片段一

R 原文片段

原文片段：

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“哎，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

I 拆书家讲解引导

【强化概念讲解、引出知识点逻辑、步骤和明确边界】

买方在购买商品时，通过与商家谈判，使对方降低卖给自己商品价格的过程叫砍价，原文拆页里这个砍价案例和我们平时砍价不一样，买方在充份表达对产品的购买意愿，给卖家制造一定的成交预期，传达强烈的购买欲望，把“卖家”拉到谈判桌上，然后虚拟一个第三方敌人，和卖家一起“同仇敌忾”，最终实现砍价目的的方法。这个就叫掀桌砍价法，也是掀翻谈判桌的“砍价法”。

接下来，通过以下三个例子，来加深大家对“掀桌砍价法”这个概念的理解。

第一个，是不是非得砍到自己心理价位才叫砍价？比如，你去商店买东西，对方报价800，你的心理价位是200，是不是非得砍到200才叫砍价？不是，比原先报价少就是砍价了。对，确实也是这样，谈判砍价本来就是一个互相让步的过程，不是非得达到自己的心理价位才叫砍价。

第二个例子，再比如，你去商店买东西，看到商品标价800，你对老板说，如果400卖，我就要了，如果不卖，我就走了，并假装嫌贵往门口走，希望老板在后面喊你回来，结果你走到家，老板也没喊你，这个是掀桌砍价吗？不是。为什么不是，因为你前戏做的不足，没有传递给商家强烈想购买的愿望，也没有把对方拉到谈判桌上，你掀了个空桌。

第三个例子，你还是去商店买东西，看到商品标价800，你在店铺里面徘徊了好久，手里拿着商品就是不放手，而老板也陪着你讲解了很长时间，给卖家制造了一定的成交预期，这个时候你报出400的价格，如果400卖，我就要了，如果不卖，我就走了，结果失败了，这个是掀桌砍价吗？不是的。为什么呢，因为你没有设置第三方的敌人。

【怎么做】根据我们刚才总结出的“掀桌砍价”的特点，可以得出以下三个步骤：

第一步：表爱意

在正式砍价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，表现出浓厚的兴趣，给对方传达强烈的购买欲望，而不是随便看看而已，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他只会觉得你是一个走过路过的游客而已，但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉。  

第二步：抛敌人

当对方花了足够多的时间陪我们做了充分的了解后，这时候就抛出一个“敌人”。可以说“我老婆知道了我又买手机，她会气死的”或者“我现在的手机其实还可以用，也不是很急，过段时间买也一样。”，这样做的目的是拉拢对方跟自己站到同一战线上，这是为第三步的剁手价埋下伏笔，方便自己砍价。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：剁手价

在对方报出价格后，你还一个更低价格。这时候，店家就面临一个选择，选择交易取消，他之前投入的时间和精力不赚不回来，而且还亏；不愿意放弃这桩生意，选择继续交易，就必须接受我们的剁手价，最终达成了交易。

以上就是掀桌砍价三步法的具体步骤

怎么做

【A1】前年，我们小区来了一个专门卖景德镇瓷器的老板，在小区广场堆满了五颜六色，各式各样的瓷器，在琳琅满目的瓷器中间，我发现了一个陶瓷烧成的大象，特别的精美，大家知道吗？象谐音的是吉祥的祥，代表的吉祥如意，象的鼻能吸水，水又代表着财，也就是能够吸财，是一个代表着吉祥如意能聚财的吉祥物，所以呢，我毫不犹豫的花了2800块钱，把这个大象买回去了，结果一到家里家里人就说我傻，我的朋友也说我受骗了，到后来我自己也觉得买贵了，不值得。

【A1+】那么通过学习掀桌砍价三步法，反思自己的砍价过程，我可以这么做。

（第一步表爱意）首先表示很喜欢这个陶瓷大象，并不断的请教老板这个大象是机器还是手工做的的，谁设计的，有什么设计理念，老板看你这么欣赏，肯定很愿意陪你聊天并给你做讲解，通过这个过程传达给老板很强的购买意愿。

（第二步抛敌人）提前与和我一块去的同事、家人、朋友进行沟通，，让他给我提反对意见，一个唱红脸一个唱白脸,帮我砍价，或者假装给家人打电话，对商家说家人特别也反对我买这些没用的东西。并表示虽然他们反对，但自己还是恒喜欢的。

（第三步剁手价）拿出手机准备买单时并询问价格，老板报价后，故作惊恐状，这么贵，本来家人就反对，还这么贵，会被骂死去，让老板给出一个更低的价格，直到最后成交。

【适用边界】通过以上对概念和案例的理解， 这个方法在以下三个条件下才适用：

1、价格可以商量，因为只有价格可以商量才存在谈判桌。 

2、买方和卖方都有意愿投入时间和精力，也就是都有上桌的意愿，因为不上桌无法掀桌。 

3、最后还要有一个第三方的敌人，不然可能将桌子掀翻。

【预防异议】当然，掀桌砍价三步法这个方法不是每次都能成功的，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内,作为商家，不可能亏本卖东西，所以，当你报出的价格与商家的底线相差太远，还是会达不成交易。

A 学习者拆为己用

【技能点：教学习者编剧本】

接下来就是我们学以致用的时间了，请大家使用掀桌砍价三步法：表爱意、抛敌人和剁手价把这三步运用到未来一个月内可能会发生砍价谈判的场景中去，现在请大家仔细听下场景：某商场准备重新装修，恒多的商品在打折，你和朋友走进了一家箱包店，看中了一个非常喜欢的包。那现在三个人一组，一个作为购买者，一个做购买者的朋友，一位做店家老板，给大家五分钟时间，按照拆页的三个步骤，把砍价的场景演绎一下。

时间到，请一位小伙伴来分享一下剧本。

学习者分享：

购买者：哇！这个包包好漂亮啊，手感好，配色好优秀，老板，这个包是什么材质的做的（表爱意）

老板：美女你真会看包包，这个是我们店里最漂亮的包包，是意大利进口小牛皮的

购买者：你们是全国连锁的吗，全国连锁保养的吗？

老板：

购买者朋友：你上次不是才买了一个吗？自己要多想想信用卡账单啊！（抛敌人）

购买者：这个包包多少钱？

老板：最低的折扣6折，打完折是802，

购买者：我这不还是老公家养着吗？这么贵啊，看还少点吗，多打点折？

老板：美女，恭喜你，我刚和总部申请了一个最低最低的折扣5折，也希望你今后都带朋友过来

（回应和反馈）

【拆书家结语】剧本写得非常好，也运用了掀桌砍价三步法。

第一步：表爱意 充分的表达了对包包的爱意，不断的询问老板包包的相关的信息，传达了强烈购买的欲望

第二步：抛敌人 是让朋友不断地提反对意见，自己也在与老板的砍价过程中，不断地抛敌人（家人不让买）

第三步：剁手价 表示价格太贵，要求再降价，最后成功运用掀桌砍价三步法以合理的价格购买到心仪的包包

感谢分享，我的掀桌砍价三步法也分享到这里，谢谢各位。