组织答案

回答问题时需要观点清晰,有时我们未做到这一点。迈克尔刘易斯( Michael Lews)在他的《高频交易员:华尔街的速度游戏》( Flash Boys)一书中,描述了布拉德胜山( Brad Katsuyama)接受彭博新闻社的马特莱文( Matt Levine)采访的情况。莱文

问他:“对下一个像你一样在华尔街工作、有了不起的想法、想改变这个世界的人,你有哪些建议?”胜山并没有直接回答这个问题,而是给出了涉及多个主题的回答。

虽然胜山的回答不乏有趣的观点,但是听众难以把孤立的点连成一个简单、统一的信息要点。的确,有时候,最聪明、最有见识的人会用开阔的思维方式来回答问题,但听众却不知道“他在说什么”。这也就是为什么需要一个模板来组织你的答案。

领导者讲话脚本能使你的回应更加结构化,为听众提供更具针对性的回答。它的四个成部分抓手、要点、结构体和呼吁行动,将一同帮助我们形成强有力、清晰、重点突出的答案。如下是具体步骤。

从抓手开始。抓手可以通过以下几种方式将问题与关键信息联系起来.

对提问者表示认可或同情(“我们理解您的担心并会认真严肃地对待这个问题”)。

对反对的问题不直接正面回答(“我不能对这个问题做任何评论,但可以告诉你的是…”)

对负面问题保持中立(如果面试官问,“你犯过的最大错误是什么”,你可以回答说,“我遗憾自己没能早点进入这个行业”)

回答事实问题。如果被问及“是/否”或事实问题,可以在抓手部分直接作答。例如被问到“你的公司去年是否进行了重大收购”,抓手部分可以是“是的,我们做了”,或者被问到“去年员工参与度分值怎么样时,你可以直接说“90%”。

接着讲要点。如果想激励听众,那么就需要站在更高的层面上讲话。这就需要采纳策略——从抓手部分转移到更高层次的讲话要点上。假设被问及是否预期有新产品面世,抓手部分可以是一个简单的回答,“是的,在本月底会有”;然后较高层次的讲话要点是,“你会发现我们的新软件将彻底改变语音识别领域”。如果被间到公司的三口新井是否已经开始生产,那么抓手部分可以是,“是的,已经开始生产了”,随后的要点是,“产量超出了我们的预期”。

具有论据的结构体。在某些情况下,回答问题时只说抓手和要点两部分就够了。例如,被问及你的背景是否适合你正在申请的工作时,你可以简单地说:“绝对适合。我相信我的整个职业生涯都与这个职位相关。”如果你还没有向面试官阐述你的背景,那么这就是一个机会,一定要用一系列结构清晰的论据来支持你的观点。

论据可以用多种模式组织(如第12章所述)。这些模式包括“原因”“方式”“情况/反应”或“时间顺序”模式。例如,如果你申请在医学院工作,被问及“是什么吸引你从事医学领域”,你的回答要点可以是“有机会帮助别人”,然后提出你所认为的理由:(1)你在难民保健中心工作时,内心感觉快乐:(2)你有位患慢阻肺的祖父或祖母,你一直在护理他们:(3)你受妈妈从事医疗工作的鼓舞。

以呼吁行动结束。如果你是一位政治家,你可以说,“我相信选民会把我们看作能够恢复经济繁荣的政党”。商业领袖则可能会要求她的团队“保持势头、继续工作”,CEO可能会以“我对我们公司的未来和我们所设想的发展感到兴奋”结束。不管你的角色如何,呼吁行动部分的关键在于基于要点并明确听众可相信和参与的未来。

下面的例子是员工对老板提问的回答。老板问IT专家:“你是否确定我们在系统方面

的花费合理?”答复如下。

抓手:是的。

要点:我们有严格监控的IT支出计划。

结构体: (论据第1点)我们只购买业务所必需的设备。

(论据第2点)我们招投标选择最具竞争性价格的产品

(论据第3点)我们确保每项支出为公司创造价值。

呼吁行动:所以你应该对我们的支出有信心。

为什么这是一个出色的回答呢?

