【R环节】

片段1（P133）

不等价交易的机会到底在哪里？

即使在商业活动中，你也可以利用非常小的东西去换取巨大的利益。我经常问高管们一些这样的问题：周一，你将装满产品的一辆卡车交付给一位客户，该客户为此支付费用。周二，你将同样产品的卡车交付给同一位客户，该客户为此支付同样的费用。然而，此外，周二你还向该客户提供了一个名字-- 仅仅是一个名字--加勒比一家服务一流却价格低廉的酒店的名字，供该客户和他妻子第二次度蜜月所用。这样一来，你周二交付的产品与周一还相同吗？

当然不同！与周一相比，你提升了你的客户在周二的生活价值。当然，只是轻微提升而已。但是，在一个竞争异常激烈的世界里，轻微地提升往往是通向成功的必要条件。

将对手当成有着数十亿神经突触的资源宝库，有些神经突触与交易有关，有些与交易无关。你点亮的神经突触越多，对方对价格的敏感度就越低，双方的关系就越融洽，交易的价值就越高。

【场景法介绍图书 1-2分钟】

事件场景：可以说，谈判在生活中无处不在，比如，你和你上司去谈加薪，他就不给你加，你和客户去谈产品价钱，明明已经是底价了，再低就赔钱了，可是客户就是不买账，有没有？学习者：有的。这个时候我们会怎么做回应呢？学习者：要么忍，要么走人。

提问：在像加薪、和客户讨价还价、等等这些谈判场景中间，大部分时候你的表现如何呢？有没有在很多情况下都陷入了对抗和冲突的场景呢？

影响：如果持续在这样的状况中间，又不做任何的改变的话，最终势必会影响到你的职场目标和生活目标的达成。

解决：如何打破这样的困境呢？今天这本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》就通过详实的真实谈判场景给我们带来了12条非常实用的双赢谈判原则。而今天我们要学习的就是：不等价交易这条非常实用的谈判原则。

【片段一的学习目标】

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习中能够在生活中遇到谈判场景的时候（界定），运用寻找不等价交易的三步法找到不等价交易的机会（行为），进而可以在谈判过程中做大共同价值，达到谈判双赢的效果（效果）。

【I环节】

具体怎么找到不等价交易的机会呢？片段中间给到了我们一个什么方法？学习者：“去找到更多生活中间的价值”。片段中给到的方法是：去找到更多的无形价值。什么是无形价值呢？因为我们是在跟活生生的人在谈判，不是机器，对吗？用文中作者的话：要把对手当成有着数十亿神经突触的资源宝库。举个我自己的例子。有一次我在淘宝上买一块41元的白板，商品详情里介绍送一支马克笔+四颗磁粒。我希望能送我15颗磁粒，但我知道如果我直接这么开口，很可能遭到拒绝。于是我想到“不等价交易”，首先马克笔对我没什么用，于是我对客服说：“你好，马克笔我就不需要了，你们留着有用。”客服非常感激，可能在我之前从来没人这么说过。于是我继续说：“用马克笔换些磁粒吧。”客服爽快地说：“可以，您下单备注下吧。”于是我备注了“不要笔，送15颗磁粒。”客服马上就说：“磁粒最多送10颗噢。”我继续使用“不等价交易”说：“是这样的，几颗磁粒对你们可能不算什么，但对我有重要意义。收到商品后我会给你们五星好评的。”结果对方也很开心，很容易想到，客服同意了。

笔和好评对我不重要，但对他们重要。磁粒对他们不算什么，但对我有意义。我们来看哈，还是41元的商品，我们彼此通过不等价交易获得了更多。而且关键是这中间我还交付了一个无形价值，是什么？这一天我是不是稍微提高了一点客户的生活质量？对啦，收获了一位非常nice、有同情心、礼貌、懂得换位思考的买家。

好，结合片段和我自己的这个案例，怎么找到这个不等价交易的机会呢？这里我总结了三个步骤：

【HOW】

1：代入：把自己代入到对方的处境，想人所想，急人所急，爱人所爱，恶人所恶。客服一天的工作是很辛苦的。

2：发掘：发掘对方真实需求，找到对他真正重要的东西。我的案例中间，对方真正重要的是5星好评。

3：找出：找出那些对你是举手之劳，却对别人很重要的东西。我给出五星好评只是顺手的事情，对方却很看重。

关于以上的三步，我讲清楚了没有？好的，我们拆书帮最讲的就是拆为己用，下边我们来通过编一个剧本来演练一下这个方法。

【A2】（编一个剧本）

经过上述的讲解，我相信大家对不等价交易这一谈判原则已经有了一个基本的了解。下面我们演练一下。

【A2指令】下面请大家设想一个未来一周或者一个月你工作或生活中间的一个可以用到找不等价交易机会的这一谈判方法的场景。比如生活中间的像，国庆长假你和你男朋友商量去哪里旅游，你呢希望可以来一个购物之旅，所以希望去香港、纽约这样的大都市，而你男朋友则想来一个热带雨林或者海岛山野游，因为每天呆在大城市实在是太累，终于放个假希望好好休息放松一下，希望人越少越好。或者是其他的你可以想到的类似的场景。

