R阅读原书拆页】（两分钟）

   【小诀窍】跳崖式让步
      所谓“跳崖”就是:一开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子:

    一开始，老板说:“这玩意儿得卖200元。”顾客说:“太贵了，我只出100元。”

    但此时，老板说:“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”
  结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说:“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。

   这就是跳崖式让步，它包含了三个元素:

   第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。

   第二，出于某种特殊的原因我们突然松动， 愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。

   第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。

   相比之下，“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让，每次又只让点点，使人毫无感觉，只觉得我们就是欠敲打:而跳崖式让步则是用一个明显有感觉、有落差的让步，让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且，相较于我们之前态度的强硬，现在对方反而得领我们这个情。

【I拆书家讲解引导】：（三分钟）

好的，时间到了，请听我的讲解：

【知识点和相关理念what】跳崖式让步是： 原文片段里老板始终坚持200元，不要拉倒就是在守住底线，积聚对方的压力，为后续的跳崖式让步创造条件。和顾客磨了大半天后，老板说：“好啦好啦，时间不早了，我要打烊了，看你这么有诚意，利润我就不要了，贴本卖给你，一口价160元。”这里面就设计了一个不可复制的理由做大让步，并用坚定的语气告诉对方，让对方清楚的知道老板的底线和诚意，尽量营造双赢的局面。

【不这么做的坏处】当我们与人谈判时通常有三种做法：直接拒绝、轻易答应、讨价还价。这三种做法有可能引发的不良后果：直接拒绝可能不利于解决问题，经常拒绝可能缺失处理问题的能力，积累矛盾造成不良后果。轻易答应他人的求助，可能让对方不珍惜你的付出，有可能给对方留下好欺负的印象。讨价还价可能陷入挤牙膏似的退让，以为你还有很多的退让空间，即便你满足了对方的要求，他也不一定领情。

【前因后果说明why{这么做的好处}】断崖式让步好处在于让对方清楚的感知到我们的底线，在保住我们的底线的同时，又可以让对方见好就收。

【反例】    记得刚参加工作时一个好朋友问我借钱买手机，不懂拒绝的我轻易就答应了，但他开口就是两千，因为我手头没有这么多钱，就和他讨价还价的商定借给他六百，最后被朋友误会为小气不肯帮忙，钱拖了一年多才还我。

那如何利用断崖式让步法让对方清楚的感知到我们的底线呢？下面就是【行动建议和行动步骤how】：

第一：守住底线，积聚对方的压力。

第二：给对方一个不可复制的理由，仅做一次大的让步。

第三：用坚定的语气告诉对方，让他知道机会难得，错过这个村就没有这个店了。

【正例】通过学习跳崖式让步，再回到上面的案例中好朋友问我借钱，我就一口咬定手头紧张，没有多余的钱，等朋友再三请求帮忙，并说明借钱的原因，并约定好还钱的具体时间后，我就说我们是多年的兄弟其实我也很想帮你，可我手头确实紧张，要不这样，前几天我问亲戚借了六百元办事，先借给你应急，我手头只有这么多，行不行你自己考虑。如果我能这样做，既有可能帮到朋友，也不会给自己造成负担。

【适用边界】---断崖式让步不是在任何情况下都适用的，此法必须是针对有意向合作的，那些不诚心合作，信誉不好，有紧急情况需要等钱救命的人则不适用此方法。

【A1】（四分钟）

【A1激活经验（显像提问）】大家想象一下有没有类似的经历：周末一个秋高气爽的清晨，你和家人高高兴兴的准备去公园游玩，这时好兄弟打电话过来借车钓鱼，以前他钓鱼时也问你借过车，但他有个不好的习惯，每次还车时车内到处都是泥巴脚印，不是食物的碎屑和包装袋洒落车内，就是方向盘和档位上油腻腻的，车身外部也经常有泥点和划痕，想到这你断然的拒绝了他。准备完东西你和家人出门，远远的就看见他靠在你的车身上，嘴里斜叼着一根烟，正在吞云吐雾。他的一只脚直立着，另一只脚不停的抖动，看见你来就嬉皮笑脸的说：“哥，你就把车借我用一下呗。”看见他这么不通情理，此刻的你心情顿时降到冰点，累计许久的怨气一股脑的爆发了出来。像这样谈判失败的类似经历你是否有过呢？请小伙伴在组内讨论一下，尽量让每一位学习者在组内参与，然后请一位小伙伴上来分享。讨论三分钟，分享一分钟。

【学习者案例记录】

邓男神：去年五月份我老公要买车，但下半年要装修房子，所以我不想让他买，老公知道我不支持他买车，就天天冷嘲热讽的对我，我也被他气得要命，老公跟我磨了好久，最后我还是答应了他买车，但因为错过了买车的最佳时机，没有以优惠的价格买到车，为此老公一直耿耿于怀。因为买了车，结果导致下半年装修差了几万块钱，我悔不当初，不应该答应他买车的。

【A1+】反思加工（五分钟）

请大家通过刚才分享的案例，想想我们以前是怎么处理的，如果上天再给你一次机会，你会如何把跳崖式让步法的三个步骤运用到谈判、沟通中，现在请大家写下跳崖式让步法的具体行动步骤，待会我会请小伙伴上来分享。（写步骤三分钟，分享二分钟）

学习者案例反思加工：

邓男神：通过学习跳崖式让步法再回到上面的案例我会这样说：

1：就是不能买车，下半年装修房子要花好多钱。

2：和老公磨了半天后说：你想要买车可以，考虑到我们的夫妻感情，十五万的车不能买，我最多答应买十万的车。

3：钱只有这么多，你自己看着办吧。要是下半年装修钱不够，总不可能装修到一半就放在那里吧，你也不好意思去问别人借钱装修房子啊。

结束语：感谢各位学习者的A1+分享，我有看到大家在运用跳崖式让步法保住自己的底线，来积累对方的压力，当压力达到时给对方一个不可复制的理由做大幅让步，让对方感到落差太大机会难得，要不然沉没成本会很大，珍惜这次机会是必然的选择，这样就达到了谈判沟通的目的。好了，我的本场2-1练级已经完成，谢谢各位的参与。