员工的回答没有让人产生防备、戒备的感觉

他以令人信服的讲话站在了更高的层面。

要点清晰、简明扼要。

呼吁行动鼓励老板要对支出有信心。

在上述例子中,讲话者抓住了问答的机会,站在更高层面上展示了领导力。通

常,提问是在征寻更多信息,但最好的回复是那些具有启发性的鼓舞人心的回应。

图书介绍：【技能点】FAB介绍法，能够清晰辨别出F、A、B

F) 特征: 《即兴演讲》作者是朱迪思-汉弗莱女士（Judith Humphrey），知名演讲人、沟通领导力专家。本书讲了一个即兴沟通的讲话提纲及8种应用场景。

A)优势:这本书豆瓣评分7.4分，作者将数十年辅导上万名领导者的沟通演讲经验提炼成书，语言通俗，可操作性强，适合每一个想通过后天努力学会即兴演讲的人。

同时，它是《我是读书人》节目指定用书，樊登、小豆伴创始人陶峻等人力荐。

B)利益:

B1:在这个快速发展的信息时代里，沟通方式也趋向于高效。相比于带讲稿的正式演讲而言，我们有越来越多需要即兴交流的场合，比如电梯对话、餐桌敬酒、派对致词等等。掌握书中即兴表达的技巧，你能在任何场合游刃有余地表达自我、影响他人。

B2:本拆页我们将学习如何用“结构化回答四步骤”回答问题，让别人更容易接受和认同你的观点。

【R】阅读原书拆页：现在请大家阅读手上的拆页，阅读完毕的请举手示意我。时间2分钟。

【I：拆书家讲解引导】

【What】这一拆页介绍面对即兴提问时，如何应用“结构化回答”四步骤表达观点，提升说服力。

【Where】什么时候可以用“结构化回答4步骤”呢？我们从2个维度区分：（1）场合：适用于短时高效的沟通场合。如工作会议、求职面试、媒体采访、领导提问等情况，不适用于闲聊或争吵质问。（2）问题类型：适用于回答价值观选择、趋势判断、过去事实分析等问题，常见句式有“对于……你怎么看/怎么做/有什么建议”“是什么……为什么……”、“是否……理由是……”等问题。不适用于仅回答基本信息或极端无理的问题。

【Why】面对即兴提问时，回答者容易出现以下几种状况：要么回答语无伦次；要么滔滔不绝却没重点；要么回答索然无味,让人毫无兴趣。<一般做法>

<反例> 上个周末，我看我先生心事重重就问他原因，他和我讲了工作上的压力，特别是来自上级的压力。他很沮丧地问我：这样辛苦的付出到底值不值得？

我回答他：嗯……最近经常有人向我吐槽上级的管理水平和工作繁重……我也在思考这个问题……前2年的时候……（吧啦吧啦）

他不耐烦的打断我，说：“我并不觉得你说的和我有什么关系……”气氛一时尴尬，我们俩都不说话了。

我当时的回话杂乱无章，想到什么说什么，缺少了相应的“结构化”，对方听不到重点，自然也无法认同和接受我的观点。

（不这么用的坏处）所以，如果我们不会用“结构化回答”，即使观点非常有趣、非常开阔，但对方却可能听不懂“你在说什么”，导致沟通失效。更可怕的是对方片面加工、曲解你的本意。<一般做法的坏处>（PS：要写一般做法的坏处，而非个例的坏处）

【How】那么面对即兴提问，如何用“结构化回答”来清晰表达自己的观点呢？我们来看一下具体步骤：

第一步，埋下伏笔（抓手）。回答时不要直接抛出观点。先用一句简单的话回应对方关心的问题，吸引对方的注意力，建立融洽的关系，以便对方打开心扉倾听你的观点。即使我们不同意对方观点时，也不要直言“我不同意你的观点/你说的不对”；我们可以说“我理解你的想法，我也分享一下我的看法”。一旦彼此对立，埋下的就不是伏笔而是伏火雷了。

第二步，突出要点（观点）。要点是回话中最核心的一句话，要点应该积极、有高度。比如：别人问到今年指标完成进度时，回答“我们有提前完成计划的趋势，完全有信心会达到预期”就比“目前按计划进行”要更积极更有高度。

第三步，亮出论据（结构体）。在某些情况下，只说伏笔和要点两部分就够了。如果你需要进一步解释“为什么”、“怎么做”、方法的话，那么列出2-5点论据证明你的要点。围绕要点说明论据时，可以用“首先，其次，最后”、“第一，第二，第三”等标识词搭建框架，引导对方跟上你的思路。

第四步，呼吁行动。围绕要点呼吁行动，给听众一个可以相信和参与的未来。

呼吁行动有多种形式，比如：（1）邀请对方继续对话时可说“我的观点就是这些，你怎么看”；（2）要求作决定时可说“我希望您能批准，以便继续推进这个项目”；（3）激发合作时可说“有任何需要请告知，我会尽力提供你所需的任何支持”；（4）领导激励他人时可说“我将带领大家扩大在世界舞台上的影响力”等等。