想到这个场景之后，请你自己编一个和自己有关的小剧本，设计出任务、情节变化（包括：起因、经过、结果）和当时双方的对话、动作等，其中的对话用到识别不等价交易的谈判方法。把关键词写到空白页上。时间3分钟，3分钟后我请一位小伙伴分享他的剧本。

【学习者案例】

学习者：大家好，因为我是两个小孩的爸爸，所以我就说一个在暑假的时候可能和我孩子的一个谈判的场景。

现在就是暑假，孩子就想尽量多玩，我的目标是他可以去学打篮球。我计划先就带他去爬山，然后回来很累的时候，我就会带孩子去电影院，去看NBA有关的一个篮球的电影-《决战慕尼黑》，看完孩子就会很羡慕里边的篮球明星。

第一步：代入对方的处境。孩子肯定是想多玩，我作为父亲就是希望告诉孩子，玩的同时还可以学到篮球的技能，磨炼自己的意志力，这是第一步。

第二步：发掘，就是发掘他真正的需求，因为小孩子现在都比较叛逆，同时也都有自己崇拜的偶像。我就是希望他可以成为班里其他孩子的偶像，可能这样也是他的真正需求。

第三步：找出对我是举手之劳，对方却很在乎的事情。我会每天给孩子鼓励、给他点赞。这个作为父亲我来说是举手之劳的，可是每个孩子获得这些鼓励触动作用还是非常大的。

拆书家：好，非常棒，下边我们剧本开始了，您请。

学习者：我准备明天早上和孩子展开这个谈判。明天早上起来，我会把孩子叫过来：儿子，你现在暑假过得挺有意思的吧？玩得也很高兴吧？今天我们去爬爬山吧？儿子：好 。 爬山结束以后就会很累啦，然后我会对儿子说：爬山确实有点累，我们去换个轻松的，我们一块去看个电影吧。我会带他去看这个最近上映的有关篮球的励志电影-《决战慕尼黑》，到时候就在电影高潮的时候，我会对儿子说：爸爸也想你像电影里边这些篮球明星一样，你觉得呢？你在暑假的时候开始练习篮球的话，开学以后没准也能成为你同学的偶像哦，儿子，你觉得呢？后边行动开始以后，我就会每天给他点赞，鼓励，这个对我来说只是举手之劳。

拆书家：太棒了，给徐爸爸一个掌声，徐爸爸直接就有学以致用直接有用到我们今天学到的方法。给大家回顾一下。第一步，徐爸爸有代入自己儿子的场景，对吧？就是儿子暑假就是喜欢玩，对吧？

第二步，发掘儿子的真实需求，为什么这么喜欢玩呢？是因为青春期也都希望别的孩子崇拜自己，所以徐爸爸就设置了一个场景，先去爬山，然后带他去电影院里边看偶像的电影。

然后第三步，找出对爸爸是举手之劳，可是儿子却很看重的事情。就是每天给儿子点赞、鼓励，对父亲来说就是一句话的事情，可是对儿子来说是很看重的，是吧？

【过渡】

好，当我们找到了这个不等价交易的机会，然后我们可以怎么具体来完成这个交换呢？你可能会说：哪还不简单，直接交换就可以了哈，真的这么简单吗？请看下一个片段。

【片段二的学习目标】

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习中能够在生活中遇到谈判场景的时候（界定），使用不等价交易的三步法，（界定）做大蛋糕，再进行谈判，进而达到谈判双赢的效果（效果）。

在看片段之前。先给大家发一份自测题，请大家不做深度思考根据自己的第一直觉填写就可以。分值是1-5分，非常符合是5分，非常不符合是1分。做完后，计算一下你的总分是多少。 

【A1自测题】

【I环节】解释量表的意义

大家做完了吗？好的，这份自测题的目的是为了看看大家在找到不等价交易价值部分的能力，如果是20分以上的小伙伴说明在工作和生活中你有经常运用不等价交易这个原则，而且常常遇到贵人，相当不错， 如果是10-20分，说明关于不等价交易这个谈判原则你还有提升的空间。10分以下的小伙伴，说明这个原则对你来说还是一个陌生的概念哦。

