反向提问

那么，要怎样劝导才有效呢？

关键在于，我们要改变提问的方向，来引导对方从“为什么我不能”转变为“为什么我想要”。

“唉，我最近又胖了，好羡慕你的身材，能锻炼得这么好。”

“咦，奇怪了，你看起来不是那种会注意身材的人，为什么会对运动感兴趣呢？”

“我也希望自己能瘦一点啊……”

“胖就胖嘛，有什么不好呢？”

“可是瘦一点的话，我穿起衣服来就能来就能更有自信一点……”

“何必在意呢？反正我们又不会嘲笑你。”

“不是别人会不会嘲笑的问题，而是自己看自己也不开心啊……”

“那么，你打算怎么做呢？”

有没有发现，换一种说法，这段谈话的方向就跟之前说教式的对话不一样？

因为在这段对话中，劝导者一直在做的是不断问对方“为什么你会想要”，而每问一次，听者的脑中就会思考一次“因为我要如何如何”的理由。这样的理由，就像埋下一颗种子，而且会随着劝导这得每一次反驳（胖就胖嘛，有什么不好呢）逐步加温，变得越来越深（自己看自己也不开心啊）。

毕竟，还记得吗？谁都不喜欢被否定，而为自己所提出的理由辩护更是人类的天性。

于是，随着理由与信念渐渐被强化，最后，劝导者只要问一声“那么，你打算怎么做呢？”，就有可能将改变从念头激励为行动，

此时，如果这位朋友开始谈买跑步鞋的计划，或者说出决定跑步的时间，那么我们当然可以很开心地表达支持。但除非他主动提问，否则切记别用过度的关怀让他感受到压力，因为这种行为只会重新激起对方对跑步的抗拒心理，那就前功尽弃了。 

【I】拆书家讲解引导

在生活中，我们常会听到身边的人非常羡慕、佩服他人拥有某些能力，可又感觉自己怎么也做不到，只能是望洋兴叹。当我们听到这些声音的时候，通常会直接给出很多建议或是追问，但这样做对方往往听不进去。【反例】比如，上个月，同事跟我说：你怎么能做到每天读书，坚持得那么好，我就做不到。我听了马上就建议她说：你为什么不去参加读书训练营？她说：我哪有那么多时间，我孩子才1岁，能按点吃饭就不错了。我又建议到：你要尝试，不试怎么知道行不行。她说：算了，肯定不行，我做不到。为什么我的建议她听不进去呢？其实原因在于我在用说教的方式，我问她的是“为什么不去参加”，她的大脑就会去思考“不去”的原因，自然会找到各种不去的理由了，反而坚定了他做不到的信念。那么究竟如何才能真正能够帮助他人或是自己找到要去改变的动机或信念呢？【what】这就是拆页中提到的反向提问法。反向提问法就是要改变提问方向，逆习惯性思维，以“为什么我想要如何如何”为引导方向进行提问，变原来的被动说教的方式为引导他主动思考的方式，简单地说也就是正话要反说。比如就像拆页中的想要劝对方减肥健身，不是问：你为什么不去健身减肥？而采用反向提问：胖有什么不好，我们又不会嘲笑你，这样就可以引导对方去思考：胖究竟有什么不好？这个思考的过程其实就是把想要减肥的信念植入心中。

【how】根据拆页的内容，为了更方便运用，我把这个方法细化为了三个步骤，并称它为“反向提问三步法”：

第一步，转换思路。是指当听到身边的人羡慕他人或是说自己做不到某事时，要克制自己习惯性地说教方式，避免问：“你为什么不……”、“你要……”这样的问题或是建议，而要停顿一下，转换思路，以“为什么想要……”为引导方向进行反向提问，一般会用“咦，我很好奇，你怎么会想要……”、“发生了什么”等开放式提问句式来开头，双方建立一个敞开的沟通渠道；

第二步，持续反向引导。根据对方回答，进行2-3次反向提问。持续反问，对方会不断思考，就可以挖掘内在动力，同时将改变的信念植入内心深处。问什么呢？一般问：如果这么做有什么影响、坏处、好处、优势等这些引起对方思考的内容。比如：想劝别人坚持读书，可以问：不读书对你能有多大影响？想劝别人天天运动，可以问：天天运动没觉得有多大影响？也就是正话反说。这里需要特别强调一点，就是提问的语气和态度，要以充满好奇、尊重的态度，以轻松和关心的语气来提问，千万不要以质问、嘲笑或是讥讽的语气来提问，否则对方很容易进入防御，导致谈话进行不下去。比如有人想早睡早起，你可以用这样的语气问：哦，你怎么会突然这样想？而不能说成是：早都跟你说了多少遍了让你改，你都不听，怎么现在突然想改了？这样的话，估计连话都谈不下去了。所以语气、语调及态度非常关键。

第三步，询问计划。就是在最后问一句：那么你想怎么做呢？你有什么计划呢？这样有可能帮助对方把改变从念头激励为行动。但要切记不要过度关心，只有当对方主动提问：你有没有什么好办法或是建议？那你就可以多做些分享和建议；如果对方没有主动询问，你一定不要过度关心，否则会让对方感受到压力，激起对方的抗拒心理，那就前功尽弃了。

