【学习目标1】学习者能够理解沉没成本的概念（界定），并通过使用决策5步法（澄清），识别沉没成本，及时止损，做出有利选择（界定）。

理解沉没成本:承认错误,及时止损

如果一年前你无知,那么一致性要求你今天也无知。B.贝伦森

我们很多人在做决定时受到沉没成本的影响。举例来说,你认识在餐馆绝不会剩菜的朋友吗?我有一个朋友,在外面吃饭时,她总是强迫自己吃完自己点的所有菜,尽管她已经很饱了。事实上,由于那些菜已经付了钱,吃完或者不吃完,跟她关系不大。你有朋友经常告诉你他们不满意目前的恋人吗?如果你问他们为什么不分手,他们可能会这样回答你:“我们已经相处很久了,分了可惜。”你是否曾经坐在影院看完一部自己讨厌的电影,就因为已经付了8美元的电影票?

在一项经典的研究中,研究人员让测试对象想象自己是一家生产军用防御飞机的公司的负责人。这家公司已投资了1000万美元研究一款无法被常规雷达发现的飞机。然而,当研制到90%的阶段时,一家竞争公司开始销售一款无法被雷达发现的飞机,而且这款飞机比起自己公司正在研制的飞机速度更快、成本也更低。研究人员问作为公司负责人的测试对象,是否要继续投入剩下10%的研究经费来完成这个项目。然后,第二组测试对象也被问了这个问题,但并没有提之前公司已经投入的经费。结果显示,第一组测试对象中85%的人表示他们会完成这个项目,然而第二组中只有17%的人说他们会投资更多的钱。很显然,之前1000万美元的开支影响了第一组测试者关于是否放弃这一项目的决定。

一项对NBA篮球运动员出场时间的研究发现,篮球队的教练也受沉没成本的影响。在这项研究中,沉没成本指的是在高校进行的年度选秀排序。虽然你可能认为,理性的教练会让发挥最好的球员上场并一直让他们比赛,但选秀排序不合理地影响了这一决定。教练会给最受关注的选秀球员更多的上场时间,并让他们一直比赛,即使他们在球场上表现平平,甚至带有伤病。

这些例子的共同点就是考虑了沉没成本。当需要忽略之前投入的时间、金钱或是努力时,我们为什么会如此不理智呢?为什么我们更注重过去,而不是未来?因为忽略沉没成本会让我们看起来优柔寡断不一致而且过于浪费。我们要挽回面子,不想承认——特别是在公共场合先前的决定是错误的。“我已投入太多,不能现在退出”，是我们很多人频繁使用的句子。另外,我们也想表现出一致,因为一致性是理性的一个关键因素。很多发达社会都看重一致性和持续性,因此为了给别人展现出自己好的一面,我们就“坚持到底”。最后,还因为我们很多人希望避免出现浪费,在大多数圈子里,浪费被视为一种不良的品质。

【I：拆书家讲解引导】（7分钟）

【提问互动】【互动-提问】大家在这个片段看到的关键词有哪些？

【学习者】沉没成本，一致性。

【拆书家】回答的非常好，那大家是怎么理解沉没成本的？

【学习者】付出之后就收不回来的成本。

【拆书家】这个回答很赞，在做沉没成本的判断题之前，我们先来明确2个问题。

【拆书家】如果收益比成本多（即收益≥成本），可不可以认为成本收回了？

【学习者】可以这么认为。

【拆书家】再来明确一件事情，是不是付出什么只能收获同一种东西，而不能用其他的价值代替，比如说付出时间，就只能收获时间，而不能用其他的价值替代？

【学习者】这个不一定吧，应该能做价值转换的。

【拆书家】好的，确实，大家都回答的很好，就像中介以信息换金钱，我们出售自己的时间换工资，法国大革命后，拿破仑攻打沙俄，沙俄以广阔的国土空间换时间，等待冬季来临，法军败退。

【拆书家】下面我们来做一下关于沉没成本的判断题。

【互动-提问1】小王准备2天后投资10万做永动机的生意，请问小明的金钱投入是沉没成本吗？

【学习者】不是，因为还没有发生。

【拆书家】回答的很对，因为沉没成本从时间维度来看是已经发生的成本，这个还没发生。

【互动-提问2】小王经过一段时间的调研，在闹市区花1万元租了一个摊位，开了一家小吃店，3天后觉得自己不是做生意的料，又把摊位2万转给别人了，小王觉得很值，请问小王付出了哪些成本，有哪些是沉没成本？

