（引导）通过刚才的例子，大家会发现商家经常会利用“稀缺原理”，加快我们做决定的速度，这也正是所谓的“稀缺推销”。给大家看看原文的片段。时间1分钟

R 原文片段 p246

假设从远处看，商店有对夫妇似乎对某样特售的物品有一定的兴趣。有很多线索能说明他们感兴越一一近距高地检查电器，翻看与该产品相关的说明书，在它跟前展开讨论，但他们并不打算找销售员进一步了解情况。观察到该夫妇的兴致颇高之后，销售员可能会走过去说:“我看到你们对这台机器很感兴趣，我大概猜得出是为什么，它质量好，价格又很优惠。但很遗憾，20分钟之前，我已经把它卖给另一对夫妇了。而且，要是我没记错的话，这是最后一台了。“ 顾客的失望之情明白无误的写在了脸上。由于错失良机，这件商品突然变得诱人起来。在这种极易受到诱惑的时候，很多顾客都会答应购买这件商品。

【what】

“稀缺原理”本质是什么呢？“稀缺”顾名思义“稀少缺乏”，重在一个“稀”字，也就是始终处于供给不足的状态。而稀缺的东西会因为稀有而难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了，因此我们就更想拥有到它。

而“稀缺推销”的本质又是什么呢？“稀缺推销”是商家对目标客户，强调特性、增加购买信心，再通过突出“时间、数量”等的稀缺性，让消费者产生“非现在买不可”的冲动。

【概念对比、易混淆的情况】

为了能够让大家更好地理解“稀缺推销”的概念，给大家举几个例子。

[折返1]:比如说，用卖场无差别地循环播放手表广告，不考虑是否有兴趣，全部通杀，这是稀缺推销吗？不是，这是广告推销。稀缺推销需要首先锁定感兴趣的客户群体。

[折返2]：再比如说，导购对看表的客户介绍说“这款手表买一赠一，还有9折优惠，超级划算”，不强调产品特性，这是稀缺推销吗？不是，这是优惠促销，稀缺推销需要陈述产品的特性。

[折返3]:那如果，导购追加说：“这款手表是市场上唯一一款可以通过旋转表盘调节时间的手表，超级特别”这是稀缺推销吗？还不够，这是差异性营销，还不够稀缺。

[正例]：如果在此基础上，导购更进一步说：“目前这款表在大连市展销只剩最后一天，目前仅余一块”，这是稀缺推销吗？是的，这是强调时间、数量稀缺的稀缺推销。

OK，总结一下稀缺推销的三个步骤。

【how加工步骤】

第1步，确保对方有兴趣。

在面对面推荐时，我们通常可以询问观察（可以看对方的注意力和表情判断他是否感兴趣） 以及对方反馈出来的问题分析对方是否有需求。

第2步，强调产品特性。

介绍你的这个东西或提议的“独特性”、“优势”、“卖点”等等，这会让人内心有所触动。

第3步，强调稀缺。

这里包括强调“数量稀缺”“时间稀缺”“优惠稀缺”。比如数量只有最后几张、名额仅剩最后几个等，再比如早鸟价、优惠活动就到明天等等。但是不用全部满足，满足其中一个条件即可。

【适用边界】

    那“稀缺推销”是否在任何情况都有效？商店里LV的包包，店员说，原价是10万，现在打特价是8万，而且只剩下2个了，你会特别心动吗？也不一定，对吧。因为这个包的价格很有可能超出了你的能力范围。

    所以，“稀缺推销”生效是有条件的。

【举例】

接下来我跟大家分享一个案例，比如我要推荐我师父本周日的拆书课给我的同事。我会这样说：

我：亲爱滴，你想不想在和别人发生意见冲突时，提升自己的沟通能力？

同事：当然啦（确保对方有兴趣）

我：这周刚好有个拆书课--《关键对话》，是我师父领拆的。这个课，就是专门帮助我们解决这方面问题的。这个课的授课核心是“以体验带动学习”，保准你学完就会提升现有能力。（强调产品特性）而且我师父是大连拆书帮的舵主，一个资历很深的培训讲师，一天讲课要上万呢。另外，本周五前是早鸟价49，今天是最后一天啦。估计以后很难再花这个价格听她老人家的课了。（强调稀缺）

【编剧本】

   接下来为了加深学习效果，我邀请大家自己做编剧，编一个小故事，这个故事要设计出时间、地点、人物、事件（起因、经过、结果），不用太复杂，重点是故事中要应用到我们今天学习的稀缺原理的三个步骤。

    比如“面对另一半，怎样说服ta跟你一起看最近特别火爆的《哪吒》电影？”“面对你的下属，怎样推荐给ta一本书？”“面对你的朋友，怎样建议ta十一和你一起去旅行？”等等

现在先请大家仔细地想一想，把关键词写在便签上，然后两两一组相互分享刚才想到的场景与故事，最后请一位小伙伴分享。给大家7分钟时间准备。

【学习者分享】

时间：一个暖暖的夏日的午后

地点：咖啡店

人物：学习者--郭峰、学习者--晓雯，师徒二人

G（郭峰）：晓雯，上次我拆的关于职业生涯的拆书课，你感不感兴趣？（确保对方有兴趣）

X（晓雯）：感兴趣呀。

G：你觉得适不适合你？（确保对方有兴趣）

X：非常适合。

G：你有没有这方面的困惑？想找我咨询吗？（确保对方有兴趣）

X：确实有这方面的困惑，也想找您咨询呢。

G：但是我这个课，有点儿贵，原价999元，打个折还500呢。

X：确实有点儿贵。

G：我这有个更好的方法。我这么厉害，是因为看了贾杰老师的书。贾杰老师是清华大学的咨询师导师，在心理咨询方面特别有名。她写了一本书叫《活得明白》，你要是能把这本书读透了，你的问题基本就能解决。这本书最大的优点就是，书中的内容全部都是案例，可读性很强，而且基本上涵盖了我们在职场和生活中的大部分问题。总结一句话就是，30块钱能解决我500块钱的事儿。（强调产品特性。）

X：那我回头看看。

G：你别回头看看呀。这本书卖的特别好，我最近发现当当网上已经没有了，京东上还剩下几本，再不买的话，这本书就买不到了。另外，我只告诉你一个人。贾杰老师是我最崇拜的老师，你要是现在就买她一本书的话，我回头在免费送你一个999元的咨询。（强调稀缺）

X：那我现在就买。

G：赶紧赶紧。

【点评】非常精彩的分享，不仅确认了对方是否感兴趣，而且能够把这本书的所有的精华全部描述了一下，最主要的是，“稀缺”到只有一份大礼。

【总结】到这为止，我们今天的学习内容就结束了。我们最后再来回顾一下，今天都学习了哪些？首先我们了解了”稀缺原理“是什么？”稀缺原理“就是稀缺的东西会因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了，因此我们就更想拥有到它。然后我们又知道了“稀缺推销”的本质以及推销过程中的3个步骤。希望大家在以后的工作生活中，能实实在在地应用今天所学的内容，至少把我们”拆书帮“介绍出去，让更多的小伙伴加入进来