《好好说话2：简单有效的高情商沟通术》马薇薇等 第一章第二节 信任是影响力的垫脚石

所以，要更好地说服对方，让对方相信你的话，你需要知道一个小技巧：销售员常用的三个“F”。

第一个F，是“Feel”，“感觉”的意思。也就是说，要改变对方，你不能急于否定，反而得先承认“对方的感觉是真的”，主动向他靠近一步。这会降低对方防卫心理，让他觉得你是有诚意要跟他沟通的。

第二个F，是“Felt”，“感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的，要再往前走一步，说你“体验过同样的感觉”，让对方相信你跟他在同一条船上，这样你跟他的关系就会更近一步了。

第三个F，是“Found”，“发现”的意思。当对方开始信任你，觉得你跟他站在同一边，是真心了解他的感受的，这时候你再话锋一转，去谈你现在发现的新感受、新体会，对方也就容易被你说动了。

以上这三个“F”的步骤，最妙的地方就在于，它会让你的话听上去不像在说教，而是一个有共同经历的过来人，在分享自己的经验。后者的说服力，是远远高过前者的。

一个老到的销售人员，在顾客提出质疑的时候，是从来不会直接否定其说法的。比如说，房地产中介在跟购房者介绍楼盘的时候，刚入职的地产经理人可能会试图让顾客觉得房价没那么贵，常见的说法是：“这个价位真的不贵，现在的房价都是这样。”

而有经验的地产中介则不会否定顾客的感受，相反地，他们会先表示现在的房价确实是太高了，然后分享自己对高房价的抱怨，甚至跟顾客吐吐苦水：“天天带人看房子，可是自己却买不起。”传递出“我跟你有过共同的经历”的感觉，最后才把话题引到“买房子，还得是一分钱一分货”的上面。

【What and Where】这个片段介绍了1个销售人员的3F劝说技巧，但其实这个3F法除了劝说客户之外，劝说家人、同事、朋友时，也是可以运用的。

【Why一般做法】不过，很多时候我们的劝说没有效果，是因为我们在劝说的时候一般都习惯性的先否定对方的感觉。

【反面案例】比如前段时间，我那上大三的表妹跟我说她马上要面试一家大公司，她打电话跟我说：“姐姐我特别害怕！”然后我脱口而出：“这有啥可怕的？你好好准备就行了呀。”然后我表妹就在电话那头沉默了，我这时反应过来，这时估计她心里在想：“姐姐站着说话不腰疼，根本不理解我的感受，算了，这个姐姐根本不理解我，我以后再也不找她说这些事了。“她可能从此就把我从她知心姐姐的名单上划掉了。

【Why一般做法的坏处】所以，如果你一开始就否定对方的感觉，不承认对方的感觉，以为这样就可以让对方的感觉消失，但其实这并不能就让对方接受我们的观点，反而只会引起对方的反感，他只会觉得你根本不知道他经历了什么，体会不了他的难处，是站在他的对立面，只会说教或者强加想法给他，所以会觉得我们不值得信任，导致劝说失败，更严重的会像我和表妹这样，她可能真的不再信任我，觉得我不再是可靠的伙伴。

【How】那么我们怎么样做才是比较合适做法呢？就是文中的的3F劝说技巧：

第一步F 是Feel，感觉：先承认对方的感觉，对他的感觉表示肯定，让他感受到你沟通的诚意。

第二步F是Felt，感觉过：以自己亲身经历或感同身受的角度，告诉对方你也体验过相同的感觉，让他知道你们是同一立场。

第三步F是Found，发现：这时再引出你现在的新发现、新体会、新感受，引导对方接受你的观点或建议。

当我们这样去劝说的时候，对方会觉得原来你懂我，你明白我的难点，。这样他才会更愿意相信你的说法。

【正面案例】比如当我表妹沉默时，幸好我想起了这个方法，然后说：“这是你第一次参加正式的面试，还是一家大公司，肯定会有的害怕紧张的。”这就是我的第一步，我在承认她的感觉。然后说：“我毕业找工作的时候一开始也很害怕去面试的。“这时表达我的第二步，我也有过感觉过这样类似的经验。“但是后来我发现，面试也是一个双向了解、双向选择的过程，所以我只要准备好展示自己的能力就好，其他的不用担心。”这是最后一步我引出了我的新感受和新发现。然后这时我表妹就放松了，就开始走向下一步，问我：“那我面试应该准备什么东西？”于是我们开始新一轮的讨论，我们的关系也没有破坏，就还可以。

A1 显像提问

现在，请小伙伴们回想一下，最近一周内或一个月内，有没有你劝说家人、朋友、同事、客户没有成功的事情，大概发生在什么时候？

比如你想宽慰、安抚、开解对方，但可能没有效果，又或者是回应对方的质疑、劝说他人改变心意但是没有效果，再或者是推销你的产品但是被客户拒绝，请大家回想下，你们当时是怎么说的？最后的结果怎样？请大家先在小组内讨论3分钟，等会邀请小伙伴来跟大家分享自己的经验，也就是劝说失败的事情。

学习者案例A：小孩在玩有点危险的事情，比如很高的地方，他说：“妈妈我害怕！”我的第一句话就是：“这有什么好怕的。”但是否定他的感觉并没有让他有什么改变。

学习者案例B：最近在卖一个很贵的产品，3万多，客户嫌贵，然后我说：“3万不贵啊，我都买得起。”但是有的场合没有成单效果。

A1+ 反思加工经验

请大家在小组内分享，如果回到过去，重回当时的场景，结合今天拆页的知识点，你会怎么说呢？为了帮助大家更顺利的加工自己的案例，我们回顾下3个F。先承认对方的感觉，表示你体验过同样的感觉，最后引出你的新发现。Ok。请先在小组内讨论3分钟，等下请小伙伴跟大家分享。

学习者案例A：“这个对你而言是挺高的，妈妈小时候看到高的也很害怕，不敢上去，但是我真的上去之后，发现站在高的地方视角很好，并没有想象中的害怕。”

学习者案例B：“3万块的是好贵啊，我也买不起，花3万确实很贵。3年前有人推销我3万多的课，我也觉得很贵，但是鬼使神差的我就去了，去了发现花钱越多学的越认真，回来赚了6万，越贵的东西才越愿意去学，你觉得呢？”

【结语】我们来总结下，有句话是说，你可以挑战一个人的知识、经验和品位，但是不要挑战一个人的感受，尤其是在劝说对方的时候，要提醒自己，这个时候应该用3F的技巧来表达。3F里面其实非常重要的一步是第一步，就是先承认对方的感觉，有了第一步，后面的两步就顺其自然了，表明自己也体验过类似的感觉，以及后来你有什么新的发现。希望这个知识点大家今后可以在工作生活中应用起来，劝说家人或小孩或者工作职场中，让对方感受到你跟他站在同一立场，让对方体会到你非常了解他的难处，然后过渡到你想要引导他的发现上去。今天分享的书也是希望给大家一个借鉴，《好好说话2》很实用，其中有很多场景化的表达。，让你在劝说他人的时候更有技巧。好的，这就是今天分享的内容。谢谢大家！