《领导力21法则》 第十法则 亲和力法则

也许这句话听起来有点过时，但的确非常有道理：别人不会在乎你知道多少，除非他们知道你多么在乎他们。作为领导，找一些机会与自己的部下接触，记住他们的姓名，告诉他们你有多么欣赏他们，看他们做得怎么样。最重要的是，要倾听。如果一个领导者与自己的部下关系紧密，真正与之心灵相系，那么部下会死心塌地地追随他们。

亲和力的结果

当一个领导者真正与部下建立起亲善关系时，你就能从该组织运行的方式中看出端倪。员工们会表现出忠诚与强烈的职业道德感。领导者的愿景会成为所有人的希望，影响之大难以置信。

西南航空公司是我最欣赏的公司之一。在其他航空公司相继破产倒闭时，这家公司还能够一直保持成功，获得盈利。公司最初的成功及其企业文化的塑造要归功于赫伯・ 凯勒赫尔——公司的创始人，现在的董事会执行主席。

我很喜欢西南航空的职员们在1994年老板节（Boss’s Day）所做的事，因为这表明了凯勒赫尔与其员工建立的亲善关系。他们在《今日美国》（USA Today）报纸上利用了一整个版面，刊登了下面这段致凯勒赫尔的话：

       感谢你，赫伯，感谢你记住我们每个人的名字

       感谢你支持罗纳德・ 麦克唐纳基金会

       感谢你在感恩节帮助装载行李，感谢你亲吻每个人（真的是每一个人）

       感谢你的聆听

       感谢你使公司成为唯一盈利的航空公司

       感谢你在我们的假日派对上一展歌喉，感谢你每年为我们高歌一次

       感谢你允许我们穿着短裤拖鞋上班

       感谢你在LUV高尔夫比赛中只用一杆就打了十八个洞

       感谢你口才胜过萨姆・ 唐纳森

       感谢你开着你的哈雷摩托车来总部上班

       感谢你心甘情愿做我们的朋友，而不只是当老板

       祝老板节快乐！——来自你的16000名员工的16000份祝福

  唯有当领导者努力与自己的员工建立亲善关系，人们才会表现出这样的热情和爱戴。

千万不要低估与部下建立亲和关系的重要性。俗话说：“引领自己，要用脑；引领别人，要用心。”这就是亲和力法则的本质。在要人伸手帮你之前，先赢得他的心。

无论是在工作中、家庭中还是社群中，如果你想要依靠团队的力量达成目标，那么你必须获得他人的支持和帮助，尤其是管理层和领导者。但是当人们没有感受与你的亲近关联的话，他们可能不会真的支持你。因为人是感情是先于理智的动物，所以你需要先赢得他们的心。当你先表现出对他们的真正的关心，他们才有可能被你打动，才会更加信任你，俗语说嘛，人敬我一尺，我敬人一丈，这句俗语放在亲和力法则也是一样的。但是你得先进那一尺，也就是先建立亲和力关系。

【细化行动步骤How to】

那如何与对方建立亲和力呢？你可以遵循以下的步骤：

1，选择一个恰当的时机与TA接触

（1）具有重大意义时刻：生日、入职纪念日、重大的颁奖活动、新岗位上任等；

（2）日常碰面的场景或创造场景：就餐、购物、读书会、运动、聚会、座谈等。

2，关注TA个人相关的某些细节并让他感受到

最重要以及最基础的是姓名，其他细节还有家庭，学校，专业，工作年限，爱好，习惯、成就等等，比如你记得他的入职时间，第一次见面聊细节等等。

3，对TA表达真诚的赞赏

（1）对他的长处或某些值得赞赏的具体行为表达赞美

（2）用具体的、明确的、有根据的语言来表达赞美

举个例子对比下，我看到同事穿的漂亮时的赞美：

赞赏方式A：你今天很漂亮！（这个很简单，她可能感受不到欣赏。）

赞赏方式B： 你今天选的这套衣服剪裁很适合你的身材，这个颜色也是今年特别流行的，显得你特别有气质，特别漂亮！（这个方式她会感受到我真的注意到了她着装的细节变化，这才是比较真诚的赞美。）