【举例】回过头来看，用“结构化回答”4步骤该如何回答我先生的疑问呢？

<正面案例> 他的问题是：这样辛苦的工作付出到底是财富还是徒劳？

（伏笔）：我觉得是财富。

（要点）：你现在所经历的阶段，是每一个副职通往领导之路必经的付出。

（论据/结构体）：有几个方法可以帮助你更快打通这条道路。

首先，多和你的领导取经，听他们的心得；

其次，和你领域里优秀的前辈交流，听听他们的价值取向；

最后，工作之余每天留1-2个小时给自己，放松身心。

（呼吁行动）：大家庭、小家庭都很支持你。多多交流，期待下次听到你的好消息。

【A1】激活经验（显像提问）

拆书家提问设计（逐字稿）：

设想一下，在近期生活或工作中，遇到别人问你某一特定问题的看法时，你是怎么回答他的呢？. 例如：你家小孩问你“上课好无聊，我能不能不去”？也许你的朋友同事曾经和你探讨过“工作并非兴趣所在，换个行业还是自主创业好？”“父母着急，要不要换随便找个结婚对象”之类的问题。或者你这周领导/客户刚问你对某一工作的看法。

回忆一下，还原下当时的情况，当时你是如何回答的呢？对方的反应是什么？是否认同呢？

请大家写下来并在小组内分享。时间共2分钟。一会儿我们请一位小伙伴和我们分享他的回答。

【提示：根据时间定分享人数】好的，现在大家都在完成了组内分享，那么请1组（共2组）选一名成员来和大家分享自己的经历，时间1分钟。

学习者案例记录：

【A1：】这个月初和深圳的朋友聊天，他说了关于香港的事情，并问我对自由的看法。

我回答时很直白地说：“你的观点不对。”因为第一步预设双方观点对立，后面也讲不到一起，差点争吵起来。

【A1+】反思加工

拆书家提问设计（逐字稿）：

好的，感谢小蓝的分享。刚才小蓝说到自己的经历，因为回答时第一句直接否定对方，在对话中若没有建立融洽的关系，结果对方也听不进她的观点。同时，我们发现回答问题也需要相当的知识储备量，否则也很难提出有力的要点和论据。当然，“结构化回答”是帮助我们更加清晰地表达自己，提升说服力，并不一定100%说服对方，做到平和地交流观点就OK啦。

接下来，请大家穿越时光，回到当时，思考如何用“结构化回答”方式调整你的说法。你会如何表达，给对方一个清晰有力的观点？请大家写下你调整后的回答并在组内分享，尽量每个人都表达一下哟。时间2分钟。

最后请1位伙伴用1分钟的时间分享一下自己的新答案。

学习者案例记录：

例1【A1+】儿子问妈妈“不想再上英语培训班，不去可以吗？”第一次交流妈妈生硬回答“不可以。”结果不欢而散。

妈妈用今天所学“结构化回答”4步骤调整后回答如下：

（第一步，伏笔）：妈妈暂时不能答应你的这个请求。

（第二步，要点）：英文好会让你以后的生活更加有选择权。

（第三步，论据/结构体）：第一，会让你的近期英语成绩提高。

第二，英文好的话你可以选择国内读书或出国留学。

第三，将来工作你除了人民币还可以赚各个国家的钱。                   

（第四步，呼吁行动）：学习不孤单，妈妈和你一起学。

例2【A1+】名校毕业的朋友成为全职妈妈后十分迷茫。昨天，她问我：人生和事业完全断层，不知道自己还有什么价值？

我也是全职妈妈，深有同感，诉说了一通现实的无奈。结果无法抽离，最终两人抱头痛哭。

用今天所学“结构化回答”4步骤调整后回答如下：

（第一步，伏笔）：我和你一样曾经陷入这样的困窘。后来我发现，人生的价值从来不在于别人的评价而在于自己的内心。

（第二步，要点）：你可以利用新的角色（妈妈）来经营一份新事业。

（第三步，论据/结构体）：

为人父母，我们首先要树立个人榜样，才能做好父母（这个角色）；

育儿、教育、沟通……你现在反而有机会深入学习实践这些领域，并成为专家。

妈妈圈里很需要你这样的学霸，把你的知识和学习经验分享给妈妈们，她们就是你的第一批粉丝。

（第四步，呼吁行动）：妈妈这份工作可有的学了呢，我们一起成长、共同进步。

【结语】

非常感谢小伙伴的分享。不管在工作还生活中遇到即兴提问，这4步骤助你回答问题逻辑清晰、重点突出。花几分钟时间把4步骤记下来，并不断刻意练习，你会发现对方更容易认同和接受你的观点。

 我的拆书环节到此结束，谢谢大家。