【学习者】花时间的调研成本和金钱成本。金钱成本不是沉没成本，因为已经收回了，时间成本是沉没成本。

【拆书家】大家回答的部分对，像金钱这种可以量化的当然能判断出到底有没有收回，像有些东西是没法量化的，就得靠个人的主观来判断了，可能每个人的判断还不一样。在这个案例里面，小王觉得很值，

是不是可以代表收益（2万）≥调研+1万摊位费呢？

【学习者】是可以这样理解，那成本就都收回了，都不是沉没成本。

【互动-提问3】小王花了50元去吃自助餐，吃饱后觉得没吃回本，又强忍着吃了很多，现在肚子很胀很不舒服，请问小王付出了哪些成本？它是沉没成本吗？

【学习者】金钱成本50元，小王觉得难受，肯定收益＜成本，成本没收回，是沉没成本。

【拆书家】回答的非常好，看来大家对沉没成本的概念理解比较到位了。综上所述，沉没成本必须同时满足2个条件，已经发生，且不可收回的成本。

【拆书家】明白了什么是沉没成本，它是如何影响我们的？

【学习者】因为人要保持一致性。

【拆书家】回答的很好，这确实是其中的一个原因，如果你不一致了，是不是说明你以前的做法错了呢？但是谁又会轻易承认自己的错误呢。还有一个原因是损失厌恶。

【拆书家】知道了沉没成本是如何影响我们的，那如何减轻它的影响呢？

【行动步骤】

1、 盘点已经付出的成本；

2、  明确目标；

3、  明确当前要做的决定；

4、  设想未来，确认结果；

5、  识别是否是沉没成本，做出有利选择

【好处】：减少沉没成本的影响，提升决策质量，小到改变日常生活，大到改变人生轨迹。

【不这么做的坏处】：不能识别沉没成本，不能及时止损，损失很多。

【预防异议】：有的人会说，这样看来沉没成本就是不好的咯。其实沉没成本是个中性词，它无对无错，无好无坏，有的时候还能为我们所用，比如掀桌砍价时增加商家的沉没成本，达成砍价目的；组织活动时，先收费，保证参加活动人数；为了督促自己运动，办健身卡，请私教。

【适用范围】容易受到过去付出影响的人；遇事纠结的人；

【失败的A1】拆书家本人10几年前读高中的时候买了一双鞋，穿上后卡脚，又舍不得仍，最终就是导致脚指甲往肉里长，痛苦了好几年。

【A1+】回到过去，我要是学了决策5步法，我会先判断已经付出的成本，就是买鞋的金钱成本（盘点已经付出的成本），我的目标当然是鞋子穿起来舒适（明确目标），当前的决定是是否继续穿那双卡脚的鞋（明确当前要做的决定），如果我继续穿下去，肯定会更痛苦（设想未来，确认结果），没有收益，成本不可能收回，是沉没成本，既然是沉没成本就要及时止损，不穿卡脚的鞋了（识别是否是沉没成本，做出有利选择）

【A2】写小剧本

【拆书家指令-写小剧本】接下来就是学以致用的环节，使用决策5步法，运用到未来一个月可能要学习某个技能或者解决某个问题的场景中去。例如在一家公司工作几年了想换工作，买了课程但是发现对自己没效果，花低价买的平板电脑伤眼睛，参照以下格式编一段对话：

时间：

地点：

人物：

事件：

角色A:

角色B：

【拆书家】好的，时间到，有没有小伙伴愿意分享剧本的，有请。

【学习者思思分享】

时间：下周日

地点：汽车总站公交站台

人物：思思，自己和自己对话

事件：等公交车等了很久，是继续等下去还是打车走

【思思1】:9点要去卡斯书吧参加拆书活动，等了好久公交车怎么还没来啊，我是打车走呢还是继续等公交呢？我要是打车走了，公交车立马来了，那多亏啊。

【思思2】：我们可以运用上周学的关于沉没成本的决策5步法来分析一下。

【思思1】：说得对哦，该怎么分析呢？

【思思2】首先，你要盘点你已经付出了哪些成本

【思思1】就是等公交车的20分钟时间成本。

【思思2】第2步，你的目标是什么？

【思思1】是去卡斯书吧参加拆书活动，我要拆书的。

【思思2】你当前要做的决定是什么呢？

【思思1】是继续等公交还是立马打车走

【思思2】如果你继续等下去会怎么样呢？

【思思1】有可能公交车还是没来，最终导致我参加活动晚到，给观察家和学习者留下不好的印象；要是立马打车走，会多花30元左右，但是会及时赶到，心里面也踏实一点。

【思思2】也就是说已经等公交的时间成本是没法收回了，是沉没成本，需要止损。虽然将来打车会多花钱，但是会给我带来安全感，是值得的。所以我还是打车走。

【拆书家】感谢思思的剧本分享，请大家给她鼓个掌。

【过渡】请问一下大家，使用决策5步法是在感性还是理性情况下做到的？

【学习者】理性状态下才能做到。

【拆书家】确实，相信大家在理性情况下确实能做出好决定，但是，如果你是在有情绪的情况下呢？也能做出好决定吗？那如何在有情绪的情况下做出好决定呢？在阅读片段2前，请大家花1分钟时间做下自测题。

【A1】请大家自测（1分钟，请大家进行量表自测。量表题要求清晰设置了多个选项，学习者通过自测可以了解在某一种情况下自己的表现）

这里有5个题目，请大家选择，按照1→6的标准为自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。请仔细阅读下面表格中的每一句话，根据自己的实际情况为自己打分，并算出总分。

I解释自测题（1分钟，解释一下你刚才让大家自测的量表题的意义。）

【拆书家】 请问25分以上的有吗？请举手示意一下

【拆书家】没有小伙伴举手， 25分以上，分数越高，说明做决定时受情绪的影响越小。

【拆书家】10-25分的也请举手示意一下

【拆书家】我看到所有的小伙伴都举手了，非常好，在这个分数区间，说明还有一定的提升空间。

【拆书家】10分以下的没有，10分以下，说明做决定时受情绪的影响很大，今天正好来对地方了。

【学习目标2】学习者能够列举避免情感卷入的3个方法，并学会使用避免情感卷入的3个方法（澄清），推迟做决定，减少情绪影响（界定）。。

【R：阅读原文片段二】（2分钟）

情感卷人错误:当时忍住就好了

不要因为一时心烦意乱就做出永久性的愚蠢行为。一佚名

情绪会对决策产生巨大的影响。它们不仅可以影响决策的进程,也会影响决策的最终结果。我们都是人,我们都有感情。正如你在本章中看到的那样,我们面临的挑战是如何管理我们的情绪,把损失降到最低。

我们大多数人时常经历的情绪包括快乐、惊讶、希望、恐惧、焦虑、悲伤、绝望、愤怒和厌恶。每个人都会变得情绪化。然而有些人会让自己的情绪影响他们的决定,尤其是当他们过于激动或处于压力之下时。

理性的决策过程应该是没有情感卷入的,我们需要做出的许多决定要求我们搁置自己的情绪。但很多人都做不到这一点。例如,一些浪漫的决策--坠入爱河、结婚、为心爱的人买一份特殊的礼物--都无法不卷入感情因素。有些决策你日后回想起来会觉得当时由情感驱动的决定是正确的,例如在争执的时候辞去一份令人受挫的工作,购买一件你爱上的艺术品,或者由于大量欠款出于无奈销毁你的信用。但是我们现在要讨论的情况是,情绪显然会破坏理性,并导致不愉快的结果。负面情绪会限制我们的注意力、加快决策进程并导致冲动行为。这最终会导致做出决定后的遗憾。我们大多数人都经历过这样的情况:由于一时头脑发热,做了一个草率的决定,后来又后悔了。

一个与情绪相关的担忧就是往往为了短期而牺牲长期。这就是所谓的情感级联。我们根据当时的心情做出了一个考虑不周的决定,然后发现它创建了一个持久的模式。所以当你情绪满满想要对心爱的人说些什么或者买些你无法负担得起的东西的时候,在想到它的直接影响的同时,也想想它的长期影响。一些话说出来是收不回去的,一些事情做了之后也无法撤销。

证据表明,当情绪使我们偏离了长期目标的时候,以及在压力下或是过于激动的时候,理性最有可能被削弱。

当我们需要在重要目标之间做出艰难而紧张的抉择时,负面情绪——如愤怒、沮丧、怨恨和报复—往往就会浮出水面。举例来说,事业和家庭之间的矛盾,保持舒适生活和精打细算之间的矛盾,或是违反法律和尊重法律之间的矛盾,都可能是负面情绪的来源。当一名醉酒的司机撞死了一个无辜的孩子后,没有坐牢就无罪释放,孩子的父母可能需要极力控制自己的情绪避免采取报复措施。