【正例】举个例子，上周二午休时，我跟好友一起聊天。她低头捏着自己肚子对我说：唉，你怎么就不长肚子呢，你看我这又长了一圈。我听她这样一说，习惯性地就想问：那你怎么不锻炼呢？可一想这样的劝法很多次了，对她也没啥用。想到这，于是就停顿了一下，看看她的肚子，又摸了摸，然后说：怎么突然间在意肚子上的肉了，我没看出来你长肚子了？（转换思路，以反向提问为引导思路）。她说：唉，我昨天称了体重，重了三斤，感觉都长肚子上了。我说：哦，一点不明显，再说咱们这个年龄，胖点也正常吧？（反向提问）她说：再胖的话，我的裤子都要重新买，而且自己感觉很臃肿。我又问：你又不缺钱，这样还可以买新衣服，别想那么多哈（反向提问）。她接着反驳我道：这不是钱的事，有钱难买老来瘦，我需要更健康的生活。这时，我觉得已经差不多了，她找到自己内在真正的需求就是需要健康。我就若无其事地问了句：那你准备怎么做？（询问计划）她想了想说:我也不知道具体要怎么做，你有什么好想法？（主动征求意见）我说：我在用KEEP，这个软件很方便，有专门针对腹部的训练，你可以试试。（分享自己的经验）她说：好啊，下午你帮我装一下。我说：好，先休息。大家有没有发现，反向提问法最大的不同在于引导对方去主动思考，而不是由我们来被动地灌输理念，这样更易于坚定他想要改变的信念，促进他有所行动。

【预防异议】相信有人会问，这种反向提问法适用于所有的场景吗？当然不是。它适用于当对方内在羡慕他人的能力，但是懊恼、自责自己做不到的场景，也适用于自我激励。还有一点就是提问者是有时间、有意愿帮助对方找到改变的内驱力，只有这样才可能真正触动对方有所行动。

【A3现场演绎】：

通过这个拆页，我们已经了解了帮助他人找到改变动力的“反向提问法”。为了帮助大家更好地理解和应用，现在做一个场景演练，请大家先认真听场景：

【场景设计】

小李和赵赵是很好的朋友，他们一个月前共同参加了为期半年的读书训练营，小李一直坚持每天读书打卡，这个月被评为“读书之星”，而赵赵却没有坚持做到。今天早上赵赵在读书群里看到这个消息后，对小李说：你真有毅力，除了每天上班之外，还坚持读书，被评为了“读书之星”，你怎么坚持得这么好啊！小李听了后，决定一改以往的说教模式，准备用反向提问法来帮助赵找到改变的动力。

现在请每个组选一个人扮演小李，另一个人扮演赵赵。

赵赵的任务：跟小李讲自己没有坚持读书的烦恼，并跟随小李的提问，寻找自己内在想要改变的理由和动力；

小李的任务：听到赵赵的羡慕和烦恼时，运用今天讲的反向提问法进行劝说赵赵，帮他找到改变的内驱力。

【小组讨论】

下面请先在小组内讨论，如何运用反向提问法来帮助赵赵找到改变的动机，并简要记录一下。

【角色扮演】

讨论之后在小组内角色扮演，一个扮演小李，一个扮演赵赵，模拟演练劝说的过程。

【分享演练】

我看大家都演练差不多了，现在邀请一组伙伴给大家分享一下演练过程。

现场伙伴演练内容：

赵赵：你太厉害了，能做到每天读书打卡，我只读了几天就没读了。我要向你学习。

胡英（小李）：你怎么会突然关心起要每天读书了？（转换思路，用反向提问）

赵赵：我报了名啊，今天在群里看到你被评为了读书之星，跟你一比很惭愧啊，真是很羡慕你啊

胡英（小李）：你每天不打卡多自由，不读书对你有什么影响？（第二次反向提问）

赵赵：唉，我每天不读书打卡，也都去追剧，在网上瞎逛，时间也都浪费了，而且还交了钱，没有收获（思考改变的动力----想要珍惜时间和金钱）

胡英（小李）：你又不差钱，那么在意干嘛（第三次反向提问）

赵赵：这不是钱的事，我也想要有成就感 啊，我也想要有收获，想成长啊（思考改变的动力---要有成就感，要成长，要有收获）

胡英（小李）：那你想怎么做？（询问计划）

赵赵：不知道啊，你怎么做到的？（征求建议）

胡英（小李）：我每天有个日程清单，把读书的内容加在上面就好了（分享经验）

赵赵：哦，我知道，我把这个读书拆成一个个小的任务，每天看一点，我可以试试（找到自己的行动计划）

【结语】

非常感谢伙伴们的分享，今天我们了解了反向提问法来帮助他人找到改变的动机，请大家记住一点：一切的劝说都只是为了找到一个切入点，好让对方能从中为自己找出一个去做的理由。我今天的拆书内容就到此结束，感谢大家的聆听！