《麦肯锡思维》（P192-193）

那么怎么做才能将我们花费大量时间的工作报告浓缩到30秒里去呢？麦肯锡公司顾问总结出的经验是：从你的团队要说明的各个问题着手。

在你的客户想了解每一个问题的建议提案以及如何让他盈利时，假如你的建议很多，那么你要先盯住最为主要的3个能为他带来最大盈利的内容，而且要忽略其他的一些同样重要的支持性的文件资料。一定要明白，你此刻要做的就是获得先机把客户的胃口吊起来，只有让他感兴趣你才有机会和他深度交流其他方面问题的细节。

麦肯锡在这一方面也同样给予了我们参考的案例：他们接收到一个项目，为某个家饰公司饰品的销售持续低迷做策划。麦肯锡团队经过细致深入的了解分析得出结论：该出售商品没能销售他们足够的饰品的缘故，是因为该销售商的销售团队在按照区域组织而非实际应该的购买者分类组织销售。

对此，求助公司有很多解释这一方面的资料支持他们：按购买者的类型对他们销售者进行的分析、对购买者的问询资料以及对零售商和批发商的实地调查资料等。

6个月的咨询方案已经出炉，求助公司的CEO大踏步地走进会议室说道："对不起，伙计们。我不能待在这里了。 我们正面临一场危机，我必须去见咱们的律师。"接着他转过身来问麦肯锡顾问的发言人："为什么你不跟我一起乘电梯下去，把你们的发现讲给我听呢？"

在此种情况下，麦肯锡顾问的发言人只对该求助公司的首席执行官说了一点：“在我们看来，假如你是按照购买者的分类来充实你的销售团队的话，那么3年内饰品的销售可以提升到50%！至于细节问题我们可以随后细谈，祝你和你的律师会晤愉快。”

麦肯锡公司的顾问团队在长期的商业咨询过程中得出的经验是：要对你的解决方案、产品或者企业有相当程度上的认识，这样，你才有可能在30秒里清晰而准确地和你的客户或投资者解释清楚。倘若你做不到这点，那么你应该首先把手头工作的重点放在梳理你工作当中的必要资料上，只有完全搞清楚，你才会有解决的方案。

可无论如何，就电梯测验来讲，真正的核心在于要求当事者在做简要说明时，必须谈到问题的核心或站在对方立场上关注他所想看到的并进行强调，且还要迅速有力地突出强调，有效地将自己的意思传达给对方，而不要受到其他相关信息的干扰。

即便是在我们日常的生活当中，这种与他人沟通时，能有效表达自己观点的技能也非常重要。

时间到了，大家都看完了吧！好，下面我来和大家分享一下我对这段拆页的理解。

【I：拆书家讲解引导】

【what】这个片段主要讲述了麦肯锡的“30秒电梯法则”，也就是如何在乘坐电梯的30秒钟里快速且清晰地表达自己的意图。

【why】为什么要在短时间里快速且清晰地表达自己的意图呢？

职场节奏加快，时间碎片化，职场中的人们又往往很难花费更多的时间去详细、深入、具体的了解每一项工作、每一个项目、每一个方案的。这就对职场管理沟通效率提出了更高的要求，尤其是对那些关键人物，表达诉求要抓住关键重点、给对方留下很好的第一印象才有后续，否则，你的诉求就很容易被对方抛在脑后。

举例：“麦肯锡30秒电梯法则”就来源于麦肯锡公司一次沉痛的教训。

麦肯锡公司公司曾经为一家重要的大客户做咨询。咨询结束的时候，麦肯锡的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长，该董事长问麦肯锡的项目负责人：“你能不能说一下结果呢？”由于该项目负责人没有准备，而且即使有准备，也无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。最终，麦肯锡失去了这一重要客户。从此，麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。

【how】30秒时间是短暂的，那么如何在短时间里快速且清晰地表达自己的意图呢？我们可以通过“感知、表达、行动”这三个步骤来实现。

1.感知：了解沟通的目的，感受对方的意图，或明白自己的需求。在拆页中麦肯锡了解到家饰公司想解决饰品的销售持续低迷的需求。

2.表达：知道自己要表达的重点内容是什么，也知道怎么说能让对方听明白。

这就需要我们事先收集、整理自己的想法，不能毫无准备就进行沟通，不能想到什么就说什么。这种跟着感觉走得讲话方式会导致听众Get不到你的重点。

【细化行动步骤】

所以这里我们就需要一个表达脚本：“抓、要、据”。

（1）抓手：就是吸引对方注意力和兴趣的开场。

（2）要点：陈述你的观点或结论。在拆页中划线的对话中：“假如你是按照购买者的分类来充实你的销售团队的话，3年内饰品的销售可以提升到50%！”