近年来,很多投资者让冲动情绪遮蔽了自己的理性思维。由于一时非理性的冲动,他们在2007年和2008年买入了价格虚高的股票。然后,当市场衰落,出于恐惧和沮丧,他们又卖掉了一切。虽然没有人能够准确预测股市的未来,但有一件事是肯定的:用退休积蓄来做重要的投资,你的决定不应该建立于冲动的情绪波动之上。

【I：拆书家讲解引导】（7分钟）

【互动-提问】请问一下大家在这个片段当中看到的关键词有哪些？

【学习者】情感卷入，为了短期而牺牲长期。

【拆书家】非常好，那大家觉得有情绪是一件很正常的事情吗？

【学习者】很正常啊。

【拆书家】嗯，不错。我先来讲一个故事，在蒙古西征中亚的过程中，遇到一个叫花剌子模的国家，那里的国王对给他带来好消息的信使进行奖赏，对给他带来坏消息的信使就抓起来喂老虎，大家认可这个国王的做法吗？

【学习者】不认可，这个国王有病。

【拆书家】对，其实消息的好坏与信使是没有关系的，他只是一个传递消息的人。实际上，情绪也是一个信使，我们的大脑会为了证明自己是对的而欺骗我们，这在心理学上叫做“合理化”。而情绪却非常忠于我们，它只是忠实的发出一个信号，愤怒提醒我们要保护自己的领地，悲伤让我们创造空间，疗愈内在创伤，恐惧提醒我们注意安全，小心谨慎，焦虑让我们聚焦未来，未雨绸缪。

【拆书家】无乱是积极情绪还是消极情绪，都会影响我们做决定，那情绪是如何影响我们的呢？

【学习者】这个应该是为了短期而牺牲长期

【拆书家】是的，为了短期而牺牲长期，简单来说就是为了短期感受而牺牲长期目标。比如吴三桂冲冠一女为红颜，赌徒输了钱而一把压上所有筹码。

【拆书家】首先，我们已经知道了有情绪是一件很正常的事情，其次我们了解了情绪是如何影响我们做决定的。那如何在有情绪的情况下做出好决定呢？

1.       觉察情绪，认识到情绪会影响做决定；

2.       推迟做决定；

三个方法

3.1. 向没有情感卷入的人征询建议；

3.2 扩大选择范围

3.3 专注长期目标

举个例子，比如挨领导骂了，想辞职或者怼回去，这个时候先觉察到有愤怒的情绪，意识到愤怒是会影响做决定的，那就先推迟做决定。接着可以在3个方法里面任选一个，可以向周围没有受到波及的同事或者朋友征询建议；或者想想是不是只能辞职或者怼回去呢，有没有其他办法呢，比如领导是不是说的有道理呢，或者暂时忍住；想想自己的长期目标，是增加工作经验还是为了赚钱，当前做的决定是不是和长期目标一致。

【好处】：减少情绪干扰，回归理性，做出有利选择。

【不这么做的坏处】：受情绪影响，为了短期的快感而牺牲长期目标。

【预防异议】：有的人会说我就是喜欢吃甜品，看到甜品我就开心，我就忍不住去买，大家觉得这种情况需要用到避免情感卷入的方法吗？

【学习者】不需要，这些都是小事情，不影响大局。

【拆书家】是的，小事情无须在意。

【预防异议】还有的人会说，我在有情绪之前就已经深思熟虑了，只是借情绪来做这个决定，有必要用到这个方法吗？

【学习者】也是不需要的

【适用范围】是的，所以避免情感卷入的方法适用于有情绪，且面临重大决策的时候。不影响大局的小事情和已经深思熟虑，只是借情绪来发挥的事情不适用。

【成功的A1】：拆书家在2016年国庆的时候决定和女朋友去桂林玩，当时无意中刷手机的时候，看到火车票所剩无几，就提前买了10月1日的票，晚上和女朋友沟通的时候，她说我不尊重她，连买什么时候的火车票都不和她商量，拆书家当时很气愤，没有说话（内心很奔溃，火车票是可以退，可以改签的啊），停了几秒，想想也是想把这段感情长久的维持下去的，就把火车票退了，重新商量再买。

