面的手艺来看,我知道你能把橱柜做好,只是要多花点时间。如果那样的话,我会非常满意,而且我也会向熟人推荐你。

和他人争执时,可以试一下这些谈判技巧。你会发现它们比发火更有效,而且你的心情也会更好。因为一般来说,你总可以达到你的目的。

好了，时间到，没看完的也没有关系，我会做讲解。

这个片段讲的是如何在与人有争执时，如何运用谈判策略，以便更容易达成目的，原书说了谈判策略，但没有给出步骤，我根据片段内容和案例细化了应用步骤，我取了个名字叫“标题小审”法谈判策略。

与人有争执时，我们也容易冒火，但是通常不会取得好的效果，如果用谈判策略，我们的心情会更好，而且也更容易达到目的。那么，我们怎么用“标题小审”法谈判策略呢？

（1）表扬优点：表扬对方做得好的地方。     

（2）提出问题：客观地提出存在的问题，不要人身攻击。

（3）消除敌意：不管对方说什么，尽量认同他。可以认同或者部分认同他说的话，也可以认同他的感受是可以理解的。

（4）申明意见：冷静坚定地申明自己的意见或要求。

【举例子】

举个例子。我们想请个育儿嫂照顾小孩，说了几次我妈都死活不同意，她说我们请人她就走。我们就不好坚持，每次不了了之。但是不请吧，一个是妈妈年龄大了很辛苦，另一个是她有时有事带不了，我和我老公就很累。

后来我就用“标题小审”法谈判策略和她沟通。

我：        妈妈，我们考虑了一下，还是想请个人？

我妈：    反正你们请人我就走。

我：        你一直很用心地照顾陶陶，自己想去哪都放弃了，又辛苦又不自由。牺牲很大，我们都很感激。（表扬优点）

我妈：    有这么多人，哪需要请人吗？

我：       不请人的话我们大家都很累，而且有点事我就需要给公司请假，你有事想走也走不了。（提出问题）

我妈：    家里这么挤，多个人不方便。

我：        家里是没有单独的房间（消除敌意），东西收拾一下要好些，不过还是住的下的。

我妈：    找个人难得斗嘴。

我：        你担心和陌生人不好相处很正常。（消除敌意）我们通过中介找，不合适可以换，可以先试一下，你看小区里也还是有不错的育儿嫂。（申明意见）

后来我妈说她想通了。后来也请了育儿嫂，小孩带的不错，妈妈没有走，她也轻松些、自由些了。

1、  拆书家提问设计（逐字稿）：

我们刚刚学习了“标题小审”法谈判策略，现在一起做一个演练。

请大家认真听一下要演练的场景：

部门谭经理准备按公司要求（多劳多得、激励先进）开展绩效考核，把每人每月300元的绩效增量费用根据考核成绩动态分配。但是部门员工之前都是平均拿的300元，有人认为绩效考核就是套路他们，而且是扣他们应得的钱，所以很抵触，其中小王意见最大，他又来找谭经理说绩效考核不合理，那么如果运用今天介绍的“标题小审”法谈判策略，谭经理该如何和小王沟通呢？

现在请大家在小组内演练，一人扮演小王，充分发泄你的不满，另一人扮演谭经理，不管小王说什么，你都用“标题小审”法谈判策略来回应他。

演练时间为5分钟，之后我会选一组小伙伴，大家一起看看他们怎么运用的。现在开始。

现在请一组小伙伴来进行角色扮演。时间5分钟。

2、  学习者案例记录：

朱勇扮演小王，佳音扮演谭经理。

小王：谭经理，你搞什么绩效考核嘛？

谭经理：听起来，你对绩效考核不太满意？

小王：是啥，大家做的事都一样，非要找些理由来扣钱。

谭经理：我想有些情况没有解释清楚，你感觉绩效考核就是扣钱也可以理解。（消除敌意）但实际上是鼓励多劳多得、激励先进。

小王：反正都是你在说，挖些坑来套路我们。

谭经理：小王，你平常工作也很努力，态度也不错，而且现在你对绩效考核有意见，能够当面找我沟通也是很好的（表扬优点）。这次绩效考核也是公司的统一要求，别的部门都在做，我们不做肯定不行。现在竞争也很激励，公司也是希望合理运用绩效考核，让大家朝更好的方向努力和发展。（提出问题）。

小王：什么都是你们在说。

谭经理：你可能觉得我们没有尊重你们的意见（消除敌意）。绩效考核并非针对谁，绩效考核肯定是要做的，只是看怎么做（重申意见）。我们会先理一个思路，哪些内容纳入考核？然后用以往的数据测算，过程中也会征求你们的意见。会先试行一段时间，如果有意见建议，我们也会综合考虑做一些修订。你看怎么样？

【结束语】

今天我们学习了“标题小审”法谈判策略，也就是表扬优点、提出问题、消除敌意和申明意见，希望大家在和人争执的时候，可以用这种方法平息对方怒火、消除对方顾虑，说出我们的意见、达成我们的目的。

我的分享到此结束，谢谢大家。