（3）论据：时间允许的情况下可以用不超过3个的主要论据来支撑自己的观点。当然论据不是必须的要素，在时间紧急的情况下可以不说。

3.行动：为了实现表达意图而需要对方采取什么样的行动。在拆页中划线的对话中：“至于细节问题我们可以随后细谈。”

“感知、表达、行动”这三个步骤很短，很好记忆，面临再大的压力也不会忘记，很容易执行。

下面，我们再通过一个例子来加深一下对“感知、表达、行动”三步骤和表达脚本“抓、要、据”的理解。

完整例子说明方法是如何实施的：

蜜芽创始人刘楠分享过一个自己的故事，【感知】她想获得徐小平老师投资，在她拿到徐小平的手机号之后，精心编写了这样一条短信【表达】：“徐老师，您好，我是一名北大毕业生，现在在开淘宝店。我的销售额已经有3000万元了，但我非常不快乐。【抓手】我听说您是青年人的心灵导师，我是一个陷入困惑的青年，【要点】您有时间开导我一下吗？”

短信里的内容哪些是抓手呢？北大毕业VS开淘宝店，销售额3000万元VS不快乐，这就是个冲突极其强烈，反差巨大，令人印象深刻的【抓手】。

【要点】是“您有时间开导我一下吗？”。

【行动】她希望与徐小平能有进一步的沟通。

【预防异议】：

现在人们似乎习惯了把事情想复杂，以为复杂才显得有技术含量，复杂才显得自己才能有多高。但是这样惯性的复杂更多的是一种一厢情愿，而不是从听者角度来考虑让复杂变得简单。这样做既浪费了许多时间，又拉低了在他人眼中的印象。

懂得在短时间里快速且清晰地表达自己的意图和思想，在当代快速高效的节奏下尤其重要。

【where】麦肯锡30秒电梯法则，主要适用于求职面试、社交活动、电梯中的简短工作汇报，等场合适合在职场上对上沟通，对外部重要关键决策人沟通，比如：公司老板、决策者、高层领导、重要客户、目标投资人、面试的人事经理等。他们时间更宝贵，对我们的职场诉求实现更为关键，麦肯锡30秒电梯法则也就更适合。当然也可以。

【技能点】【A3】刚才我们学习了“30秒电梯法则”的三步骤“感知、表达、行动”，现在我们来进行一次现场演练。

【场景设计】

工作汇报可以说是我们在职场中最经常遇到的情景：

对员工来说，向领导汇报工作的目的是：

（1）获得支持，获得指导。

（2）展现能力，形成认同。

对于领导来说，听取员工汇报工作的目的是：

（1）了解项目进度

（2）考核员工的工作业绩，工作能力，甚至是工作饱和度

你作为一个咨询公司的某个项目负责人，项目已经进程过半了，但你发现项目远比想象中的复杂，如果按照客户的要求全面分析的话，目前进度无法按时完成，要么需要加派人手，要么将咨询的问题聚焦到关键的3个问题。一天，你在上班坐电梯的时候偶遇了自己的Boss，他随口问了一句：“你们那个**项目进展怎样啦？”，这时请你围绕这个项目进展情况，结合我们今天所学到的“感知、表达、行动”三步骤和表达脚本“抓、要、据”，设计一个简短的工作汇报。

当然我们也可以不仅限于这样的事例，大家可以根据自己近期开展的工作设计一个简短的工作汇报。

或者是你参加了拆书帮的活动。请你运用今天所学的“感知、表达、行动”三步骤和沟通脚本“抓、要、结”设计一个简短的自我介绍。

【小组讨论】现在呢，请大家按照我们之前的分组，一人扮演Boss、一人负责汇报，一人扮演新人、一人扮演拆书家，在小组内进行演练。时间为6分钟。

下面我们请几位小伙伴来分享一下他（她）的工作汇报或者自我介绍。

<学习者案例记录>

分享人：钱丹舵主

分享的内容： 如果是我在电梯里遇到我的Boss问我项目进展情况，我会这样回答：“项目比想象中的复杂（抓手），需要加派人手或者改变咨询方法（要点），至于细节问题我随后再向您汇报。（行动）”。

非常感谢小伙伴们的分享。大家和我共同学习了运用“30秒电梯法则”的三个步骤“感知、表达、行动”和沟通脚本“抓、要、据”，希望每位小伙伴能通过这次学习，在职场中抓住每一次展现自我的机会，不断提升自己的表达能力，升职加薪。我的拆书就到此结束，感谢大家的参与，谢谢！