【拆书家】在我这个案例里面，我用的是3个方法里的哪一种？

【学习者】专注长期目标。

【拆书家】回答的非常好，那大家还记得究竟有哪3个方法吗？

【学习者湛成】向没有情感卷入的人征询建议，专注长期目标，扩大选择范围

【学习者红莲】向没有情感卷入的人征询建议，扩大选择范围，专注长期目标

【学习者沛华】向没有情感卷入的人征询建议，扩大选择范围，专注长期目标

【拆书家】大家很棒，已经能把3个方法都记住了。

【A3】促动参与 微行动学习

实录过程：

【拆书家指令】通过这个片段的学习，大家觉得哪个步骤或者哪个方法最难？请大家先花2分钟时间按照分组讨论一下。

第1步：分2组讨论，选择一个普遍的值得讨论的事例。（明确问题）

【学习者1】第一步，觉察情绪最难

【学习者2】当然是第一步，觉察情绪最难

第2步：引导分组讨论问题的本质

【拆书家】看来这个问题很有共性，那大家觉得为什么觉察不到情绪呢？ 它的本质原因是什么呢？

【学习者1】认知能力不够

【学习者2】除了认知能力，我们认为还有环境、天生的性格

第3步：明确问题本质

【拆书家】好的，那大家觉得哪一个本质更有讨论价值呢？

【学习者1】认知能力不够其实很好解决，训练，学习，反思，总结就可以了，我们小组想讨论环境、天生性格的影响；

【学习者2】同意第1组，我们要挑战高难度的。（拆书家表示很无奈）

第4步：引导分组讨论解决方案

【拆书家】好的，针对这个本质原因，请大家在小组内讨论出一个解决方案，如何改变环境或者性格提升情绪觉察力，讨论时间是5分钟，5分钟以后，我们请每个小组派代表说出小组讨论的方案。

第5步：各组分享解决方案

【拆书家】好的，5分钟时间到了，请每个小组派一位代表来分享一下你们的解决方案。

【第2组】我们觉得解决方案分成4步，

第1步是确定情绪场景，针对不同的情绪设置不同的场景；比如冲动购物。

第2步是针对情绪场景，在平静时设置做决定的障碍；比如购物时身上不带钱，不带手机，或者只能由亲密的人转账。      

第3步是养成一个习惯；比如以前喜欢对人发脾气，现在可以改成用文字发脾气，养成用文字发脾气的习惯。

第4步是事后惩罚；比如还是忍不住对人发脾气了，就写个500字的反思。

【拆书家】第2组很棒哦，第1组有不同的方案吗？

【第1组】完全同意第2组。

第6步：总结各组解决方案

【拆书家】好的，刚才大家针对如何改变环境或者性格提升情绪觉察力进行了一场微行动学习，在大家群策群力的努力下，也找到了问题的解决方案。我来归纳总结一下，

第1步是确定情绪场景；

第2步是针对情绪场景，在平静时设置做决定的障碍；

第3步是养成习惯；

第4步是事后惩罚；

【拆书家】大家觉得这样总结可以吗？

【学习者】可以。

【A2】布置任务-找人分享

【拆书家指令】【布置作业-找人分享】现在我就给大家布置一个小任务，让大家做一个刻意练习。这个练习不需要在现场完成。请你在未来一周内，找机会向你身边的人，可以是亲人、朋友，也可以是同事、客户，分享今天所学到的避免情感卷入的3个方法。请大家在纸上，写出自己的A2便签。你计划什么时候完成这个任务？找谁做这个练习？给大家4分钟时间思考一下。

【学习者分享】我今天晚上回去和朋友分享了避免情感卷入的方法，首先要觉察情绪，推迟做决定，其次在向没有情感卷入的人征询建议，扩大选择范围，专注长期目标这3个方法里面任选一个或者几个。我朋友就是经常和同事吵架，容易钻牛角尖，我建议她用专注长期目标的方法。

【总结】（0.5分钟）

感谢小伙伴的精彩分享，今天通过沉没成本和情感卷入2个片段的学习，让我们学会在已经付出很多的情况下，识别沉没成本，及时止损，以及在有情绪的时候面临重大决策，使用避免情感卷入的方法，减少情绪影响，做出好决定。希望大家把这2个方法真正的运用到工作和生活中去，我今天的拆解到此结束，谢谢大家。