这份自测题只针对不等价交易这一个谈判技巧，所以并不是对你谈判能力的定性的结论，供大家的参考。

接下来，请小伙伴帮我给发一下拆页。大家读完后请给我一个示意。谢谢。

片段2（P131页）

在日常生活的谈判中利用价值不等之物进行交易。谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值大小所持看法往往也不同。一旦找出哪些各方对其价值大小持不同看法的东西，就可以利用其进行交易。在这个过程中，你会得到你认为对你有价值的东西，作为交换，你可以放弃对自己而言价值相对较小的东西。在谈判中，利用价值不等之物进行交易会使谈判项目的总体数量或价值增加，双方关系将更融洽，信任度将会提高，你自己对对方的价值也就增加，让双方都可以获得更多。

【I重述原文-4分钟】

【强化讲解概念的I】片段给我们讲了一个非常实用的谈判概念：价值不等之物。如何理解这个概念呢？举个例子，

同样的我手里的这瓶水，超市里边一般卖多少钱？学习者：3-5块吧。水可以干嘛，解渴，好，什么情况下边，我这瓶水可以卖到1公斤黄金的价格呢？学习者：沙漠里边。你快渴死了，你手头有一袋黄金，我手里还有两瓶水，这个时候我和你说，金子给我，这瓶水就给你，你很可能非常痛快得就答应了。

 同样的一瓶水，我和你共同认可的价值是什么？

请大家看这两张图：这里的价值相等之物，指的就是对于同一件物品，双方都都能看到并且认可的那部分价值。这瓶水可以解渴，这个价值我们双方都认可，对吧？学习者：对的。所以不等价交易第一步是首先识别出等价之物的部分，这是整个谈判交换的起点和基础。这里就是双方都知道水可以解渴、金子值10w块钱，这是我们双方都认可的水和金子的价值，对吗？而你手里刚好只有什么？对，一袋金子却没有水，快渴死了，而我刚好有什么？对，两瓶水却没有金子。（关键点1）关于什么是价值相等之物我说明白了吗？对，双方都能看到并且认可的那部分价值。

这里的这瓶水除了能解渴还有什么功能？能救你的命对吧？而我因为手里有两瓶水，这个时候我手里的这瓶水的价值一下子就上来了，大家说是不是？这里的不等价的部分出来了：由于我们的需求、经历、处境不一样，对于同一件物品，这里是这瓶水，人们主观认可的价值完全不一样：这时候，这瓶水不但能解渴，而且还可以救你一命。所以不等价交易的第二步是找出不等价的部分，这里的不等价的部分就是水除了解渴还可以救你一命。你手里的金子值10w块钱，可是前提是先活下来，而我也知道你手里的金子值10w块钱，可是我没有，我也没有生命危险。这里你手里的金子和我手里的水在我们双方的眼里的价值是不一样的。关于什么是同一件物品的不等价的部分我说明白了吗？为什么会产生不等价的部分？学习者：由于我们的需求、经历、处境不一样，对于同一件物品，我们主观认可的价值完全不一样，而这个不一样的部分就是物品的不等价的部分。（关键点2）

这个时候恰恰你手里有一袋金子（假设值10w块），而我没有，大家看第二张图，此时这袋金子你看到的价值是：值十万块钱+可以救我自己一命，我看到的价值是：值十万块钱+我没有+我可以用水救你一命。所以结果怎么样？你很开心得把金子给了我，我给了你一瓶水，对吧？ 我得到了一袋黄金很开心、你活了下来也很开心，对吧，双赢。这里的水和金子就是不等价之物，所以大家看不等价交易第三步就是用双方的不等价之物进行交换  ，我用水换了你手里的金子。（关键点3）

【概念对比】

哪什么时候用这个方法呢？不等价交易相对应的一个概念是等价交易，如果我手里也没水了，也只有一袋金子，你会和我交换吗？学习者：肯定不会。没必要了，对不。所以不等价交易的前提一定是双方都能满足对方的当前需求，这是整个谈判的基础。

【how步骤】

好结合片段和刚才的拆解我这里个大家总结得出不等价交易的三个步骤：

1：首先识别出等价之物的部分；水解渴+金子值10w块钱。

2：第二步是找出不等价的部分；我：水可以解渴+没有金子；你：水可以救命+有金子。这里的不等价的部分，指的是同一件物品还是不一样的物品？学习者：同一件物品。

3：第三步就是用双方的不等价之物进行交换。我用水交换了你的金子。

【适用边界】

不等价交易的前提一定是双方都能满足对方的当前需求，这是整个谈判的基础、如果这个基础不存在了，就不适合运用这个方法。

【A3环节微行动学习-- 33分钟】

【引导讨论】

好，下面请大家设想一个各位自己会面临的一个谈判的画面，这个场景画面会在未来的一周或者一个月发生，在画面中你可能是在和你的上司、同事、爱人、孩子或者父母就某一个你很在乎的目标进行谈判，谈了一段你发现没有任何进展，这个时候你想到了我们今天学到的不等价交易的原则，你问了自己一个问题，这个谈判过程中等价之物的部分是什么？不等价的部分是什么？怎么用不等价之物进行交换呢？好，想到这个场景可以和身边的小组伙伴分享讨论。