4，关心TA目前各方面的进展

了解工作、学习、生活的进展、困难和需要的支持。

5，积极倾听TA的想法

倾听对方的建议和愿望，对他说的困难、愿望、想法等给予支持，可以是口头上的肯定，甚至是付诸行动。

【意译案例】

前几天我的一个下属入职2周年，我为此策划了纪念活动，这个过程中就是应用了亲和力法则。

1，选择恰当时机：入职纪念日2周年

2，关注TA个人相关的某些细节并让他感受到

定制了刻有她名字的入职纪念勋章，了解她是非常喜欢小清新仪式感的，所以选择了拍立得作为纪念礼物，并手写了感谢贺卡，还让人事同事制作了入职以来照片的纪念视频。用这些形式让她感受到我的关心。

3，对TA表达真诚的赞赏

在纪念仪式上发言，我赞赏和表扬她非常敬业的行为，因为她结婚当天都在处理公司事务，还表扬她学习和适应能力特别强，因为2个月就掌握了岗位技能，达到了销冠。

4，关心TA目前各方面的进展

仪式结束后我们聊天，问她进展如何，岗位有哪些困难？对管理有哪些建议？

5，积极倾听TA的想法

我保持倾听她的想法。比如她说打卡太严，不符合90后管理风格，我们这个月就开始改革考勤制度。

【预防异议】

可能有的小伙伴会觉得这是虚伪的套近乎。其实每个人都是敏感的，你表现出来的是真正的关心还是虚情假意，是真诚的赞美还是假意吹捧，大多数人的心都是有辨别能力的，所以真的要发自内心去做这些事情的，对方是感受的到诚意的。而反之虽然运用这个法则，但是比较虚假，那只可能会起反效果，让别人对你失去信赖。

A3 现场演练

【场景设计】好的，刚才我们学习了亲和力法则，那么现在请大家做一个演练：

小张是入职3个月的新人，过几天就要转正了，他入职2个月的时候就成为了销冠，是公司最快成为销冠的新人。老刘是小张的部门主管，平时很严肃，小张也很怕他。如果老刘想运用亲和力法则去来拉近跟小张的距离？具体要怎么做呢？

【小组讨论】 现在呢，请大家按照两至三人一组，一人扮演小张，一人扮演老刘，在小组内进行讨论与演练，看怎么运用今天的亲和力法则。给大家2个提示，比如策划一次活动，交流活动等。关于个人部分细节大家可以自由发挥。时间为6分钟。结束后会请一组伙伴来给大家演示。

【角色扮演】现在请这一组小伙伴来进行角色扮演。时间3分钟。

【案例记录】

老刘扮演者—Steven

小张扮演者—贝蒂

老刘：小张，这个月你做得挺好的，今晚有没有空，我请你吃个饭啊。

小张：有空呀。

老刘：我看你平时自己带饭是不是挺喜欢吃辣的，要不我们今晚去吃川菜吧。

小张：好呀。

老刘：小张，我觉得你有次做的挺好的，就是你上次接待的那个客户，挺难搞定的，但是你把她搞定了，作为一个新人，你把他搞定了，你怎么搞定的呢？能够跟我分享一下吗？

小张：没有没有，可能是我的真诚打动了他。

老刘：是的，可能有时候，真诚就是最高级的套路。你现在觉得工作当中有什么困难啊？

小张：我还比较年轻，我觉得客户资源挺少的。有更多优质的资源可能会更好。

老刘：对，客户资源工作是要做在前面的，有一些方法的，这个在工作中我们可以随时讨论。那你想要一些什么样的支持呢？

小张：我想要一些更优质的客户资源。

老刘：嗯嗯，这个我会考虑的。我们今天先吃饭，到时具体情况具体分析，我会给你一些支持的。

小张：好的。

【结语】非常感谢你们的分享。大家演练的时候做得很好，都有用到这5个步骤怎么建立亲和力，你可能会发现做到这五步不会很难，但是可能要有意识的去做。谢谢，我今天的分享就到这里，很开心，谢谢。