【R-阅读原文片段】  变成Yes的三个步骤

步骤1：“不要直接说出自己的想法”

一般来说，人都容易不假思索地把脑中的想 法直接说出来。然而，这样不仅常常事与愿违， 而且很容易招致反感。 请不要直接说出自己的想法。这就是步骤1。

步骤2：“揣摩对方的心理”

直接说出请求，对方会作何反应？如果对方 回答“Yes”的可能性很大，当然可以直接说……

如果对方回答“No”的可能性很大，就不能 直接说了。请暂时忘记自己的请求，揣测对方的喜恶、性格等因素。把“No”变成“Yes”的答 案就在其中。 

步骤3：“考虑符合对方利益的措辞”

提出的请求，要让“对方的利益”和“自己 的利益”趋于一致 。想达到这一点，就要基于 对方的心理来考虑措辞。

关键在于，要创造符合对方利益的上下文关系。即使措辞有所改变，只要最终达成目的就行。

【I-用自己的语言重述】

（I）“会说话”显然是我们人人向往的，增加与优质措辞接触的次数，得到Yes的机率也会增加。

（II）“变成Yes的三步法”，就可以帮我们有更多优质措辞的表达，通过不断练习，得到“yes”机会也会从零提高到两三成，从5成升至7~8成的水平。

（III）具体怎么做呢？

第一，先不要直接说出自己的想法。

不假思索把想法直接讲出来，常常事与愿违，甚至招致反感。

当然我们都是凡人，不能保证所有事都不直接说出来，至少别直接说出“这是很重要的请求!”之类的话。

需要慢慢培养习惯，想表达请求时，先缓一缓，就像我们平时说的，“别让嘴快过脑子”。

举个栗子，朋友送来很多柑橘，家人都吃腻了，我不想让剩下的柑橘白白烂掉，这时先不直接说：“大家继续吃啊！”

第二，开始揣摩对方的心理。

思考对方的好恶与性格，根据平时的表现，猜测对方会对请求作出何种想法。

可以从“投其所好”或“儆其所恶”入手。

接刚刚的栗子，“不能光吃柑橘”，是家人的想法，“儆其所恶”的思考点。再想想家人的喜好，若是易感冒的季节，“家人不想感冒。” 这可以是“投其所好”的入手点。

这同样需要慢慢练习，而且揣摩对方的心理，无法做到100%猜中，但提高思考意识，成功概率会慢慢提高。

适用边界，对陌生人慎用。

第三，考虑符合对方利益的措辞来表达我们请求。

要提请求了，尽量让对方的利益与自己的趋于一致，这就要基于对方心理来考虑。

接着栗子，家人不想感冒，又想让他们继续吃，可以安排这样的措辞：“多吃柑橘就不会感冒”，这样的措辞符合家人的利益，可能乐意继续吃柑橘。

适用边界，符合对方的利益的措辞也要慢慢通过实践去习得，不过作者教授了很多人，Yes的机率都是大大提高的。

变成Yes的三步法，对于我们特别重要的请求，更值得尝试和练习的。

【A1-联系自己的过往经验】

我有个亲身经历，回父母家，发现老爸在漆黑的房间看电视，屏幕很亮对视力不好，我立刻不假思索地对他说，“您这样看电视对视力不好，灯得开着呀”，顺手把灯给打开啦，但下次发现他还是不开灯的，劝说毫无效果，反复劝说了多次，依然如此。

正好看了这个书，我就有了新的盘算。

首先，先不直接说出：请他开着灯看电视的请求了。

然后，开始揣摩他的心理，没有开灯的习惯，也是没有任何动力让他这样做，但视力下降一定他不喜欢的，这是“儆其所恶”的恶。与之相反，若是能保持视力水平，读报、游泳都不不受影响，这就是“投其所好”的好。

最后，考虑他最重要的利益点，他风雨无阻每天都去游泳，于是准备了下面的措辞。

“老爸，您看，您要是视力下降，游泳就会极不方便了，这个房间光线暗看电视，对视力非常不好，建议您开灯看电视，这样对视力影响小，就更不会影响您游泳啦。”

寥寥数语，从那以后不用任何提醒，他都是开着灯看电视啦，问题顺利解决。

大家可以看出来，我其实就是应用了这个方法，第一，我没有直接表达我的想法，“不要在黑暗的房间中看电视”，第二，通过揣摩心理，我分析出好的视力肯定是老爸愿意的，第三，我说出了对他的利益点，视力好不影响他游泳运动。

【A2-规划未来的具体应用】

1. 近期目标：

手下有位业务主管，非常不喜欢与供应商沟通，每次都找各种借口躲避，我的目标是从下周二开始的会议上，应用“变成Yes三步法”促进这位主管与供应商积极沟通。

2. 具体应用:

（1）不先说“你应该积极与供应商来沟通”。

（2）分析他的心理：恶：觉得浪费时间，帮不到业务。好：供应商有额外的市场资源，可以帮助他的销售业绩提高。

（3）符合他利益的措辞：“供应商手头有些额外资源，我想让他们投到你的区域，这需要你与供应商的沟通紧密些，让他们更了解你们的区域情况，这样就好追加这些市场资源了，不过需要你多付出时间与他们沟通联络，这就需要你提高自己的时间管理能力以免浪费时间，这对于你锻炼时间管理能力应该是有帮助的，你看是否可以试一下呢？

【结语（强调核心要点/学习目标；呼应开场图书介绍/讲解内容）】

让别人多说Yes，职场路会更通畅，生活也会更美满幸福。

尝试“Yes三步法”，“先别直接说出自己的想法，好好揣摩对方的心理，用符合对方利益的措辞表达出自己的请求”，让我们都变成一个会说话的人。