时间暂定为5分钟，我们看到时候大家讨论到什么程度。

拆书家：在刚才的讨论中，大家有没有想到自己的一个应用场景？学习者：有的。好，下边我们用今天学到的这个方法，想想怎么应用今天学到的这个不等价交易的三个步骤，去准备你的这场谈判呢？

拆书家：有拿几组的小伙伴运用到了这个方法，举一下手。

好，

【学习者分享】

我会在我的课程推广中运用这个方法，我的课程对我来说是举手之劳的，因为我的课程已经出来了，而这个对于来听课的女孩子确是很重要的—每个女孩子都喜欢变得更美。我的产品是芳香精油，很多时候他们买了不知道什么时候用，或者具体的用法不清晰，我可以通过这个课程的分享，最终帮助到我的产品销售。

【拆书家】非常感谢莉莉的分享。好，刚才每个小组都分享了自己的应用场景。这位我问一下大家。

在运用这个三步法的过程中，大家感觉那个步骤最有难度？为什么？

【学习者】发现不等价的部分最难。

【明确问题】

【拆书家】大家都觉得第二步最难，对吗。【学习者】：是的，第二步，怎么找到不等价部分最难。

好，大家都感觉第二步最难，其他组认同吗？有补充吗？

那么我们进行下一步，请就这个问题的根本原因，在小组内讨论，探究可行的解决方案。时间3分钟，看大家能给出多少思路来。由组长记录在白纸上边。

【讨论问题的本质】【拆书家】

这个问题的本质也就是根本原因到底是什么，为什么第二步为什么这么难呢？

学习者A：不了解对方的真实需求。

学习者B：代入不了对方的真实处境。

学习者C：双方对于这个物品的价值认同的不一样。

学习者D：双方的价值观有差异。

【拆书家】：如果非得选一个，最根本、最重要的原因的话，大家觉得是哪一个？

【学习者】：不了解对方的真实需求。

【拆书家】：好，大家都认为不了解对方的真实需求才是找不到不等价交易部分的根本原因，对吗？【学习者】对的。

【讨论解决方案】

【拆书家】：好，哪我们现在分组来讨论一下怎么可以更好地去找到对方的真实需求呢？从这边开始，每三位小伙伴一组。4分钟的时间，大家注意，每一个组选一个小伙伴负责记录，小伙伴们可以从各种角度来提问讨论最终形成解决方案。

【拆书家】：第二组的小伙伴来分享一下你们的方案。

【学习者1】：第一：通过对话、提问、的方式来了解对方的真实需求。

            第二：各种调研的方式：百度、背景调查、第三方的数据。

             第三：主动发起提议。

【拆书家】：这一组的小伙伴还有什么补充呢？

【学习者2】：我们补充的一点是要有相关的情境匹配，来提出问题。

【学习者3】：我们可以用场景匹配的方式来提问。

【拆书家】：可以再具体一点吗？

【学习者4】：通过先抛出自己的需求，然后再来引导对方讲出他的真实需求。

【拆书家】：我们来一块总结一下。整个我们提炼出来了3个大的步骤，如何去找到对方的真实需求，如果按照时间维度来看的话。

1：先做背景调研。

2：先让对方先出牌，通过提问的方式，让对方的需求展示出来。（匹配情境）。

3：抛出自己的需求，让对方来匹配。

好，当我们做完这些工作以后，我们是不是可以更进一步了解对方的真实需求了呢？哪有了这个作为基础，接下来我们是不是就可以更好地去找到不等价交易的部分了呢？而不是一开始我们就去找不等价的部分。

【学习者】：是的。

【拆书家】：好，关于这个大家共创出来的—如何去找到对方的真实需求，大家还有其他的补充的吗？

【A2】催化应用

【找人分享】【A2指令】今天我们学习了不等价交易的谈判原则。那希望小伙伴们在接下来的一周里，能够把这个方法分享给自己的朋友或者家人。让自己和身边的人都可以从输赢思维转换到双赢思维。那我们该如何分享给我们的朋友呢？你会和谁去分享呢？写下来，在什么时候分享呢？在哪里分享呢？你会分享的内容是什么？请大家再次回想今天分享的内容，并把你想分享的内容记录在便签上。给大家一分钟的时间写一下。

【学习者分享】

【学习者1】我会在下次朋友淘宝买东西的时候，可能就是下周，给他分享今天学到的这个不等价交易的方法。让他可以通过五星好评，获得更多。

【总结发言】

不等价交易原则是非常实用的谈判原则，我自己就是最大的受益者，和所有的技能一样，知易行难，这里送给大家一个独门秘籍，六个字：练习、练习、练习，我今天的分享就到这里，谢谢大家。